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推销策略与艺术 试题（开卷）一、单项选择1假设和客户是第一次见面，可凝视对方( )三角区域，以显示自己的诚意。 A.额头到鼻子 B额头到肩膀 C额头到下巴 D眼睛2在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的状况下，承受哪种方式比拟牢靠？( ) A.广告约见法 B干脆探望 C信函约见 D 约见法3在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简洁的？( ) A.有明确的寻求形式 B有寻求形式但不具体 C没有明确的寻求形式 D有模糊的寻求形式4在哪种状况下，不宜运用重述的技巧？( ) A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品可以满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候12以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容( )。 A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D个人特点13.打 前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容( )。 A对方信息的搜集理解 B要说的内容 C环境和物质打算 D反对的打算14.开店前的销售打算通常包括( )。 A挖掘客户 B自身形象 C所售商品 D店堂环境15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有( )。 A对商品的认知力 B对商品的购置力 C购置商品确实定权 D对商品的需求意愿16.以下哪几点是反问法的优点？( ) A可以使推销员处于主动地位 B可以得到更多的反响信息 C找出客户异议的真实根源 D便于明确客户异议的性质，解除异议，促成交易17.推销是很多要素互相作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ ( ) A推销人员 B推销对象 C推销品 D推销信息18.运用链式举荐法时要留意以下几点( )。 A获得现有客户信任 B使客户明白自己找寻对象的要求 C评估新客户 D感谢现有客户19.以下哪几点是进展自我介绍时必需做到的？( ) A实事求是 B力求简洁 C看法自然大方 D充分展示自己的才艺20.推销员在确定访问路途时，应( )。 A尽量削减旅途时间 B节约差旅费 C增加销售活动时间 D履行效劳保证三、推断正误 21运用中心开花法找寻客户时，选择的中心人物必需要有较强的交际实力。( ) 22.在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来料想不到的收获。( ) 23.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。( ) 24保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。( ) 25.承受强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。( ) 26.当推销员要预约与关键人士会面时，最相宜承受 约见的方式。( ) 27.客户对推销员的托付厂商不理解、缺乏信任是导致货源异议的主要缘由之一。 ( )28.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( ) 29.推销员在收款过程中，应保持懦弱的看法，以争取客户的理解和怜悯。( ) 30.在 推销中，获得客户的根本信息是特别重要的。( ) 31企业利益与客户利益不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。( ) 32.对培育推销员的自信念，进步其劝服力最有扶植的推销形式是吉姆形式。( ) 33.个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( ) 34.面谈的主要任务是处理客户异议。( ) 35.推销员对客户作具体的自我介绍是客户对其产品感爱好的前提。( ) 36.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。( ) 37.对于漠不关切型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。( ) 38.为了顺当达成交易，确定要努力赞美产品，即使有所夸张也是应当的。( ) 39.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最简洁获得胜利。( ) 40.在抢购风潮中，大局部的消费者会产生一种从众行为。( )四、简述 41.推销员为什么必需理解客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？ 42.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择： 问话一：“李先生，我如今可以来看您吗？” 问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来探望您呢，还是下星期四上午9点来呢？” 43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？五、案例分析（细致阅读以下案例并答复问题。16分） 44. -次，有人问一位精彩的推销员，他的胜利之道是什么？他答复说：“很简洁！我把时间用在物色最有渴望的可能买主身上，在渴望不大的人身上，从不奢侈光阴。”这位推销员答复了任何一个推销员都必定遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题事实上就是找寻选择推销对象的问题。它干脆关系到推销员的推销能否胜利，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例： 有老王和老赵两位推销员，他们同时承受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王承受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的新奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵承受任务后，实行了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就获得了很高的推销成果。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣扬介绍同样井井有条，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。 由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不一样。对此，老赵的说明是：“我主要是在探望前，分析顾客的资料，对那些购置可能性大的顾客进展重点探望，并且依据其特点具体制订访问支配，这样把握性就大多了。” 