1506中级卷烟商品营销员职业技能题目及答案讲解.docx

营销师四级技能练习题注 意 事 项1考试时间：120分钟。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得分评分人一、市场营销共30分第一题：市场调研、分析及意料18分 某市烟草公司开展半年度市场分析及意料工作。信息主管小赵首先制作调研问卷开展市场调研，并对调研信息进展了 复查审核。其次小赵对重点品牌的市场表现、零售客户卷烟经营状态、社会库存程度和社会存销比等各类数据进展了录入和清理。然后将卷烟按各类别用扇形面积进展了分析。最终小赵对终端监测数据进展了分析并开展了终端监测数据的复核，主要实行了以下方法，一是检查数据是否有空白项或缺漏项简称A方法，二是对所获得的信息检查了是否真实可信简称B方法，三是检查是否按上传时间要求刚好获得简称C方法。 请依据上述资料，答复以下问题：1 复查主要应当确认哪些内容？数据录入及清理应当遵循哪些步骤？为了使调研数据图形化，小赵应实行哪一种分析图？除此之外还有哪些常用的分析图形？ 11分2A、B、C三个方法分别属于哪一种数据复核方法？小赵的市场分析报告是哪一类型的市场分析，其应包括哪些主体内容？7分第二题：货源组织及货源投放12分 某地市烟草公司方案将A规格卷烟纳入重点培育品牌。通过上半年2-6月的市场信息采集和数据分析，重点从需求满足率和存销比两个层面进展考察。A规格卷烟相关数据见下表： 单位：万支月份期初库存量客户实际订购量当期货源购进量客户提报需求量2月800110095012003月6501150125012504月750100095011505月70095097011006月720请依据上述资料，答复以下问题：1该公司2-5月份中各月需求满足率最高值和最低值分别是多少，并指出其详细月份。计算结果保存两位小数4分2划分上下的标准，计算3-5月份各月存销比，并说明其变更趋势和含义。计算结果保存两位小数5分3存销比可以从哪几个层次考察？3分得分评分人二、品牌营销 (共40分)第三题：品牌分析及定位15分某中型卷烟工业企业由于资源有限，特地选择了女性细分市场，推出A品牌女士卷烟。在承受了多种品牌定位策略后，确定该品牌以花香为主要卖点这是竞争品牌所不具备的，消费出了三款卷烟，分为茉莉香、玫瑰香、薰衣草香三种香型，零售指导价均为15元/包。请依据上述资料，答复以下问题：1该工业企业将A品牌卷烟推向市场时，选择的是哪一种目的市场策略？除此之外，还有哪几种？10分2A品牌在挖掘品牌定位点时详细运用了哪些定位？这些定位分别属于哪几种视角的定位策略？5分第四题：品牌整合及传播10分A品牌卷烟在甲市市场上渐渐被消费者承受和宠爱，卷烟企业转入成批消费，企业的销售量和销售额均快速进步。甲市烟草公司依据A品牌目前所处的生命周期阶段，将该阶段的传播目的定为重点加强品牌认知度的培育；传播工具定为“口碑营销，方案通过意见领袖的影响力开展口碑宣扬。请依据上述资料，答复以下问题：1A品牌卷烟在甲市市场处于品牌生命周期的哪一个阶段？应承受的传播工具有哪些？4分2甲市烟草公司定的传播工具应当适用于哪个生命周期？依据A品牌目前所处的生命周期阶段，甲市烟草公司的传播目的应当是什么？6分第五题：品牌生命周期营销策略15分乙市烟草公司承受品牌评价法断定在销品牌的生命周期。下表是其中四个卷烟规格的现状表现和开展趋势的得分状况取全部得分的平均值作为评价上下的划分点。卷烟规格现状表现开展趋势A8562B6480C7175D6073依据各品牌所处的生命周期阶段，该公司施行了有针对性的营销策略：导入期营销策略：开展会议推广、客户培训等活动。成长期营销策略：邀请消费者参与品牌俱乐部；建立消费积分回馈制度；向处于消费指导者地位的消费者赠送样品等。请依据上述资料，答复以下问题：1依据品牌评价法的断定标准，计算并推断A、B、C、D所处的生命周期阶段要有计算过程。8分2针对品牌C，应承受的渠道策略有哪些？