促销员培训手册[2].docx

前言特别欢送你来到日创电器公司，日创深知终端促销是企业竞争的主要手段，企业的胜利来自于优秀的员工，为了使你成为日创电器公司的优秀员工，我们编写了本手册。它能扶植你理解在日创电器公司效劳所须遵循的原则，让你快速知道日创电器公司的精神相貌，并指导你在工作中进展标准化操作。每个促销员在上岗之前必需细致学习本管理手册，并通过培训、考试合格前方可上岗。上岗后必需严格根据本手册的各项要求，标准自己的效劳言行，并随时承受总公司、大区经理以与社会各方的催促、检查与考评。我们渴望，日创的事业也是你的事业，日创的开展与你个人的开展紧紧相联，所以我们会一起努力！我是谁促销员的定位1、公司形象的代表2、公司经营理念的传递者3、消费者购置的引导者/专业参谋4、将酸奶机举荐给消费者的专家5、将消费者意见反响给公司的媒介6、市场信息的搜集者一个优秀的促销员最优秀的品质是什么是为顾客与企业效劳的看法 你在推销的是什么你在推销的是你自己,是你自己个人的职业魅力你的魅力是由哪几局部构成的一 熟识产品学问二 精通导购技巧三 正确的工作看法四 标准的行为标准你要熟识的学问根底学问局部一 鲜牛乳的分类：1 按杀菌条件： 杀菌乳（巴氏杀菌乳）：处理方法：75，15S；特点：杀死致病菌，不能杀死局部细菌与耐热芽孢；保质期（低温）13天； 灭菌乳（超高温UHT乳）：处理方法：138140，4S；特点：杀死乳中全部细菌与耐热芽孢。保质期：一般30天8个月（特别的需要两次红外线杀菌处理）；2 按养分成分：一般消毒乳；（可做酸奶）强化消毒乳。添加维生素、钙、磷、铁等。（可做酸奶）花式消毒乳。添加果汁、可可、咖啡等。（不行做酸奶）二 市场销售包装乳的特点分析：包装分类内装乳保质期保存温度平安程度价格口味举荐度玻璃瓶巴氏乳12天26担忧全廉价一般不举荐塑料瓶UHT6080天常温平安很贵不好不举荐屋顶盒UHT15天10以内平安较贵很好不举荐一般塑料巴氏乳13天26平安限名牌廉价一般举荐镀光膜塑料（百利包）UHT30天常温平安较廉价好举荐利乐枕（铝箔）UHT45天常温平安贵很好举荐利乐包UHT68月常温平安很贵一般不举荐三 选择牛奶的留意事项：1. 不能选花色乳与强化乳。2. 不能选超过保质期的。3. 必需选无抗生素的。 4. 尽量选名牌企业消费的。选择用奶粉与原料乳的原则一样。举荐运用一般消毒乳； 关于无抗生素牛奶：奶牛养殖者为了保证奶牛的安康，增加免疫力，常常在确定时间内为奶牛注射抗生素类药品，这些抗生素药品在奶牛体内持续较长的一段时间，假设在此期间对奶牛挤奶，牛奶中将含有抗生素。酸奶的发酵菌与一般致病菌的特性很相像，抗生素是它们的自然杀手，所以有抗生素的牛奶不能发酵成酸牛奶。四 酸奶的根本概念：酸奶（酸牛奶）它是以簇新的牛奶经过杀菌后，再向其中添加有益菌（发酵剂），经发酵-冷却-灌装后制成的一种牛奶制品。五 酸奶与酸奶饮料的区分：l “酸牛奶”是用纯牛奶发酵制成的，属纯牛奶范畴，其蛋白质含量·，其中调味酸牛奶蛋白质含量·；l 含乳饮料只含1/3鲜牛奶，蛋白质含量只有不到1%；l 乳饮料：蛋白质含量不低于·称为乳饮料；l 乳酸菌饮料：蛋白质含量不低于·称为乳酸菌饮料。六 市场酸奶类型：l 凝固型酸奶：在容器中干脆发酵而成的酸奶；酸奶机制成的是凝固型酸奶。l 搅拌型酸奶：在大型发酵缸中发酵，经过调配后分装的酸奶；七 酸奶的养分价值： 优质的蛋白质:在发酵过程中,产生蛋白质分解酶,它分解了局部蛋白质后产生大量氨基酸，使更易被人体所汲取 更多的易于汲取的钙质：酸乳是钙密度最高的食品，（原始发酵成的凝固型酸奶）发酵后，牛奶中的钙转化成水溶形成的乳酸钙，乳酸钙含量最充分，更易被人体汲取； 含有较多维生素，主要是乳酸菌在生长时产生的增殖产物； 减轻乳糖不耐受症。由于乳糖被水解成半乳糖与葡萄糖，直至转化成乳酸，所以不会有腹痛、腹泻、痉挛等病症； 调整肠道中微生物菌群平衡：(1)乳酸菌经过消化道时（大肠、小肠）起着抗菌与防腐的作用;(2)能产生很多抗菌物质，抑制多种致病菌在人体的繁殖； 降低胆固醇程度:长期进食酸菌可降低人体胆固醇程度； 防止白内障的形成；八 酸奶的优势：1 年老体弱病人：酸奶可以合成维生素B、叶酸与维生素E等养分物质，而且其本身富含蛋白质与维生素A，对年老体弱者特别有益。2 长期运用抗生素者：酸奶中含有活性的长分枝杆菌，可以使胃肠菌群失调重新获得平衡。