会展策划与营销实习报告.doc

实习报告 题目名称：会展策划与营销 院系名称：经济管理学院 班 级：会展13X 学 号：201X061141XX 学生姓名：*飞 指导教师：XX XX2016年01月前言随着社会的快速发展，会展经济也是蓬勃发展，各种会展场馆，会展场馆在各大城市遍地开花。虽然各大高校相继开设会展经济相关的专业，但是会展专业各类人才的需求缺口仍是很大，尤其是核心层人才，如会展策划人才，会展营销人才等。因此对会展专业学生的要求也越来越高，很有必要通过实习把学到的专业知识进行实践化。本次实习是以会展策划与营销为主题的实习，实习的主要内容是在龙湖范围内策划举办一个图书展。结合龙湖这一区域的实际情况，我们通过小组合作，分工查阅资料，多次讨论，对图书展的名称、举办地点、举办时间、举办机构、资金预算等内容进行了商定，并对如何进行招展招商和推广商定了具体方案，最终以PPT形式汇报了我们的实习完成情况。其收获主要有三点，首先通过实习让自己对之前学过的知识进行了一个综合的复习，把学过的会展基础知识、会展营销、会展项目管理等联系起来，逐渐系统化；其次通过实习，进一步了解了如何策划一个具体的会展项目，如何进行会展营销，学以致用；最后，一个会展项目的完成不是凭一人之力就能够完成的，它需要自己的会展项目团队，无论是从策划、立项还是到招商招展推广都需要团队协作完成。我们采取的小组形式，不仅能让我们相互学习，互相帮助，取长补短，也恰恰锻炼了我们的合作能力，为以后踏入社会，与人交往，适应社会积累了经验。目录1 实习目的12 实习时间13 实习地点14 实习单位和部门15 实习内容15.1 活动概述15.2营销策划方案25.2.1活动名称25.2.2市场调研25.2.3需求分析25.2.4.可行性分析25.2.5.会展定位35.2.6.举办时间35.2.7.举办地点35.2.8.主办机构35.2.9展会进度计划45.2.10.展会组织管理计划、人员分工计划45.2.11.会展招展招商计划（营销计划）55.2.12.实施控制计划75.2.13.现场管理计划85.2.14.危机管理计划85.2.15.相关活动计划85.2.16.初步预算95.2.17.展会结算计划105.2.18.反馈计划115.2.19展会项目评估计划116 实习总结与感想12参考资料13教师评语141 实习目的会展策划与营销实习是会展专业学生的专业实习。该实习有助于学生了解实际，为学生能够更好地将会展营销理论与会展实践活动结合起来，以更深入地学习和把握专业课的知识。同时，培养学生对资料的分析运用的能力，为大四阶段毕业实习及毕业论文的写作打下良好的基础。2 实习时间2015年12月28日-2016年1月15日 大三上学期第17-19教学周 3 实习地点中原工学院南校区校内4 实习单位和部门中原工学院经济管理学院会展经济与管理专业5 实习内容5.1 活动概述经过讨论商定，我们把本届会展活动的名称定为“郑州市南大学城第一届图书展销会”。以此活动主题为中心，我们对举办图书展销会的市场环境、需求状况、可行性进行了分析，对参展商、参展展品、参展观众进行了定位，在此基础上制订了本次图书展销会基本流程，并对展会营销方面进行了重点策划。形成了本次图书展的营销策划案。5.2营销策划方案5.2.1活动名称 郑州市南大学城第一届图书展销会5.2.2市场调研市场环境调研：社会环境具有优势，龙湖区域大学众多，文化气息浓厚。对于各大小书店而言，希望通过此平台打响知名度，提高销售额，获取更广泛的客户群体；对消费者而言，希望有更多的购买选择。竞争状况调研：本地区没有知名的品牌图书展销会，所以竞争压力较小。5.2.3需求分析消费群体的需求分析：大学生聚集区的南大学城是主要以二本三本专科大学为主体，针对大学生自身来说严峻的就业形势让他们选择考研或考证来提升自己的价值以获得企业的青睐，他们对考研或者考证的教辅书籍需求量大。龙湖镇上除了大学生以外还有好多居民区，他们多数待业家中，空闲时间较多，因此参加此展览的可能性大，且对养生休闲书籍有一定需求。会展项目实施中的需求分析：龙湖广场面积适中，适合我们安排这个区域性的图书展销会；且此次展销会有利于弘扬学风正气，得到了本地政府的支持；展览协办方的我们是会展经济与管理专业的优秀学生，丰富的理论经验也将助力此次展销会的成功举办。5.2.4.