公司销售人员绩效考核办法与销售人员绩效奖金发放办法.docx

1、目的为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性 和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。2、适用范围适用对销售人员的考核。3、职责财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。3.1 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。3.3行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。4、工作程序4.1销售人员绩效考核内容：绩效内容计算方式说明市场绩效销售提成=毛利义毛利提成率提成率由公司统一核定，当月发放70%； 年终发放30%,辞职视同放弃。销售提成=销售额X销售提成率超额完成计划奖励=超出部分追 加 提成鼓励业绩增长独立开发新客户奖励=新客户销 售毛利提成追加%鼓励开发新客户回款提成=回款提成率X回款额控制应收，提高资金周转率管理 绩效备注（1）客户投诉客户投诉1次罚款50元。客户投诉是指书面投诉、电话投诉、当面 投诉等，由部门经理或者总经理酌情处 理，通知财务部扣除。（2）意外损失因为本人原因，造成产品报废、 财产失窃毁损、索赔、坏账、罚 款、费用增加等经济损失时，由 部门主管视情况对业务员进行考 核，部门主管应将80%的损失落 实到相关责任者。意外损失考核可以与其他考核项目同时 考核。（3）逾期帐款逾期帐款考核=月末逾期帐款 总额X %特殊情况经总经理批准可免于考核。 逾期账款每月滚动连续考核。（5）上级考评由部门主管、公司领导对工作表 现进行评价、奖惩。对员工日常行为守则及公司规章制度进 行规范每月的扣款总额以月度绩效工资额为上限，超出后当月不再处罚。如果错误比较严重，经公司 研究决定可在后面的月份连续考核。解释说明：（1）销售毛利=销售额-产品成本-对应客户群体发生的所有费用-公司内部分摊费用；（2）产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意；（3）月度毛利提成率二（月度绩效工资X60%） /月度计划毛利总额；（4）月度销售提成率=（月度绩效工资X40%） /月度计划销售总额；（5）回款提成率=回款率60%,回款提成为0； 60%回款率70%,回款提成为 %；70%v回款率80%,回款提成为; 80%回款率90%,回款提成为； 90%回款率vl00%,回款提成为；回款率=100%, 回款提成为%;（6）回款率二（月初回款+当月销售-月末未回款）/月末未回款全年实际利润/全年计划利润（6）回款率二（月初回款+当月销售-月末未回款）/月末未回款全年实际利润/全年计划利润 100%100% （大于1时，按1计算）（7）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展 或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议；（8）新客户 有效期：一年。（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户）。由业务员独立开发的新客户做额外 奖励。（9）因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实 际销售额超出计划的50%,公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的L5倍为上限；如 果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%,业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成 率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。（10）财务部于每月 号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款 提报给行政部，由行政部负责汇总。销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报 给行政部部。行政部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用 汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。 各项提报数据均需提报部门经理签字确认。3.2 销售人员晋级、降级标准：3.2.1 晋级标准：（1）新入职销售人员在试用期间（1-3个月）经部门经理、分管领导综合评定合格后转正初级 销售工程师；（2）连续六个月总体计划完成率280%,且六个月总体毛利2 万中级销售工程师；（3）连续六个月总体计划完成率290%,且六个月总体毛利2 万高级销售工程师；（4）连续六个月总体计划完成率三100%,且六个月总体毛利2 万特级销售工程师；422降级标准：（1）连续六个月总体计划完成率50%淘汰（因市场发生重大变化或其他不可抗力导致的计划 完成率50%,可报请总经理批准免于淘汰）；（2）连续六个月总体计划完成率80%由中级销售工程师降为初级销售工程师；（3）连续六个月总体计划完成率90%由高级销售工程师降为中级销售工程师；（4）连续六个月总体计划完成率100%由特级销售工程师降为高级销售工程师；解释说明：（1）符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予审批；（2）业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级；（3）晋级、降级均可连跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划完成率三90%,六个月 总体毛利2 万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段；（4）因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由销售总监决定降级标准.3.3 销售人员年终奖金发放办法：3.3.1 关于30%绩效奖金的发放：每半年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年1-6月份的奖金，次年2月发放7-12月的奖金。