2分3针对品牌D，除了资料中提及的策略外，还可以实行哪些宣扬推广策略？5分得分评分人三、效劳营销 共30分第六题：客户信息及分类管理及效劳设计10分某市烟草公司为保障货源支配的公允性和公正性，修订完善货源支配方法，按客户月均销量、月均销售额等经营状况进展客户分类，并对同一类别客户施行一样的货源支配策略。在新的货源支配方法运行一段时间后，该市公司组织市场调研，理解到客户对于卷烟货源的期望得到有效满足，客户满足度大幅提升。请依据上述资料，答复以下问题：1该市烟草公司承受的是哪种客户分类方法？客户分类方法还有哪些？3分2该市烟草公司可以承受哪些方式来管理客户期望？4分3影响客户期望的因素有哪些？3分第七题：效劳施行7分某市烟草公司主动开展网上订货的配套效劳，深化网上、网下客户沟通，搭建了、微信等客户沟通平台，充分搜集客户意见建议，刚好扶植客户解决问题。某日，客户经理小张及客户在线沟通时，辖区零售客户老王满腹牢骚：“小张啊，你就没有考虑我的实际经营状况，一味推介新品，上次你推介新上市的A规格，说包装、吸味都很好，让我订二十条，如今上柜一个多月了，一条也没卖出去，你要给我负责啊！为了处理好老王的埋怨，小张向老王供应了A规格的有关信息，让老王对A规格有更全面的理解。同时刚好向公司和厂家反响了A规格的市场反响。请依据上述资料，答复以下问题：1在线沟通的方式有哪些？2分2零售客户老王的埋怨属于哪一种埋怨？除了小张已经实行的应对措施，还可以实行哪些措施处理类似埋怨？5分第八题：经营分析及指导13分客户经理小刘深化市场走访，理解客户经营状态，倾听客户意见建议，以便有针对性地开展经营指导。相关客户状况如下：A客户：为人诚信，有开展潜力，能及烟草公司合作。渴望小刘供应通俗易懂的指导书，并施行相关辅导。B客户：刚办理烟草专卖零售容许证，对于卷烟经营学问比较缺乏。C客户：小型客户，近期库存较大。请依据上述资料，答复以下问题：1A、B、C三个客户中，哪一个客户属于重点指导对象？为A客户撰写经营指导书的内容有哪些？6分2客户经理小刘可以向B客户指导的销售技巧有哪些？3分3对C客户的经营指导特点是什么？如何指导C客户卷烟仓储存放？(4分)一、市场营销共30分第一题：市场调研、分析及意料18分1 复查主要应当确认哪些内容？数据录入及清理应当遵循哪些步骤？为了使调研数据图形化，小赵应实行哪一种分析图？除此之外还有哪些常用的分析图形？ 11分参考答案：1确认此人是否承受了调查；被调查者是否符合条件；确认调查是否按要求的方式开展；确认调查是否完好；检查其他方面的问题。2数据录入及清理的步骤：数据录入、逻辑检查、数学检查。3应实行饼状图。4还有：线形图、柱状图。评分标准：每个划线部分1分，共11分。2A、B、C三个方法分别属于哪一种数据复核方法？小赵的市场分析报告是哪一类型的市场分析，其应包括哪些主体内容？7分参考答案：1A方法属于完好性复核。B方法属于精确性复核。C方法属于刚好性复核。2是综合性市场分析。主体内容是：市场、品牌、客户维度分析。评分标准：每个划线部分1分，共7分。第二题：货源组织及货源投放12分1该公司2-5月份中各月需求满足率最高值和最低值分别是多少，并指出其详细月份计算结果保存两位小数4分参考答案： 1最高值为92%，最低值为86.36%；2最高值为3月份，最低值为5月份。评分标准：每个划线部分1分，共4分。2假设存销比0.65为划分上下的标准，计算3-5月份各月存销比，并说明其变更趋势和含义计算结果保存两位小数5分参考答案：3月存销比：750÷1150= 或65.22%4月存销比：700÷1000= 或70%5月存销比：720÷ 950= 或75.79%变更趋势：上升或上升。含义：货源的库存高，动销缓。评分标准：每个划线部分1分，共5分。3存销比可以从哪几个层次考察？3分参考答案：从总存销比、品类存销比、单品存销比三个层次考察。评分标准：每个划线部分1分，共3分。二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌分析及定位15分1该工业企业方案将A品牌卷烟推向市场，选择的是哪一种目的市场策略？