可行性分析市场环境分析：南大学城地区高校众多，同时又有许多高中、初中、小学等教育机构，人口相对集中，文化气息浓郁；龙湖镇广场（会展场地）处于文昌路与泰山路交叉口，距离107国道不足500米，交通便利；龙湖镇书店和书摊较多，但大多数书商知名度低，竞争力不明显，展销会有利于书店进一步扩大市场；龙湖镇政府对该展销会的支持也是我们成功的关键。会展执行方案的分析：会展名称、展品范围和会展定位之间没有冲突；本次展销会规模较小，容易组织，时间安排合适；招展方案也具有针对性、可行性。5.2.5.会展定位目标参展商：郑州南大学城各大小书店及书摊参展观众：专业观众-大学生等主要用书群体 普通观众展品定位：教育类书籍、励志类书籍、心理健康类书籍、养生类书籍为主5.2.6.举办时间2016年3月19日2016年3月20日5.2.7.举办地点郑州市新郑市龙湖镇龙湖广场5.2.8.主办机构主办单位：龙湖镇人民政府承办单位：中原工学院协办单位：中原工学院会展经济与管理专业支持单位：中原工学院读书协会、中原工学院经济管理学院团总支赞助单位：龙湖乐巢时尚酒店、龙湖艾迪尔印刷公司、乐谷KTV、易居度假酒店等5.2.9展会进度计划筹展日期：2016年03月01日-2016年03月16日布展日期：2016年03月17日-2016年03月18日开展日期：2016年03月19日展览日期：2016年03月19日 9:00-17:00 2016年03月20日 9:00-14:00撤展日期：2016年03月20日 14:00-19:005.2.10.展会组织管理计划、人员分工计划（一）展会组织管理计划、建立会展项目管理团队明确分工、责任到人利用服务链外包服务，并进行监控。对于重点工作，重要环节、实行双重核查制度。重视对临时人员的短期培训。（二） 工作人员分工安排组织组委会调研组招商招展组布展组宣传组后勤组财务组运营组职责总体协调调研收集分析数据招商招展布展撤展宣传推广物资供应安全保障预算结算登记运营人数5101010210235.2.11.会展招展招商计划（营销计划）（一）招展方案：招展包括制定参展计划书、宣传推广、确定展商等步骤。 （1）在对目标参展商发出邀请之前针对其制定参展计划书能更增大邀请成功的概率。参展计划书主要包括以下方面。明确清晰无误的场地规划，指出参展商名称，突出特色区域（卫生间、餐饮区、特展区）场地协定。致力于把潜在的客户转化为现实的客户。相关本次人口构成的统计，例如目标观众以及普通观众的预估，增强对展商参展的吸引力。行业调查。对未来南大学城高校的书籍需求趋势作说明。本次书展的特色和展商可预知的利润。宣传推广信息。包含本次展会的所有宣传信息。（2）宣传推广方面：走访各校附近大小书店，发放参展计划书；张贴海报、发挥媒体优势利用大众媒体：校园广播，高校网站等发布本次书展相关信息，鼓励欢迎高校学生踊跃参加。发挥团队人员优势：采用微信、微博、QQ平台，加强日常宣传，以达到口口相传，一传十，十传百，病毒式传播。公关宣传：为本次书展设计一场令人耳目一新、吸引眼球的开幕式。预算允许的情况下可在报纸上投放广告。（3）展商确定方面：主要部分为通过参展计划书主动联系主办方的参展商。对于发放参展计划书未给回信的参展商应进行二次回访，根据书商书贩反馈情况结合本次书展的实际确定最终参展商。（二）招商方案： 展会招商就是邀请观众来参加展会，包括专业观众和普通观众。 招商的目的是吸引参展商需要的贸易观众前来参观并且进行贸易洽谈。 基于以上原因，本次书展的招商工作分为对专业观众和普通观众两部分。对于专业观众的招商： 1.制定招商宣传手册，内容应该凸显本次书展的主题、特点、优势，以吸引观众 2.针对南大学城各高校读者协会发送该手册。 3.针对各高校读书相关社团，如文学社，诗画社等发放该手册。 4.努力和高校教科书采购负责人取得联系，获取他们的注意和参与。对于普通观众的招商： 1.高度重视本次展会的宣传推广工作，利用本次展会的宣传工作吸引普通观众。 2.精确细分招商小组成员，实行划区划片责任制，确保南大学城高校同学知晓。 3.招展同时应当激发参展商积极性，注意带动参展商自己带来的观众。5.2.12.实施控制计划为了保证图书展销会顺利进行，我们对整个展会进行流程控制。控制阶段控制类型主要功能输入阶段前馈控制预知问题执行阶段同期控制问题发生时纠正问题输出阶段反馈控制改正问题5.2.13.现场管理计划展会开幕计划：定于2016年3月19日上午九点开幕。场馆管理计划 ：（1）作好前期准备工作，包括海报、展板、条幅、相关赞助商宣传标语的摆放位置。（2）与当地消防、交警、安保部门做好沟通，保障展会顺利进行。