装修业务员必备知识.docx

装修业务员 谈单技巧谈判时须要驾驭哪些主要信息？ 房屋的自然状况：包括地理位置, 运用面积, 物业状况, 新旧房, 是买的还是单位分的。业主状况：业主的职业, 收入, 家庭成员, 年龄, 联系方式等了解这些状况要留意把握分寸。是否已拿到钥匙这一点是最重要的，是确定你下一步该怎么做的关键。设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金家装询问常见问题43问业务员, 设计师, 监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装询问常见问题43问",望各位业务员, 设计师, 监理在娴熟驾驭的前提下,灵敏运用。1.客户只讲出在或许要做的东西,就询问笼统的报价时,应当怎样答复 答:对不起,请允许我向您做一些说明:您的装修的费用,须要确定三个方面的内容才能估算1)或许的设计方案 (2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是依据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可依据您的经济实力进展初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。假如以上三个方面在有不确定的状况下,就为您系统报价,带来很大的欺瞒性,是我们公司严厉制止的，请您将您家的平面与各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出根本的概算。2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应当怎样答复 答:您家装修的费用划不划算,不能简洁地以价格的上下来衡量，比拟精确的衡量标准应当是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的状况下谈价格上下或在这三个内容都不确定的状况下比拟两家公司的价格，都不是科学的,也简洁使客户上当受骗,蒙受损失,比方,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格与油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的状况,装修工程叫同一个名称,价格却有上下。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3.当客户提到为什么某一装修工程中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应当怎样答复 答:对不起.您看到的价格,您可能忽视了该工程中所包含的辅料,工费, 二次搬运费, 机具磨损费, 管理费, 税收, 公司的合理利润等诸多因素。有些工程中的工费比材料价格高许多,这样把全部的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。假如单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货生怕比您个人购置的还要廉价一些。4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺那么价格较高时，应当怎样答复？答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获得利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进展铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。5.当客户询问公司两级价位有何区分时，应当怎样答复？答：我公司的报价主要是依据客户不同的须要制定的，它们的主要区分是：依据材料的等级, 工艺标准与施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您供应同样热忱与完善的效劳，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。6.当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工工程如铺墙地砖运用的主材, 辅料都一样，但工程报价却不一样时，应当怎样答复？答：有时不同级别报价中的某一装修工程虽然都运用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区分。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/，乙级6元/。“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上时，应当怎样答复？ 答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化, 规模化的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度与影响力，许多媒体对我们的宣扬报道都是免费或极其实惠的，因此，您不必担忧承当了我们的广告费用。8.当客户询问报价中材料, 人工与利润的比例时，应当怎样答复？答：干脆材料费与干脆人工费或许要占到总造价的80%左右，房租, 设计人员, 助理人员，其他管理人员的工资, 税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。