金融营销实务期末考试卷总及答案.docx

2021 汉金融普专班金融销售实务期末考试总卷及答案一 填空10*1.5=151 金融机构分为 , , 。存款型金融机构, 契约型储蓄机构, 投资型金融机构2 金融产品的四个根本特征 , , , 。归还性, 收益性, 流淌性, 风险性3 现代金融营销七个理念 , 客户满足理念, , 社会营销理念, , 。效劳营销理念, 关系营销理念, 品牌营销理念, 整合营销理念, 学问营销理念4 金融营销的微观环境包括 , , 。供应商, 客户, 中间商, 公众5 金融竞争者包括 , , , 。愿望竞争者, 平行竞争者, 产品形式竞争者, 品牌竞争者6 金融市场的功能有融通资金, 资金转换, , , , , , 宏观调控。6价格发觉, 供应流淌性, 风险转移及分散, 降低本钱, 实现资源有效配置7 金融市场细分的原那么：易于识别, , , , 。7可进入, 效益性, 稳定性, 可反应。8 金融机构市场调研的原那么：客观性原那么, , , , , 。8精确性原那么, 系统性原那么, 效益性原那么, 科学性原那么, 时效性原那么9 金融市场调研的方法：询问法, , , 。9视察法, 试验调查法, 抽样调查法10 金融营销战略包括：探查, , , 。10分割, 优先, 定位11金融营销战略的特征： , , , , , 。11效益性, 长期性, 全局性, 方向性, 敏捷性, 社会性。12 金融机构的营销战略分为市场领导者战略, , , , , , 。12市场竞争者战略, 防卫型战略, 市场进攻型战略, 市场追随者战略, 市场渗透者战略13 金融产品的种类主要有：银行金融产品, , , , , , 13证劵类金融产品, 保险类金融产品, 信托类金融产品, 租赁产品, 衍生金融产品。15 金融产品的组合要素： , , , 。15产品工程, 产品类型, 产品线, 产品组合二 名词说明(5*4=20)1金融营销环境 金融营销环境是指金融企业生存和开展所需的, 独立于企业之外的, 对企业营销绩效起着潜在影响并约束其行为的各种外部因素或力气的总和。2金融营销战略金融营销战略是指金融企业在进展市场营销活动时，为求得企业长期开展，完成企业任务目标，依据外部环境和内部条件而制定的总体性, 长远性规划。包括探查, 分割, 优先, 定位四要素3收支平衡定价法盈亏平衡定价法也叫保本定价法, 均衡分析定价法或收支平衡定价法，是指金融企业在销量既定的条件下，金融产品的价格必需到达肯定的水平才能做到盈亏平衡, 收支相抵。既定销量称为盈亏平衡点，假如价格低于这一界限，就会亏损；假如价格高于这一界限，就会盈利。4金融机构分销策略指金融机构的营销渠道，也就是金融机构把金融产品和效劳推向客户的手段和途径。5公共关系促销公共关系促销是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业及社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。6人员推销人员推销就是指企业派出或托付推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是劝服，即劝服目标顾客，使其承受其推销的产品或效劳。7 关系营销关系营销是指金融机构在营销活动中应及各方主体建立稳定的良好关系，开展有效的战略合作，以获得更大的经济及社会效益。8 公众 公众，是指对一个组织完成其目标的实力有着实际或潜在爱好或影响的整体。这个整体具有某种共同点，其共同之处会影响企业实现目标的实力。9 金融竞争者金融竞争者是指及金融机构推出一样产品或供应类似效劳的企业和组织。10 金融市场金融市场是实现各种金融资产交易的市场。是各种交易活动和各种交易关系的总和。11 集中性市场策略集中性市场策略也称密集性市场策略，是金融机构集中力气进入一个或几个细分市场，进展高度专业化效劳。12 市场退却战略市场退却战略是指当竞争对手力气日益强大, 占据明显优势，而本机构又缺乏及之全面抗衡的条件时，这时主力退出市场，这种营销战略可以保存金融机构实力，收缩战线，并可有效地集中力气用心于另外一些更加有优势的市场。