2022年2022年集团《互联网销售人员的修炼》 .pdf

互联网销售人员的修炼258 集团销售服务篇十年前，我们流行这样一句话：爱他（她）就送他（她）进书生吧，因为书生是天堂！恨他（她）就送他（她）进书生吧，因为书生是地狱！因为什么？因为当时厦门书生是做网络产品代理的，核心业务就是销售，公司有数百个疯狂的销售精英，同时还有一个疯子老大！在书生可以得到接近疯狂的锻炼和成长，所以是天堂！同样也因为有魔鬼式的训练和超负荷的压力，所以如同地狱。是天堂？是地狱？仁者见仁，智者见智！现在我要说：爱他（她）就让他（她）去做销售吧，因为做销售是天堂！恨他（她）就让他（她）去做销售吧，因为做销售是地狱！一、择业的困惑近几年来我不止一次的被人问到：“老大！能教教我吗？我现在的处境很难，很困难！教教我，有什么方法可以让我快速赚到大钱，最好能轻松点的，没有太大风险的”。面对这样的现象，我常常百思不得其解！这是怎么啦？是这个社会怎么啦？是这一代人怎么啦？还是这个人怎么啦？怎么可能会有这样的好事呢！于是，我常会反问“兄弟，我也找了很久了，你能告诉我吗？我也一直在寻找这种轻松又快速，同时没有风险还可以赚到大钱的方法”。同时也反思我们身边的一些人和事，特别是互联网行业的销售人员，是否也有不少人经常犯同样的毛病？多数人追求业绩，不顾企业主的真正需求，不管有用没有用，不管产品好与不好，反正可以忽悠就忽悠，反正提成佣金拿了，其他通通不关我事了。其实这样的通病是在扼杀一个行业，扼杀很多人自己的未来。我常在想，什么样的成长路线，才适合大部分有成功欲望的人？是否存在一种发展模式适合大部分人？这种发展模式既可以快速成长，又能在成长过程中积累人生资源、甚至可以积累创业所需的第一桶金。那么应该是什么样的行业还是职业才能符合这些要求呢？我认为，这个世界上只有错误的职业，没有错误的行业。我们无需讨论什么行业可以一边锻炼自己，一边积累资源和资金，应该讨论的是什么样的职业可以让大部分人快速成长、快速成功！什么样的职业呢？我个人认为只有销售这个职业可以满足大部分人的以上需求。为什么呢？因为我们知道世界500 强的 CEO 百分之七十五来自一线的销售，我们知道几乎每个白手起家的创业者都是销售出身的。那么应该是什么样的销售才是大部分人可以适应，而且可能较长时间存在的呢？我的答案是互联网产品销售。因为只有互联网产品才是所有大中小微企业长时间需求并且必须选择的产品，因为中国有数千万的中小微企业，而且还一直在大幅度增长（仅仅2013 年就新注册241 万家企业）；因为社会分工不同，各行各业的企业主他们关注的是如何做好自己的产品；而如何利用好互联网，则是广大互联网产品提供商，以及分布在全国各地的本地网络服务商和销售服务人员的责任。也正因为互联网的神奇之处，才有足够的利润空间给销售人员，保证资源和资金的快速积累。总结起来就是，足够大的利润空间、足够大的市场和足够长时间的存在，可以确保选择从事互联网产品的销售人员，快速成长并做好成功的基础积累。那么什么样的人应该做销售？个人认为有成功欲望、没有专长或特殊技能的人；有点不满足现状、不愿意一辈子受穷的人；不愿意白白走一遭人生、平庸一辈子的人，都应该选择销售！并且选择互联网产品销售！因为市场足够大，机会足够多。全国有数千万家中小微企业需要电子商务化，就算一个人可以服务数十家企业，全国最少也需要百万以上的网络产品销售专家，并且即便小到一个小县城都有成熟的互联网服务公司可供入行。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 10 页 - - - - - - - - - 很多人问我，老大，你是怎么成功的？我经常想，如果我算是成功者的话，那也是父母给我的鼓励激励着我不断奋斗，以及与生俱来的贫困环境逼我成功的。都说穷人的孩子早当家！可是谁生来就愿意当穷人呢？但凡能过得去的，谁又愿意让孩子受穷呢？因为我们无法选择父母，而环境我们自然也选择不得。选择不得的客观现实是：大部分人都不富裕、没有良好的家族背景、没有雄厚的家族遗产、没有可人或英俊的容貌、没有天生的超能力、没有令人羡慕的海归背景或知名高校的学历（就算有也不一定有用）。那怎么办呢？我说：哥们！做销售吧！