3 儿童：在成长发育期间需要大量的优质钙与充分的多维养分；4 婴儿：尤其是断奶期的婴儿，在向食用固体食品过渡的阶段中，由于酸奶的成分与口感与母乳相接近，是最佳的过渡食品；5 女性：女性由于生活各种缘由易出现如内分泌失调、肥胖、皮肤干涩等各种问题；酸奶可有效调整内分泌平衡，适量饮用可以扶植女性复原奇异身材，解决苦恼。6 男性：现代胜利男性更关注自己与家人的身体安康，酸奶可以扶植男性调整肠道功能，长期进食酸奶可以降低人体内胆固醇程度。产品学问局部一、 产品介绍：l RC-8A，RC-8B；l 容量：2L；l 电压：220伏； l 频率：50HZ；l 功率：25W； l 耗电量低，液晶显示；微电脑智能限制； 二、产品功能 l 体积小巧，简洁流畅的人性化设计，经典古朴的贝壳式翻盖，智能化微电脑的自动限制，接触式按键，水梦蓝的数字化液晶显示屏；l 运用红外恒温的高科技技术，（40，正负相差不会超过0.1摄氏度）最大程度激活乳酸菌，操作简洁卫生。清洗便利平安；整个过程无污染，无音；l 反响缸承受无毒害医用ABS材料，保证安康；l 25W的功率特别省电，2L的 容量相当于4斤，可以满足家庭需求。制作本钱是市场上的1/31/2；l 日创家用酸奶机配有奶酪器。可以做出不同风味的奶酪 ； 三、制作酸奶方法：l 将购置的封装鲜奶、酸奶按10：1（或4-8袋鲜奶：1桶酸奶）的比例倒入密封反响缸进展混合，调与匀整并盖好内盖；l 将装有酸奶、鲜奶混合物的密封反响缸放入红外恒温舱内，盖好内外盖；l 插好电源并翻开电源开关，液晶屏上显示0：00，表示电源接触良好；l 调整时间按键，通常在46小时之间，以时间的长短调整酸奶的稠度与酸度，时间越长酸奶越稠、酸味越浓，但是过长的话会造成乳清分别，口感变差；l 按启动键，液晶屏显示太阳图标，表示酸奶机工作正常；当液晶屏显示雪花图标，时间变成0：00，说明设定时间已到，请检查酸奶制作质量，如稠度、酸味缺乏，可重新设置时间，接着制作；如满足要求，放入冰箱冷藏或短时间常温保存（常温保存时间在4-8小时内）；四、奶酪的制作方法l 用松软的湿布清洗奶酪器，如有污渍可运用温与的清洗剂清洗奶酪器；l 将过滤网放入奶酪桶；l 将奶酪桶放在乳清桶上；l 将酸奶倒入奶酪桶内并盖好奶酪器盖；l 约68个小时后，在奶酪桶中形成凝固的奶酪，乳清桶中形成乳清，乳清中含有丰富的乳清蛋白、乳糖、维生素与矿物质，可干脆饮用，冷藏后更加甘甜可口；l 将做好的奶酪放到容器中，适量参加盐，搅拌匀整，然后冷藏，随时可以食用；五、可能出现的不良状况与缘由 假设酸奶制成后，稠度不够，请检查以下事情：l 保证用于做酸奶的牛奶、奶粉是否簇新；l 是否在原料奶超过40时与原料酸奶混合，应保证检查原料奶的温度限制在40以下；酸奶的质地不匀整，缘由如下：（1）原料奶、原料酸奶是否超过40；（2）制作完成的酸奶是否与时冷藏；（3）原料奶与原料酸奶是否簇新；（4）容器清洗是否彻底；（5）原料奶与原料酸奶是否搅拌匀整；（6）酸奶外表的液体为乳清，属正常现象；（7）乳酸饮料不能制作酸奶； 六、产品优势（一） l 安康：日创家用酸奶机做出的酸奶是绿色食品，养分价值高；与市面销售酸奶相比不含防腐剂、增稠剂、甜味剂、调味剂等无养分价值的食品添加剂;l 簇新 ：制作后即可饮用，科学证明酸奶在制作出的3-8小时内能最大限度的保存其中的有益菌数量；而市面销售的大多数酸奶一般运输时间都超过此时间范围； l 满足特性化的需求： （1）可制造出无糖酸奶，适应特别消费群体需要;如糖尿病患者； （2）可以根据消费者的口味调制酸奶，如参加果汁、果酱、葡萄、香蕉、鲜桃、草莓等。老年人与儿童可以自己单独加钙片或AB菌（嗜酸乳杆菌与双歧杆菌）； 七、产品优势（二）l 冬季饮用温酸奶:一般酸奶加热会导致其中养分全部流失，酸奶机制作出的“温酸奶”，可以在冬季让肠胃不舒适者干脆饮用；l 省电：25W，做一次酸奶用0.2度电，电费0.088元；l 经济实惠：每次制作2升酸奶本钱上要比干脆购置大约节约一半的费用，自制酸奶一个半月就可以省出一台酸奶机；l 操作简洁：只需将酸奶：牛奶根据个人口味混合，插上电源，设置时间46小时，启动即可；八、关键问题： 家庭常用的土法做酸奶有什么不好？