营销团队建设与管理.docx

广东丽普盾高新科技营销团队建立与管理方案广东丽普盾高新科技得人者得天下，失人者失天下。团队作为一个集体，是一个企业开展与竞争的核心力量，企业与企业之间的竞争，关键是团队与团队之间的竞争。如何打造自己的特色、活力团队，是一个企业能否长久开展的一个关键。过去常常强调领导者个人的领头羊作用，但是一个人毕竟不能撑起一个企业，关键还必须依靠团队的力量。如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建立与管理，关键在“人心！一、 营销团队建立目标我们力求用最短的时间建立与完善公司的招聘体系、培训体系、销售体系，同时打造一支不低于10人的专业化营销队伍，他们应该具备很强的专业能力、销售能力、攻关能力，是公司进入GPS行业的中流支柱。招聘体系建立,完善 培训体系 销售体系具备专业能力打造专业化营销队伍 具备销售能力 具备攻关能力进入GPS行业的中流支柱二、 团队成员甄选“以人为本这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建立与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。我认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：第一：人品 品质是我们在选择任何物质时的第一要点，人品应从三方面来观察：一 诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正，试想心术不正之人对团队而言，可谓“害群之马。二 职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主菁睐的筹码，职业道德表达在个人敬业精神与对公司利益维护的程度；三 责任心，只有责任心的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责。试想一个没有责任心的人谁敢用。第二：能力 个人能力主要从三方面来看，一 沟通协调能力 营销职业的最大特点就是与各种各样的人或组织打交通，你怎么去与人沟通，怎么去协调各种各样的关系，怎么去管理你的客户、市场或你的团队，这就需要有沟通协调管理能力；二 分析与决策能力 市场时机与威胁在哪？竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三 方案组织能力 “凡事预那么立，不预那么废，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。第三：形象 个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人我们可以看出背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育与培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。三、营销团队的培训光有先天因素还不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力与战斗力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建立，为团队营造一种快乐工作与积极进取的气氛。谈到团队文化，我们首先要来认识企业文化，企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的，并为广阔员工遵守的经营宗旨、价值观与行为准那么等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成局部就是团队文化，我认为团队文化，就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精华就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现与满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为根底之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训：第一、 公司知识。首先，我们要明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的根底之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的工程、公司的未来开展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识根底。第二、 产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购置你的产品。第三、 行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史与现状，你才能确定它的开展前景，从而作出退出或加盟的决定。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在剧烈的市场竞争中找出决胜之道。第四、 财务知识。在我多年的管理工作经历中，认为财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位，而目前所接触到很多公司的培训，忽略了对营销人员的财务知识培训，其实这是一个管理的误区。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是我们基层营销人员必须掌握的一项根本知识。“不经过培训的销售人员是企业最大的杀手。一个企业能否留住销售人员，不仅仅取决于高额的薪水、良好的工作环境，能否在该企业得到培训、得到能力提高也是他们所关注的。另外一个方面，我们的企业需要不断的复制优秀的销售模式，这必须通过经常化、制度化的培训才能做到。在建立好以上结实的知识根底之上，我们要对以下几方面能力加强重点培训：第一、 谈判能力。营销人员最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量与保证回款。能否谈成适合公司开展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。第二、 管理能力。我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进展协调与管理，使之能相互协作，共同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对于不同的产品形成不同的渠道，我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。第三、 控制能力。市场的变化是瞬息万化，客户的心也在不断地改变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控我们的上帝心态，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中。“知己知彼，百战不胜。三、 管理团队国有国法，家有家规，军队有严明的纪律。能否让一个营销团队良性运营的关键在于是否配备了相应的销售体系。这些制度包括日常销售管理制度、应收账款管理制度、销售方案管理制度、客户管理制度、销售人员的薪酬体系、销售人员出差管理制度、销售人员的提成制度等等。