中高端客户销售流程服务讲师手册.doc

课程主题中高端客户销售流程服务讲师手册课程名称中高端客户销售流程服务课程时间30分钟授课方式讲授、提问、研讨讲师要求分公司讲师（具备外勤经验），优秀营业部经理，总监课程目标掌握服务的方法与技巧成功讲授本课程的关键因素n 讲师必须熟练掌握销售流程的各个环节n 讲师具备丰富外勤实战经验，能训练n 引导学员多参与，边讲授边提问，最后进行研讨课程大纲服务的重要性（7分钟）服务的方法及技巧（3分钟）服务的注意事项（17分钟）课程回顾（3分钟）所需工具l 授课投影片、讲师手册、投影笔备 注幻灯片 1形式：讲授时间：2分钟操作要点： 接下来我们进行的是整个销售流程的最后一个环节，就是售后服务，但是大家看一下，我们的灯片显示的是服务，其实服务在整个销售流程中也是时刻存在的，而且我们面临的是中高端客户，因此服务就越来越重要了。所以接下来的课程全部都是以服务为主。那么看一下我们这次课程的目录都是什么？幻灯片 2幻灯片 31分钟幻灯片 4形式：讲授时间：3分钟操作要点：服务是通过为别人做事，从而达到别人的需要，做好优质的服务，也是为再次销售做准备，他是一个长期的过程。目的：对客户彰显我们的专业性，提高客户对我们的信任以及提升公司的信誉。为以后的再销售做铺垫。 对渠道：赢得银行网点的认可，让银行对我们的销售产生信任通过对服务定义及目的的了解，我们能够看出服务的重要性，它主要体现在一下四个方面。幻灯片 5形式：讲授时间：2分钟操作要点：从事前准备到事中接触，再到事后提示，客户服务一直都有体现，而且每一个环节都是在为客户提供服务。因此，客户服务是贯穿整个销售流程的。幻灯片 6形式：讲授时间：2分钟操作要点：根据整个销售流程，我们大体可以分为事前、事中、事后，让我们看一下每个环节需要注意哪些方面。将灯片进行讲解，最后总结出服务是连接一些列动作的载体。幻灯片 7形式：讲授时间：3分钟操作要点：服务的方法及技巧是显而易见的，这里着重强调一下，就是再座的各位应该时刻提高的，那就是专业，专业需要我们具有较强的专业储备能力，从而不断提升能力，在专业上为客户提供优质服务。幻灯片 8形式：讲授时间：2分钟操作要点：态度时刻保持微笑，充满耐心并富有热情抓住各种服务的时机，保证服务质量，提高服务效率客户遇到问题，通过正面或者侧面解决客户的问题面对客户拿不定注意的，针对主事人进行重点服务幻灯片 9形式：讨论+总结时间：20分钟操作要点：在我们以往的销售过程中，只是顺利的将这张保单销售出去了，而面对中高端客户，我们只是做到这些就可以了吗？我们有没有在为下一次转介绍或者二次购买做好准备呢？幻灯片 10形式：讲授时间：5分钟操作要点：强调服务的重要性、理解服务的技巧，提高服务的专业程度。幻灯片 11