请阅读以上案例，答复下列问题： 为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？一、单项选择 1B 2A 3A 4D 5B 6D 7C 8C 9B 10D二、多项选择 11. ABC 12. CD 13. ABC 14. BCD 15. BCD 16. ABCD 17. ABCD 18. ABCD 19. ABC 20. ABC三、推断正误 21 22 23× 24 25× 26 27. 28. 29.× 30 31× 32 33× 34× 35× 36.× 37.× 38.× 39× 40.四、筒述（每题8分，共24分） 41在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的。在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必需懂得消费者心理与购置行为方面的学问。要全面、主动地理解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所宠爱的。因此，作为推销员，必需要理解客户学问。 客户学问包括客户自身的状况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。 （8分） 42问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，简洁遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。 正确的选择应当是“问话二”。（8分） 43胜利的推销员都是擅长保持现有客户并且扩大新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后接着与客户保持关系视为推销的关键。 保持与客户的良好关系主要有以下作用： (1)便于获得客户对产品的评价信息； (2)有利于开展与壮大自己的客户队伍。五、案例分析（16分） 44要点： 老赵的胜利，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了找寻顾客的必要性。面对广袤的市场，假设不经选择，盲目推销，只会奢侈时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不志向。因此，在开场推销活动之前，必需要细致进展找寻顾客工作，确定自己的目的顾客，集中精力劝服那些有购置潜力的顾客，进步推销效率。（16分） （案例题没有标准答案，以上仅供应一个参考。请评卷教师据学生的观点、答复的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）推销策略与艺术 试题一、单项选择 1握手是一种特别重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？( ) A.长者先伸手 B戴手套握手 C见面和离别时握手 D女士先伸手 2对哪种缘由引起的需求异议，推销员应当立即停顿推销？( ) A客户相识不到对推销品的需求，因此表示回绝 B意识到有需要，有些困难不能购置，又不想干脆答复推销员的问题，因此以“不需 要”作为回绝购置的借口 C客户确实不存在对推销品的需求 D渴望获得会谈的主动权 3在运用 约见时，以下哪种情形是不恰当的？( ) A坐姿端正 B语言简洁 C打算备忘录 D以推销为首要原则 4在进展自我介绍时，以下哪个方面不是必需说明的？( ) A本人姓名 B供职单位 C担负的职务或从事的具体工作 D个人爱好和爱好 5在哪种状况下，不宜运用重述的技巧？( ) A当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出的需求是你的产品可以满意的时候 6在与客户进展推销洽谈时，( )是最重要的。 A概述产品好处 B介绍行业特点 C赞美客户 D争论社会话题 7面对需求异议，推销员首先应当( )。 A努力宣扬产品的优点 B与顾客争论，劝服顾客 C弄清顾客“不需要”的真正缘由 D降低产品价格 8在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A关注“人”满意客户需要 B以高压式手段劝服客户购置 C以达成交易为主旨，劝服客户购置 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 9在销售过程中，小的共识会引发大确实定。假设你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你打算让对方作出重大确定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( ) A特别实惠促成法 B多种承受方案促成法 C次要重点促成法 D附带条件促成法 10哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程，因此易于达成交易？( ) A主动假设促成法 B-强迫选择促成法 C特别实惠促成法 D建议促成法二、多项选择11推销员必需具备的实力包括( )。 A视察实力 B社交实力 C表演实力 D写作实力12.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A好的销售人员必需适应社会环境 B推销仅对卖主有利 C推销是一项事业 D推销就是超群的骗术13以下哪些状况说明客户对产品产生了爱好？( ) A客户问“产品多快能运来？” B顾客表情冷漠，双手紧握 C顾客再次查看产品样品和说明书 D客户问：“这种材料是否经久耐用？”14坚持诚信性原则包括以下哪些方面的内容？( ) A讲真话 B卖真货 C讲大话 D出实证15培训推销人员的方法主要有以下几种( )。 A“师傅带徒弟”方法 B企业集中培训法 C学校代培法 D模拟法16.买卖合同的履行必需共同遵守一些根本规则。这些原则主要有( )。 A.实际履行原则 B全面履行原则 C非全面履行原则 D协作履行原则17.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有( )。 A对商品的认知力 B对商品的购置力 C购置商品确实定权 D对商品的需求意愿18.撰写推销信函要留意做到以下哪几点？( ) A简洁扼要，重点突出 B内容精确，中肯可信 C可以引起客户的爱好 D努力表露渴望探望客户的迫切心情19.运用链式举荐法时要留意以下哪几点？( ) A.获得现有客户信任 B使客户明白自己找寻对象的要求 C评估新客户 D感谢现有客户20回避法通常在哪几种状况下运用？( ) A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒唐的异议 C客户提出理由正值的意见 D客户提出明显站不住脚的借口三、推断正误 21推销员在概述产品好处时，要尽可能用专业术语。( ) 22当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。( ) 23在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来料想不到的收获。( ) 24一个人或者组织是否有购置实力是推断其是否为潜在客户的唯一标准。( ) 25对于漠不关切型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。( ) 26推销员对客户作具体的自我介绍是客户对其产品感爱好的前提。