品牌服装季度销售总结报告.doc

冬装季度销售情况（数据截至2010.2.27）一、 总体情况： 项目下单总入库次品正品销售质退库存库存率量（件）401224017717440003207521061925148.1%额（万）6018.56022.1万27.2万5994.9万2833.5万5.4万3161.4万52.7%二、 冬装总述：我的计算器总述说 明产品搭配性内配类较弱，缺少搭配的合理性。1、 毛衫领型单一（高领），款式宽松，适合单穿，不适合内配；2、 T恤加外套是安纳的经典搭配，图案的设计及花色顾客的接受度低；3、 新状态（雪纺连衣裙做内配）接受度较好的分两类，一类是品牌在当地有一定地位以忠实的老顾客为主，另一类靠当地经销商引导；价格带除T恤外，其他类别价格带合理，T恤类价位较往年上升30-40%，款式没有突破；客群变化新的穿着状态以老顾客引导为主，老顾客的时尚度在提高；色彩内外搭配的色彩较单一，顾客易产生视觉疲劳，晕染针织系列因图案的关系在单穿和成套搭配上顾客较难驾驭；面料运用新面料运用缺乏质量考虑（巴黎绡），实际出货未满足定量；内配花版与整体状态不合，搭配不强；麒麟缎的购买顾客集中在年轻客群，与本品牌主流客群偏离。1、波段结构：波段首配日款数款占比正品入库量入库量占比实际销量销量占总销比库存本波库存率本季库存率一波9.2052+1228.4%1263731.6%756036.4%507740.2%26.4%二波10.546+422%846721.2%399319.2%447452.8%23.2%三波10.2136+216.8%749218.7%409619.7%339645.3%17.6%四波11.826+112%550213.8%237511.4%312756.8%16.2%五波11.2825+412.8%37399.3%18128.7%192751.5%10.0%六波12.1016+28%21665.4%9164.4%125057.7%6.5%总计201+25100%40003100%20752100%1925148.1%100.0%每月波段销量占比：月份总销量冬总冬占比冬一冬二冬三冬四冬五冬六9月86262242.6%2221110月9962411241.3%35055316474111月6602455268.9%19311291119211522112月6626511477.2%86799313819926342471月8236506561.5%69786910709989295022月5754168429.3%338308388263223165汇总458062075245.3%75603993409623751812916说明各波段在每月的销量趋势图：波段说明一波：1、从各类别销量看，羽绒和大衣为本波段的销售主力，波段销售期内分别占波段总销量的19%和25%。大衣类较往年突破较大，很好的拉升了业绩的上升，并对秋装大衣的缺陷做了弥补；羽绒出货较晚影响了前期销售；2、内搭、裙类及裤类销售不理想，内搭（T恤/毛衣/衬衣）销量占15%，而T恤类中的902-A款销量占6%，裙类和裤类在本波中款数开发占了一定比例，但实际销售中均没有主销款带动；3、毛衣与中间层的连衣裙结合状态不被接受，可外穿的针织上衣（帽衫）和衬衫在此波段成为厚薄度适宜的产品，但整体搭配效果适宜的客群较窄。二波：1、从类别上升比例看，牛仔裤和毛衣在结构类别中的销量占比较一波分别上升14%和 5%；大衣在本波段销量占比为14%，但顾客购买以一波延续为主；内配类持续低迷，销售相对集中在922-A、923-A两款毛衫上；羽绒销量占比与一波持平，但销售集中在新面料材质的款上。2、一二波共十款连衣裙，无袖款八款，在销售中，该类客群需培养和引导，款式开发比例偏高。3、色彩上看，彩色（暗红、橄榄绿，紫色）在此波段过于集中，对客群肤色有要求，花版挑人且不易搭配。三波：1、款数较二波少10款，但销量排波段第二，库存率较二波下降6，从每月的波段销量趋势上看出定销比的合理性。2、从面料材质上看，双棉面料的款式定量和销量成正比；幕蝶针织的款式总体性价比较高；麒麟缎与主流客群匹配度不高；四波：1、总体款式较弱。类别结构：羽绒42，其它15， 2、从波段的新面料运用情况看，宫泽和艾丽斯作为主打面料，实际销量均不理想。普遍反映艾丽斯面料和款式偏老气，购买客群年龄层偏大；宫泽的面料顾客较认同，版型和细节影响销售。五波：1、定量和销量均没达到波段合理量。款数开发和四波持平，销量较四波下降24。 2、结构合理，类别款式丰富，但除了一款羽绒，没有重点突出款。除10Y833-A、10Y946-C销量达到300件以上，其余款均在100件以下。六波：1、季末在特定的阶段突出圣诞系列，圣诞系列：视觉效果明显，款式一般。