9.当客户询问我们是否能供应更多的价格实惠时，应当怎样答复？答:装饰公司进入装饰市场后,也遵循了市场的普遍规律。即:由于多家公司激烈的竞争,价格越来越低,效劳及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且趋向一样。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场的竞争加剧,一些不标准的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进展大幅度的优惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能降低价格的空间了。其实是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣.而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准, 质量标准进展底价竞争的事情发生。因此,我们在目前利润较底的状况下很难在进展实惠。10.当客户询问：你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变更时应当怎样回答答:当你确定的装修工程方案有没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出工程预算,会与实际状况存在确定偏差,当然这种偏差不应超过实际花费的10%,此外,还有一些工程,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得出详细的施工与报价。当然，假如你在工程施工过程中对原设计进展修改或增减我们会以变更单的形式把价格变更报给你认可, 签字后通知施工。11.当客户以:首期付60%, 中期付35%, 验收后付5%的付款方式持有异议时,应当怎样答复答:对不起,是这样的，现在全部正规家装公司运用的合同均是河南省建筑装饰协会统一制定的范本。我们无权更改其中的任何一项规定，付款方式也是一样。河南省装饰协会之所以有这样要求，正是为了通过标准化管理，确保家装消费者的利益。因此依据这个方式付款，对你将来依靠法律手段爱惜自己的合法权益最为有利。假如更改了,我们得不到市场质检部门的认可，你也将失去第三公正的保障。12.当客户询问为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费时,你应当怎样答复 答:对不起，是这样的，我公司收取的垃圾清运费,是指从你的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用。其中包括人工与垃圾包装袋等多种费用,而物业部门收取的垃圾清运费,那么是将已运至小区内堆放的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。13.当客户询问为什么物业管理费与物业管理押金确定要由客户承当时，应当怎样答复 答:对不起，是这样的，在我们为你做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口爱惜客户利益强调物业管理费及物业管理押金应当由装饰公司来交,但是我们没有义务(大局部属于不合理收费与乱收费)也没有实力我们的利润很薄)交纳这两种费用，况且绝大局部物业押金都是物业设下的圈套，完工后常以种种借口与理由不还, 少还或晚还。我公司是正规的知名企业,我们不行能象其他公司那样从客户的装修本钱中挤压出这局部费用交给物业。做为业主，你在与物业打交道时是占上风的，因此还是由你交纳这局部费用为好。当然假如我们在施工中损坏了物业的物品，或违反物业管理规定而使你交纳的物业押金被罚款，我们将合理承当相应的赔赏。14.当客户问为什么装修前交付定金,定金退不退.怎样处理时,应当怎样答复 答:对不起,是这样的,定金的含义是你对我公司的信誉,质量以及我们的设计,我们的价格根本认可。交纳定金后,我们就会为你开场量房与设计。我们通常设计分小组,而且最终由主管审核,确定能满意你,因此在通常状况下定金是不退的,你支付的定金,我们将在你的尾款中扣除。15.当客户询问什么是报价中的另计局部时，怎样答复答:另计就是指某一局部的费用未记入该工程的报价。16.但客户询问为什么在总部交款开发票，还要交3.3%的税金时,我们应当怎样回答答:对不起.是这样的.作为入驻家装市场的企业,我们已向家装市场的管理部门统一交税.假如再开发票就要重复交税.因此须要另收3.3%的税金.17.当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时，应当怎样答复答:有的人认为秋季装修好，但经过夏季后木材的含水量较高，秋冬季节气节气候慢慢枯燥，加上暖气的烘烤，水份蒸发后发觉出现实木收缩，变形，饰面干裂的现象。当然季节施工也有一些问题，但我们在多年的工程实践中积累了丰富的施工阅历，并有一套很有效的方法。譬如针对木材含水率较高的问题,我公司通过实木线提前进场进展较长一段时间放置的方法,可以有效的防止以后的收缩,变型等现象,针对空气湿这大,油漆简洁起雾的问题,我们在油漆中参加化白开水等等。另外,因为木夹板不受潮湿变更影响,而混油工艺又很少用实木这一特点,我们建议客户接受混油,既新颖美观,又能做到雨季施工万无一失。更重要的是,装修质量不是靠季节来确定的,确定因素是管理与工艺,无论是雨季还是非雨季施工,我们都会为您供应同样高质量的家装效劳。