这可能是你改变命运，快速成长、成功的唯一途径！因为这个世界上不存在轻松无风险并可快速赚大钱的机会，除了互联网产品销售！因为做销售是改变命运的天堂！当然，你必须经历地狱般的磨炼和锻造过程，必须在磨难中成长和积累！很多人说，成功是逼出来的！我说没有错，如同刚刚提过的，但凡有一定经济基础的人，谁都不愿意受苦！有人说刘墉拆解的“富”字和“福”字很有道理，房屋下面“一人一口田”，就是富！“一人一口田”有神保佑就是福！而，“逼”字则是为了“一人一口田”你必须“走”起！今天我们不在于感叹华夏文明造字能力之绝妙，我们要说的是，想成功的你“走起！现在就走起！只有走起，才有办法让家人“一人一口田” ，才能富，才能福！ ”二、为什么要选择做销售？为什么 不做销售？你有家产万贯可以创业吗？那可以不做销售也可能成功！因为有足够资本。你有良好的家族背景吗？那可以不做销售也有可能成功！因为有足够资源。你是海归或名院校的才男俊女吗？那可以不做销售也可能成功，不过也不一定。你是某领域的科研人才吗？那可以不做销售也可能成功！因为科研也可以成功。你有天生的超能力吗？那可以不做销售也可能成功！因为可以发挥你的超能力。如果以上都没有！那么请问：你想成功吗？我相信但凡有点责任心，有点理想的人答案一定是肯定的！因为你不但期望改变自己的命运，也想改变你的家人、父母、兄弟姐妹甚至是自己儿孙的命运。起码让他们不再受穷、或不再让人看不起、或不再让人欺负，起码可以让儿孙不再如同我们这代人，什么都没有！既然答案是肯定的，那么，你想做一个听话的、所谓孝顺的子女吗？我相信答案也一定会是肯定的。那么，让我们再来看看以下可怕的事实：我们的长辈们都谆谆教诲说“儿啊，好好读书吧！以后找一份稳定的工作吧，谈一个朋友吧，来年结婚吧，生个孩子吧。 。 。 ”然后十八、二十年以后，你也会对你的子女说“儿啊，好好读书吧！以后找一份稳定的工作吧，谈一个朋友吧，来年结婚吧，生个孩子吧。 。 ”然后你的子女十八、二十年以后，也会对他的子女说“儿啊，好好读书吧！以后找一份稳定的工作吧，谈一个朋友吧，来年结婚吧，生个孩子吧。 。 ”如此周而复始！结果什么也没有改变！日子还是那样，还是一无所有，是不是？为什么会是这样呢？我经常说，不是我对天下父母不敬或不孝顺！现实是我们的环境不同了，我们的父辈祖辈们经历的环境不同，他们当年求的是吃饱就是福，就是富。反正一人一口田，回家耕田也是富。问题是目前很多人连田都没有了，你想非转农吗？没门！我并非鄙视农民，我本农村出身！我想说的是，但凡你有点小理想，有点家庭责任感，你最好理解“孝顺”并非“愚昧” 、 “愚忠”式的听话，而是有选择的听话！你最好能彻底理解父母给你的“谆谆教名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 10 页 - - - - - - - - - 诲”的另一面 -那就是“儿啊，听我的吧，跟我过一样的日子吧，跟我一样一辈子受穷吧！” ，事实不是如此吗？！如果你还不信，我们一起来分析：假设你是孝子或孝女，你很听话， 好好读书了， 也许你考不上清华北大，但也曾经在4-5 年前或 7-8年前为父母长了几天的脸，成功考入了某院校了。3-5 年的时光，父母含辛茹苦，省吃俭用，然后也许你也经历过六十分万岁的日子，然后你终于顺利毕业了，算是给父母一个交代了，尽了一点孝道了。也许你曾经是象牙塔里的“骄子”，充满理想主义，可是现实跟理想的落差已经把你打得遍体鳞伤了，你终于放弃了理想主义，开始觉得长辈的教诲是有道理了。于是开始说服自己听父母长辈的话了，并告诉自己，先活下来再说。于是，你开始寻找一份可以活下来的，或像是“稳定”的工作了，于是你开始求职只注重当前薪资要求，而无所谓未来发展机会了，于是你“幸运”地开始了一份来之不易的、勉强说服自己满足的、可以养活自己的“稳定”工作了(但事实往往是你满意了，可能力或回报成果老板并不一定满意） 。假设你的这个“稳定”的工作工资是每个月5000 元，那么你每年的收入是6 万，这已经是很不错的待遇了。我们大胆假设你在这家公司连续工作了40 年，那么恭喜你，你的总收入有240 万！240 万，可以换一辆宝马7 系和一辆奔驰S 系，够满足面子用，但你得不吃不喝！