推销实务与技巧模拟试题5附复习资料.docx

推销理论及技巧模拟试题(5卷)(答题时间100分钟，总分值100分，请同学将答案写在答题纸上)一, 单项选择题(在以下每题四个备选答案中选出一个正确答案。每题1分，共15分)1, 下面()效劳既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。 A, 售前B, 售中 C, 售后D, 定点2, 介绍产品在驾驭的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。A, 竭力表现自己B, 竭力隐瞒产品的缺点C, 竭力夸张产品的优点D, 只顾自己操作，而不去留意顾客的反响3, 当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种答复是()。A, 告知顾客一个精确的交货日期。B, 不正面答复，而是反问:你看什么时候交货比拟相宜。C, 提出问题“你是不是现在就须要。D, 告知顾客“我须要请示一下领导。4, 推销人员假设不了解顾客异议的真实内涵，那么常见的处理顾客的方法是A, 补偿法B, 反问法C, 反对法D, 冷处理法5, 顾客说“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合运用这种产品。这种异议属于()。A, 需求异议B, 产品异议C, 财力异议D, 对推销人员的异议6, 推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承当运输费用，你看这样可以吗()。A, 干脆否认法B, 转化法C, 补偿法D, 询问法7, 王先生，你是否有爱好开设一家这样的办事处，它既不须要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。莫非你不想知道吗()。A, 新奇接近法B, 赞美接近法C, 利益接近法D, 提问接近法8, 示范是推销人员向顾客供应的一种证据。以下说法中不正确的选项是A, 留意示范的动作。B, 应当在运用中进展示C, 任何产品都应当戏剧性地示范D, 要让顾客也参与示范9, 对客户投诉处理时，假如判定投诉并不成立，那么()A, 严厉指责客户B, 指责客户无理取闹C, 宛转答复客户，求得谅解D, 对之不闻不问10,“你是要红的，还是要白的，采纳的是()。A, 归纳成交法B, 选择成交法C, 次要重点法D, 干脆要求成交法11, 留意推销和商品的完备结合的顾客心态类型是()。A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型12.推销过程中最常见顾客异议是()。A, 产品异议B, 需求方面的异议C, 价格方面的异议D, 效劳方面的异议13, 老年顾客以及保守型顾客对商品的爱好主要集中在商品的()。A, 流行性B, 美观性C, 平安性D, 教化性14, 采纳利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是()。A, 商品的质量B, 商品能给顾客带来的利益C, 商品的价格D, 商品的功能15, 推销人员利用一般顾客的虚荣心，以赞扬的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为()。A, 利益接近法B, 效劳接近法C, 新奇接近法D, 赞美接近法二, 多项选择题(在以下每题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选, 多项选择或少选均不得分。每题2分，共20分。)1, 以下哪些是顾客购置的信号()。A, 询问交货期B, 以种种理由要求降价C, 详细询问售后效劳D, 索取说明书或样品细致探讨E, 当顾客以非语言方式表示爱好时2, 关于找寻顾客的根本方法，下面说法正确的选项是()。A, 名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选特别重要的。B, 会议找寻法有时易引起对方的反感。C, 资料查寻法可以较快了解准顾客的状况，本钱低。D, 运用 找寻法时应特殊留意通话的时机和时间长短。E, 信函找寻法的本钱高，时间长，一般回复率较低。3, 一般来说，推销人员约见的内容主要有()。A, 访问对象B, 访问事由C, 访问时间D, 访问地点E, 访问人数4, 推销人员应具有的实力包括()。A, 视察实力B, 记忆实力C, 交往实力D, 劝服实力E, 演示实力和应变实力5, 下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的选项是()。A, 这种心态的推销人中不关切顾客的需求B, 这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关切销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差E这种心态的推销人员能及顾客建立良好的关系6, 推销人员在顾客提出反对意见时要实行的看法应是()。A细致倾听B, 刚好答复C细致分析D, 正确处理E, 转化顾客的反对意见7, 在推销活动中，推销人员假设知道顾客的确不须要或己有了所推销的同类产品，其应做的工作是()。A, 接着劝服顾客购置B, 转换推销商品C, 正确分析存在这种状况的缘由，以便劝服顾客购置D, 马上停顿推销E, 转换推销对象8,推销人员的职责主要有()。A, 推销产品，回收货款B, 稳定老顾客，开发新市场C, 供应效劳D, 市场调研，反响信息E, 宣扬企业，树立形象9, 一般说来，商品的爱好集中点主要有()。A, 商品的运用价值B, 美观性和平安性C, 流行性和耐久性D, 教化性和保健性E, 经济性和商品数量有限性10, 成交失败后推销人员应在()方面再做努力。