各波段上柜销售一个月类别销量占比情况：冬一波：9.23-10.22 冬二波：10.4-11.3 冬三波：10.23-11.22冬四波：10.25-11.24 冬五波：11.12-12.11 冬六波：12.13-1.122、产品类别： 类别款数款占比正品入库量入库量占比实际销量销量占总销比库存本类别库存率本季库存率长棉衣31.3%3981.0%1400.7%25864.8%1.3%中长棉衣94.0%14793.7%9824.7%49733.6%2.6%短棉衣104.4%23886.0%13616.6%102743.0%5.3%棉衣小计229.7%426510.7%248312.0%178241.8%9.3%长款羽绒62.7%16494.1%7683.7%88153.4%4.6%中长羽绒62.7%31407.8%239211.5%74823.8%3.9%短款羽绒94.0%39179.8%217310.5%174444.5%9.1%羽绒背心10.4%3871.0%3691.8%184.7%0.1%羽绒小计229.7%909322.7%570227.5%339137.3%17.6%长款大衣52.2%8892.2%5682.7%32136.1%1.7%中长大衣135.8%19965.0%15307.4%46623.3%2.4%短大衣125.3%18064.5%13686.6%43824.3%2.3%大衣小计3013.3%469111.7%346616.7%122526.1%6.4%针织上衣135.8%35398.8%15327.4%200756.7%10.4%衬衫31.3%9932.5%3721.8%62162.5%3.2%上衣104.4%13783.4%4732.3%90565.7%4.7%上衣小计2611.5%591014.8%237711.5%353359.8%18.4%毛衣2711.9%38389.6%15327.4%230660.1%12.0%皮草83.5%3991.0%1790.9%22055.1%1.1%连衣裙208.8%21235.3%9374.5%118655.9%6.2%腰裙73.1%5311.3%1991.0%33262.5%1.7%牛仔裤114.9%29357.3%9574.6%197867.4%10.3%裤子2812.4%38309.6%15317.4%229960.0%11.9%配饰2511.1%23886.0%13896.7%99941.8%5.2%总计201+25100.0%40003100.0%20752100.0%1925148.1%100.0%说明：1、大衣订销相对合理。 2、棉衣和内配类开发较弱，库存率分别为40%和60%。 3、毛衣和裤类的类别库存较秋装上升10%，款式单一。2010.9.23-11.2.27期间类别销售情况：类别全部冬装占比冬一冬二冬三冬四冬五冬六羽绒6201570292.0%1961107312751047346腰裙34119958.4%279973上衣8949237726.6%1091271410250204151其它3645138938.1%795280631199834皮草28017963.9%90122750牛仔裤4033139734.6%31608318142298棉衣3510248370.7%794487167220424391毛衣4255153236.0%35640431527213154连衣裙203593746.0%2921692191615046裤子1851109159%77644146913949风衣44500.0%大衣4330346680.0%1347546121545122191汇总398752075252.0%75603993409623751812916说明1、上衣、牛仔往季销量占比偏大，当季开发应考虑季节的延续性（款少而精区别于其他季节）。2、毛衣作为冬装大需求的背景下，虽然在各波段都有较稳定的销量，但总体库存较大，款式开发和搭配的选择性单一。 3、冬装连衣裙主要作为内配形式出现，款式开发偏多，款型类似，状态无新意。各类别在每波段中的销量对比图： 类别说明棉衣：1、在波段的分布相对合理；2、款式接受度一般，销售受面料影响大，小千鸟面料的款销售795件，占了棉衣总销量的32%；3、四波艾丽斯花色偏老气，订销分别占棉衣总量的13%和14%，五波阳离子密丝绒款式与色彩的结合更适合年轻客群，该类客群对时尚有一定的追求，订销分别占棉衣总量的4%和3%。羽绒：1、针对各波段气温的变化，款式的长短及厚薄度分配合理，冬季前20名畅销款中占9款；2、常规款式运用新型的轻薄感面料开发成功（巴黎绡、蒲达格），两种系列款库存率分别为6%和18%，远远低于该类别的总库存率37%；3、米拉纹虽然为新型面料，但视觉效果没有太大新意，麒麟缎与目标客群有差距，宫泽视觉效果偏冷，舒适度欠缺；大衣：受市场流行趋势影响，需求较大，为本季开发相对成功的类别。