13 金融产品金融产品是指由金融机构开发出来可供资金需求者及供应者选择，在金融市场上进展交易的各种金融工具，一般是有形的金融产品。14卫星产品策略卫星产品策略是金融机构在核心效劳的根底上创建出一种相对独立的产品以扩大客户规模。15 渗透定价策略渗透定价策略是一种先低后高的定价策略。初期，金融机构以较低价格出售产品快速翻开销路，扩大市场份额，再渐渐提高产品价格，保持肯定的盈利。一, 单项选择20个，每题2分1, 差异的存在是市场细分的客观依据。A, 产品 B, 价格C, 需求偏好 D, 细分2, 采纳无差异性营销战略的最大优点是。A, 市场占有率高 B, 本钱的经济性C, 市场适应性强 D, 需求满足程度高3, 公共关系。A, 是一种短期促销策略 B, 干脆推销产品C, 树立企业形象 D, 须要大量的费用4, 康佳电视中的“康佳二字是 。A招牌 B品牌名称 C品牌标记 D都不是5, 企业邀请记者参观考察企业，记者撰写了一篇报道企业的文章登载在报纸上，这种活动叫做 。A人员推销 B广告 C公共关系 D营业推广6, 为激励顾客购置更多物品，企业给那些大量购置产品的顾客的一种减价称为。A功能折扣 B数量折扣C季节折扣 D现金折扣7, 当产品处于 时，市场竞争最为猛烈。 B.投入期 C.成熟期 8, 各家银行将理财产品依据风险状况不同由高到低划分为不同等级，以促销自己的产品，他们对市场进展细分的方法是A地理细分B人口细分C心理细分D行为细分9, 同质性较高的产品，宜采纳。A, 产品专业化 B, 市场专业化C, 无差异营销 D, 差异性营销10, 不同广告媒体所需本钱是有差异的，其中最昂贵的是( ) A报纸 B电视 C播送 D杂志一, 单项选择20分1, C 2, B 3, C 4, B 5, B6, B 7, C 8, C 9, C 10, B11, 一个企业假设要识别其竞争者，通常可从( )方面进展。 A, 产品和市场 B, 分销渠道 C, 目标和战略 D, 利润12, 市场营销组合是指( )。 A, 对企业微观环境因素的组合 B, 对企业宏观环境因素的组合 C, 对影响价格因素的组合 D, 对企业可控的各种因素的组合13, 收入, 种族, 性别和年龄是消费者市场细分变数中的( )。 A, 人口和社会经济状况因素 B, 购置行为因素 C, 地理环境因素 D, 商品用途因素14产品在其根本模型和功能之外的附加功能和配件，称之为( ) A, 产品特色 B, 产品定位 C, 附加产品 D, 核心产品15, 某种产品在市场上销售快速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的( )阶段。 A, 介绍期 B, 成长期 C, 成熟期 D, 衰退期16, 某企业在推出新产品时往往把价格定得较低，以后，随着产品知名度的提高，再逐步提价，这家公司采纳的是( )策略。 A, 撇脂定价 B, 渗透定价 C, 弹性定价 D, 感受价值定价17, 品种规格困难选择性强，在质量, 价格, 花色, 款式等方面须要反复选择和比拟才能确定购置的产品被称为( )。 A, 耐用品 B, 选购品 c, 特殊品 D, 便利品18, 某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量， 策略对以下( )类产品效果明显。 A, 产品需求缺乏弹性 B, 产品需求富有弹性 C, 生活必需品 D, 名牌产品19, “推动型促销策略是以( )为主要对象。 A, 中间商 B, 最终消费者 C, 批发商 D零售商20, 产品处于成熟时，效果最正确的促销方式首推( )。 A, 营业推广 B, 广告 C, 人员推销 D, 公共关系11, C 12, D 13, A 14, C 15, B 16, B 17, C 18, B 19, A 20, B 三, 多项选择25个，每题2分，多项选择, 错选, 漏选均不得分1, 影响产品定价的主要因素是 。