A,防止失态B, 恳求指引C, 打算再回访D, 作最终一搏E, 分析缘由三, 简答题(每题7分，共35分)1, 怎样接待有明确购置意图的顾客2, 处理顾客异议的五部曲。3, 产品分析表是用来做什么的它由哪几个局部组成4, 为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系5, 什么是强调“感觉的方法请举一个例子说明。五, 案例分析题(30分)资料一:(10分) 一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。这一问题明显不是事实。推销员特别生气，马上进展了反对，要求顾客拿出证据来，否那么就是凭空捏造。顾客也不示弱，双方为此而发生了猛烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾客因为没有依据而不再争辩。推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过还击维护了企业和产品的信誉，还是特别值得。1, 你认为这位推销员做得对吗假如你是一位推销员对这种异议应当如何处理资料二:(20分) 伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教化。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇特别关切孩子的教化，并决心要让他们承受当地最好的教化。 随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一那么有关百科读物的广告吸引了她。于是打 给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录: 伍德夫人:请告知我你们这套百科全书有哪些优点 推销员:首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉肯定好极了。 伍德夫人:我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗 推销员:当然可以，本书内容编排按字母依次，这样便于你很简单地查找资料。每幅图片都很美丽逼真，比方这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。 伍德夫人:我看得出:，不过我更感爱好的是.。 推销员:我知道你想说什么本书内容应有尽有，有了这套书你就犹如有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说肯定很有用处。伍德夫人:我要为我孩子着想推销员:当然!我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们或许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长保藏价值还会增大，此外，它还是一件很美丽的室内装饰品。那个精致的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗伍德夫人:哦!我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比方文学局部，以便我进一步了解了其中的内容呢推销员:我真的没有带文学局部来，不过我想告知你我公司本周内有一次特殊的实惠售书活动，我盼望你有好运。伍德夫人:我唯恐不须要了。推销员:我们明天再谈好吗这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。 伍德夫人:哦!不必了，我们己经没爱好了，多谢。 推销员:感谢。再见。假如你变更办法请给我打 。 伍德夫人:再见。 1, 这位推销员的失误之处在哪里 2, 伍德夫人购置此书的动机是什么 3, 本案例对你有什么启发答案:5卷一, 单项选择题(在以下每题四个备选答案中选出一个正确答案。每题1分，共15分)1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1A 15D二, 多项选择题(在以下每题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选, 多项选择或少选均不得分。每题2分，共20分) 2 3 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10三, 简答题(每题7分，共35分)答:略五, 案例分析题(30分)资料一:1, 我认为这位推销员做得不对，不应当马上进展了反对，甚至发生争吵，这是推销员的大忌。我作为一名推销人员，在当听到顾客提出异议后，应保持冷静, 镇静, 坦白及直爽的看法，不行动怒，一也不行实行敌对行为，而以笑容可掬，将有关事实, 数据, 资料, 确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水。资料二;答:1, 这位推销员的失误主要是不留意伍德夫人真正须要的书。在推销过程中想方设法的想劝服伍德失人购置百科全书，促成成交，但无视了伍德夫人购书的动机，是为她的孩子购置。因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好, 爱好, 教化成长等内谷学问进展介绍。2, 伍德夫人购置此书的动机为了她的孩子承受当地最好的教化，看一些百科读物，因此须要购置一本有利于孩子爱好, 爱好和教化成长等内容学问的百科读物。3,通过这个案例，告知了我们，作为一名推销员，不仪要有良好的工作热忱, 推销技巧，而目还要留意顾客的实际须要，关切和敬重顾客，把握顾客的问题，然后开展有针对性的推销，利用自己所推销的商品和效劳，扶植顾客解决问题，消退苦恼，同时也完成自己的推销任务。