240 万，可以买北京8 平的学区房，或买厦门80 平方不到的普通房子，但你还是得不吃不喝！240 万，够养你的孩子从幼儿园到大学毕业，而且还只能生一个，但同样你得不吃不喝！240 万，你还得保佑自己能连续工作40 年，并且不可以生病，不可以休假！并且你还要每天祈祷这个公司要 40 年不倒闭，祈求老板不会克扣你！。 。 。连续工作 40 年，说明你这辈子要工作到60 岁以上。如果你从20 岁开始工作，到60 岁才退休，这样“稳定”的“人生”如此之悲催，我们可以一起联想很多生活的场景细节：你也许会因为1 块钱跟菜市场的卖菜大妈争吵，你也许会因为孩子要5 块钱的零花钱而大发雷霆，你也许会因为老婆的区区百元化妆品而生一肚子闷气，你也许会因为父母千元的体检账单而“忠孝”无法两全.。你还可能会在30-40 岁时开始抱怨，从开始抱怨自己，到抱怨老婆孩子，到抱怨父母兄弟，到抱怨单位社会。抱怨你生不逢时，抱怨别人有关系而你没有，抱怨你自己怀才不遇，别人都是走狗屎运，抱怨别人有机会，自己没有机会？三、是真的没有机会吗？机会只留给有准备的人！撇开所谓的“稳定”工作，撇开目前没有能力实现的创业欲望，你能做什么？我的建议是“逼”自己行动起来，为了自己和身边的亲人的那“一人一口田”。行动起来，做好准备，从做一个普通的互联网销售人员开始，再到成功的专家型互联网销售精英，再到管理精英，最后拥有自己的一片天地！OK！你听懂了！你决定选择互联网销售了，那么你准备做什么样类型的销售员呢？做一个热度三分钟的销售员？看过本文后迅速热情高涨，3-5 天后碰壁几次，然后放弃？做一个打一枪换一炮的销售员？这家做几天，换那家做几天，不停的换！换！换？做一个养家糊口的销售员？反正每个月收入够吃够喝即可，别跟我扯淡什么伟大理想？做一个江湖郎中式的销售员？每个企业主你都给他“抗生素”，能忽悠就忽悠！见效快？做一个未来总裁型的销售员？耐住一切寂寞和诱惑，潜心积累，直到有朝一日大成时！如果你的选择不是最后一个，那么我劝你不用往下看了，因为本文一切都是围绕着渴望有大成就的人士看的，是给有准备、想成功的人看的！四、你准备好逼自己成功了吗？是的，想成功。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 10 页 - - - - - - - - - 那么你应该怎么准备？你要做的是小算盘式的所谓准备，还是人生的大规划准备？如果你每天想着小算盘，那么对不起，本文没有答案，我们要带动的是那些有责任、有眼光、耐得住寂寞，经得住诱惑、能接受一切苦难和挑战的人！如果你属于这类人，那么请你在未来一年甚至若干年的日子里，每天都要逼问自己：“我真的想成功吗？” ，那么请你现在就问自己，真的做好接受一切苦难的准备了吗？你准备挑战自己了吗？准备好了 ，那么请你从现在开始进入角色，你是一个未来的成功者，但目前不是！你需要通过你的一切积累来为你的成功做准备，先从心理改变开始！首先 ，你需要从内心上转变角色，你需要如同乔吉拉德一样改变心理，“当你如同最虔诚的信徒信仰上帝一样信仰自己时，就可以克服任何横阻在你面前的障碍了”；其次， 你要知道乔吉拉德为何能如此信仰自己能成功：虚心、执着、努力、充满热情！最后， 你要改变对销售员的定义-我们认为“ 销售员这个职业是一堂永不谢幕的总裁研修班”。我相信很多人都知道各种总裁研修班的价值，什么长江商学院、什么中欧商学院，虽然每期费用都在百万人民币以上，但是回报却都是无法用金钱来衡量的。因为那是知识、那是人脉、那是资源，因为你的同学就是你的人脉资源，因为你的人脉几乎是清一色的亿万富翁，更重要的是他们都是创业的成功者，是你学习的榜样。我上过清华经管学院的总裁班、上海交大安泰经管学院的总裁班、厦大管理学院连锁经营总裁班、“领军人才”总裁班。每次上课不但要占用我大量的时间和精力，还要耗费大量的交通、酒店等相关费用，投入何止百万？知道我们为什么要投入这么多金钱和时间成本去上这些总裁班吗？因为我们还想成长和进步，因为我们需要积累更多的人脉资源和机会。而上这些总裁班我们能达成三个核心目的：1、从老师那里学习更多的知识，让自己不断成长；2、结识更多的朋友，交流不同行业的经验；3、拓展自己的人脉、储备更多的人生资源。