市场部组建及市场拓展方案.doc

市场部组建及市场拓展策划方案一、 部门职能1、营销职能。通过与目标受众的直接沟通、交流，推销华都医院的产品目前主要集中在准分子激光中心提供的医疗服务。2、公关职能。根据市场拓展方案所规划的市场拓展步骤，对目标集体进行指向性公关，以达到拉动集团消费的目的。3、宣传功能。在市场拓展过程中，向目标人群乃至团体宣传眼科尤其是准分子激光手术知识，宣传华都眼科所提供产品的差异性。二、 人员配置1、部门经理1人（兼）2、市场营销策划1人（兼）3、市场拓展专员1人 市场拓展代表（人数不限）从目前华都医院的实际操作出发，建议目前市场部暂时挂靠在企划部内，人员配置可充分利用企划部现有人员和院里医务人员协作。市场部绝大部分从业人员为兼职，命名为市场拓展代表，主要由市场拓展专员负责联络、协调、管理。市场拓展代表人员详细资料报人事部备存。三、 市场主要拓展目标1、各大、专院校学生及教师。2、各中级医院眼科医护人员。3、社会各界白领。四、 市场拓展可利用资源1、光明行俱乐部会员卡2、“爱眼帮困工程”接受手术学生3、两案三地学术峰会与会医师4、“爱眼帮困工程”报名学生五、 市场拓展操作方式（一）、发展中级医院眼科医护人员为市场拓展代表1、向“两岸三地”与会医师发函（奖励政策）；2、市场拓展专员电话沟通，征询意见；3、市场拓展专员约见医护人员，详谈市场政策、结算办法；4、对于愿意加盟的医护人员，发给“光明行会员卡”（最高一次发给10张），登记医生姓名，卡号（登记表格式附后）；5、是凡该医护人员所持光明行会员卡在院内准分子激光中心消费，即为其设立银行帐户，按奖励政策存入奖金。6、市场拓展专员将银行卡直接送交该医护人员。以后发生的奖励按月存入该帐户。7、持卡者所持有的光明行会员卡激活，正式成为光明行俱乐部成员，参加俱乐部各种活动以及享受成员积分换礼活动。（二）发展“爱眼帮困工程”接受手术学生为市场拓展代表1、由市场拓展专员以电话和信函的形式，邀集学生来院，并告知我院将有新的优惠活动出台（信函文案后付）；2、组织“爱眼帮困工程”手术学生开会，宣布市场拓展代表的奖励政策和针对光明行学生会员的“爱眼助学活动”。3、对于愿意加盟的学生展开培训，培训分为企业文化、准分子激光知识和营销常识三个部分；2、，发给加盟的市场拓展代表准分子激光中心宣传手册、光明行会员卡（最高一次发给5张），详细登记学生个人资料以及所持有的卡号；3、凡是该学生所持光明行会员卡在院内准分子激光中心消费，即为其设立银行帐户，按奖励政策存入奖金；4、市场拓展专员通知学生来院领取银行卡，以后发生的奖励按月存入该帐户。5、持卡者所持有的光明行会员卡激活，正式成为光明行俱乐部成员，参加俱乐部定向为学生举办的“爱眼助学活动”以及享受成员积分换礼活动。（三）发展“爱眼帮困工程”报名学生为市场拓展代表1、由市场拓展专员以电话和信函的形式，邀集学生来院，并告知我院将有新的优惠活动出台（信函文案后付）；2、组织接受“爱眼帮困工程” 报名学生开会，宣布新的优惠活动：持光明行会员卡，10人以上集体报名接受手术享受集体特别优惠价每人1000元；手术后光明行会员卡激活，持卡者即为光明行会员，可要求做市场拓展代表工作，赚取奖励；可参加“爱眼助学活动”，赢取奖学金；享受成员积分换礼活动。3、其他操作步骤同上一部分。（四）学生团体公关，拉动集团消费1、市场拓展人员深入学校，与学生会、学生勤工俭学等组织洽谈，探讨共同举办“爱眼助学活动”，拉动准分子激光手术市场；2、愿意从事该项活动的学生组织，根据具体情况发给光明行会员卡（20张）以及相应的宣传手册，同时，详细登记该学生组织资料以及所持有的卡号；3、在学校内发布定向广告，广告主题为：“爱眼助学活动”告知，广告内容：免费领取“光明行”会员卡，光明行会员卡的简介及各项优惠政策。