l 要制作出质量高的酸奶，应当留意好三个条件：l （1）制作容器的密闭性；l （2）反响时间的长短；l （3）对簇新牛奶加热时的恒温限制；家庭土法一般很难驾驭上述条件；利用家用酸奶机制作酸奶就是在这方面解决了消费者的难题,只要在反响桶中根据比例参加牛奶与酸奶,定好时间后即可等待食用; 市面销售酸奶与酸奶机制作出的酸奶有何区分？l 从时间上讲，各种包装的酸奶都是从厂家灌装到冷库，再到运输,然后从超市出售到消费者手中的，中间阅历的时间都在3天以上，这时酸奶所含有的乳酸菌等有益成分数量会比刚制作出时大幅度削减；l 从养分成分上讲，如今市面上有一些酸奶是运用复原奶制作而成，另外有些酸奶则并不是真正的酸奶而只是一些乳酸饮料；这些酸奶从养分补充上没有任何好处；运用酸奶机制作出的簇新酸奶，原料完全由自己选择，养分、口味自己保证 ； 为什么做酸奶需要4-6小时？l 酸奶质量的好坏很大程度上取决于制作时间与制作温度。科学证明：簇新牛奶加热到6小时以上，乳酸菌的含量最多，也最为活泼(双歧杆菌最相宜生长的温度为37摄氏度)，我们饮用酸奶的目的就是汲取这些酸奶中的乳酸菌，所以，必需加热到确定时间才能有最佳的饮用效果；另外，根据科学检测，这个反响时间做出的酸奶的PH值为4.8。最相宜消费者饮用（在外界温度比拟高的状况下，我们可以削减反响时间，消费者可以在制作过程中根据实际的具体状况作出调整）； 酸奶机做出的酸奶质量如何？ l 2004年3月25日经北京市品质量检验站、北京奶牛中心质量监视检验站评定：由日创电器消费的日创家用酸奶机做出的酸奶顺当通过国GB/T16347-1996、GB4789.4/5/10/11-94、GB2746-1999、GB4789.3-94奶制品检测标准，是目前北京奶制品唯一一种能一次性通过全部质量检测的优质酸奶！九 消费者常见问题：（1）制作为什么需要加酸奶： 答：牛奶需要经过乳酸菌的发酵才能变成酸奶，第一次参加酸奶就是供应活体乳酸（酸奶中含有）； （2）酸奶保鲜的时间？ 答：4度以下低温保存一个月；（3）清洗便利吗？ 答：清洗特别简洁便利。反响缸可取出清洗（用热水烫洗即可） ；（4）酸奶机的核心技术是什么？ 答：日创牌酸奶机，是引进美国的技术，微电脑限制的 ，红外恒温加热。（5）产品的材质是什么？ 答：日创牌酸奶机是由无毒无害的医用ABS制造的 ；（6）酸奶机的用电量大吗？ 答：酸奶机功率只有25W，按每次制作八小时来计算也只能耗电0.2度，还不到一毛钱； （7）制作过程中可否翻开机器视察酸奶的制做效果？ 答：完全可以；（8）既然酸奶机用酸奶+鲜奶来制作，干脆买酸奶不是更便利？答：因为市面上买的酸奶中含有防腐剂与增稠剂会干脆影响人体安康，而我们酸奶机制作的酸奶纯度高，没有任何添加剂，而且纯酸奶还能养颜美容，老少皆宜。（9）酸奶机的加工时间太长，很费事。答：您只需每晚睡觉前启动酸奶机即可，早上就可以喝到簇新的酸奶。根本就不会占用您的时间，我们的酸奶机在制作好酸奶的同时会自动停顿加热。省时省力，便利简洁。（10）一台机子要三百多元，比拟贵，为什么说消费本钱低？答：一杯酸奶是125毫升，那么2升就是16杯，按每杯一块贰计算16杯就是十九块贰，而我们的酸奶机只需一杯酸奶与四袋鲜奶（500ML），本钱或许是九块钱，而且还可以体验自己亲自制作酸奶的乐趣，做40次就可以把机器钱省下来 （11）制作为什么需要加酸奶答：牛奶需要经过乳酸菌的发酵才能变成酸奶，第一次参加酸奶就是供应活体乳酸菌（酸奶中含有）（12）如何制作奶酪？答：将制成的酸奶倒入奶酪器，滤出奶清经风干后即成奶酪。（13）长期饮用酸奶的好处？n 酸奶养分价值特别高，（比牛奶更益于汲取与维护身体的安康。而且不会出现肠道反响。是国际公认的六大保健食品只一。酸奶中含有大量人体所需的养分与微量元素：如钙、铁、锌、维生素C、维生素E等，且含有丰富的乳酸菌更利于人体对养分的汲取。）n 酸奶中不但含有牛奶中的全部养分成分并且较牛奶更利于人体的汲取。n 强化钙质的汲取，避开骨质疏松。易汲取，是人体最好的钙来源。n 调理肠胃内细菌的繁殖，酸奶能增加体内双歧杆菌等有益菌，净化肠胃，刺激肠胃蠕动，防止便秘，削减肠胃疾病发生。n 抑制某些有害细菌的繁殖，进步人体的免疫力，增加对疾病的抗拒力。n 可抗癌，酸奶中的嗜酸乳杆菌与双歧杆菌可以产生抗癌物质或削减癌病的发生。n 可以降低血液中的胆固醇的含量，削减心血管等疾病发生的紧急。n 具有嫩肤美容成效与洁肤功能。n 防苍老，抗疾病，可长寿。（14）酸奶保鲜的时间？答：4度以下低温保存一个月。