A定价目标 B产品本钱 C市场需求 D法律政策 E市场竞争2, 企业选择分销渠道必需考虑的因素有( )。A产品特性 B竞争特性 C企业特性 D顾客特性 E环境特性3, 折扣和让价策略主要有 。A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 E让价折扣4, 企业在调整和优化产品组合时，依据状况不同，可选择以下策略( ) A扩大产品组合 B产品组合国际化 C缩减产品组合 D产品线延长 E产品线更新 5, 企业定价导向大体上有以下几种( ) A本钱导向 B需求导向 C竞争导向 D效益导向 E批量导向 6, 以下商品中，相宜选择短渠道分销的有 A 鲜活商品 B 五金配件 C 机器设备 D 日用百货 E 大家电产品 7, 企业在产品投入期采纳高价高促销策略的条件是( ) A产品鲜为人知B市场规模和容量都较小 C消费者对价格不敏感 D企业欲树立产品高质高价的形象E竞争者简单进入该市场 8, 产品组合包括的变数是( )。A适应度 B长度 C相关性 D宽度 E深度9, 市场细分对企业营销具有以下利益 。A有利于发觉市场时机 B有利于驾驭目标市场的特点C有利于制定市场营销组合策略 D有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存E有利于节约本钱费用10, 快速渗透策略，即企业以推出新产品。A高品质 B高促销C低促销 D高价格E低价格1, BCDE 2, ABCDE 3, ABCDE 4, ACDE 5, ABC 6, ACE 7, ABCD 8, BCDE 9, ABCDE 10, BE二, 多项选择30分，每题3分，多项选择, 错选, 漏选均不得分1, 细分消费者市场的标准有。A, 地理环境因素 B, 人口因素 C, 心理因素 D, 行业因素 E, 行为因素2, 促销的详细方式包括。A, 市场细分 B, 人员推销C, 广告 D, 公共关系E, 营业推广3, 折扣和让价策略主要有 。A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 E让价折扣4, 企业在调整和优化产品组合时，依据状况不同，可选择以下策略( ) A扩大产品组合 B产品组合国际化 C缩减产品组合 D产品线延长 E产品线更新 5, 企业定价导向大体上有以下几种( ) A本钱导向 B需求导向 C竞争导向 D效益导向 E批量导向 6, 以下商品中，相宜选择短渠道分销的有 A 鲜活商品 B 五金配件 C 机器设备 D 日用百货 E 大家电产品 7, 心理定价的策略主要有。A声望定价 B分区定价C尾数定价 D基点定价E招徕定价8, 产品组合包括的变数是( )。A适应度 B长度 C相关性 D宽度 E深度9, 广告最常用的媒体包括_。A, 报纸 B, 杂志C, 播送 D, 电影E, 电视10, 快速渗透策略，即企业以推出新产品。A高品质 B高促销C低促销 D高价格E低价格二, 多项选择20分1、 ABCE 2, BCDE 3, ABCDE 4, ACDE 5, ABC6、 ACE 7, AC 8, BCDE 9, ABCE 10, BE二多项选择1, 以下哪几个是市场领先者的策略( ) A, 开拓多角化 B, 提高市场占有 C, 市场多角化 D, 阵地防卫 E.正面进攻2, 市场营销学中的新产品是指( )。 A, 全新产品 B, 换代产品 C, 改良产品 D, 新牌子产品 E, 有形产品3, 影响产品的需求价格弹性的因素许多，在以下哪种状况下产品的需求价格弹性较小。( ) A, 及生活关系亲密的必需品 B, 缺少替代品且竞争产品也少的产品 C, 知名度高的名牌产品 D, 及生活关系不非常亲密且竞争产品多的非必需晶 E, 消费者认为价格变动是产品质量改变的必定结果的产品4, 具备以下哪些条件时，企业可以选择干脆式渠道( ) A, 市场集中 B, 消费者或用户一次需求批量大 C, 中间商实力强, 信誉高 D, 产品易腐易损，需求时效性强 E.