营销小故事：卖梳子&卖鞋.doc

如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流营销小故事：卖梳子&卖鞋【精品文档】第 3 页<<把梳子买给和尚让人拍案叫绝的营销小故事某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战.一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。把鞋卖到非洲小岛有一个跨国制鞋公司，为了开发非洲一个岛上的市场，先后派出了四支考察队。 第一支被派去的是由公司里最优秀的组成的队伍。推销员们在岛上转悠了半天，第二天就回来了。他们在报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯；岛上暂时也没有卖鞋的。由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！ 第二支被派去的考察队是鞋厂的们。厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴。他们声称：岛国是一个很有市场前景的市场。他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料和岛上其他各方面的社会资源价格都很低廉。他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快，肯定可以获取高额的利润。 第三组被派去的是公司的人员。他们比较了“国际贸易”和“生产”两种模式的优劣后认为，岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉；而公司距离岛国最近的鞋厂，都非常远，而且岛国的较高，综合分析两模式所需的各方面成本，“本地化生产”的优势较大。只要在岛国新建的鞋厂能够保持每天1000双以上的生产量，每双鞋的成本可以节省4元。按每月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可以心回建厂的全部成本。所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售。 第四组被派去的是公司的们。经理们在岛国上呆了5天，拜访了上至岛国酋长，下至各行各业的普通老百姓，采集了岛国人50多双脚模样本。他们了解到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，看见外来的穿鞋的都非常奇怪原来他们根本没有意识到穿鞋可以保护双脚。岛国很多人的脚都有毛病，他们想过很多办法去避免，都不奏效。当他们了解到穿鞋可以使脚避免很多意外的伤害，更利于防止脚病后，都表示非常渴望得到一双鞋经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍地比公司所在地欧洲的同年龄段的人的脚长2至3英寸，大1英寸左右。因此，公司要对卖给他们的鞋重新加以设计。另外，曾经有一家制鞋公司，也派人来岛国考察过。但当他们发现当地居民都不穿鞋以后，认为没有市场，就放弃了继续的努力。然而但也不能就此排除他们以后卷土重来的可能。岛国的居民是没有什么钱的，而且都听从酋长的命令。 岛上盛产，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。酋长答应：他将以25千克香蕉，换取一双鞋，一共需要大概10万双。第一批先要1万双，越快到货越好，公司可享受独家卖鞋权！ 经理们考虑，这样的香蕉如果经过适当的包装，可以以每千克30元的价格卖，按1万千克算，扣除包装、运输、关税、等，每千克香蕉的纯利润为3元。1万双鞋如果从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。那第一批1万双鞋可以换得的香蕉总数额是25万千克，而香蕉的总利润为75万元。扣除鞋的成本，公司可以在中营利59万元。如果鞋在岛国本地生产，则每双鞋可以节省成本4元，公司则可以得到63万元的总利润！ 不过，经理们也算过了，投资设厂的资金需要200万元，而且从建厂到真正出成品交货，需要3个月的时间，满足不了酋长的迫切要求。如果在公司现有的鞋厂生产那1万双鞋再运到岛国出售，只需要一个半月，这是酋长可以接受的。所以，经理建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔交易，搞好关系；一边在岛国建厂，以便为后续的提供支持！ 制鞋公司对营销经理们的报告大加，同时给予了重赏！