电大《推销策略与艺术》形考任务四.docx

本次形成性考核任务由四个案例构成，要求同学们认真阅读案例，用课程中的原理和方法进 行分析，回答每个案例中提出的问题。要求每个案例的【答案】字数不少于200字。1 .案例一：（25分）袁总的公司最近要招标采购一套平安加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标 文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果，袁 总最终谁家的都没买，这个采购工程就暂时搁置了。我问袁总为什么采购没有成功，袁总说:“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全 的产品，我只想要一个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什 么。怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？ ”（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018： 106.） 请认真阅读以上资料，回答以下问题：袁总为什么暂停了这个采购工程？ 5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈 在推销洽谈时应注意什么问题？【答案】：拜访客户的流程和方法一、拜访目确实认拜访目确实认是指在拜访客户之前，与 客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动 要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下步的拜访准备，提高客 户的效率。前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领 导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。 雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领 导也不见得能立即1可答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。如 果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地 说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。接下来，应当问问客户希望以什么形式进行 交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们 将如何进行”，这就是过程。最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望 有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。 关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求， 还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？如果是我们约见客户，也需要将 这些信息与客户说清楚。比方：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下工程时间进 度问题（目标）。我想跟您展示一吓我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见 （过程）。最后形成符合您的时间要求的工程进度表，以便于工程的推进与开展（收益）。”这 样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以 让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。2 .案例二:（25分）有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这 位采购科长思想比拟保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人 员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您 这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的开展太快了，复印机的更新 换代也是很快的，旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型 号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了 过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机 会给您带来好运的”（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018： 109.）阅读以上资料，回答以下问题：1 .这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？2 .结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？【答案】：拜访客户的流程和方法一、拜访目确实认拜访目确实认是指在拜访客户之前，与 客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动 要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客 户的效率。前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领 导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。 雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领 导也不见得能立即1可答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。如 果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地 说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。接下来，应当问问客户希望以什么形式进行 交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们 将如何进行”，这就是过程。最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望 有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。 关于收益有一点需要特别注意，就是定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求， 还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？如果是我们约见客户，也需要将 这些信息与客户说清楚。比方：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下工程时间进 度问题（目标）。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见 （过程）。最后形成符合您的时间要求的工程进度表，以便于工程的推进与开展（收益）。”这 样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以 让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。3 .案例三:（25分）小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名销售人员，他经常跟我说起他 拜访客户时的苦恼，他说他最担忧拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者 在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说这叫，我就想问他下面一些问题：（1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？（2）在见你的客户前，你做了哪些细致的准备工作？（3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？（4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？（5）在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小李告诉我，他明确地知道他初次拜访客户的最主要目的是了解客户是否对他们公司 的产品有需求，当然他做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。不过，在见客 户前，他没有通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公 司名称和自己的名字、介绍产品，然后询问客户是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时, 小李说是自己的话多，因为机不可失嘛。（资料来源：胡善珍.现代推销：理论、实务、案例、实训I.北京：高等教育出版社，2010.）请认真阅读以上资料，回答以下问题：1 .造成小李苦恼的原因是什么？2 .怎样的接近能够为成交打下良好的基础？【答案】：拜访客户的流程和方法一、拜访目确实认拜访目确实认是指在拜访客户之前，与 客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动 要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客 户的效率。前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领 导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。 雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领 导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。如 果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一卜客户，这次主要交流什么内容。简单地 说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。接下来，应当问问客户希望以什么形式进行 交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们 将如何进行”，这就是过程。最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望 有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。 关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求， 还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？如果是我们约见客户，也需要将 这些信息与客户说清楚。比方：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一卜工程时间进 度问题（目标）。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见 （过程）。最后形成符合您的时间要求的工程进度表，以便于工程的推进与开展（收益）。”这 样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以 让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。4.案例四:（25分）例一：销售员：“您好，我是武汉知音传媒的小李，我们是提供专业的广告和推广的公司， 不晓得您现在是否有空，我想花点时间和您讨论，给您介绍一下？ ”例二：“您好，是张经理吗？我是武汉知音传媒的李强，我们是武汉专注于网站建设、网站 改版、网络优化的一家充满朝气的n、公司，与武汉多家知名企业合作过，今天我打 过 来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可，能够为企业提供目前最高效的宣传推 广服务，迅速提高企业的知名度，快速翻开和拓展销售市场，降低销售本钱，直接给企业带 来经济效益和利润增长点，为了能进步了解我们是否也能为您服务，我想请教下贵公司 是否有网站呢？ ”问题：试对以上两例中推销人员的开场白进行评析。【答案】：拜访客户的流程和方法一、拜访目确实认拜访目确实认是指在拜访客户之前，与 客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动 要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客 户的效率。前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领 导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。 雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领 导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。如 果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地 说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。接下来，应当问问客户希望以什么形式进行 交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们 将如何进行”，这就是过程。最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望 有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。 关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求， 还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？如果是我们约见客户，也需要将 这些信息与客户说清楚。比方：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下工程时间进 度问题（目标）。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见 （过程）。最后形成符合您的时间要求的工程进度表，以便于工程的推进与开展（收益）。”这 样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以 让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。