( ) 27在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消退客户对产品的疑虑。( ) 28对迟疑不决型客户，推销员不要给对方供应太多的选择或建议。( ) 29推销员必需能言善辩，用花哨的语言介绍产品，劝服顾客购置。( ) 30.地毯式找寻法的主要优点是速度快。( ) 31推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应当刚好去找寻新的潜在客户( ) 32在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示中等偏上的商品比拟相宜。( ) 33.建议客户购置与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前。 34在推销洽谈中，推销员应当让客户驾驭洽谈的主动权，以充分调动客户的主动性。 35客户异议是客户对产品发生爱好的标记。( ) 36.企业利益与客户利益不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。 37.假设和客户是第一次见面，可凝视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。( ) 38买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必需依据合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能随意用其他标的物代替。( ) 39推销额是反映推销成果的唯一指标。( ) 40承受强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。( )四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 41请看以下一组对话： 推销员：“以车身的颜色说，您宠爱白色的还是灰色的？” 客户：“嗯，我比拟宠爱白色的。” 推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？” 客户：“既然要买，就越快越好吧。” 请答复：这位推销员承受的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？ 42推销员为什么必需理解客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？ 43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价销售人员的这个行为。五、案例分析（细致阅读以下案例并答复问题。16分） 44. -位电子产品推销员在推销产品时，与客户进展了这样一场对话： 推销员；“你孩子快上中学了吧？” 客户愣了一下：“对呀。” 推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些嬉戏软盘，对你孩子智力的进步一定有益。” 客户：“我们不需要什么嬉戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。” 推销员：“我这个嬉戏卡是特地为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的嬉戏卡。” 客户开场迟疑。 推销员接着说：“如今是一个学问爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学学问了。现代的学问是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为嬉戏卡是害孩子的，嬉戏卡如今已经成了孩子的重要学习工具了。” 接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的嬉戏卡，来，咱们试着弄一下。” 果真，客户被这张嬉戏卡吸引住了。 推销员趁热打铁：“如今的孩子真华蜜，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面开展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种嬉戏卡，家长们很兴奋能有这样有助于孩子学习的产品，他们坚决坚决地买了，还渴望以后有更多的系列产品。” 客户已明显地表现出猛烈的购置欲望。 推销员：“这种嬉戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子确定会很兴奋的！” 结果是，客户心甘情愿地购置了几张嬉戏软盘。 请答复：本案例中的推销员是如何激发出客户的购置欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。一、单项选择 1B 2C 3D 4D 5B 6A 7C 8A 9B10.A二、多项选择 11. AB 12. AC 13. ACD 14. ABD 15. ABCD 16. BCD 17. BCD 18. ABC 19. ABCD 20. ABD三、推断正误（每小题1分，共20分） 21.× 22.× 23. 24.× 25.× 26.× 27.X 28. 29.× 30.× 31.× 32. 33. 34. 35. 36.× 37.× 38.× 39.× 40.×四、简述（每题8分，共24分） 41推销员承受的是主动假设促成法。 这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程，因此易于达成交易。（8分） （此题为开放式试题，学生可以在此根底上有确定发挥，只要理由充分，阐述清晰，即可酌情给分。） 42.在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的。在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必需懂得消费者心理与购置行为方面的学问。要全面、主动地理解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所宠爱的。因此，作为推销员，必需要理解客户学问。客户学问包括客户自身的状况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分） 43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般状况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。 顾客只有在心情欢乐、轻松的状况下才有可能购置商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他宠爱的商品时就给他们太多的压力。 作为零售业的推销人员，驾驭必要的顾客心理学问和专业推销艺术，从而针对不同购置心理的顾客灵敏承受不同的推销艺术，对推销胜利有着举足轻重的作用。确定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所宠爱的商品。 