视频家教网市场开发营销方案.doc

视频家教网市场开发营销方案我公司已经开发的视频家教系统，即将在07年12月进行试运行，针对视频家教系统即将投入市场，特此制作开发营销方案。（一）项目内容 针对现在中国网校比较流行的趋势，我公司于07年11月开始开发视频家教系统，我们的主要市场是中学生，而且长春的高校比较多，招聘前期辅导的教师容易。这也是我们开发这套系统的一个优势技术简述：视频网络教育是网络教育的一种，它主要是通过教学双方的在线视频来进行教学讲解。让学生通过时时交流达到学习的目的。这项技术主要是通过INTERNET网络来传输的，并且需要一定硬件设备来实现的。这要求教学双方都必须具有上述的两个条件。视频网络教育的最大优势即是能够实现学生与教师的面对面交流（二）市场分析近年来，网络教育在我国方兴未艾，尤其是在中小学，它已经成为课堂教学的有力支援。我国最早的网络学校产生于1997年，至今已发展到上百家，其中约二分之一是面向中小学生。经过近10年的发展，网络学校的发展状况现今究竟如何？大多数学生对它们抱着什么态度？下面就这些问题逐一进行分析。一、国内网上教育调研现状分析 目前国内的网上学校或网上教学系统数量很多，良莠不齐，按内容来分大致可分为以下几部分：基础教育部分、高等教育部分（包括成人继续教育）、技术教育部分。 基础教育部分：目前专门针对基础教育的网上学校又可分为两大类：1、由重点中学与公司联合办的网上学校：例如101网校、北京四中网校。2、由学校自己开办的（或独立经营的）：例如：人大附中网校。3、独立的教育机构自己开办的网校：例如：精华网校、新东方等。除此以外还有一些小学与幼儿园也加入到网校的队伍中，但目前的幼儿网站还主要是供幼儿的父母浏览的。总体感觉这些网校正式面向社会招生，网页画面优美，包含内容丰富，有试题库、资源库、网上答疑系统、交流反馈系统等等。较重视题库的建设，大多数网校都建立了题库系统。有的网校建立了答疑系统，不过答疑系统是基本以简单的文本列表方式或电子邮件方式进行的，响应时间基本为24-72小时。很少有网校建立考试系统与资源搜索系统。目前网校还处于起步后阶段，各种静态教学资源比较丰富，以周为单位的同步课程指导与题库系统发展的相对来说比较完善。一些网校的试验或部分课程采用了动画效果，比单纯的文本更能吸引人，还有大量的视频课程分别以讲座或课堂实录的形式提供学生下载观看，除了包含大量的课本知识外，还增加了课外知识，尤其是心理咨询方面的知识，看来网校已经感觉到中学生的心理问题是个不容忽视的问题。 高等教育部分（包括成人继续教育）：目前网上有关高等教育部分的网站大部分都是由大学自己开办的。由教育部批准，已经有64所高校成为面向社会招生的远程教育试点院校，目前还有一些大学正在建设中。这些试点学校的工作重点主要放在高层次学历教育与大学后继续教育上，主要开展研究生课程进修与学历教育、第二学士学位教育、本科教育等。这类网校的侧重点与基础教育部分有所不同，相当于是广播电视大学的进一步延伸，目前还主要是利用卫星电视教育网、有线电视网与计算机互联网进行教学活动，还需要学习者到专门的授课地点去集中进行学习。技术教育部分：这部分的网站一般是由一些公司或个人创办的，网上的内容主要是针对某类门课程或技术的，大多为一些有关计算机技术的课程，比如：北大青鸟、新东方、精品学习网等等。 二、网上学校的技术现状分析 通过对网校与网络教学系统的浏览与分析可发现目前的远程教学系统主要采用以下几种形式： 1、基于互联网的远程教育 利用因特网不受时间与空间的限制，学习者可以很方便地共享各地的教育信息与有关的学习资料，也可以将本地的教育信息与资料上网，供其他人学习与相互讨论，有利于学习者主动发现知识、探索知识，进而掌握知识。