那么，从事互联网销售服务的人员，事实上每天都在免费的上着总裁研修班。因为销售人员可以接触到各行各业的企业，每天在服务的对象都是企业主或企业高管。在服务他们的过程中，就如同每天都在上总裁班学习新知识一样；客户本身就是各个行业的精英，各个行业的经验你都在自然而然地学习和积累中；他们本人都是你的人脉，你不停地在增加你的人脉资源。并且，这三个方面如果从数量上来考量，其实收获远远超过任何一期院校的总裁班，因此我们需要一起重新定义你心中“销售” 一词的含义：你不是仅仅在做销售，更是在上一堂永不谢幕的总裁班！你在成长的过程中还在积累自己的人生资源，并且你还会有不菲的收入。因此，从现在开始，你必须从心理上改变并进入角色！五、 改变你过去没有想过的一些细节1、改变你的生活轨迹和方式首先改变你的生活轨迹：不要再每日浑浑噩噩的过、不再做表面潇洒内心苦逼的假面小资、不要再每逢节日都要假装浪漫. .。并且我们建议，不要过多浪费你的青春在你的所谓男女朋友的那些事上，因为那可能是阻碍你成功的第一大绊脚石；也请你忘记那些甜言蜜语，一个连自己都养不活的所谓男朋友或女朋友，何来底气和能力要给你一辈子幸福、给你一辈子安全？当然，如果你确实有了不错的可以发展的男女朋友，除了互相鼓励外，请放弃那些中国的、西洋的、古代的、现代的、网上的、别人的所谓“节日”，因为那些跟你没有任何关系，甚至你根本就还没有浪漫的资本和资格，起码你没有“假浪漫”的时间成本可以无节制的浪费。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 10 页 - - - - - - - - - 2、改变你的时间管理方法不管过去你的时间管理观念和方法是什么样的，首先你要知道时间管理的计划性。谁都知道，每天睡到自然醒，然后起床刷牙的时候，还不知道今天要干什么的人是永远不可能成功的。因为他没有计划，没有时间管理观念，这个世界上有99%的人是这样失败的。不要告诉我什么二八法则之类的骗人的东西，这个世界不可能有20%的人会成功，甚至连1%都达不到。知道什么叫万里挑一吗？那是古人告诉我们，成功的人只有万分之一。因为成功者的首要特质就是有非常强的时间管理观念和非常长的计划，听说过松下电器的计划超过一百年吗？道理就是如此，一个成功者的成就取决于他的时间管理观念高度和计划的长度。如果你没有计划的习惯，那么请你先从做一个月的计划开始培养习惯。这个月你要做什么，分别第一周第二周第三周第四周要做什么；第一周的前三天要做什么；前三天的每天上午做什么、下午做什么；上午的前两个小时要做什么，后两个小时要做什么；这两个小时是放在上班时间，还是提前起床挤出更多时间？然后逐渐把自己的时间管理观念的高度拔高，并且逐渐将你的计划延长。我有个特殊的 “睁眼理论”跟世人不同，我认为在这个世界上，“你的成就跟你的睁眼时间成正比”。也就是说，如果你睡得越少，那么睁眼时间就越长，结果成功概率就越大。如同上面讲过的，你没有资格在毫无成就的阶段就去追风随大流，什么节日都要跟着过，浪费时间浪费金钱去过这个节过那个节，充什么大款，装什么浪漫！从现在开始做好你的时间管理，强迫自己做好每天每周每月每季度每年每三年的计划和目标，严格要求自己去实现，除非计划和目标太过偏离现实而需要调整，否则请严格管理好自己的时间。也许要求自己这么做是一种磨难，但也请坚持，因为这是一个成功者必须要有的基本素质。3、改变你的社交圈刚走出校门的你，每日都有那么多的同学、校友、死党纠缠在一起，甚至乐此不疲地去参加这个、参加那个，什么聚会、什么生日宴、什么K 歌会、烧烤会 .浪费大量的青春。殊不知，有点经历的人都知道， 不用 3 年 5 年，你能联系的， 值得你继续联系的所谓同学、好友、死党会有多少？假如你在进步，你会慢慢的跟很多人没有共同语言了，对牛弹琴了；假如你不进步，那么很多人也同样在远离你了；假如你们都没有进步，那么这些浪费你大量生命的所谓社交圈，又有多少值得你去继续浪费呢？特别是你的所谓同学、死党，大多数会在很快的时间里就结婚生子，很快的在世俗的规范下庸俗下去，因为他们没有成功的欲望，因为他们不认识258 集团的疯子庄良基，或没有看过疯子庄良基写的本文.。