观众登记计划 ：设立专门的入口、出口，并在入口处设立登记处。撤展计划：在撤展人员监督下有序撤展5.2.14.危机管理计划危机识别应对具有全员性，展会项目管理组成员要及时发现可能出现的风险，并对出现的问题及时作出处理。要通过严格的分析、监督和各部门的有效沟通来预防危机，同时在处理危机时要果断准确，减少损失。5.2.15.相关活动计划为了取得更好地展会效果，在可行的条件下可以开展读书交流会、图书签售会。在展会现场也可以通过举办文艺性表演、开展小游戏等活动，吸引潜在顾客。5.2.16.初步预算展位价格 标准展位：3mX3m=588元 特装展位：3mX3m=888元展会收入来源收入项目备注总计总收入（元）展位费收入标准588元/个（30个）优质888元/个（6个）22968142968企业赞助收入（龙湖镇及郑州市各大商家）共200个商家120000展会支出支出名目日开支费用场地费用5000元/天15000宣传费用1000元/天10000行政管理费用5000元/天（4天）20000招展招商费用10000元/天（2天）20000其他相关活动经费6000元/天180005.2.17.展会结算计划支出名目分类所需物资单价总价（元）共计（元）场地费用场地租赁1000元/天1000*3=30009000展台的搭建帐篷、书架帐篷20元/天/顶书架10元/天/个20*50*3=300010*100*3=3000宣传费用广告宣传条幅、海报条幅20元/条海报10元/张20*50=100010*50=5002630网络宣传、电话宣传500宣传人员工资兼职70元/人/天70*3*3=630行政管理费用临时员工工资80元/人/天80*20*3=480013800办公费2000交通费3000保险费800其他5000招展招商费用交通费150元/人/天150*8*3=360012600通讯费500元/人500*8=4000其他5000其他活动相关经费其他活动开销80008000赠品图书、书签图书30元/本书签8元/个30*200=60008*800=6400124005.2.18.反馈计划针对本次展会的参展商和参展观众通过问卷调查、电话访问、走访的形式，做一个展会效果反馈，有利于展会后期评估。5.2.19展会项目评估计划运用科学合理的方法对郑州南大学城第一届图书展销会的目的，实施过程，展览环境，工作效果进行系统，真实客观地分析和评价，并作出其价值和效果的判断。在对本次书展评估的过程中，严格遵循现实性，客观性，公正性，全面性，针对性五大原则。分别从以下几个方面对本届书展进行整体评估：1.图书展销会的目标评估 2.书展实施过程中组织和管理评估 3.书展的实施效益评估 4.图书展销会影响评估 5.书展商誉评估 6.书展可持续发展评估。6 实习总结与感想在规定的时间内，我们完成了规定的实习任务。“图书展”这个项目的策划和营销，从其理论方面，我们运用了会展策划、会展项目管理、会展营销等专业知识，使得我们的策划方案具有专业性，合理性。从其可行性方面，结合龙湖区域具体实际情况，我们小组对举办图书展的可行性进行了研究，对本区域的市场环境进行分析，分析了举办此展会的有利条件和资源优势，对可能存在或出现的问题进行了预测，并制定了相应的风险处理方案，增强了我们策划方案的实际操作性。当然，由于具体条件限制，我们所做的工作大部分仅限于理论设计上，缺少必要的实地调研，项目在进行时可能会遇到各种问题。针对这一点，我们通过头脑风暴法、情景分析法等危机识别方法，充分发现可能出现的问题，并制定相应的应对方案，以达到规避风险或者降低风险发生概率的目的。实习是会展大学生学习必须的经历，通过实习我们能够把学到的专业知识运用到实践中，在实践中了解社会，学到很多在课堂上根本就学不到的知识。也能打开视野，增长见识，为以后进一步走向社会打下坚实的基础。同时我也意识到，实习不仅是一种锻炼，又是对自身专业知识的一种检验，我们需要对自己的学习方式进行反思，对自己的知识体系进行分析，对自己的各方面能力进行评估，在学以致用的同时查漏补缺，尽快调整好自己的学习方式，不断完善自己的知识体系，并坚持不懈的学习，增强自己各方面的能力。只有这样，才能适应社会，才能被这个社会所接纳，有更多的生存和发展机会。参考资料会展项目管理，杨顺勇，复旦大学出版社会展营销，杨顺勇，丁萍萍会展概论，过聚荣，高等教育出版社营销管理 ，菲利普.科特勒著，机械工业出版社会展管理的理论，现状与政策，刘大可等，中国商务出版社会展与节事营销，伦纳德.霍伊尔著，电子工业出版社教师评语