18.当客户询问公司如何保证在施工中运用真实材料,应当怎样答复 答:关于材料的质量方面,可以请您完全放心，我们比客户更重视材料的质量问题，我们在施工材料地选择上特殊慎重,材料都是由本公司的工程总监来负责选购的。材料进场后还要由客户认可,在工程的进展中,本公司的巡检员要对材料与工艺进展全面检查,本公司客户效劳部的人员,工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进展抽查,以确保材料的质量。19.当客户询问"我自己存有少量材料,想用在工程中,你们情愿不情愿为我装修"时,应当怎样答复 答:可以，但我公司有统一,标准的报价系统,为了确保每一客户的利益,必需严格依据统一,标准的程序来报价,因此在前期报价时,还应依据公司的有关程序统一报价,中期预决算时,可按相应价格抵扣。20.当客户询问实木与实芯有什么区分时,应当怎样答复 答:实木是实实在在的木头,它的内外均是同一各材质(但不确定是一整块木头);而实芯那么是以多层板为主。其优点在于可以削减因实木内的互应力面导至的变形且成品外观与实木大致一样。21.当客户询问是铺实木好还是铺复合地板好,应当怎样答复 答：实木地板脚感好，纹理色调自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的, 纹理, 色调差异较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色调自然的优点，以及高强化复合木地板安装简洁的优点，价格介乎实木地板与高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。 22.当客户询问是铺地砖好还是石材较好,应当怎样答复 答:地砖品种花色较多,价格相对较低,石材较显高档,但价格较高,比方每平方米100多元钱的地砖属于砖里的上品,而每平方100多元的石材在石材里属下品。此外石材较地砖的脚稍凉,假如经济状况很好,可选用高等石材,比拟简洁出效果,否那么还是选择地砖为宜。23.当客户询问是做清油好还是混油好,应当怎样答复 答:清油与混油的主要区分在于二者的表现力不同。清油主要擅长表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比拟美观，因此清油大多运用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色调及木做本身的阴影变更，对于木质要求不高，夹板, 软木, 密度板均可。24.当客户询问是安装塑窗还是安装铝合金窗.木格窗好时.应当怎样答复 答:塑钢窗的气密性, 水密性, 隔音, 保湿, 隔热等性能佳,但价格较高；铝合金窗现场制作便利,价格较低,但气密性, 水密性, 隔音, 保湿, 隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性,但不宜单独运用。25.当客户询问买家具与装饰中现场制作的家具各有何优缺点时,应当怎样答复 答:购置的家具主要优点：1是机器加工；2是在无尘车间内油漆，其外观精度与外表亮度较高；3由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A, 是特性化较强，并与整个装修的风格协调, 统一，特殊是设计师常常运用家具设计来营造整个装修风格，是空间利用率高, 尺度, 尺寸宜于把握；C, 不适合变更摆放位置；D, 不易于搬运调整。26.当客户询问暖气能不能改动时应当怎样答复 答:对不起,原那么上是不能改动的。因为改动后无法进展打压试验,无法得知改动后是否存在问题,物业管理部门一般也不允许改动,否那么他们将不负责修理。(以上答案在一般状况下可不答。假如有客户执意要求改动，我们应先要他征得物业部门的签字同意后,在与我公司签定施工责任保证书,如改动后出现后出现漏水等问题,我公司只负责修理,不承当其他损失。)27.当客户询问"你们公司装修水平原委行不行"时,应当怎样答复 答:我们是郑州市建筑装饰协会家装委员会指定信得过企业,我们每一个家装设计方案.都是由2-3名设计师共同完成的,力求做到每个家装工程都精益求精,我们合理适中的工程报价深受广袤家装消费者欢送,因此我们确定不会让您悲观。28.当客户询问在施工中或施工后,工程出现质量问题时,应当怎样答复答:当您家工程出现问题时,您应刚好与公司取得联系,我们会在第一时间内派工作人员赶到现场，协调各方面，解决质量问题。29.当客户询问"你们公司管理人员这么多,是不是把管理本钱都摊在我们客户身上时,应当怎样答复 答:您尽可放心，我们公司的规模较大,每月产值较高,因此摊入每个工程的管理费较低，而我公司之所以这样重视管理,正是为了确保客户的利益,在这个过程中你会获得比其他公司更多的质量保障与优质效劳。30.当客户询问一年保修能不能延长时,应当怎样答复 答：对不起,是这样的。家装行业供应一年保修期的售后效劳,并不是我们公司自己制定的,而是整行业的约定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年，三年的招牌,完全是一种不标准的市场行为,我们已经留意到这类公司的寿命往往比拟短,根本连一年的保修都难以兑现更不用说三年了。31.当客户询问我们施工队以哪儿的人为主,是否是公司员工时,应当怎样答复 答：我们公司的队伍主要以湖北，安徽,江苏工人为主。目前公司有10多个施工队。这些施工队长期固定在我们公司工作,久经考验。