产品技术性强 5.企业的促销组合是指由( )等根本促销方式组合的一个策略系统。C, 公共关系 D, 人员推销 E, 电子邮件1, ACE 2, ABCD 3, ABCE 4, ABDE 5, ABCD四, 推断题14个，每题1分1, 本钱导向定价法是按卖方意图的定价方法。 2, 免费送货, 安装询问等属于产品整体概念中的有形产品。 4, 在同一流通环节运用同类中间商数量多的渠道是长渠道。 5, 所谓新产品是指通过新创建创建的产品。( )6, 市场营销观念和社会营销观念的最大区分在于后者强调了社会和消费者的长远利益。7, 同质性产品适合于采纳集中性市场营销战略。 8, 需求导向定价法以消费者对产品的价值感受和需求强度为根底，按买方意图定价。 9, 集中性营销策略适合大企业采纳，差异性营销策略那么适合小企业采纳 1对 2错4错5错6对7错8对 9错1.依据市场营销学对市场的定义，市场专指买方，不包括卖方。( )2.市场营销环境具有动态性, 强制性和可控性的特点。( )3.恩格尔定律认为：当家庭收入增加时，多种消费(食物, 住房, 交通, 教化)的比例会相应增加.( )4.生产资料及消费资料的购置都是理性购置，两者的特点大致一样。( )5.广告具有干脆, 精确和双向沟通的特点。( )1, × 应为：市场是指由买方确定，而由卖方推动的动态过程。2, X 应为：市场营销环境具有动态性, 强制性和不行控性的特点。3, X 应为：多种消费的比例会相应增加，而用于购置食物支出的比例会下降。4, X 应为：生产资料的购置，多数为理性购置，及消费资料的购置有着明显的不同5, X 应为：人员推销。五, 简答题4个，每题6分1, 新产品的定价策略及其适用条件。1答, 取脂定价策略：以高价投放新产品，力求在短时间内收回全部本钱，并获得盈利。适用于无类似替代品, 需求弹性小, 生命周期短的产品 。 渗透定价策略：以低价投放新产品，吸引顾客，扩大销售，实现盈利。对需求弹性大，市场生命周期长，潜在市场容量大的产品相宜该策略。 满足定价策略：是介于取脂定价和渗透定价之间的一种中间价格。大多产品相宜采纳该策略。 2, 在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品品牌之间常常绽开猛烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势2答:优势：1中间商特殊留意爱护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。2价格通常比企业品牌的商品低。(3) 中间商往往把自己品牌的商品陈设在商店醒目的地方，并妥当贮存。劣势：1中间商必需花许多钱作广告，大肆宣扬其品牌。 (2)中间商必需大批量订货，占用大量奖金，有肯定风险。3, 简要答复广告的含义及其特点。3答, 广告是指企业或个人以付费的形式，通过肯定的媒体，公开传播企业及其产品的种类信息，以到达促进销售, 增加赢利目的的一种自我宣扬方式。 特点： 群众性 , 渗透性 , 表现性 , 非人格化4, 品牌设计须要遵循什么根本原那么7分4答, 1简单识别，便于记忆。 2要能表达企业或产品的风格。 3要及目标市场的文化背景相适应。5, 什么是产品的生命周期？金融产品生命周期可分为几个阶段？8分5答, 产品生命周期：产品从投入市场到最终被市场淘汰的时间过程； 金融产品生命周期包括投入期, 成长期, 成熟期, 衰退期四个阶段。6, 简要答复营业推广的含义及其特点。8分6答, 营业推广是指为刺激顾客需求, 激励购置行为而采纳的各种促销方式。 特点： 非规那么性和敏捷多样性 , 诱导性 , 短期效果。7. 金融营销的主要特征7答. 金融营销的主要特征(性质是效劳营销)1无形性。无形性转变为有形性，就应当不断供应各种有劝服了的证据，以使金融营销有形化2非卑视性。金融营销可以一视同仁地供应应各类金融客户的种族，肤色，性别，长幼或宗教信仰等有所不同3不行分性。金融产品及效劳的供应和消费是同时进展而难以截然分开的4易仿照性。