（15）乳酸菌是什么？对人体有哪些好处？答：乳酸菌是一种有益菌，乳酸菌能有效抑制肠内有害菌群(如痢疾杆菌、伤寒杆菌、致病性大肠杆菌、葡萄球菌等)的繁殖，调整肠道微生态平衡，促进胃肠蠕动，防止便秘发生。乳酸菌能消退致病原，大大地削减亚硝胺类物质与腐败菌对癌的诱发，增加人体免疫力。乳酸菌能促进人体对钙、铁等微量元素的汲取。乳酸菌可修复已损坏的胃肠道黏膜，对食欲不振、消化不良、慢性肠炎、慢性腹泻、便秘有扶植治疗作用。 （16）制作的酸奶与市场上的酸奶有什么区分？Ø 口味纯粹，奶质簇新，不添加防腐剂、增稠剂与其他化学成份的添加剂,Ø 针对特别群体(如糖尿病人)可制作无糖酸奶,Ø 并能从中体会到制做酸奶的乐趣与家庭的温馨。Ø 且可在制成的酸奶中参加自己宠爱的果汁、饮料、蜂蜜、白糖、干果、巧克力粉等原料。奶酪中还可参加辣椒、大蒜、洋葱、香菇、花生或各种水果等，体验各种口味，养分安康的同时体验无穷爱好。（17）售后效劳有什么保障？答：上门效劳，一年保修，终身维护。本章节导读：1 理解鲜奶与酸奶2 理解酸奶的发酵原理3 理解酸奶机的工作原理与运用方法4 理解自制酸奶与市售酸奶的区分与优势5 熟识消费者常见问题要求： 你要成为一个酸奶制作的专家。你要精通的导购技巧第一局部 理论根底一 “精通”产品卖点： 这是作为一名促销员的根本技能，首先必需要精通驾驭产品的卖点，挖掘所卖产品的别出心裁之处（只要专心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分驾驭技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创立良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟识的导购员怎样去劝服顾客购置？ 二 抓住现场“时机”： 作为一名促销员，每天面临的竞争是很猛烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆忙的卖场中“慧眼识真金”快速识别哪些人今日确定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随意看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后坚决地抓住时机，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）实行不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣扬，还打发了卧底”的有效销售。 一个优秀的促销员经过长期的工作阅历积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作出精确的推断，从顾客的年龄、穿着、语言、表情等方面可以综合推断顾客的身份，并对顾客作出以下分类： A：漫不经心、随意看看的； B：有购置意向，前来打听价格的； C：想购置但还存在迟疑心理的； D：可以作出决策、马上购置的。 假设能作到这一点的话，那么就可以针对不同顾客施行不同的促销方法与促销技巧，对顾客购置力的推断，要先衡量顾客的意愿与实力，不要在无购置实力、无购置需求、无购置确定权的人花费太多的时间。要留意拥有购置力的人、购置确定权的人、购置需求的人。要学会如何视察，一个胜利促销员是视察的高手。 我们的目的消费群比拟广泛，由于我们的产品比拟新奇，价格比拟高，所以消费者在购置中存在很多疑问，对我们的产品有一个相识的过程。尤其是中老年人与家庭主妇，他们的消费特征是：精打细算、办事细致、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比拟难应付。 应付这样的消费者确定要有耐性，针对其消费特征进展促销。 在促销中可以实行以下策略： l 针对他们所关切的人与问题提出见解，比方安康、美容、补钙等问题。