这种教育方式突破了传统的学习模式，打破了地域与时空的限制，充分利用高校教育资源，让更多的人能够方便、快捷、经济地接受教育。 这种方式是网校的主流教育形式。2、基于卫星电视的远程教育 卫星电视网是全国规模最大、覆盖面最广、服务人口最多的信息传输网络。由于是宽带传输，传输信息量大，从而使传输的内容直观、形象逼真，目前是我国远程教育中的高等教育的主要手段。但它的缺点在于单向传输性，交互性与协同性比较差，这些都限制了它的应用范围。随着频率更高的Ku波段的开发利用，频带资源增加了，双向视频交互已成为可能，基于卫星通信的双向视频会议系统就是一个典型。现在有部分网校采取这种方式进行数据传送，只是传送课堂实录的视频资源，对教师、对学生的学习意义不大，不过是一种新的方式的尝试，这方面投入较多的是北大附中网校与黄冈网校。不过由于建立地面站与租用频道的费用较高，基本多为临时租用。多数采用的是与租用亚洲三号KU波段的清华大学继续教育学院进行合作，从而降低成本。（见说明一）3、基于有线电视网的远程教育目前，我国约有3亿台电视机遍布在广大的城市、乡村与边远山区，有线电视在城市已经普及，随着数字压缩技术、混合光纤同轴线网络技术、定长单元异步传输模式网络技术与数字调制技术的日益完善，利用有线电视的同步广播、视频点播、视频会议等教学形式进行远程教育正在成为现实。 这方面以奥鹏网（原电大在线）的应用最为广泛。4、基于视频会议系统的远程教育双路视频会议提供了实时交互功能，这使得它被广泛应用于远程教育中。这是远程教育方式中比较新的一种模式。目前这种模式在国内还没有网校大规模应用，不过在国外应用比较广泛。5、基于邮政发行网络的远程教育“函授”是最早采用的远程教育形式，它具有信息量大、成本低的特点，对于已经进入信息化社会的多媒体时代，它仍然在发挥作用，尤其是在发送光盘、多媒体文字图形资料等方面，具有经济、快捷的优点。三、现有网校技术表现方式分析目前的网校一般支持以下几种基本功能：1、网上教学。以学生自学为主，学生通过课件进行自学，当学生在学习过程中遇到问题的时候，可以通过电子邮件、BBS或答疑系统进行问题的提交，来获得教师与同学的帮助。学生通过浏览器选择自己需要的课件或材料。有些网校还允许学生进行在线测试，以对自己的学习效果进行评估。 2、支持行政管理。基本见于高等教育，基础教育部分目前还未有一件实现此功能。运用网络加强教学与日常事务的管理。对于开放式教育来说，能够对学生进行教学管理。学生通过填写电子登记表及设置密码，办公室给予登记，从入学到毕业进行全程管理。 3、资料库功能。提供教学研究的资料。网上存放着各类电子资源以及其他相关的学习资源。4、交流功能。它是一个论坛，为教师与学生、学生与学生之间进行交流提供一个场所。学生非常喜欢这种自由的在线讨论方式。四、目前网校的栏目设计经过统计，目前各网校设计的栏目大致有以下几部分：1、以学生的日常学习生活为依据，提供相应内容的教学，如同步课堂、在线广播、名师指导等；2、由学生自主进行的学习活动，学生可根据自己的爱好点击相应内容，如多媒体软件、答疑中心、试题库、讨论区等；3、以扩展学生的知识视野为宗旨，创造轻松学习的氛围，如教育信息、图书馆、学法指导、课外天地、友情链接等；4、网络学校专门为家长开设的栏目，加强与家长的联系，如家长园地等。网校的办学宗旨是为了培养学生的学习能力，激发学生的学习兴趣，开阔学生的眼界。那么，学生对网络学校的评价又是怎样的呢？