总之大部分人不是那“万分之一”的可能。所以，请你忘掉你还是学生，忘记你还年轻。从现在开始，对你的社交圈进行分类，哪些是亲友，值得你每日短信或微信问候；哪几个极少数的同学或儿时的玩伴值得你每周一次短信；哪些淡淡的跟你像有关系也没有关系的所谓“朋友”，值得你每年也随大流地群发一次拜年短信。不要哪里有聚餐你就去，哪里有唱歌你就去，不要每次自欺欺人还美其名曰：“我在拓展我的社交圈”。我说，那是你在扯自己的淡，浪费你的生命！改变社交圈的第二步，尊重并学习那些有强烈成功欲望并在努力的人，这类人像你一样很容易识别。并且从现在开始，谦虚并正确的对待你的客户，认真服务你的企业主客户，因为那才是你真正应该用心交往的社交圈。你的“总裁研修班”的所有朋友，最差的也许都比你现在的所谓的社交圈要强得多。成功者，靠近强者！不要告诉我那是“趋炎附势”，不要告诉我不想做“势利之人”。 “趋炎附势”和“势利之人”不是这样理解的，那叫物以类聚，人以群分，那叫人往高处走，水往低处流，那叫成功者的哲学。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 10 页 - - - - - - - - - 4、改变你的学习的方法你缺少演讲技巧吗？你不善处理人际关系吗？你懂得销售心理吗？你懂得肢体语言吗？你会眼观六路耳听八方吗？你懂得学习的学习方法吗？你知道学习无处不在吗？你知道什么叫“动态”学习和“静态”学习？你所从事的行业知识掌握多少了？这个行业有什么样的发展背景？这个行业的人和事你知道多少？这个行业处在什么阶段了？这个行业未来你能预测多少？这个行业过去的产品形态是什么？现在的形态又是什么？未来会是什么样？这个行业是怎么发展起来的？还能走多远？这个行业的上游和下游的相互作用是什么？。 。 。这些你都掌握吗？你知道怎么跟企业主客户交往吗？你能懂得基本的历史、地理、人物吗？你关心时事政治吗？你了解国际国内形势吗？你知道基本的法律和金融知识吗？。 。 。也许你还有太多的不知道，也许你过去更关心怎么“切水果”、 “打飞机”；更关心这个什么超级“之声” ，那个什么世界 “之生”；更关心哪个明星失恋了、生子了。 那么请你从现在开始彻底改变，因为“切水果”切不出资源和成功，“打飞机”也打不出你的成功本事，明星失恋生子也跟你没有半毛钱关系。你要的是让自己懂得更多应该懂得的基本知识，“腹有诗书气自华” ，更多的知识才可能让你在面对所有企业主的时候，可以天南地北的交流，可以“琴棋书画”亦可“历史枭雄”或“沙场英雄”，可以“政治格局”也可以“金融形势”.，总之你必须可以海阔天空、纵横古今。如果没有，那么请你现在起开始补课，补你所有认为必须的课、甚至那些需要强迫自己才能感兴趣的课。可是，那是需要管理好你的时间，改变你的社交，更需要你有详细的学习计划和科学的学习方法。我的学习方法不一定每个人都适用，我也不倡导每个人都像我一样的学习方法。因为我们每个人的环境不同，大部分人不像我只有中专毕业，我只有笨鸟先飞了。我在餐桌上、在床上、在路上、甚至在厕所里，都在看书。我比较笨，但很有计划，我甚至预知我家里穷到没有办法让我读高中上大学。所以我初中地理满分，初中历史满分，初中生物满分，代数几何物理化学全满分。我也不倡导每个人都花大量金钱去买书，因为我没有上过大学，所以我多年来从不间断阅读，前后买了近万本书。因为我认为：“书非买不能读也” ！ 因为我认为花了钱了，会心疼，就会逼自己去认真读完。因为我们知道亚洲首富孙正义就是因为看了超过5000 本书而成功的，而我的人生目标比他还大那么一点点，所以就要比他读得多。但我从来不看两“本”书，一本叫“武侠”，一本叫“爱情” 。说这些是要让大家知道，阅读是学名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 10 页 - - - - - - - - - 习的基本途径；大量的阅读是各种知识不断充实你大脑的必要保证；我们都知道“知识就是力量” ，都知道“破万卷书不如行万里路” ，那么不如更厉害一点，你每天拜访和服务客户何止行“万里路”，如果加上万卷书，你想不大成都很难！