招商人员培训课程大纲.doc

招商人员培训课程大纲一、招商人员必备的职业素养（一）如何做一名成功的招商员（二）招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 2、社交能力 3、应变能力（三）、成功招商顾问的几个特点 1、必须工作认真和勤劳 2、要自律小 3、要有上进心 4、要有自信心 5、要有斗志（四）、招商人员应有的职业道德（五）、对招商新手有用的几个观念 1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。8、 80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。（六）全面掌握公司的情况（七）做出自己的特色 1、专业化 2、顾问化 3、人性化二、招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。（一）什么样的招商员不受欢迎（二）从里到外都要讲究（三）赢得他人信赖的小招术三、如何开发客户资源（一）将客户编成一个网络赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：1、将客户组织化2、与客户成为知心朋友3、客户网要经常更新血液（二）开发客户方法一：地毯式访问（三）开发客户方法二：连锁介绍（四）开发客户方法三：中心开花（五）开发客户方法四：个人观察（六）开发客户方法六：广告开拓（七）与客户套近乎的七种方法 1、唤起客户注意 2、介绍接近法 3、优势接近法 4、馈赠接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法四、如何进行成功的面谈（一）全面了解招商知识（二）面谈的五个方法 1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈五、卓有成效的说服术说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。（一）客户为什么拒绝你六、机智灵活的谈判策略（一）如何驾驭谈判的进程1、明确达到目标需要解决多少问题2、抓住分歧的实质3、不断小结谈判成果4、掌握谈判的节奏（二）谈判中应遵守的基本原则（三）十三种成功的谈判技巧 1、给对方以信任 2、高价低成 3、得到一个有威望的盟友 4、表明立场 5、推诿责任 6、渔翁得利 7、各个击破 8、拖延时间 9、保持冷漠 10、蓄意待发 11、互相让步 12、投石问路 13、出其不意七、左右逢源的成交高招（一）十一种暗示成交的谋略（二）如何把握签单时机 1、把握时机 2、协助客户决策 3、快速签单 4、适当优惠（三）一定要收取订金八、优秀员工的十个习惯员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。中科辉创地产顾问有限公司