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    直销制度的发展史之安利与级差制.docx

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    直销制度的发展史之安利与级差制.docx

    直销制度的发展史之安利与级差制直销魅力来源于何方?无疑,是其充满挑战性的制度,以及各种制度所普及的平凡人通过自己的努力创业,以获得财务自由、时间自由和成就自己事业的观念。以大家最熟悉的安利()为例,其作为直销业鼻祖所创立的广为业界熟悉的“9种12项奖金分配制度”堪称经典,已写入哈佛教材。安利()奖金分配制度的基本假设就是:你可以开辟的市场以及你带的营销系统所带来的市场越大,你获得的报酬就越多这一点就很符合中国人最常用的口号“多劳多得、少劳少得、不劳不得”,只是外国人更实在,用制度规范人的行为,而不是先喊口号后做事,然后论级别论工龄论关系拿钱。所以,从用工给酬的角度出发,直销奖金分配制度的诞生无疑是具有进步意义的,这也是为什么很多人听完(安利)的制度后或恍然大悟状,或幡然醒悟状:原来我可以通过自己的努力获得物有所值的收入,建立“不在职收入”的财富管道!于是纷纷投身其中,笔者亦然如此。既然点睛之笔在于直销制度,我们不妨翻翻直销制度发展史:从最开始的级差制,代表公司:安利();到矩阵制,代表公司:美乐家();到双轨制,代表公司:优莎娜();到双轨+级差,代表公司:亚洲生活网(),大致可分成四波发展史。一、级差制,主要诞生年代:50-60年代(一)级差制制度特点安利()公司作为传统意义上的直销业鼻祖,其级差制度奖金制度(或者叫太阳线式奖金制度)的出台符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场的大背景。当时,社会贫富差距存在较大鸿沟,平凡人想通过自己的双手勤奋努力来改变生活,从而介入商品流通领域从事分销,形成以公司(卖方)为主导,以推销获利为主的个人创业致富模式,将自己的财富管道建立在不断扩大的消费群体上。这种初创时的直销制度及其背后“民权民生”的政治经济思想,在当时已是非常先进,就算在今天,其制度在经过许多细改微整后,仍很大程度上保留了当初的特点:1、太阳线:一个人可以开许多前排,环绕推荐人,形似太阳,故得此名;2、级差制:从3%到21%再到各级领导奖衔,一级一级爬台阶,收入呈级差扩大,级别越高收益越高;3、归零制:每月业绩归零,不能累积到下月;4、月结制:奖金每月发放。细细探究其制度和在运作中的实际情况,可以发现以下特点:1、月结制下,收入回报周期为一个月,较慢;2、每月归零,每个业务周期内,压力较大;3、级差制下,公司拨出容易控制,确保稳健发展;4、销售和推荐相结合,形成大量稳定的消费群体和领导人选拔体系。(二)级差制发展过程安利()奖金分配制度的出台,是符合当时卖方主导市场的社会背景、社会下层通过推销寻求致富手段、以销售为主导的较原始的直销思维等三方面因素的,其从3%到21%的基础销售、推荐、领导能力的三重考核,不但对直销商的销售能力有很高要求,同时对直销商的领导能力有很高要求当其可以培养出一个21%的部门脱离之后,则可以体会到培养一名优秀的直销领导人的成就感与4%领导奖的荣誉感和保障感。同时,正是由于安利()的级差制下对销售和领导能力的双重考核,其达到较高级别是有一定难度的,所以为了更好地维持直销商系统稳定和发展,把大多数直销商无序的推销变成有序的复制,在美国诞生了以培养成功的直销领导人为任务的学习型直销系统,其中,最知名的当属耶格系统(),其自1973年建立,在迄今30余年历史中,在全世界60多个国家和地区为数百万人提供有关商业运作,经济管理,生活家庭等各个方面的资讯和培训,充分发挥了系统和复制的力量,将粗放式的以简单推销为主的原始感性直销模式,进化为集约式的以系统学习为主的现代理性直销模式,占据了世界范围内安利()营业额的半壁以上江山。

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