（来源2006年8月搏众高考的调查数据，通过图书网络发送选票近百万张，有效回馈数据1万多张，应该吻合基本情况）以问卷的方式分别对参加与未参加过网络学校学习的两部分中小学生进行调查。结果显示：无论初中生还是高中生，参加过网校学习的学生占35%，没有参加过的学生占65%。学生不参加网络学校的主要原因有三点，即对“对网校不了解，不敢贸然参加”、“收费太高，不值得”、“没有时间”。而参加网络学校的学生，其目的无一例外都是为了直接提高学习成绩，他们大多是被网校中的模拟试卷、题库与名师辅导等服务所吸引。就栏目而言，参加网校学习的学生中，有36.4%的人认为没有最喜欢的栏目，有28.3%的人表示最喜欢的是“同步课堂”，还有19.8%的人最喜欢的是“在线课堂”。此外，特意调查了学生对“互动交流类栏目”的态度，因为这是网络学校独具特色的一项内容，在这里学生可以自由发表见解，相互交流思想，充分调动学习积极性，有利于学生思维的发展。调查结果显示，64%的人喜欢“在线讨论”，认为可以“畅所欲言”，还有选择“结交朋友”与“解除疑问，增长知识”的。这说明“互动交流”是学生追求的目的之一。但是，也有学生表示不喜欢互动交流类栏目，原因是“对讨论的内容不感兴趣”，这说明网校还需增加更具有新颖性、吸引力的讨论题目。在调查中还发现，许多学生虽然喜欢但并不经常参加该栏目，原因主要是网络速度太慢或线路经常不通。 在对网校的总体评价上，参加过网校学习的学生认为“比较好”的占55.3%，“比较不好”的占30.6%，“一般”的占14.1%。而未曾参加过网校学习的学生认为网络学校的主要缺陷是，学习缺乏指引、督促，解决问题时也不如在现实中与教师面对面的交流效果好，没有校园氛围。五、现有远程网络教育存在的问题 1、情感沟通被忽视在物理层面，网校将学生同教师相分离，客观上使师生之间的情感沟通比较困难，学生很难产生对教师的亲近感，无法获得因这种亲近感而产生的对学习的积极影响，以及教师对学生人格成长的潜移默化的影响。2、信息资源匮乏现有网校所提供的信息资源，主要是大量的题库或教师编写的教学内容，教学形式为课本搬家类型，教学资源仅限于课本知识，并且只采用文本呈现方式，把教师的优秀教案呈现在屏幕上。课外知识内容严重匮乏，且缺少精细加工，不成体系，基本没有表达网络信息对学生学习的价值作用；虽然提供了具有视听材料的教学，通过多媒体将视频、声频与动画结合起来，进行逼真的模拟，但交互性不强，学生还是主要采用浏览的方式进行学习，不能实现实时提问、交流。如果采用广播的方式进行实时交互性教学，又限制了学生学习的时间与地点。3、技术设备阻碍发展绝大多数网络学校的学生反映，网络速度太慢，经常会出现线路不通的问题，同时许多教育软件还有待进一步开发与完善。4、对学生缺乏有效的管理网校目前仍难以实现对学生有效的管理与引导，尤其是对一些自制力较差的学生缺乏有效控制引领。应注重培养学生自主学习的能力，提高其获取与加工信息的能力，使他们自觉地利用与创造信息。同时，要进一步关注学生的协作学习，为学生间的信息交互提供便利条件，充分调动学习者的元认知学习操作，减少无用的定位操作。5、测试评估系统匮乏题库系统是目前各家网校开发较完备的一个部分，但还存在不足：有些题库只是简单地给出几套试题与模拟卷子，没有根据不同学生给出适合个体的试题，灵活性差。目前，有少数网校题库系统具有了自动组卷功能，根据给出的一些组卷限制，比如：题型、考查内容、难度与区分度等等，教师或学生就可以自动组卷，具有一定的智能化，但这种题库系统正在实验建设中。6、缺乏有效的评价机制网校应尽快建立起有效的评价机制，包括对学生的学习情况与教学评价。