当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比拟深厚的爱好，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分） （本题评阅者可依据学生的观点、学生引用理论的正确性、答复的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）五、案例分析（16分） 44.洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购置欲望，促使客户购置。因此，作为一个推销员必需要擅长探讨和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购置欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户渴望孩子努力学习的心理促成的。（16分） （案例题没有标准答案。评阅者应依据学生的观点、学生引用理论的正确性、答复的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）推销策略与艺术试题一、单项选择 1在现代推销活动中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A以达成交易为主旨、劝服客户购置 B以高压式手段劝服客户购置 C关注“人”，满意客户需要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 2推销员想方设法劝服客户购置，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于( )。 A解决问题导向型 B客户导向型 C强力推销导向型 D推销技巧导向型 3请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A和新客户握手时，应以轻触对方为准 B和长者见面时，一般应由对方确定是否情愿握手 C在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D一般应实行站立姿态与对方握手 4在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的状况下，承受哪种方式比拟牢靠？( ) A.广告约见法 B干脆探望 C信函约见 D 约见法 5在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简洁的？( ) A.有明确的寻求形式 B有寻求形式但不具体 C没有明确的寻求形式 D有模糊的寻求形式 6以下哪一点不是推销员应具有的看法？( ) A.胜利的欲望 B为了胜利可以不择手段 C团队合作意识 D锲而不舍的精神 7哪种缘由引起的需求异议，推销员应当立即停顿推销？( ) A客户相识不到对推销品的需求，因此表示回绝 B意识到有需要，有些困难不能购置，又不想干脆答复推销员的问题，因此以“不需要”作为回绝购置的借口 C渴望获得会谈的主动权 D客户确实不存在对推销品的需求 8为了刚好、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进展( )。 A.产品调查 B资信调查 C规模调查 D市场调查 9在销售过程中，小的共识会引发大确实定。假设你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你打算让对方作出重大确定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( ) A特别实惠促成法 B多种承受方案促成法 C次要重点促成法 D附带条件促成法 10以下哪项关于推销的描绘是正确的？( ) A.推销就是营销 B推销就是促销 C推销是艺术，不是一门科学 D推销要为客户着想二、多项选择 11在进展自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A本人姓名 B供职单位 C担负的职务或从事的具体工作 D个人爱好和爱好12以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容？( ) A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D个人特点13建立良好的第一印象的要素有( )。 A良好的外表 B恰当的开场白 C华贵的服装 D丰厚的礼物14买卖合同的履行必需共同遵守一些根本原则。这些原则主要有( ) A实际履行原则 B全面履行原则 C非全面履行原则 D协作履行原则15打 前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容：( )。 A对方信息的搜集理解 B要说的内容 C环境和物质打算 D反对的打算16坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。 A讲真话 B卖真货 C讲大话 D出实证17开店前的销售打算通常包括：( )。 A挖掘客户 B自身形象 C所售商品 D店堂环境18“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有( ) A对商品的认知力 B对商品的购置力 C购置商品确实定权 D对商品的需求意愿19在哪些状况下，可以考虑运用重述的技巧？( ) A当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品可以满意的时候 c客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候20对推销人员的鼓励方式主要有( )。 A物质鼓励 B精神鼓励 C目的鼓励 D反响鼓励三、推断正误 21推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。( ) 22.在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来料想不到的收获。( ) 23.供应效劳是推销人员的重要职责之一。( ) 24.运用中心开花法找寻顾客的一个重要环节是中心人物的选择。( ) 25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。( ) 26.赞美接近法是一种能引起客户留意和爱好好方法。为了让客户兴奋，对客户赞美可以随意夸张其词，怎么吹捧都不过分。( ) 27保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。( ) 28.客户异议往往是客户对推销品不感爱好的标记。( ) 29承受强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。( ) 30.推销额是反映推销成果的唯一指标。( ) 31一个完好而典型的推销过程一般是从约见客户开场的。( ) 32.在推销员的学问体系中，最重要的是产品学问，客户学问则是可有可无的。( ) 33.客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是胜利的推销专家。( ) 34当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最相宜承受 约见的方式。( ) 35客户的个人爱好一般不相宜作为开场白的话题。( ) 36客户对推销员的托付厂商不理解、缺乏信任是导致货源异议的主要缘由之一。