l 应付精打细算的：可以实行施以小恩小惠赠送其一些小礼品 （视促销状况而定）l 应付爱唠唠叨叨的：可以实行与其泡蘑菇的方法不要轻易放弃 l 对于爱挑三拣四的：确定要耐性说明他们提出的问题 三 找准顾客“需求”： 抓住了恰当的时机之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人宠爱便利、图省事，就可能要电脑模糊限制的；有人宠爱实惠耐用、操作简洁的，可能就要一般机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头便利，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不管任何商品，只要导购员专心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就可以做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满足而归。 由于我们的酸奶机是一个新的产品，消费者对其的购置主要局限在好用性、经济性、与制作乐趣等方面。 四 触动心灵“情感”： 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥护者”或“回头客”，一般的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的疑心”，这时候假设导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭受顾客立马表示“没什么，我只是随意看看”的搪塞，这生怕是我们每个人都不渴望出现的结局。因此，我们不妨先从简洁的问候入手，逐步深化，按部就班，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你假设再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你好心的“圈套”，听从地跟着你的描绘进入那奇异的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？ 五 将心比心，想想“自己”： 在很多促销员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提与，这不能不说是一个小小的缺憾。事实上，探讨觉察，有很多导购员在商品的导购过程中很简洁出现“底气缺乏”或“言不由衷”的犯难，但是却很少有人去思索为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的促销员往往把自己当成局外人来对待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于外表性的“奉劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信念，所以就难免会出现上面的犯难。 常言道：“要想公正，打个颠倒”，兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。当今社会物质的极大丰富使我们今日是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，建议我们的导购员挚友在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己假设来买，会有什么样的问题，会关切哪些方面，会在乎哪些效劳，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必定会在潜移默化中提升，你对顾客的亲与力会在不知不觉中增加，你的效劳意识会美丽地再上一个水准，你的销售业绩便刺眼地迈上新的台阶。 另外，你还可以理解为“一切为了自己”，事实上也确实如此，你的导购技巧进步了，你的效劳意识也增加了，从而你的销售业绩也提升了，你的收入也就自然增多了，像这种“利人利己”的美事，你又何乐而不为呢？ 第二局部 促销工作流程l 售前打算l 售中效劳l 售后效劳l 交接班l 营业完毕l 离店【售前打算】1、 进店促销员应于营业时间前30分钟进店，不得迟到2、 换装促销员签到后，应在5分钟内换好制服，并做好个人仪表检查工作。3、 清洁促销员必需将各自负责区域清扫干净，应留意保持产品展示区域四周的干净整齐。 清理对象：货架、货柜、墙面、地板、产品、配件、包装、装饰物 清洁整理要求：全部货架、展柜上无明显落尘；全部设施、用具摆放有序、整齐；产品陈设整齐有序，产品上无明显灰尘，墙面整齐，如有宣扬单页、POP等要张贴整齐、摆放有序并保持干净，地板干净光明无异物。