市场分析和营销方案.doc

车载云台市场分析与营销方案内容分以下四个大项一、形势分析市场规模 购买者分析 供应商分析二、举例：竞争对手业绩以及状况2009年2012年销售回款 2009年、2012年销售业绩构成 三、竞争分析产品、价格、货期、售后、宣传四、目标分析确定目标市场 确定竞争对手 确定战略指导方针五 2013年销售目标及回款形式分析车载云台市场：市场是指某一产品的实际与潜在购买者的全体。电动巡逻车 移动警务站生产企业（外购）市场政府执法部门（公安 城市管理局）市场市场规模2011年2012年车载云台市场规模年份需求类型用量（台）比例2011年直接外购企业政府执法单位合计100%2012年直接外购企业政府执法单位合计1002011年2012年车载云台市场规模发展趋势3000（台）2000（台）1000（台） 外购企业 政府执法单位 外购企业 政府执法单位2011年用量（台）2012年用量（台） 外购企业政府执法单位合计综述：以上表可以分析出车载云台市场是否增速还是减缓，市场的需求由2011年的多少台到2012年的多少台平均增长或下滑就能看出趋势，数据未填写请谅解，没有考证依据与参与数据。购买者分析购买者获得产品信息的途径 购买过程（主要环节） 市场细分（购买者）厂家营销人员上门直销或 拜访技术（产品）推广会商业展览会通过对产品使用者的调研（行业内人士推荐）通过互联网查询专业期刊杂志购买者获得产品信息的途径A1、制定采购设备标准（型号）A2、前期试验A3、供应商证件（具备相关证件与准入证）A4、供应商选择（是否具备以上条件）购买过程解释：A1 制定采购车载云台标准（型号）A11 外购企业在确定了采购此产品的意向之后会制定该产品采购标准（设备型号）A12 供应商产品能否符合外购企业与政府执法单位的采购标准（设备型号）是能否形成交易的前提与基本条件。 A13 在此阶段供应商可以通过较早的沟通与拜访从而可以在购买者选择阶段得到一个好的机会。A14 外购企业购买与更换此产品应该有类似规定与所需时间A2 前期试验A21 如果仅靠其采购的产品标准（设备型号），并不代表完全满足客户的要求，必须经过前期试验来比较设备的质量性能。A22 采购方将通过试验来检测产品性能及环保、安全能否满足其需要。A23 采购方还会将几家供应商产品试验结果对比参数，采购方选择供应商时间应该不会太长。A3 供应商证件A31 检查供应商安防证A32 检查供应商是否通过相关质量标准认证与资格标准（如IS09000）评估供应商的产品可靠性、安全性、外观等。A33 评估供应商的服务（技术服务、售前、售中、售后）A4 供应商选择（是否具备以上条件）A41 商业前提 顾客公司获得较好的价格与交易条件前提是不同的，外购企业自身管理意识很难选择中、小型供应商竞争机会来满足外购方要求或选择商业条件；中、小型供应商商业条件是决定因素。外购企业一般选择同获取自身利益更大的供应商合作。A42 商业条件洽谈 顾客公司作出最终选择之前会设法同优先考虑的同供应商谈判，一般情况下供应商的灵活性会影响顾客公司选择商业条件，顾客公司与一家或两家供应商约定好价格与交易后双方便会签订供货合同形成供货。A43 招标采购 政府执法部门（公安 城管局）为进一步获得最优惠价格与条件追求利益最大化经常采用招标方式来进行所需产品的采购。所需时间：应该很短。