我把学习的方法分为两类，分为“静态的学习”和“动态的学习”。例如看书，你的身体是静止的，是静态学习的一种。例如在汽车上、动车上、飞机上、轮船上，你静静地坐着或躺着，聆听前后左右的旅客他们在讲述的，也许有讲石油产业的，也许有讲文化演出的，也许有讲微博营销的.，总之你可以这样来学习，我也将这类学习归结为静态的学习。那么动态的学习呢，我在走路的时候或坐在车窗边的时候（没有在看书的条件下），我会去学习，学习别人怎么走路好看，学习别人的穿着，学习别人的建筑风格，学习别人的店面装饰.，总之你在动，其他对应的事物是静止的，你看到的听到的，都是你可以学习的，不管是好的还是不好的，好的东西我们可以模仿，不好的东西我们铭记并以后杜绝.这些我归结为动态的学习.当然动态的学习， 我还包含了看电视和看电影，我很少会被一部电影的情节真正打动过，打动我的大部分只是电影里的某些细节事物或镜头，因为那是我学习的知识来源。学习的方法细节有很多，以后有机会专门写文章跟大家分享。我的目的是要大家懂得学习的重要性，并懂得学习是需要方法的。学习到知识，还需要掌握好学习的方法。持之于恒，久而久之，你积累的知识面和知识量将超过你自己的想象力。总之，你要知道我们的脑袋其实还有99%没有被利用起来。5、改变你的爱好，多些锻炼和旅游多一些爱好，不管是运动类的还是琴棋书画。有爱好如同有信仰一样，你可以将自己平常的压力发泄或倾诉。我们说过你需要“耐得住寂寞，经得住诱惑”，你不能轻易将你的孤独或临时的挫败感告诉他人，因此你需要有能听得懂你倾诉的爱好。比如可以有宗教信仰，可以炼瑜伽，可以学习跳舞等等。虽然我除了互联网外没有什么擅长的，但我也自学过口琴、风琴、竹笛、古筝、象棋、围棋、桥牌、甚至自学过霹雳舞，还练过几年的书法。我们多少懂得一些，就算没有大成就，也可以感受过程中心灵的平静，也多了一门可以跟客户或社交圈对话沟通的入门知识。也可以每天写写日记，除了可以记录自己的奋斗史，也可以经常回顾自己的成长史。而且你会发现，其实演讲跟写作能力是可以相互对应的。我当年喜欢宋词的程度不亚于今天对互联网的热情，我也写诗，虽然过去经常是“少年不识愁滋味为赋新词强说愁” ，那也是一种成长一种信仰。更建议每年挤出一些时间来旅游，不管你喜欢什么类型的旅游，你会发现善于思考和想象的你，在旅行过程中会有多少愉悦身心的事情发生，更会了解到你的思考和想象力会提升多少能效。总之，少一些浪费时间的所谓的爱好，比如赌博越少越好；比如买彩票，除非你真的是在献爱心，否则那些所谓的一夜暴富或中奖的“神话”故事，一般跟你离得都很远。6、改变你的金钱观和成功观我们首先要认识“钱”的本质，钱如果没有兑换成有价值的商品或服务，钱仅仅是数字或预承载真实价值的有形载体而已，比如纸币，载体就是纸张。而且钱所兑换的商品或服务，如果是没有用的，我认为也不是真实价值，钱的价值体现，是在需要的时候用来兑换你需要的。比如，你现在需要穿衣服，你有两个选择，一个是用钱去买衣服来穿，还有一个选择是将纸币存起来，而光着身子。这个时候，我就认为，钱的价值可以转换为衣服，可是不转换却是一张没有用的纸。我的意思很清楚，钱就是在你需要的时候可以为你解决需求那才叫钱，否则就叫纸，没有价值。比如，你今天要发员工工资了，可是你舍不得这1 万，而去克扣员工工资，导致员工离开公司，公司倒闭了。虽然你节省了1 万元，可是你失去了这1 万块的真正价值了。而如果你把这1万该花的钱发给员工了，那么当你成功的时候，有了几千万甚至几个亿的时候，你会发现，就算当时存下那1 万块，相比今天的千万亿万，那1 万块几乎已经没有价值和意义了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 10 页 - - - - - - - - - 这些观点是要告诉你，不要为了省钱而省钱，不要为了存钱而存钱。钱在该用的时候就用，不该用的时候， 一分钱也不要浪费，该用的时候， 花 10 万眼都别眨一下。假设一个亲人急需10 万元治疗救命，你会舍得 10 万元去换生命，那10 万的价值就是一条生命，一个亲人。而如果你舍不得，那么这十万最多是银行卡里的数字或一堆纸。总之，该出手就出手，该花钱就花钱。