顾客对大衣加连衣裙的穿着状态接受度较高，一至三波与后波段大衣的对应客群没有共性，年龄跨度大。针织上衣：款式较常规，搭配性和花版及图案的选择较为关键，销售集中在10Y902-A。衬衫类：因选择衬衫作为内配的客群相对偏年轻，顾客在选择时注重成套色彩的协调性及效果。毛衣类：1、28款毛衣中，只有四款销量100件以上，没有主打款带动；2、毛衫作为贯穿冬季的内配产品，纱线的选择单一，亲肤感不够；3、高领毛衫偏多，搭配无新意。连衣裙：1、款式多以无袖形式出现，易产生分流； 2、连衣裙与外搭产品的风格偏差大，无法形成成套状态。腰裙：在冬季本身对腰裙需求不大的前提下顾客在选择上容易对常规款产生厌倦，牛仔腰裙款式突破不大，销量有限。采用其他面料的款裙型与牛仔腰裙过于类似。裤类：1、整体销售差。销售款式较为集中，梭织裤中一波哈伦裤迎合市场潮流，类别销量排名第一；牛仔裤销售集中在二波10Y752-B款（398条）。2、裤类主要作为搭配形式销售，顾客对呈现的整体状态更为重视。皮草：因皮衣皮草的价位较高，款式要求时尚独特性和实用性兼容，785-A接受较高。顾客对品质有更高要求。配饰：以围巾销售为主导，包的销量较以往有上升，顾客对皮包的认可度较高，皮带和项链的销售差，品质及与服装的搭配性不强。类别在本波段中销量占比中变化情况：3、 色彩分析： 上装颜色黑色深灰本白诺桔黑白深花灰入库54811970197015181060917销量345314257101030507526销量占比63.0%72.3%36.0%67.9%47.8%57.4%颜色花灰/大衣浅花灰黑金如意红咖金印象米入库871845731699630624销量658220376368249309销量占比75.5%26.0%51.4%52.6%39.5%49.5%颜色中灰中花灰/毛衣浅灰橄榄绿柠檬黄蓝灰入库613609584578527514销量547282382332224215销量占比89.2%46.3%65.4%57.4%42.5%41.8%下装颜色深蓝黑色深灰蓝色灰蓝入库198118981372963499销量852756554109234销量占比43.0%39.8%40.4%11.3%46.9%说明上装类色彩接受均较理想，本白色销售集中在内配款，本白羽绒销售不理想。下装深色主打，符合搭配上的需求，蓝色为10年春季4款裤类重新洗水，市场对该色的接受度有限，与冬装上装在搭配上没有形成好的结合。4、 面料反馈：新面料的运用 新面料名称涉及款号波段正品入库量实际销量消化率总消化率巴黎绡xxxx冬一波91389698.1%94.1%xxxx冬一波38736995.3%xxxx冬一波75166488.4%夜窗xxxx冬二波37828675.7%64.8%xxxx冬二波43634579.1%xxxx冬二波30514547.5%xxxx冬二波1534126.8%xxxx冬二波27518667.6%龙印xxxx冬二波441431.8%21.0%xxxx冬二波24833.3%xxxx冬二波992121.2%xxxx冬二波6669.1%欧意魔方xxxx冬二波1986834.3%43.3%xxxx冬二波302480.0%xxxx冬二波251040.0%xxxx冬二波292069.0%威斯呢xxxx冬二波443477.3%84.8%xxxx冬二波14910067.1%xxxx冬三波46144797.0%xxxx冬二波17512068.6%xxxx冬二波302480.0%xxxx冬三波14911375.8%xxxx冬二波21516978.6%xxxx冬三波17412169.5%xxxx冬三波46144797.0%离格xxxx冬二波27118568.3%51.2%xxxx冬二波261259.6%xxxx冬二波65639860.7%麒麟缎xxxx冬三波1066157.5%45.1%xxxx冬三波28915754.3%xxxx冬三波44118542.0%xxxx冬三波71829841.5%双棉xxxx冬三波1687142.3%57.2%xxxx冬三波1249677.4%米拉纹xxxx冬二波61325040.8%38.0%xxxx冬二波34912535.8%xxxx冬二波1173529.9%幕蝶xxxx冬三波25921984.6%62.5%xxxx冬三波50229057.8%xxxx冬三波872124.1%莎萝xxxx冬三波451328.9%81.6%xxxx冬三波46543593.5%xxxx冬三波672334.3%缪丝绵xxxx冬二波1085651.9%46.0%xxxx冬二波482143.8%xxxx冬二波923740.2%碧波藤xxxx冬一波59610.2%18.3%xxxx冬一波862326.7%xxxx冬一波2428.3%玲珑稠xxxx冬一波191578