推销实务与技巧模拟试题3附复习资料.docx

推销理论及技巧模拟试题(3卷)(答题时间100分钟，总分值100分，请同学将答案写在答题纸上)一, 单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1, 胜利推销人员具有最明显的外在特征是()2, 干脆影响市场规模大小的因素是()3, 推销员在发觉顾客的爱好集中点之后，接着应开展的活动是()4, 当顾客异议不能轻易解决时，推销员应当()A.打算撤退, 保存后路B.心情轻松, 不行惊慌C.仔细倾听, 真诚欢送D.敬重顾客, 圆滑应付5, 顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反响是()C.可以听之任之D，不能听之任之6, 推销的实质就是一种通过()到达目标的过程7, 推销的起点是()8, 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动本钱为4元，每月固定本钱总额为5000元，依据量, 本, 利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000件B. 4000件C. 5500件 4500件10, 建立顾客档案的目的是为了()11, 处理客户投诉时首先应()12, 推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括(), 约见顾客及正式接近顾客三个环节。13,()是顾客承受推销人员的建议及推销演示，并且马上购置推销品的行动过程14, 一般找寻法找寻潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或肯定范围的普访对象;然后，推销人员逐个不漏地进展探望。这种方法()A.覆盖面广，效率高B.覆盖面广，效率低C.覆盖面窄，效率低D.覆盖面窄，效率高15, 顾客资格审查的目的在于发觉()16.()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和18.马斯洛的需求层次理论依次为生理须要, 平安须要, 社交须要, 受敬重须要和()的须要19.利用各种统计数据及现有资料找寻准顾客的方法是()20, 在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电)二, 多项选择题(本大题共10小题，每题2分，共20分)在每题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多项选择, 少选, 错选均无分)1 , 非语言沟通的障碍有( )B，谈判者的经验2, 确定推销人员规模的方法有()3, 组成消费购置过程的环节有()A.作出购置确定阶段B, 执行购置确定阶段4, 逐户寻访法的主要优点是()5, 效劳方面的异议主要来源于顾客自身的()6.约束推销活动的根本道德准那么包括()7，商品推销由()三个根本要素组成8.推销人员在进展商品推销时应遵循的根本原那么包括()9, 广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介找寻顾客的方法。这种方法()A. 覆盖面大B，效率高C.费用大D，本钱低10, 顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的 ()三, 推断对错(本大题共10小题，每题1分，共10分)1，依据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购置食品支出占家庭收入的比重就会相应增大()2.推销员介绍产品和示范产品，应当是用专业性语言()3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值()4，把各位推销人员的销售业绩进展比拟和排队的分析法是纵向比拟法()5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来共享信息的动态过程()6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白, 不同意或反对的意见。 ()7.推销人员的职责包括搜集信息, 协调关系, 销售商品, 供应效劳等方面()8.用资料一查阅找寻法来找寻可能买主的方法。本钱低，快捷精确，资料搜集整理难度大()9，找寻顾客主要指针对新的可能的准顾客的找寻()10.团体顾客的购置力审查。审查涉及团体顾客的生产状况, 经营状况, 资金状况, 财务状况, 信用状况等方面的内容.() 四, 论述题(本大题共3小题，30分)1, 论述顾客异议的产生缘由2, 为什么要做好约见顾客前的打算工作约见不同的顾客，应当做好那些方面的打算工作3, 常用的处理顾客异议的方法有哪些并说明其含义。五, 案例分析题(本大题共2小题，20分)1, 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，常常遇到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员答复说:“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前己经流行过时了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。从而轻松的化解了顾客的反对意见，取得了推销的胜利。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为假如能在顾客争吵中获胜便能获得推销的胜利。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，常常是干脆反对顾客的意见，他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请依据以上状况，答复以下问题推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法这种处理法的关键是什么你认为，在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的胜利干脆反对是最有力的异议处理法吗为什么 面对顾客异议，推销员处理时应坚持什么原那么2.现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司，该公司的推销员都渴望能促成交易，因为他们的薪水和销售量有干脆关系。 顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林云走进店里，告知顾炜说他正在找寻新式唱片播放机，盼望要购置一部价格在5000-8000元之间的唱片播放机，并且看上展示架上那一部标价6750元的唱片播放机。在顾炜把者一部播放机的优点具体向林云说明之后，林云问到:“这种型号的播放机最实惠的价格是多少钱呢 顾炜马上答复:“算你6500元吧!林云确定要购置了，并马上在订单上签名并付款。顾炜说你所要的这一种电唱机立刻就可以拿到柜台来，他在感谢林云的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。 大约过了1分钟，顾炜回到柜台，以下是他们两个人的谈话。顾炜:林先生，特别愧疚，你所要的型号一经没货了，本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货，该店距此不过15公里，你情愿骑车到那里去买吗林云:我没有时间骑车到那里去买，可以请那商店的人送过来吗顾炜:今日唯恐没有人可以送过来，下星期一我们会补足你所要的货品，到时你就可以在这里买到了。林云:真不巧，我今日肯定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，盼望有一步崭新的唱片播放机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢顾炜:特别愧疚，我没有留意到我们店里己经没有那种型号的电唱机了。林云:这不是你的错，但却让我感到很缺憾，我可以到其他地方买到功能类似的电唱机。真扫兴，请你把订单取消，并且把钱退还给我。问题当林云提到“最实惠的价格时顾炜马上降低电唱机的价格，你对他这种降价方式有何感想除了降价以外，还有哪些方法可以用呢林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办为什么答案3卷一, 单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)1-5 6-10 11-15 16-20 二, 多项选择题(本大题共10小题，每题2分，共20分)1, (.)2, ()3, ()4, () 5, ()6.()7.()8.()9. ()10, ()三, 推断对错(本大题共10小题，每题1分，共10分)1.(F)2.(F)3.(T)4.(F)5.F)6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T)四, 论述题(本大题共3小题，30分)参考答案略五, 案例分析题(本大题共2小题，20分)1, 参考答案略2, 1)顾炜的这种降价方式看法比拟坚决，有大家风度:看法恳切, 务实, 坚决, 坦率，简单很快达成交易;简单打动对方实行回报行为;给对方以一合作感, 信任感;供应洽谈效率，降低洽谈本钱。给人以利润过高的印象，易失去顾客。除了降价之外，还有几种方式可以考虑:(降价就是一种让步，这道题涉及到商务谈判中的学问，那么除了降价这种让步之外还有哪些让步方式昵予远利谋近惠的让步;互利互惠的让步;己方无损的让步。大家可以结合这三种让步方式再进一步考虑顾炜可以采纳的方式)派送赠品:送唱片或音频线等等;安装调试:派专业的音响师扶植安装调试; 售后效劳:修理或升级效劳;会员:享受打折或肯定的免费效劳等。 (2)林云要求取消订单是关于提货时间或交货时间方面的异议，只有解决好这个异议，才能保证达成交易，顾客不会取消订单。顾炜可以实行的方式如下:真诚向林云愧疚;可以陪伴林云一起到卢湾区的零售点去取;可以让林云先回去，等到下午顾炜或别人送货到林云家中:可以向林云介绍店里一样档次的播放机，并供应价格或效劳方面的实惠。