432关于年终奖金的发放：（1）每年1月底对所有销售人员上一年度进行综合排名，对前三名分别给予元、元、元的红包 奖励。综合考评内容：团队负责各项考评项目按人均计算销售利润达标率40%采用百分比考核的定量指标, 每1%按1分计分值考评项目|计算方法|寂量 W分值说明销售计划完成率全年实际销售额/全年销售计 划*100%15%新客户新品贡献率全年新客户新品销售额/全年 实际销售额*100%15%账款回收率（1-年末超期账款/全年实际销 售额）*100%15%执行力由部门经理打分15%定性考核指标：90-100分为 优秀，80-89分为良好，60-79 分为合格，6。分以下为不合 格,分配比例优秀10%,良 好20%,合格60%,不合格 10%得分合计100%（2）每年1月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年，对超额部分按照 % 对销售小组进行奖励。（3）对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给 予纯利-%的奖励。（4）年终奖金发放时间：次年农历春节以前计算、发放完毕，如因时间关系无法取得12月份绩效 数据，则发放前11个月的奖金。（5）以上奖金由财务部负责发放。销售人员绩效奖金发放办法第一条 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订 本办法。第二条销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。第三条 营业所销售人员（整体）应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（占20%）、销售额 完成率（占40%）、货款回收天期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理（占5%）。其各自的计算方法 为：1 .收益率得分。收益率得分=20分+盈亏率0.1%义1.5分盈亏率=实际盈余（或亏损）/实际销售额又100%如存在亏损，则盈亏率为负。2 .销售完成率得分。销售完成率得分=40分义销售额完成率销售额完成率=实际完成销售额/目标销售额X 100%如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努力而获得的销售 增长计入该月销售目标。实际销售额一律按净销售额计算。3 .货款回收天期得分。贷款回收大期项目基准分为30分。货款回收日期比基准日每增加一天扣减。.5分，每减少一天增加1分。4 ,呆账率得分。呆账率=呆账额/实际销售额又100%无呆账者得7.5分，呆账率基准为0.2%,实际呆账率在0.2%以内者得5分，每增出基准0.1%则扣 减0.5分。5 .事务管理得分。事务管理项目满分为5分。公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减1分。如因迟送致使绩效 统计受到影响，则本项分数为零外，再倒扣5分。6 .营业所销售人员（整体）应得分数为以上五项各分数的加总。第四条 外部销售人员应得分数根据以下几项内容计算：销售。完成率（占50%）、货款回收天期 （占30%）、客户普销度（占10%）、呆账率（占10%）。其各项的具体计算方式如下：1 .销售完成率得分。销售完成率得分=50分X销售完成率销售完成率=实际完成销售额目标销售额X 100%如有个别特殊原因促进了销售额（量）的增长，则这部分增长应计入该月的销售目标，对原销售目 标加以调整。实际销售额一律按净销售额计算。2 .货款回收天期得分。本项目基本分数为30分。货款回收天期每超过基准日一天扣减0.5分，每提前一天增加1分。3 .客户普销度得分。客户普销度得分=10分X客户交易率客户交易率=实际交易客户数180户X 100%假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180户），属于专业外务或特殊地区等情形时，须报请 上级批准，根据具体情况酌情处理。本项最后得分最高以14分为限。4 .呆账率得分。呆账率=呆账额实际销售额X 100%无呆账者得15分，呆账率在基准（0.2%）以内者得10分，每超过基准0.1%扣减0.5分。5 .外务人员的应得分数为以上四项分数的算术和。第五条 获得奖金的基本条件要求：1 .营业所销售人员（整体）：销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在10。分以上。全期平均无亏损（假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但奖金不予发放）。2 .外部销售人员：销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上。主力产品交易客户数均应在15。户以上（按月计算）。第六条奖金计发方式。每月计分一次，每3个月累计分数计发奖金一次。第七条奖金金额与分配办法：L营业所销售业务人员：根据各所实得总分排定前五名，其余符合得奖条件者依据具体分配方法以分配。具体分配办法是：外销员获得相应奖金金额的60%,助理外销员（配货）及司机各得奖金的20%。如有两位以上助理外销员（配货）、司机协助该外销员，则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施 再分配。第八条销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数第二名者警告两次，倒 数第三名者警告一次，如连续两期均名列最后一名，则以降职处理。第九条如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。第十条 本办法自年月日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。