A5 市场细分A51 外购市场按企业类型细分直接外购企业：现国内电动车改装使用车载云台的直接外购企业政府执法单位：现经销商或者车载云台生产企业将产品通过政府招标方式销售给政府执法单位A52 细分市场过程说明：“”表示购买过程中必要环节“”表示购买过程可有可无环节 环节市场细分购 买 过 程设备标准试验供应商证件安防证商业条件招标采购直接外购企业政府执法单位A53 2012年细分市场情况需内部信息了解 企业类型项目直接外购企业政府执法单位客户数量用量（台）市场占有率%A54 2012年细分市场情况需外部信息了解 企业类型项目直接外购企业政府执法单位客户数量用量（台）市场占有率%注：以上数据未填写无参照购买者分析综述：a 如有数据可以看出哪些采购方占车载云台消费群体市场占有率最大b 各企业细分市场形成供货系数由难到易为直接外购企业政府执法单位c 各企业细分市场综合效益由高到低，直接外购企业政府执法单位供应商分析杭州海康公司天津天下数码视频其它：浙江大华 天地伟业 天津亚安2012年各供应商车载云台市场占有率分析内部信息外部评估供应商杭州海康天下数码其它杭州海康天下数码其它销售（台）占有率%2012年天津天下数码与海康及其它公司在直接外购企业中市场分析供应商内部掌握信息（台）外部评价销售量（台）杭州海康天下数码其它公司2012年天津天下数码与海康公司及其它公司在政府执法单位市场分析供应商内部掌握信息（台）外部评价销售量（台）杭州海康天下数码其它公司注：以上数据未填写无参考依据举例：竞争对手业绩以及状况例：天津天下数码视频销售回款分析（20092012年）2009年2012年车载云台回款分析单位：万元 年份项目2009年2010年2011年2012年回款额增长率1800160014001200100080060040020002009年2010年2011年2012年业绩分析原因：a 其过去四年业绩是否增长还是缓慢（未有数据）b 其过去四年每年新户与丢失老客户是否持平。c 内部问题是否较多，主要大市场份额应在杭州海康 浙江大华 天地伟业几家公司持有d 在购买其产品原因是价格与灵活的商业条件，高端客户不买其产品原因：品牌、技术服务能力引发的商业前提不过关。竞争分析杭州海康 天津天下数码 其它公司SWOT分析与杭州海康公司产品对比优势1、根据市场导向研发能力强；2、商业条件灵活。劣势1、品牌地位一般；2、缺乏高端客户沟通经验；3、营销人才与专业技术服务人才。机会直接采购企业采购动向较大原因获取更大效益风险新的竞争对手与新知识SWOT分析与其它公司产品对比优势1、品牌地位高；2、研发能力强；3、商业条件灵活；4、爆闪专利产品劣势营销与技术服务人才缺少机会车载云台产品竞争力较大风险新的竞争对手与新知识 外购市场主要产品情况 客户用量公司产品外购电动车企业（台）政府执法购买（台）杭州海康移动警务站云台电动巡逻车云台天下数码移动警务站云台电动巡逻车云台其它公司产品产品价格情况供应商产品价格（元）杭州海康车载云台天下数码车载云台其它公司及产品注：以上数据未填原因无考证依据供货情况杭州海康公司 天 天下数码公司 天 其它公司 天注：货期时间未填产品宣传途径展示供应商媒体（互联网或期刊杂志）商业设备展览会技术推广会杭州海康浙江大华天地伟业天下数码其它说明：“”表示过程中必要环节“”表示购买过程中可有可无环节目标分析（一）确定目标市场1、杭州海康与浙江大华天津亚安与天地伟业车载云台产品在国内电动车企业所持有的客户2、国内各省市城市管理执法局（二）确定竞争对手# 杭州海康 # 浙江大华 # 天地伟业# 天津亚安 # 其他家（三）确定战略指导方针国内电动警务执法中大型企业市场1、证明爆闪车载云台专利产品与质量相同前提下实施价格战2、满足其商业条件（公司政策允许之内）3、技术服务（售中、售前、售后）服务满足客户要求政府执法单位市场1、实施品牌战略（依靠专利专产品） 2、满足其它商业条件 3、技术服务手段满足客户要求五 2013年车载云台销售目标及回款目标客户车载云台台数（回款）天津富士达移动警务站 60 台万电动巡逻 50 台 天津清源 移动警务站 50 台 118万总计 160台第 11 页