评价要依据客观的教学目标，还应包含学习任务的整体性评价、学习参与度的评价，如情景性评价、维护性评价。这些评价旨在帮助网校及时了解自身的不足，不断的改进与寻求发展。7、答疑系统质量无法保证从目前国内远程教育的答疑系统来看，主要存在下面几个问题：答疑教师的质量无法保证，答疑响应得时间太长，答疑系统不具备智能答疑能力（见说明二）师生信息交流的方式，也仅仅限于电子邮件、留言板或聊天室几种方式。有些网校虽然提供了简单的答疑系统，但只是提供了类似于BBS形式的讨论与在教师的主持下以聊天的方式进行的模拟课堂。六、网校以及网上教学的发展趋势 1、交互式。这是远程教育发展的一个必然趋势，也是目前正在解决的问题。一般来说多媒体教育的交互性较差，难以满足学生的学习需求，这也是它不如传统教育的地方，但是随着网络技术的发展，各种实时教学系统，在线答疑、测试系统的开发，具有良好的交互性已经是可能的了。2、智能化。为了使学生能更方便地在互联网上进行真正意义上的交互式学习，除了要进一步完善已开发的教学系统、题库系统与答疑系统，使之具有智能性以外，还要开发出具有智能化的基于Web的网上课件工具，这样就使教师能使用这个工具完成可以用于Internet上的教学课件的编写与制作；使学生能使用这个工具管理在学习过程中遇到的问题、想法、感兴趣的内容等，即起到一个笔记本的功能。这个笔记本同样可以进行资源搜索，可以设立网上标签，使学生在Internet网上进行探索式学习。当然，这个笔记本还应有服务器的支持，以便于讨论与呼叫帮助。3、产业化。网上教育今后的发展方向将是走产业化道路，单靠学校或教育主管部门的力量来办远程教育是不行的，资金短缺、技术力量薄弱都是阻碍远程教育发展的实际问题，因此，今后这种学校与公司、信息产业部门合作的方式将是远程教育发展的一种很好的途径，既缓解了远程教育所需的投资来源问题，又找到了较完善的技术实现方式，还解决了远程教育的组织管理问题， 使教学质量得到充分保证。 4、多样化。“多样化” 指学生成分、课程内容、教育机构、经费来源等的多样化。21世纪需要的是创新人才，信息人才，有各种知识本领的、不同领域的人才，这就决定了学生成分的多样化与课程内容的多样化。教育终身化已经成为教育发展的必然趋势，各个领域、各个年龄段的人都有受教育的需求，学生成分必然越来越多样化。同时，只有提高课程的种类与丰富内容的内涵，开发各种领域的、各种层次的课程才能满足这种社会需求，这就决定了课程内容的多样化。与此同时，教育就不仅仅是学校的事情，各种教育机构、企事业单位、公司、个人都应投身到教育中，提供自己的知识与见解，开辟教育更广大的空间，从而带来教育机构与资金来源的多样化。 5、联合化。这里所说的“联合”指学校、教育机构、公司、企事业单位与各种组织在建网与网校运行中的多方面联合。无论是资金、学习资源、技术支持还是管理运行、支持服务系统，都要求各组织、机构的通力合作，联合运行。公司与企事业单位可以为学校提供可靠的资金来源与技术支持，提供先进的课件发送系统与良好的交互条件，提供实践机会与切实的经验，提供管理机制与市场运行机制等；各种教育机构可以为学校提供教育的环境、可靠的教育信息、教育理论、合理的课程计划与优良的课件等；更重要的是学校与学校之间的联合，这种联合方式必然能使学校之间互相吸取经验、取长补短，丰富学习资源，提供教育的广度与深度，弥补彼此的不足，更好的提高教育的质量与效果。在这样一个多方位合作的环境下，必然能提高教育的质量与学生的创造能力。（三）投资计划吉林斯普瑞特科技在经过几个月的开发后，准备在12月底至1月初开始视频家教网的试运行，并准备于明年寒假假期过后正式开始运行。