课程内容组织与安排.doc

课程内容组织与安排?推销技能培训?课程依据不同层次、不同阶段推销员能力与技巧要求的不同分为三个相对独立、相互严密衔接的教学阶段：推销新手技能培训阶段、推销成手技能培训阶段、推销能手技能培训阶段。每个阶段自成为一个完整的行动领域，按照工作过程的要求将其转换为学习领域，采用任务驱动的形式进展情境教学。将每个教学阶段设计成为一个大的综合性教学工程，按照推销工作要求再将大的教学工程分解成两局部：第一局部为工程准备及演练，这局部内容主要采用教学情境、多媒体演示、分组讨论、案例分析、培训游戏等方法与手段在校内实训室内进展；第二局部为工程的真实操练，这局部内容完全秉承推销员工作岗位要求，由学生针对仙妮蕾德产品及订单企业产品就不同的客户群体真刀真枪地上阵推销，并以推销业绩作为学生成绩考核与检验教学成果的重要参考。三个工程安排在三个不同的学期，时间上先后递进，内容上单项推进，进阶式学习，螺旋式上升，学生能力逐步提升。课程内容的安排尤其强调学生的实践及动手能力的训练，在每个教学阶段的工程准备及演练局部理论教学与实践教学的学时比例到达3：7，而在正式工程训练局部理论教学与实践教学的学时比例到达1：9，实践学时到达总培训学时的90以上。两个环节的教学组织与安排如下列图所示：技能分析小组头脑风暴个体展示工作情境再现讨论评估总结反思图1 工程准备、演练环节的教学组织以学生为主体，以实际工作工程为教学内容 学生 ××真实产品 电 店 出话 面 门 销 销 推售 售 销 教师学生分组教师描述工程小组讨论方案教师提出引导式问题学习集中提问组织集体讨论学生工程实施提供咨询、建议团队总结、评估企业、教师评估工作情境、工作案例整合图2 正式工程阶段的教学组织教学内容的日常组织见之于教案，其构造与思路如下列图所示：第 8 页工作任务的反应与总结岗位需求典型工作任务工作任务分析工作任务的主要内容重点、难点工作任务目标分解知识目标能力目标态度目标工作任务指导方法活页指导个体展示讨论分析拓展训练头脑风暴工作情境再现工作任务目标实现先于任务指导工作任务设计图3 教学内容的日常组织单项训练任务逐层分解情境响应案例分析游戏训练课程的具体内容及安排如下表所示：表1：?推销技能培训?课程内容及安排培训工程工程分解典型工作任务及学时主要内容培训地点培训讲师学期设置推销新手技能培训工程准备与演练任务1：职业道德养成30遵守国家法律法规；遵守公平竞争、公平买卖的市场规那么；讲求商业信誉，真诚守信；维护企业与客户的正当利益；热情效劳、文明经商；有市场开拓意识；严于律己，认真负责。校内实训室专业教师、成功人士、企业专家2任务2：团队合作训练30沟通与协作意识。校内实训室专业教师、成功人士、企业专家任务3：情绪管理训练30对于内外部市场环境的利用；个人情绪的控制与管理。校内实训室专业教师、成功人士、企业专家任务4：自我推销12自我形象设计；推销自我。校内实训室专业教师、成功人士、企业专家任务5：产品展示及报价技巧训练18产品相关知识、产品报价技巧。校内实训室专业教师、企业专家任务6：顾客沟通及客户管理训练60分开沟通与发现顾客需求、顾客资料的统计整理。校内实训室专业教师、企业专家工程实操综合任务1：仙妮蕾德产品 销售120 推销的技巧与能力的训练与提升。校外实习基地企业专家、推销高手推销成手技能培训工程准备与演练任务7：深度顾客分析30顾客心理及价值分析。校内实训室专业教师、企业专家3任务8：顾客异议处理30顾客异议的识别、分析及处理。校内实训室专业教师、企业专家任务9：交易达成技巧30促进交易的达成。校内实训室专业教师、企业专家任务10：讨债技巧训练30应收账款的统计与管理；讨债技巧的应用。校内实训室专业教师、企业专家工程实操综合任务2：仙妮蕾德产品店面销售120店面推销的技巧与能力的训练与提升。校外实习基地企业专家、推销高手推销能手技能培训工程准备与演练任务11：制定工作方案12制定合理的工作方案并有效实施。校内实训室专业教师、企业专家4任务12：寻找目标顾客18寻找、吸引、开掘、满足目标顾客的需求。校内实训室专业教师、企业专家任务13：顾客关系维护12顾客关系的维护与管理。校内实训室专业教师、企业专家任务14：团队销售技能训练18具备团队精神的同时管理并领导团队。校内实训室专业教师、企业专家工程实操综合任务3：仙妮蕾德产品行销120行销技巧与能力的训练与提升。校外实习基地企业专家、推销高手