.9%61.3%xxxx冬一波32217454.0%xxxx冬一波17712570.6%xxxx冬一波1403525.0%xxxx冬一波20718187.4%锦里绒xxxx冬三波31619.4%15.3%xxxx冬五波942021.3%xxxx冬五波57712.3%xxxx冬五波6046.7%宫泽xxxx冬四波105663960.5%50.1%xxxx冬四波22711048.5%xxxx冬四波41610224.5%芙晶呢xxxx冬四波9222.2%47.5%xxxx冬四波241770.8%xxxx冬四波700.0%说明接受度高：巴黎绡：面料新颖，具有一定的时尚度；莎萝、玲珑稠：与款式结合较理想，款式是畅销的主导因素；双棉：面料品质感较好，与款式结合具有一定的时尚度。接受度一般：幕蝶：款式一般，性价比高。接受度低：米拉纹、麒麟缎龙印：总体定量偏低，客群局限，舒适度欠缺。5、 销售前17 名（300件以上）：序号款号波段品名正品入库量销量消化率1xxxx冬一波中长款羽绒91389698.1%2xxxx冬一波短款羽绒75166488.4%3xxxx冬四波中长款羽绒105663960.5%4xxxx冬一波短棉衣85256666.4%5xxxx冬一波中长大衣51747692.1%6xxxx冬三波中长大衣46144797.0%7xxxx冬一波针织上衣55743878.6%8xxxx冬三波短大衣46543593.5%9xxxx冬一波其它47041287.7%10xxxx冬二波牛仔裤65639860.7%11xxxx冬一波羽绒背心38736995.3%12xxxx冬五波中长棉衣41136288.1%13xxxx冬五波短款羽绒42234682.0%14xxxx冬二波中长款羽绒43634579.1%15xxxx冬三波中长款羽绒39832381.2%16xxxx冬一波长款大衣32731295.4%17xxxx冬一波短大衣32130494.7%定量偏差大的款：序号款号波段品名正品入库量销量消化率销售说明1xxxx冬四波短款羽绒41610224.5%袖身胶印不接受。2xxxx冬五波上衣3008628.7%款式上与前波段畅销款雷同，易被淹没。3xxxx冬三波牛仔裤34710028.8%冬装对宽松牛仔裤需求不大，推荐搭配整体显老气。4xxxx冬二波毛衣35610529.5%款式较好，搭配上不占优势。5xxxx冬三波牛仔裤40413032.2%舒适度不够。6xxxx冬一波针织上衣48316935.0%面料品质感与价位不符。7xxxx冬二波长款羽绒34912535.8%出货较晚，对面料及工艺处理接受度低。8xxxx冬一波衬衫46718138.8%定量偏大，选择衬衫作为内配的客群较少。9xxxx冬四波短款羽绒33013440.6%款式普通，色彩接受度不高。10xxxx冬二波短款羽绒61325040.8%出货较晚，对面料及工艺处理接受度低。11xxxx冬三波短款羽绒71829841.5%定量偏大，消费客群与主流客群有偏差。12xxxx冬三波长款羽绒44118542.0%面料客群差异，下摆廓型较大，显胖。13xxxx冬一波裤子41317542.4%定量偏大。14xxxx冬四波针织上衣55824443.7%款式普通，印花不接受。15xxxx冬二波短棉衣30514547.5%常规款，定量偏大。16xxxx冬三波长款羽绒44525156.4%17xxxx冬三波针织上衣50229057.8%三、新风格单款明细：序号款号波段品名正品入库量销量消化率1xxxx冬一波连衣裙59610%2xxxx冬一波连衣裙862327%3xxxx冬一波连衣裙2428%说明购买的均为时尚客群，新老顾客的比例为50%。四、质量问题：款式与面料的结合问题归属款号说明版型问题xxxx门襟拉链起吊，不平整xxxx后摆起翘xxxx肩部紧，活动不方便面料问题xxxx牛仔面料褪色严重xxxxxxxx面料袖口及下摆易磨损破洞(宫泽)xxxxxxxxxxxx面料破洞（巴黎绡）xxxxxxxx设计问题xxxx前裆处有堆量，口袋里层外露xxxx高领后脖处纽扣自身难以扣上；先扣上再穿，领口偏小穿不进辅料问题xxxx扣子易掉漆工艺问题xxxx后背胶印脱落五、 20XX年冬装建议：1、加大引导性款的开发，突出品牌特色；2、从顾客当季消费的角度看，款的重点应体现在一、三、四波；3、主打款及新面料的运用应注重与客群状态的匹配度；4、注重新风格的固定搭配；5、六波圣诞款重点开发呢外套及内配类；6、毛衫：注重内外穿着款的比例，并考虑内配的外穿性； 丰富领型的变化，加强纱线的舒适性及多样性；7、裤类：除了迎合市场的潮流外，建议结合上装的搭配出单款，例如10冬缺少紧身铅笔裤；8、连衣裙：现有基础上减少总款量，增加款式的丰富度；9、针织上衣：考虑货品季节的延续性，款少而精；10、配饰：建议与服装产品配套开发、组合销售。