在准备期间，会在初期每个科目招聘一位教师，初步定为5个教师。（四）市场营销环境分析1 宏观环境分析当前，远程网络教育已经成为一种教育趋势，并且随着计算机应用技术的不断更新，远程教育愈发完善，远程教育在将来的教育市场中将占有更大的比例。而视频网络教育则更会成为远程网络教育中人们的首选。视频家教具有以下优点：(1) 视频家教能够实现教学双方的面对面的沟通，使教学进行更加顺利，教学效果更好！(2) 视频家教能够通过在线的视频很好的对学生的学习状态进行监督。(3) 视频家教能够保障家教质量，让授课质量得到保证。(4) 定期的线上考试系统可以很好的检验学生的学习效果，对学生针对性的选择接下来的学习有所指导。(5) 家教的价格比较低，大多数的工薪阶层都能接受，而且现在家长都重视对孩子的教育，更加较看重教学质量，而他们对学习的价格则没有太多要求，可以说价格是我们的一个主要优势。2 微观环境分析我公司通过于与长春联合信息科技的合作，共同开发的视频家教系统在长春地区是一个比较具有新意的远程网络教育方式，市场前景比较广阔。我们开展这个项目可以效仿其他的网络学校的模式，在长春地区寻找学校方面的合作伙伴，这样就会发挥我们的地区优势，同时会给我们进行变相的市场宣传。而且长春高校比较集中，教师资源比较丰富，这也是我们在此开展这个项目的一个优势。3 SWTO分析优势：(1) 国家目前重视对于教育的发展，而且国家也提倡并且推广远程教育方式，这是我们的一个政策支持。(2) 随着改革开放的步伐不断加大，面对国际上已经非常流行远程教育模式，我国的远程教育模式也势必要不断更新与发展。(3) 目前在我省进行专门针对中学生的网络视频家教机构不是很多，省内竞争力不大，还远远不能满足市场需求。劣势：(1) 面对其他已经成型的网校，在前期我们的市场影响力可能不够，会间接降低我们的竞争力。(2) 由于我们所聘请的教师并不是专业的任课教师，可能造成学生听课存在障碍的问题(3) 由于我们是公司自己建立的家教系统，并没有与相关的学校进行联合，这可能造成消费者对我们的认知程度不够。针对我们的劣势，应该采取以下方面进行改善1 关于影响力的问题解决方法：在进行市场前期测试以及运行的时候，可以在广告方面进行投入，先造势，然后进行市场运作，这样会在真正开始运行后收到比较良好的市场效果。2关于聘请教师解决方法：由于前期我们运行是以辅导为主，课堂为辅的市场策略开展的，可以先聘请一些影响力大的大学学生，中后期，正式开始以课堂为主，辅导为辅的时候，就需要我们聘请一些专业的科任教师。这样才会提高我们的课堂教学质量，抓住学生与家长的心理。3 关于认知度的问题解决方法：公司运作网校缺乏教育底蕴，目前在中国仍然以课堂教育为主的现状，必学与学校联合，这样有所依托，才会有所发展。因为学校毕竟是专业教育机构，能给我们提供教学上的咨询。而且与学校合作更能给我们提供一个宣传自己的方法，还会在前期节省一部分广告宣传费用。机会：在现有计算机技术不断完善的情况下，视频家教将会成为中学生将来选择网络远程教育的第一选择，能够迅速的通过不断扩大宣传与提高服务质量占领很大的市场份额，并且获得更多的利润。威胁：在现有的网络学校中，很多都不具有视频家教的功能，但是如果他们看到这个市场随着进入，则会给我们造成很大冲击，会让我们已经占有的市场份额有所减少。通过以上的SWOT分析，优势很明显，但我们也要看到我们的劣势。