领取地点为发卡的学生组织。（具体文案见“爱眼助学活动”策划方案）4、由学生组织统一组织希望做准分子手术的学生来医院消费；5、消费形成后，为该组织设立银行帐户，按奖励政策存入奖金，并将银行卡送交该学生组织；6、以后发生的奖励按月存入该帐户。（五）社会各界白领阶层的市场拓展1、所有媒体广告皆留出“光明行会员卡”版面，发布会员优惠政策；2、凡是来院准分子激光中心就诊的患者进行登记，发给光明行会员银卡；3、市场拓展专员根据患者登记的信息，根据具体情况邀约患者，宣传优惠政策，结算办法等项；4、对于愿意加盟的社会各界白领，发给“光明行会员卡”（最高一次发给10张），登记其姓名，卡号（登记表格式附后）；5、其他步骤同以上各部分。六、 奖励政策（一）市场拓展单人手术累计优惠患者利益市场拓展代表利益市场拓展专员利益5人以下620人20人以上免检查费10%13%18%2%（二）市场拓展团体（每次10人以上）手术累计优惠患者利益市场拓展代表利益市场拓展专员利益免检查费、优惠5%13%2%利益分配核算（以单人手术，每例6500元，市场拓展代表拓展20人以上计）： 患者利益： 免检查费500元市场拓展代表利益： 6000×18%1080元市场拓展专员利益： 6000×2%120元医院利益： 650050010801204800元利益分配核算（以集体手术，每例6500元，市场拓展代表一次拓展10人以上计）：患者利益： 500元（6000×5%）800元市场拓展代表利益： 6000×15%900元市场拓展专员利益： 6000×2%120元医院利益： 65008009001204680元注：市场拓展开发的每一个患者，医院利益保底为4000元，也就是医院实收的费用中，至少要拿出680元进行宣传、活动、市场拓展专员的保底开支、市场部办公费用开支等项支出。七、 市场拓展工作进程一览（一）准备工作（2005年4月5日2005年4月15日）1、人员准备：市场拓展专员人员招聘、培训（医院情况的熟悉、准分子激光手术知识的了解、市场优惠政策的掌握、医院前期各项活动的认识）。2、文件准备：准分子激光矫治宝典，各在校学生的函，市场拓展代表培训手册，爱眼助学活动方案。（二）邀集工作（2005年4月10日2005年4月25日）1、两案三地与会医师的沟通（10前以医院现有医务人员为主开始联系，有意向者，及时当面沟通，争取4月25日前所有有意向者沟通完毕）。2、“爱眼帮困工程”手术学生邀集。在市场拓展专员充分了解“爱眼帮困工程”活动后，开展此项工作，争取用10天的时间邀集完毕。3、“爱眼帮困工程”报名学生邀集。在“爱眼帮困工程”手术学生邀集基本完成的同时，开展该项邀集，告知新的优惠信息。（三）培训工作（2005年4月25日2005年5月15日）1、五·一以前召开“爱眼帮困工程”手术学生市场拓展代表培训会。2、五月十五日前召开“爱眼帮困工程”报名学生市场拓展代表培训会。3、建立、整理光明行会员数据库，并在以后各阶段的工作中不断丰富。（四）公关工作（2005年4月15日2005年6月30日）1、根据爱眼助学工程方案，联络各高校相关单位，宣传优惠政策和爱眼助学活动，2、五月十六日起，全面启动“爱眼助学工程”第一期。（五）拓展工作（2005年6月起）1、在针对高校的活动中，总结市场部运做经验，逐步拓展，招聘人员，完善组织管理架构；2、自2005年6月起，充分利用就诊患者资源，进行对外联络，发动社会各界白领开展华都医院准分子激光的推广工作。