也许有的人会说我站着说话不腰疼，说大部分的人辛苦赚钱是为了存钱，为了孩子或为了买房子存钱，这个无可或非。我说大家要懂得买房子和为了孩子的读书都是钱的价值体现，其实很多人存钱是担心未来会发生什么，以便应急所需。这有两个方面的原因值得探讨，1、可能是内心对于社会保障的不信任； 2、可能是对自己的能力和未来不信任。第一个范畴属于国家管理经营范畴，我们不需要去扩展分析，但我们要相信我们的国家是在进步的。第二个范畴是我们要讨论的，如果你对自己的能力和未来有足够的自信，那么根本没有必要担心第1 个。也就是说，如果你自己觉得自己的努力能成功，你自己的能力能抗住未来任何风险，那么何苦现在为了未来不知道会不会放生的事情去存钱呢，何苦为了一个不知道到底会不会发生的所谓“风险”，而放弃当前应该“花”的需求节点呢？钱当用时就是钱，存钱存不出成功，最多存出守财奴，或“人在天堂钱在银行”。所以，改变金钱的观念，该花的时候不要舍不得，不管是为父母买快乐还是买健康，别舍不得；不管是为自己的成功还是进步而投资，别舍不得；不管是不是有贪官，有灾难时，哪怕捐出10 块也是价值，更是自己的快乐。看到街边的老头老太卖水果，别舍不得，不管买5 块还是 10 块，还是全买了送给同事吃，都是一种价值，一种快乐，一种成就。因此成就是成功的根本，而钱却不是成功的根本。成功是一种成就状态，不是有钱就叫成功，但成功一定会有钱。 成功后的钱， 其实千万和亿万没有本质的区别，只有 0的个数不同而已。而，没有成功，可怜的一点钱同样扛不住所谓的未来的风险。7、改变你对周边特定人的观念对客户： 要常有感恩之心，对于拒绝你的企业客户，你首先要感恩他们，是他们让你看到自己的不足，让你去完善和提升自己，让你下次不会再犯同样的错误；更要感恩那些给你机会的客户，他们不但给你业绩上的收入积累，还给你了自信，因此有条件一定要把他们当成是“总裁班”的老师或同学，一生保持一定的联系， 你会在未来几年后发现那是你积善和努力得来的成功保障。不要去忽悠客户， 不要用“抗生素”滥用模式！那会断了自己的路。对同事 ：要感恩你的团队，不管是你的上司或下属或平行的同事，因为没有其他成员的孤独的你，就没有团队可言。每个团队成员都是你的战友你的老师，也许你们之间会有磕磕碰碰，但不要浪费心思去搞所谓的孤立或派别，那不是一个成功者应该浪费精力的地方。当然也不要虚情假意的所谓“融洽”，适当保持你的独立性，对于一个成功者来说，总有一些属于自己的别人看不懂的地方。对老板： 更要感恩，也许你不一定碰到好老板，甚至也许有老板会算计克扣你，你都要感恩。因为他给了你进入这个行业的选择机会，就算他不是足够好的老板，起码他也给你了未来自己成为老板的反面教材。何况你因为他，而进入了免费的“总裁班”了。8、改变你对行业的认识互联网的出现， 特别是移动互联网的快速发展，给了这个时代销售人员一个前所未有的机会和空间。这个行业的特性就是几乎一切都是虚拟化的，虚拟化的产物和服务，基本没有物流概念、没有仓储概念、没有保质期概念，甚至没有硬成本概念。这不同于传统矿产型、生产型或贸易型行业，因为我们经常开玩笑说，只有互联网是唯一，既合法又暴利的行业，还可以推动社会的进步。你们说，今天的百度、阿里巴巴不是这样吗？但是需要我们改变互联网销售的行业认识。传统的商品销售人员，也许可以不知道产品的原理甚至名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 10 页 - - - - - - - - - 操作方法，只需要卖出去就好。比如，你不需要了解一台热水器是什么原理产生热水的，但你同样可以销售热水器，因为购买者懂得用，能达到购买目的即可。而互联网产品不同，企业购买了互联网产品，大部分人不专业， 他们不但不懂原理甚至不懂得操作。所以，作为互联网销售人员，你不但要懂得产品的操作，还应该懂得产品的原理，否则你很难真正协助企业主达成他们在互联网投资的目的。想要达成企业主的投资目的，想要让企业主信赖你并成为你的朋友，想真正从这个“总裁班”获得成功的基础，你必须对你的行业产生热爱，必须让自己从小白状态开始积累和学习，最终让自己成为专家式、顾问式的销售精英。切不可像江湖郎中或过去的土医生，什么病人都先给抗生素，表面上病好了，可是结果是钱花了，人也废了。 