金融业务无专利可言，极易成为其他金融企业所仿照并无业务性质之分5专业性。要求金融营销人员具有广泛的专业学问6风险性。风险无时不在，保持收益及风险的均衡是金融企业独具特色的重要任务之一8, 金融营销的动因分析8答, 金融营销的动因分析1金融市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动力2顾客需求的多样化趋势是金融企业推行营销管理的外在动力3科技手段的进步为金融企业推行营销管理供应了物质条件9简述市场细分的作用9答, 简述市场细分的作用1便于发觉市场营销时机2为制定营销组合战略供应依据3有利于发挥金融企业的竞争优势4为金融新产品的开发供应线索10金融市场定位的主要程序10答, 金融市场定位的主要程序(1)细分市场评价(2)目标市场选择3企业形象定位4金融产品定位5市场竞争定位6营销组合定位11市场细分定位战略：11答, 市场细分定位战略：1无差异市场战略优点：本钱费用最低2差异市场战略优点：可满足不同特征的消费群体的需求。缺点：本钱费用高3密集市场战略：集中力气进入一个或两个细分市场，因而专业化程度较高，力求在较小的目标市场上集中力气拥有较大的市场占有率。“抓住重点，重拳出击六, 案例分析题(2个)1, 在80年头和90年头初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广袤消费者的宠爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头知名，但是剩下的橘子皮始终没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以9分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依旧非常困难。他们思索莫非橘子皮只能入中药做成陈皮才有用？经过一段时间的探讨，他们最终开发出“珍宝陈皮这一新用途，可将其用做小食品，而且这种小食品具有养颜，保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发觉，妇女和儿童尤其宠爱吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍宝陈皮正好解其后顾之忧，且市场上无同类产品，于是，他们确定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。问题：1该企业实行了何种定价策略？ 2为什么要实行这种策略？ 3 这种定价策略有什么优缺点？ 1采纳取脂定价策略。2案例中提到“妇女和儿童尤其宠爱吃零食，且在此方面不吝花钱，且“市场上无同类产品，因此价格可以订得高些。3优点：能提高产品身价，树立高价高质形象；能快速收回本钱和取得盈利；回旋余地大，能主动降价。缺点：简单损害消费者利益。当消费者不了解产品时，使人望而生畏；简单诱发竞争，使企业好景不长。2, 美国某服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：时髦型, 男子气型, 朴实型。时髦型妇女宠爱把自己装扮得华贵明丽，引人注目；男子气型妇女宠爱装扮的超凡脱俗，卓尔不群；朴实型妇女购置服装讲求经济实惠，价格适中。该企业依据不同类妇女的不同偏好，有针对性地设计出不同风格的服装，使产品对各类消费者更具有吸引力。问题：1该服装企业运用的是什么营销策略？ 2这种营销策略有何优缺点？ 3选择目标市场的根本策略还有哪些？ 2. 分析要点：1美国服装企业运用的是差异性市场营销策略。2优点：强调了各细分市场间需求的差异性，能满足各细分市场不同顾客群的不同需求，增加了竞争实力；企业的经营不依靠某单一细分市场，具有较大的回旋余地，从而降低了经营风险。缺点：由于要满足不同顾客群的不同需求，企业资源将被分散用于各个细分市场，这样就会使企业的生产本钱和各种营销费用增加，有可能降低经济效益。3无差异营销策略, 集中营销策略