4、 核实到岗后，扶植营业员清点剩余货品，检查是否缺少附件，对于损坏的附件确定要与时更换。与时补充现场宣扬单页。5、 陈设检查后，促销员须扶植营业员将缺乏产品补充齐全。产品上架要摆放整齐、美观与醒目。6、 检查【售中效劳】1、 效劳流程未成交型：顾客：靠近展柜-观看-触摸-揣摩-分开促销员：迎接-适时介绍-现场演示-劝告-送别成交型：顾客：靠近展柜-观看-触摸-揣摩-成交-分开促销员：迎接-适时介绍-现场演示-劝告-（付款）-开箱验货-送别2、 迎接对距专柜5米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近展柜应主动打招呼。打招呼须留意时机，要表现得真诚、自然。在询问清晰顾客意图后，站在专柜样品约50cm 处为顾客介绍产品，促销员应赐予顾客自由选择商品的空间，避开过于主动，以给顾客造成心理压力，而削减购置时机。标准用语：“欢送光临”！“您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”“欢送光临日创专柜，请随意看一看”“您好，请随意看一看”“您好，欢送光临日创专柜，请问您需要什么？”留意：忌用当地的忌讳语！3、 介绍必需亲切地与顾客交谈，在理解顾客需要时，要消退顾客的疑虑与防范。促销员须根据顾客的需求，向其举荐并介绍符合其需要的产品，对顾客提出的问题，必需不厌其烦地进展解答。询问过程中，如遇到自己不清晰的问题或其他敏感问题，不行随意答复，应与时联络售后或其他有关部门，理解清晰再答复。询问过程中要留意维护企业与品牌形象，严守企业机密，不说、不做有损企业利益的事。标准用语：您好！（在供应任何效劳之前，必需要礼貌地引起顾客留意）标准动作：与顾客交谈时-亲切介绍产品时-专业说明问题时-耐性换取产品时-灵敏介绍一般从新产品开场，包括功能、特点、材料、颜色、型号、外型、尺寸、品牌、维护等4、 举荐当顾客迟疑不决时，可向其举荐符合其需求的产品，扶植顾客作出确定，或当顾客确定购置所需产品时，也可建议他再看一下与所购产品相关的其它产品，特别是那些正在进展促销的相关产品。但促销员在举荐时切不行流于强迫，且每次举荐的产品不行超过两项，强迫或举荐工程过多，都将引起顾客的反感。劝告应从多方面进展，如品牌知名度、产品质量、产品工功能与特点、材质、颜色等。举荐产品时，对产品的介绍必需专业、精确、务实，同时不能随意贬低其它同类的产品，以免失去顾客的信任。在举荐产品时，要驾驭与运用产品的流行术语。不能运用当地的忌讳语。5、取货在顾客在收银处付款时，促销员须快速将产品型号、货号精确无误地告知营业员，催促其去仓库取货。6、交货当顾客从收银处返回时，促销员应请顾客再次确认其所购产品，并在征得顾客同意后开箱验货，将质保书、售后效劳卡等一一给顾客验看。在顾客检验确认后，将产品包装好交给顾客，同时感谢顾客购置产品。留意：对于开箱觉察的不合格产品，促销员应马上将其放至一旁，并马上重新至仓库取货，同时向顾客致歉。待顾客分开后，要马上记录不合格产品的编号，并快速与营销中心或售后效劳中心联络，鉴定处理。绝不允许将其暴露在促销现场或当众进展修理。标准用语“这是您的×× （产品），请再确认一下。”“对不起，人们工作失误，马上给您重换一个。”“感谢您购置我们的产品。”7、 道别当顾客购置产品分开时，促销员面带微笑地向顾客装腔作势别，并真诚地渴望他再次光临。标准用语：“感谢惠顾”、“谢谢，欢送再次光临”当顾客没能购置任何产品时，同样要礼貌地风吹草动顾客道别。标准用语：“真愧疚，您需要地产品短暂缺货，请你预约登记，我们已联络进货，到货后将马上通知您。”“感谢您提的珍贵意见，我们会与时向有关部门反响。”“欢送再次光临。”8、 整理在顾客分开后，促销员必需快速将现场整理干净，以作好迎接下位顾客的打算。【劳碌时的待客法】当产品旺销时，促销员也应照看好每位顾客。切不行因为当前顾客的购置行为无视了下位顾客，或因为当前顾客的迟疑不决而怠慢于他。促销员应按先后次序接待顾客。可在接待当前顾客的同时，招呼下位顾客，或赐予他有关商品信息，请他稍等片刻，并感谢他的合作。标准用语：“您好，请稍等片刻。”“您好，这是我们公司产品的介绍，您可以先看一下。接待完这位顾客后，我马上招呼您 。”“谢谢您的协作。”“对不起，让您久等了。”