要懂得分析是什么病理，才能对症下药。 对企业的互联网服务也是一个道理，如果你靠忽悠，靠“抗生素”似的，对什么企业都卖同样的产品，也许你是产生了销售业绩了，但却伤害客户了，也就断了自己的人生的积累了。9、改变你对销售和产品的认识不要相信那些所谓的销售速成培训，一个成功的销售人员一定是靠自己长期学习和积累来的。也不要怀疑你自己没有销售天赋，这个世界上没有人生来就是销售高手，销售高手无非就是比别人更加努力而已。我们认为销售没有技巧，只需将“简单的招数练到极致就是绝招。”还要 改变对产品的认识观念，因为我们相信没有一个销售人员会说自己笨，只会说产品不好，才会卖不出好业绩。那么，如果抱有这样心理的销售人员，我们认为也是一定有局限的。我们很清楚，再好的产品也需要你用心去卖，比如百度，比如360，都很大牌，但还是需要全国成千上万的优秀销售服务人员。再比如奔驰、宝马，品牌质量够好了吧，但还是需要高超的销售人员。将没有价值的互联网产品忽悠给客户一定是不行的，但好的产品也不一定能卖出好业绩，因此，产品再好也不决定你的业绩会有多好。一定不要去抱怨产品不够好，品牌不够响，而是应该努力去寻找自己的原因，寻找跟别人的差距，然后用心钻研和学习，一定能够达到炉火纯青的段位。互联网销售还有一个特别之处，那就是你要亲自动手，用心感受和实践，多多思考，随着时间的推移，自然会逐渐成为专家级水平的销售人员。因此，互联网知识，特别是电子商务化过程中的所有相关知识，一定要不断学习并掌握。 当然， 任何知识都不可能一夜之间就能轻松掌握，但方法还是有的，而且方法还是有讲究的。五、学习互联网的方法和知识关于中小微企业电子商务化过程中涉及的互联网知识，我专门写了一本拆掉互联网那堵墙。我写这本书主要就是为了帮助互联网销售人员能够轻松而快速地掌握系统知识，当然，它也是中小企业主了解电子商务化方面的应用秘籍。你要知道互联网是什么？是怎么起源、发展和形成的？那么多的电脑联在一起，他们是靠什么有序地连成一体的，他们之间又是怎么通讯？你更要知道我们是怎么靠IP、域名、网址找到所需的信息的；你还需要了解企业对域名的正确认识和常见的误区；你要理解什么是网站、网页、空间等基本的要素；了解什么是网络信息安全，以及安全认识对企业的影响；了解企业网站安全认证的作用和途径；要了解什么是移动网站和移动APP 应用；也应该知道门户、目录搜索、网址导航、地址栏工具、搜索引擎，分别是什么；他们有什么关联，又是怎么协助用户更轻松的找到所需要的知识的；了解 SEO 和 SEM 分别是什么，是靠什么原理实现企业网站推广的，有哪些注意事项；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 10 页 - - - - - - - - - 了解最优等标准化SEO 服务；了解卡位等工具是如何实现自动化竞价管理的；你还要掌握电子商务的分类：什么是B2B，什么是 B2C，什么是 C2C，什么是 O2O 等等；中小微企业怎么利用好这些成千上万的大大小小的不同平台；你需要了解商务卫士等成熟的B2B 推广工具；你需要了解淘宝、京东等大型B2C 平台对企业电子商务的影响；了解企业搭建独立商城的意义和常用的独立商城系统；了解常用的社交平台，以及常用网络通讯工具和平台：邮箱、QQ、微信、微博和博客；了解各种不同的社交工具和平台如何实现电子商务；了解常用的分析和互动工具，怎么更好的提高客户转化率；了解什么方式和工具平台能协助企业管理并挖掘更多的客户；。 。 。总之你需要通过平常的积累了解、动手、感受所有涉及企业服务的互联网产品和平台，通过拆掉互联网那堵墙让自己成为互联网专家，让自己成为全能型的、顾问式互联网销售精英！关于销售的各种培训教材和工具已经多如牛毛了，本文就不再赘述了。只要你能潜心修炼其实忘记我的这篇所谓“修炼”亦可得道！258 集团 -为天下商家，缔造会思考的互联网系统平台！庄良基写于 2014 年 3 月 18 日厦门 258 集团研究院名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 10 页 - - - - - - - - -