制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。当然，我们的考人不是简单的选人与量人，而是通过这样的一个管理流程传达给员工自己的核心价值，让员工能够直观地比照、学习看到自己的缺乏，进而明确自己的努力方向。要保证一个团队的稳定性，不但需要公司本身的很好开展前景，而且还需要公司能力大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队塑造一个公正、公平、公开的竞争平台。从马斯洛的需求层次理论与赫兹伯格双因素理论两位著名经济学家的理论可以看出，有效的绩效体系应该表达在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要表达在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要那么主要表达在社会地位、成就感、平安感、开展空间等。四、 从管理中提升业绩根据多年对营销理论与实践的研究，营销团队管理中存在的几个问题，如果我们能够很好地解决，就可以大幅度地提高销售业绩。1、有效抑制销售指标的棘轮效应。销售指标的棘轮效应是指营销管理者根据上年的实际销售业绩分配本年度的销售指标，只上不下，就像“棘轮一样，只能前进，不能后退，这种效应俗称鞭打快牛。在参加企业管理培训学习后，今年销售业绩越好，明年承当的销售指标就越高，好的表现反而由此受到惩罚，结果理性业务员通常会隐瞒销售能力来对付营销方案当局。表现出市场开发的速度缓慢、产品销售的量缓慢、胜任的业务员的流失率提高、营销人员士气低落，从而丧失很多市场时机。因为这种方法给业务员不公平体验：潜力不一样，实际销售额不一样，怎么可以用上年度实际数据乘以简单的比例营销管理者困惑了：管理的销售代表越多，完成销售指标比例越高，下年度所承当的销售指标就越高。因此业务员与营销管理者要么开场留一手，要么选择去更好的公司，因为第二年他们同等努力，带来的收益是下降的。2、有效抑制销售区域的设计出现边际递减效应与管理效率递减效应。很多企业增加业务员人数时，多半是凭经历，缺乏营销团队规模的设计。故经常会出现业务人员增加，而销售额根本上不增加，到了一定时候，销售额反而下降。为什么呢因为出现了业务员的拥挤现象，而这种拥挤现象的实质就是营销团队边际递减规律。所谓的营销团队边际递减规律，是指当其他投入要素保持不变时或变化可以无视不计时，如果不断地增加业务人员，那么超过了某一点之后，所获得的总销售的增量将越来越小，即，边际销量逐渐递减。当销售边际销售递减到负值时，销售总量就会出现下滑。那些崇尚人海战术的企业，最终都是败在这里。对业务员进展系列的销售技巧培训也是相当重要的。3、有效地抑制营销团队招聘中出现俄罗斯套娃现象。中国有句古话：武大郎开店，一个比一个矮。这只说明了一个现象，即管理者会不自觉地把比自己差一点点的员工招聘为自己的下属。而俄罗斯套娃现象说明，管理者不仅仅是招聘比自己差的，而且还要是习性相近的下属，这样做的结果是沟通高效也没有威胁。但带来的是管理机构臃肿，管理效率急剧下降!销售队伍管理中，这种现象的出现的机率很大，因为营销团队的流动率是所有职业中最高的，很多企业每个月都在招聘业务员。4、有效地抑制销售鼓励与销售薪酬设计出现损失厌恶效应。很多企业在薪酬设计中都有惩罚条款，扣罚未达达标业务员的奖金。结果业务员被扣罚后，就开场消极怠工，销售的努力程度降低，销售效率下降，并开场堤内损失堤外补，而且没有内疚或羞耻感。很多销售管理者就说销售员素质低下，而销售员在内心那么说销售管理者低能，没有人性化管理。为什么会这样呢在大多数情况下，人们对所损失的东西的价值估计高出得到一样价值的两倍。5、有效地防止销售评估中出现知觉归因失调现象。很多企业的营销管理者在评估业务员时，经常会说这句话：你没有完成销售指标，这是铁的事实。我们的销售考核政策没有错，是你理解有误，因此这是你能力有问题。这种销售评估的结果是业务员不服气，业务员要么会选择离开公司，要么会采取销售工作消极怠工。还有的营销管理者会说，今年销售指标没有完成是因为遇到了经济危机，是因为销售指标过高;去年完成销售指标是因为我们运气好，销售指标过低。结果听到这种归因的业务员不会没有完成销售指标而有压力，也不会因完成销售指标而感到自豪。这是为什么呢因为人们是生活在自己的知觉世界中，人们凭知觉对外部世界做出反响。业务员因知觉而采取行动，业务人员的行为是以他们对评估的知觉为根底的，而不是以评估本身为根底。五、 营销区域管理2005年全国已有10几个地区的汽车保有量超过百万辆。以北京与广东为例，2005年末北京市民用汽车保有量到达214.6万辆，比上年末增长14.7%，其中轿车130.8万辆，增长19.3%；分别比2000年末增长1.1倍与1.7倍。私人汽车保有量到达154万辆，比上年末增长18.7%；其中轿车99.2万辆，比上年末增长23.5%。2005年末广东省民用汽车保有量到达383.26万辆，比上年增长25.5%。其中，私人汽车253.53万辆，增长26.7%。民用轿车保有量到达145.36万辆，其中私人轿车119.38万辆。很显然这些地区将会是中国车载GPS产品的主要市场。 按照地区来划分，中国东部地区汽车保有量占全国汽车保有量的49.1%，中部与西部地区分别占29.5%与21.4%。东部地区汽车保有量比上年增长17.3%，中部与西局部别为13.1%与8.4%。按照经济区来划分，汽车市场较为活泼的地区是珠三角经济区、长三角经济区、京津塘经济区。这三个经济区同时也是中国最有可能形成城市群的地区，对于汽车这种中短途交通工具来说，车载导航系统的市场需求也是非常明显的。因此这些地区将是车载导航系统市场拓展的首要地区。以上数据分析按照行政地区划分区域如下：华东地区山东、江苏、安徽、江西、浙江、福建、上海华南地区广东、广西、海南华中地区湖北、湖南、河南华北地区北京、天津、河北、山西、内蒙古西北地区宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃西南地区四川、云南、贵州、西藏、重庆东北地区辽宁、吉林、黑龙江按照经济区来划分区域如下：西部：陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、四川、贵州、云南、西藏、重庆、内蒙古、广西12省区东部：北京、天津、上海、辽宁、河北、山东、江苏、浙江、福建、广东、海南11省区市中部：山西、河南、安徽、江西、湖南、湖北6省区六、 管理者个人魅力管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，众所周知，狼带着的羊群要比羊带着的狼群更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。我认为，一名优秀的团队带着者应该具有以下几个“力：第一， 指导力。作为领导者，必须要对团队成员负有指导的责任，能够指导员工如何去更好地完成任务，如何去更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合，如何更好地超越自我，如何更好地规划人生职业生涯。第二， 亲与力。“以人为本的管理思想，要求领导者从“人性的角度出发，以“人文关心的理念去理解、尊重、培育员工。团队应该是一个与谐的团队，是一个充满激情、充满活力的团队，这就需要领导者具备有较强的亲与力。第三， 执行力。很多企业失败的原因，导致失败的原因往往不是企业战略、营销策略、公司运营机制，而是公司的执行力。团队的执行力看谁，就是看团队的带着者，因此，作为团队管理者，首先要以自我为表率，扛起“执行力大旗，走在团队之前，建立起团队高效的执行力体系。广东丽普盾高新科技2021年10月第 11 页