【空闲时的工作】短暂没有顾客光临时，促销员可进展一些日常工作，如清洁地面、展台、或整理货架、补充货物等。虽无顾客，仍应让整个产品展示区表现出劳碌、活络的气氛。促销员切忌在无顾客时发愣、闲聊或看书、看报。【交接班】A班：交班班组 B组：接班班组A班促销员提早10分钟进展分区销售统计，并计录于“商品校核单”中B组促销员提早15分钟到岗，进展产品点数校核，记录在“商品校核单中”，对出现溢缺的，要求A 组促销员再次查点复核，复核仍有误，记录于货品管理事故清单，并查明缘由，对当时不能查清的，先进展正常交接班，A 班人员下班，B班人员上岗营业。A 班促销员必需于事后一周内完成缘由清查，并上报分区经理。交接班时，A、B两班的促销员要互相核对促销物品、实惠券等，对一些特别事情与时转告。【营业完毕】消费者未离店，促销员应保持报务状态。1、 整理促销员在下班前必需将产品主货架整理干净，并补充陈设产品。2、 制作报表促销员必需根据提货单与销货单细致清点商品，并制作当天的营业日报表，以顺当与下一营业日的工作人员进展交接。3、 核查打烊前20-30分钟，视营业状况开场进展分区点校核。将当日销售额与收银处进展核对，若有不符，应马上与营业员进展沟通，共同查清缘由，确认无误后，方可下班。4、 清洁促销员在下班前，须再次将地面、货架、展台等清理干净。对营业用具、货柜、产品进展简洁清洁整流器理工作。5、 下班下班时间到后，促销员可依次下班。提示：每日下班后的个人自我总结是特别重要的，你可以回忆今日的工作情景，自我分析有那些做的不到位的地方，再遇到类似状况如何处理，每天多思索一些，每天就会进步一些。第三局部 产品展示一、 售点生动化1、 出样：以出样最大化为原则，合理利用商场赐予的有效空间。根据最大化原则，商场导购与公司业务人员以与各地区的经销商可根据商场供应的场地与当地的畅销型号进展出样。在售点一般为了生动化的进展销售，根本上每个商场都要求有演示机，有了演示机促销人员就能在销售中与日更能形象化的为顾客演示的操作，对销理的进步有确定的扶植。2、 现场布景：焦点必需有宣扬单页、海报、立牌、机身贴、售后效劳卡等POP。促销人中应保持现场的干净、灯箱的亮度，旧的POP要与时清洗干净，样机上不准留下印痕。新的POP要与样机实物一样，要严格根据公司CI手册效果图布置，不准随意粘贴。二、 真机演示应留意的微小环节演示机既不是实体机也不是空壳机，促销人员在演示真机时应根据说明书的要求标准操作，让消费者在看的过程中理解演示机型的工作原理与工作的过程，以便唤起其购置的欲望，而演示机的摆放也很理要，一般演示机都会摆放在靠近人行通道或惹眼位置，使其在操作过程中让整个卖场都处于演示的过程中。三、 专柜管理规定1. 根据商场专柜的实际状况，根据产品陈设指引，做好专柜的产品陈设2. 疼惜专柜产品，注意轻放，避开产品的损坏3. 严格按正确的产品操作方法进展产品示范，示范完毕即进展必要的清洁工作，并放回原陈设处4. 每天擦拭展品，保持产品的干净整齐5. 根据产品的销售状况，在专柜存放少量产品，存量时常，应马上到商场仓库提取6. 留意专柜库存产品的保养工作、防潮、防尘、防盗7. 随时留意商场的库存量，存量缺乏应马上通知零售主管与商场有关人员，进展补货工作，并跟进补货工作的进展8. 每日填写产品销售记录，必需精确，与时、不得漏顶，并请专柜柜长或商场有关人员签字确认，每月月底将完成的零售商报表交零售主管进展数据汇总9. 如觉察专柜展品有质量问题或破损，应马上更换，并通知商场、零售主管或售后效劳部进展处理10. 根据专柜需要，向零售主管提出领用宣扬品的种类的数量并做好记录11. 根据专柜实际状况，根据宣扬品陈设指引，做好摆放工作12. 正确运用宣扬品，留意限制运用数量，以免造成奢侈13. 做好本专柜的宣扬品的库存管理工作，疼惜库存的宣扬品防潮防尘14. 过期不再运用的宣扬品或数量多余的宣扬品，须交回零售主管15. 留意搜集本柜台其他品牌的宣扬品，并与零售主管探讨，提出好的宣扬品改良建议16. 正确领悟促销活动的意图，理解其执行方式17. 根据促销要求，进展专柜的装饰与改善，并按要求陈设好促销产品与宣布传品18. 主动协作促销工作在专柜的执行，促进特定产品的销售19. 根据促销工作的需要与本专柜的预算，运用足够的促销礼品20. 根据促销支配的要求，进展礼品摆放21. 保养好展示的礼品，保持展示礼品的干静整齐22. 