( ) 37次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( )38店面销售人员在迎接顾客时，干脆争论商品的方法最相宜那些爱好集中、正热切地找寻某种商品的人。( )39.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作主动性。( ) 40.假设和客户是第一次见面，可凝视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。( )四、筒述（简要阐述以下各题。每小题10分共20分） 41“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关学问，谈谈你如何理解这个说法。 42推销员为什么必需理解客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？五、案例分析（细致阅读以下案例并答复问题。20分）43小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教化，他们有一个五岁的孩子。小李夫妇特别关切对孩子的教化，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打 联络当地代理商渴望见面谈一谈。以下是二人有关此事的谈话摘录。 小李：请告知我你们在这套百科全书有哪些优点？ 推销员：请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。 小李：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很简洁地查找材料。这套书印刷精致，色调明丽，每副图片都很俏丽逼真。 小李：我看得出，不过我更感爱好的是 推销员：我知道您想说什么！本书内容无奇不有，有了这套书您就犹如有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们必定很有用途。 小李：我要为我的孩子着想。 推销员：当然！我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子或许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。而且，您知道，这确实是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长保藏价值还会增大。此外它还是一件很好的室内装饰品。那个精致的小书箱就算我们白送的。如今我可以填写你的订单了吗？小李：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某局部，比方文学局部，以便让我进一步懂得其中的内容呢？ 推销员：我没有带文学局部来。不过我想告知您我公司本周内有一次特别的实惠售书活动，我渴望您有好运。 小李：我生怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 小李：哦，不必了，我们已经没爱好了，多谢。 推销员：谢谢，再见。假设你变更方法请给我打 。 小李：再见。 请细致阅读本案例，答复以下问题： (1)用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里？ (2)假设你来做这次推销访问，你会怎样做？推销策略与艺术一、单项选择 1C 2C 3C 4A 5A 6B 7.D 8B 9B 10.D二、多项选择11. ABC 12. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC 16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD三、推断正误（每小题1分，共20分） 21.× 22. 23. 24. 25.× 26.× 27. 28.× 29.× 30.× 31.× 32.× 33. 34. 35.× 36. 37. 38. 39.× 40.×（供参考）四、简述（每题10分，共20分） 41.客户异议在推销过程中是客观存在的，不行避开的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生爱好的信号。推销人员必需相识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感爱好的标记，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的状况，推销工作将无法进展下去。 只有客户对所推销商品发生爱好时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销胜利的渴望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚表达的就是这个意思，其对我们相识客户异议有很大的启发意义。（10分） 42.在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的。在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必需懂得消费者心理与购置行为方面的学问。要全面、主动地理解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所宠爱的。因此，作为推销员，必需要理解客户学问。 客户学问包括客户自身的状况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (10分)五、案例分析（20分） 43(1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和倾听的技巧，理解客户真实的购置动机，甚至都没有弄清其目的顾客是谁。推销员始终是以自我为中心，因此必定导致推销失败。 (2)推销过程中最重要是要学会提问和倾听，所以好的推销员必需是一个提问和倾听的专家。因为只有通过提问和倾听你才能理解顾客内心的需求，只有理解了需求，你才能挖掘需求，驾驭主动来引导销售。做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出去的，也是靠问和听卖出去的。假设不知道询问和倾听，不会提问倾听，就会错过很多销售良机。 （本题没有标准答案。评阅者应依据学生的观点、学生引用理论的正确性、答复的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）推销策略与艺术试题一、单项选择 1在为别人作介绍时，以下哪种状况是不恰当的？( ) A先向年轻者介绍年长者 B先向女士介绍男士 C先向身份高者介绍身份低者 D对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者 2-建议客户购置与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。 A在商品买卖成交前 B在客户完成购置打算分开时 C在包装商品和收款前 D客户购置商品付款后 3“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？ A主动假设促成法 B。强迫选择促成法 C询问与停顿促成法 D。多种承受方案促成法 4客户说：“我从来不买扮装品”，这种异议属于哪类异议？( ) A产品异议 B