公司每月对施工对至少有两次现场培训,不断提高施工队的施工质量,此外,客户常有一个误区认为哪个地方的施工队或什么样的油工,什么样的木工能供应质量保证。其实,任何一个单独的施工队伍,任何几个什么样的工人都不能给你供应保障,只有通过公司严格管理,凭公司实力与信誉的保证,你才能得到满意的质量与效劳。32.当客户询问你个人的工作阅历时,你应当怎样答复答：我毕业于某某高校是室内设计专业,来公司已经几个月了。一共承当了家装工程多少了,工程量多少万元,我特殊宠爱家装行业,我的志向就是成为一名好的室内设计师，所以我选择了亮彩公司,因为他能为我实现志向带来更多的时机。同样,在我为你供应家装效劳时,请你放心,我会特殊细致的,特殊努力的为你做出又亮又光荣作品，又能节约开支的设计方案。你的负责设计师是我,但我做的方案还须要其他设计师探讨,设计部经理审核后才能订稿,因此整个方案将充溢集体的才智,请你放心。33.假如施工时材料用的不好而我们又不懂,等发觉了又晚了,应当怎么办答：这个你大可放心,这里对我们运用的各种主材都有明确规定。开工第一天,材料进场时,你要验收,假如发觉质量与规定不符合的可以不签字,并可要求立刻更换(你不签字,我们是不行以开工的)。34.假如工期延误的话，3%的违约金是不是太少了,能否加多些当客户应付款方式提出疑问时,怎样答复 答：不行以,因为我们运用的合同是建立部统一的家装合同,全部的条款都是严格规定的,而且有它的科学性。假如我们私自更改的话，市场不予认证,你就等于失去了第三方的合理保障。再有，装修过程中甲乙双方都可能遇到预想不到的事,万一你负责购置的主材没有按期到货,或物业方面水,电,气等出了问题,都不属于我方的责任,此时再看这3%,又是另外的感觉了,所以这3%的违约金既然是国家规定的,就是其合理性,制约的是双方。35.为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多不都是实木(或混油)的吗 答：首先从材料上来说,买的门用的衬板多是密度板或刨花板,而我们做门用的是大芯板或九厘板,五厘板等。所以从耐久性上说,做的门坚固一些,其次买的甚至更高。假如真正的纯实木门,如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元钱,那算下来就比做的门要贵的多了。36.当有客户询问你能否包清工时,改怎样答复 答：一般状况我们不包,而且为你考虑我们也觉的不划算。首先你不见得能买到符合质量标准的材料,除非你有这方面的关系。假如将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的缘由或是因为你所购置材料的缘由,这也是家装公司不包清工的缘由之一。另外一点，你还得自己去买材料,包括各种材料,如钉子,水泥等,可能会耽搁你许多正常工作的时间，这种既费精力又搭人情的事,不知你考虑过没有,值不值的。37.厨, 卫用的PVC扣板还是铝扣板 答：这两种材料各有各的优点,主要依据你的经济条件来定。PVC较经济,而且颜色各类多,铝扣板的材质好且耐用,但价格是PVC板的一倍,假如你的厨,卫面积较小的话,可选用铝扣板,价钱可能不会高许多。38.假如客户选用其他品牌的乳胶漆,该怎样计算单价假如客户提出你们出工,铺料,乳胶漆我自己买怎么办 答：如客户提出自己买乳胶漆,可按其选择的乳胶漆报价给其做预算。39.公司有这么多的设计师,我怎样选择适合我的设计师 答：我们公司的设计师是分组工作的,一般状况是三四人一个小组并进展了风格化分类.你可以先把你的想法跟我说一下,我们会探讨后给你确定的方案,假如我们亮彩公司的设计不能满意你的话,我信任其他公司就更做不到了。而且方案须要沟通,有时须要修改,但我信任最终会满意你的要求的。40.当客户询问时,只询问价格不谈设计的,应怎样答复 答：我不知道你的详细想法,没法给你作详细报价格，而且同一个工程,不同的装修手法，价格也不一样。不管怎样我们的公司设计是以运用为根底，特性是第二位的,我们会依据你的须要合理地支配你的每一分钱的，只有或许价我也无法估计,因为等级不同,报价也不同,不少人感觉报价有点高,但合同签订后,根本上不会有增项或加价的可能,许多公司那么不同。“为什么一根约1米长的石膏线6元钱一根,而你们的却要12元钱一米.是不是太黑了,“这样的问题时,应怎样答复 答：我们的价格系统分为三个局部；1材料本钱；2施工费用；3各项费用。而材料一项中除了主料外，还有许多辅料，不同的施工工程等施工用在总价格也不一样的。石膏线虽然材料本钱不高，但施工难度大，工艺要求高，人工费所占比例较大。打个比方说，麦当劳的汉堡一个要10元多钱，假如按材料算的话，也就二两面, 二两肉，怎么能值10多块钱呢？明显按您的计算方法是不恰当的。42.谁都想要最好的施工队,而你们公司的施工队伍之间水平确定是有差异的，你们怎么保证给我派的施工队伍施工质量最好呢 答:我们选择施工队都是经过细致考虑的,当我们收了您的定金进展测验后,您的单子就已报到工程部了,等您签合同后,工程部会依据您预算表上的工程及要求等。最终选定适合您家施工要求的施工队。当然,您更可以自由的选择您宠爱的工长。43.监理是你们公司的,工人也是你们公司的,自己管自己,难免包庇,我们的利益保障从何表达呢 答:我们公司工程施工部与工程质检部是分开的,它们是两个部门,相互合作,相互监视,所以不存在您担忧的问题,因为工程质量的好坏干脆影响到他们的利益,更有客户效劳部的专职监察定期巡察,将记录及评语照实上报公司领导。当然,您也可以花钱另外请监理,就算是这样,我们也要派我们的监理,因为这是我们的工作内容之一。另外,市场也会派巡检人员,这也是您利益的有效保障之一。第 13 页