做好礼品发放工作，严格根据促销规定执行，并行登记23. 礼品数量缺乏时应与时通知零售主管补足24. 促销活动完毕后，未发放完的礼品应交回公司25. 注专柜灯箱灯具等设备的维护，包括本商场内专柜以外的宣扬设备的维护，保持干净整齐26. 如有设备损坏，应马上通知商场修理，如有需要，应通知零售主管27. 根据实际运作状况，提出设备与摆放方面的改善建议28. 根据零售报表的要求，细致填报专柜有关数据，月底交销售主管29. 留意搜集竞争对手的销售数据，并填报有关报表30. 在专柜设立台帐本做好货物记录，在缺货时能与时通知业务主管，做好补足跟进工作31. 加强与商场售货员的关系，对其行为加以影响，并获得最大的支持与扶植32. 留意商场本身的经营状况的监测，搜集有关信息，并报零售主管33. 扶植零售主管与客户管理人员，改善与商场贸易关系，以使专柜功能更好地发挥第四局部 个人销售技巧为了能更好地扶植大家进步销售的质量与销售目的的完成，公司为大家供应了一些在销售时应留意的一些微小环节问题与销售技巧，供大家参阅。1、 接近顾客的七种时机1) 顾客凝视特定产品的时候2) 用手触摸产品时3) 顾客表现找寻产品的时候4) 与顾客视线相对时5) 顾客与同伴交谈的时候6) 顾客放下手袋的一段时间内7) 探视展台或展柜的客人2、 推销产品时应实行的步骤1) 吸引顾客的留意力，促销员应先讲话而不应当让顾客先开口2) 充分利用产品资料、声像资料用手势、目光接触以与产品实物等引发顾客爱好3) 激发顾客的购置欲望4) 促使顾客实行购置行动3、 推销产品应留意的原则1) 指出访用产品给顾客带来的好处2) 把顾客的潜在需要与产品联络起来3) 通过产品演示，比拟差异，突出优点4、 介绍产品时的一般技巧1) 耐性答复、说明顾客提出的有关产品的全部问题2) 以热忱的口吻不来客观介绍、说明产品，语言要流畅自如，充溢信念3) 用语应表示敬重，恒久不要用嘱咐性的语气，只能用恳求性的语气4) 回绝场合应用对不起与恳求性的语气5) 不能妄下断言，要让顾客自己去进展确定6) 在自己的责任范围内说话，多说赞美与感谢的话7) 推销要点要言简意赅，有针对性地强调要点，不要泛泛的罗列优点。要协作顾客的相识进度，不要急于把全部的产品要点一口气讲完，要让顾客有思索的时间按部就班地引导顾客对产品的理解与认可8) 赐予顾客提问的时机，以便把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要马上答复，以免顾客失去光趣9) 尽量运用客观的证据说明产品特性，避开掺杂个人主观臆造；介绍产品时不要夸张其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感10) 尽可能地让顾客触摸、操作产品，以增加其购置爱好11) 充分示范产品，增加说明的效果，说明或示范时要力求生动，要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜过于推销产品5、顾客的分类一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售赐予相应的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客：白领人士这类人有确定的事业根底，对待事物要求新奇、独特、别出心裁对价格的多少并不在乎。金领人士这类人拥有了确定的名与利，他们对事物的要求是品牌、外观雅致操作简洁，不必花太多的时间去探讨操作程序，因为他们需要更多的时间去做一些有意义的事蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这些人群来讲居家过日子是最重要的，因此在消费品他们一般对外观不怎么做要求只要不难看就职行，最重要的是经济好用的。最终一类工作不稳定，收入相对来讲也不如前面的那些人，虽然这类的的生活质量与要求没有前面几类人的高。但他们照旧要消费，只是对消费品上不作任何的要求，只要能用就行6、 留意事项：不宜站在顾客身后侧身前方介绍，应在正前方或侧前方，间隔 顾客11.5米左右。介绍时要留意顾客与陪伴人员的争辩内容与表情变更，向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔与，保持自信。介绍产品时不