面对目前广阔的远程教育市场，由于我们的市场影响力还不够，可能在初期不会有很多的学生以及家长会选择视频家教，响力得市场1414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414141414潜在的威胁是不容忽视的，这就需要我们进一步拓展我们的优势，再通过努力与营销组合将我们的劣势降低并克服。 目标市场营销战略市场细分：初中学生的课程辅导 高中学生的课程辅导 产品定位：视频家教是远程教育的一种，需要一定的硬件设备来完成传输。因为视频教育系统在我国应用的程度还不高，所以目前在长春地区开展视频家教业务，还是比较有新意的一项教育服务。竞争者分析：在市场上，由于国内没有专门针对中学生的网络视频家教业务，此项服务远远不能满足现在市场的需求，但是潜在竞争者的加入会形成较大的竞争力。由于现在已经成型的网络学校比较多，而且市场影响力都很大，比我们后进入的更拥有稳定的客户群。营销策略 定价策略：我们前期的目标不是利润，是市场。因而应当在提高教学质量与服务质量的基础上尽可能多的占有市场份额，稳定我们的价格。推广策略：由于我们是后进入远程教育市场的，所以在影响力上不如早进入的一些成名网校，面对这个现状，我们更要加大市场宣传力度，增加我们的市场宣传活动。比如：不定期举行一些套餐类的促销活动；定期进行学习效果测试，并且专门针对学习效果突出的会员进行奖励，而且在网上进行效果宣传；还可以与一些学校进行相关合作，一起进行一些考试（中考、高考）宣传、素质教育讲座等。综合公司现状、产品属性、远程教育的市场环境，视频家教系统的市场策略前期市场策略：因为我们的家教网络系统是教学辅导为主的远程网络教育，教学质量是我们要重点保障的，前期市场对我们的了解也主要集中在教学效果上，所以在前期推广中我们要以课后辅导为主体进行开展。可以把辅导时间定在每个晚上的7点至9点。这个时间是目前中学生的作息时间，在这段时间中可以针对学生在白天学习中的疑问进行答疑。而每个周末则可以开展专题讲座，这样前期先把我们的市场效应做出去，有利于同步进行的广告宣传中期市场策略：进入中期后，随着市场认知度的提高，越来越多的学生与家长会选择我们的视频家教系统，这个时候就需要我们进行专业的课程设置。而且，在教师资源上，要更加正规化。尽可能聘用一些科任教师来主讲。增加学生以及家长对我们的认可程度。对课程设置要求更加严格，这个阶段，我们同时要开展网上成绩测验，通过对学生成绩的测试，达到我们对教学效果的监测。而且我们可以对测验表现良好的学生进行一定的物质奖励，这样同时会促进学生学习的积极性。后期市场策略： 进入后期，随着市场逐步成熟，我们的视频家教系统渐渐被市场与客户所接受，我们会形成稳定的客户群，这时候就更要注重在教学以及服务质量上的监督，而且开展新的栏目，例如中考信息咨询等，并且不断完善我们的视频家教系统。产品的优势在于拥有了市场核心竞争力；鉴于我们的业务视频家教业务，我们应当加大网站建设的投入，原因在于：一、由于我们的家教系统属于教育服务的一种，我们必须充分考虑学生以及家长对我们服务的认可度。二、加大我们对教学质量与教学效果的监督与检测。三、不但增加我们的栏目建设，比如：中高考信息查询，大学报考分析，这样会让更多的学生用户选择我们。远期发展规划到产品打入市场之后，我公司会在一定基础上形成自己的规模，并且回流一部分资金。我们可以利用这部分资金在邻近的城市寻找新的合作伙伴，扩大我们在周边的影响力，占领更多的市场资源。同时我们要更多的与学校合作，这样可以在不断扩大影响力的同时，获得更多的客户资源。在不断壮大我们的市场规模的同时，我们要树立品牌意识，争取把我们的教育品牌让大众所接受与认知。并最终建立一个我们独立自主的视频教育品牌。第 17 页