除此之外，还有哪几种？10分参考答案：1选择的是：集中性目的市场策略。2除此之外，还有：选择专业化目的市场策略、专业化目的市场策略、无差异性目的市场策略、差异性目的市场策略。评分标准：每个划线部分2分，共10分。2A品牌在挖掘品牌定位点时详细运用了哪些定位？这些定位分别属于哪几种视角的定位策略？5分参考答案：1详细运用了：产品属性定位、产品价格定位、消费群体定位。2分别属于：产品角度的策略、消费者角度的策略。评分标准：每个划线部分1分，共5分。第二题：品牌整合及传播10分1A品牌卷烟在甲市市场处于品牌生命周期的哪一个阶段？应承受的传播工具有哪些？4分参考答案：1成长期。2应承受的传播工具有：印花促销、赠品促销、公关推广。评分标准：每个划线部分1分，共4分。2甲市烟草公司定的传播工具应当适用于哪个生命周期？依据A品牌目前所处的生命周期阶段，甲市烟草公司的传播目的应当是什么？6分参考答案：1导入期。2传播目的应当是：进步品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培育，其本质在于进步销量，获得利润，引导消费者形成品牌偏好。评分标准：每个划线部分1分，共6分。第三题：品牌生命周期营销策略15分1依据品牌评价法的断定标准，计算并推断A、B、C、D所处的生命周期阶段要有计算过程，取全部得分的平均值作为上下划分点。8分参考答案：现状表现的平均值=85+64+71+60÷4=70开展趋势的平均值=62+80+75+73÷4=A是成熟期；B是导入期；C是成长期；D是导入期。评分标准：每个划线部分1分，共8分。2针对品牌C，应承受的渠道策略有哪些？2分参考答案：应承受的渠道策略有：扩大分销渠道；锁定核心零售客户。评分标准：每个划线部分1分，共2分。3针对品牌D，除了资料中提及的策略外，还可以实行哪些宣扬推广策略？5分参考答案：还可以开展的有：人员推广、品吸推介、网络推广、短信推广、针对消费意见领袖的特性化推广。评分标准：每个划线部分1分，共5分。三、效劳营销 (共30分)第一题：客户信息及分类管理及效劳设计10分1该市烟草公司承受的是哪种客户分类方法？客户分类方法还有哪些？3分参考答案：1承受的是按客户特征分类方法。 2客户分类方法还有按客户行为分类和按客户价值分类方法。评分标准：每个划线部分1分，共3分。2该市烟草公司可以承受哪些方式来管理客户期望？4分参考答案：可承受：清楚期望、加强感受、转移留意、降低期望。评分标准：每个划线部分1分，共4分。3影响客户期望的因素有哪些？3分参考答案：客户以往的消费阅历、别人的介绍、企业的宣扬。评分标准：每个划线部分1分，共3分。第二题：效劳施行7分1在线沟通的方式有哪些？2分参考答案：文字、语音。评分标准：每个划线部分1分，共2分。2零售客户老王的埋怨属于哪一种埋怨？除了小张已经实行的应对措施，还可以实行哪些措施处理类似埋怨？5分参考答案：1属于卷烟新品推广销售效果不佳埋怨。2应当要向客户宣扬培育新品的好处，在利益上诱导客户；要向客户供应其他客户销售胜利的例子，消退客户顾虑。评分标准：每个划线部分1分，共5分。第三题：经营分析及指导13分1A、B、C三个客户中，哪一个客户属于重点指导对象？为A客户撰写经营指导书的内容有哪些？6分参考答案：1A客户属于重点指导对象。2撰写经营指导书的内容：时间跨度、卷烟销售整体状况、重点品牌销售状况、客户分析、每月方案执行状况。评分标准：每个划线部分1分，共6分。2客户经理小刘可以向B客户指导的销售技巧有哪些？3分参考答案：因地制宜法、上门推销法、宣扬促销法。评分标准：每个划线部分1分，共3分。3对C客户的经营指导特点是什么？如何指导C客户卷烟仓储存放？(4分)参考答案：1对C客户的经营指导特点是整体规划，重点引导进步卷烟商品的比重。2指导C客户卷烟仓储存放：防止卷烟霉变、要刚好觉察卷烟受潮现象。评分标准：每个划线部分1分，共4分。