东丰药业商务部2012年营销方案.doc

东丰药业商务部2012年营销方案一、整体营销思路1、快速建立起“以OTC终端为主，医疗终端为辅”的全国销售网络。2、建立并完善商务部以“人力资源管理、市场服务和市场指导”为主要职能的营销管理机构。3、市场开发坚持“重点突破、稳步推进，先树样板、全面推广”的工作思路。4、坚持以“稳定、坚实的市场秩序”为基础管理，夯实企业稳定、长远发展的基石。5、坚持“以战术求生存、以管理求发展”的生存发展观，以“有效的战术组合、战术创新”及“高效的队伍管理和细致的客户管理”为市场提高销量的基础。6、以“高效率管理、高质量服务和高水平指导”及营销队伍的“强执行力”为基础，实现目标市场的成功开发和营销目标的最终实现。二、营销策略1、解读国家医药产业政策，结合本公司产品结构，总结以往的营销经验，下沉销售渠道以终端销售方式开拓市场。以开发二、三级市场（县、区级医院药店、市（县）级专科医院、乡镇卫生院、农村卫生院、市内社区服务站）为主，以开发一级OTC市场（连锁药店）为辅。不在全国物流公司和省级物流公司进行销售，但在可控制货物流向的前提下可以借助其配送能力向二、三级市场配送，销售人员进行拉单销售。2、一级医疗市场（省、部属、市属医院）的开发，可以通过招标中标的产品进行区域招商，借助经销商成熟的销售网络开展业务。3、灵活运用“产品推介会、活动促销、拉单销售、店内促销、协议销售”等技战术，充分整合内外部一切可以利用的资源，细化终端管理，夯实市场销售基础。三、管理理念：1、全部实施“以人为本”的发展战略，把人作商务部的核心竞争力。2、管理的核心是对人的积极性的管理，建立一种制度和一套有效地评价方法，使每个人都懂得竞争的规则，把最合适的人用在最合适的位置上，在实践中考验、考核每一个人。3、建立一种绩效文化。绩效管理是建立科学的分配体系的基础，造就一支有思想、有主见的销售队伍。4、树立长线营销和创建品牌营销意识，强化日常管理，建设优秀营销团队。四、营销政策在全国范围内建立省级、地区级办事处组建市场营销队伍形成销售网络。实行省办、地办二级主体承包营销政策，回款按照统一供货底价执行。（一）省级办事处1、省级办事处管理：商务部对省办经理实行责任包干，省经理对货物管理和货款的安全回收负有不可推卸的责任，对工作失职和人为造成的损失负责赔偿。每省办事处设省级经理1名，省级经理不做业务只做管理。2、省级经理待遇标准（1）、省级经理实行“基本工资+绩效工资+奖金”的薪酬体系。（2）、省级经理：基本工资为3000元/月；绩效工资为1000元/月。（3）、省级经理奖金标准：按照该省每月实际回款（底价计）实行不同比例的奖励标准，具体如下：省办月底价回款总额3万元以下无奖励。省办月底价回款总额3万元（含3万元）以上的公司主营产品（糖尿乐胶囊、净石灵胶囊、更年安胶囊、温经活血片、复方五味子片、心安宁片、鹿茸口服液、参茸酒、鹿鞭补酒、前列回春丸）奖励标准如下： 底价回款额/月省级经理10万元以上8万10万（含10万）6万8万（含8万）4万6万（含6万）3万4万（含4万）省级经理奖励10%8%7%6%5%省办月底价回款总额3万元（含3万元）以上的公司辅助产品（瓜霜退热灵胶囊、金甲排石胶囊、麝香接骨胶囊、人参五味子颗粒、参茸口服液）奖励标准如下： 底价回款额/月省级经理10万元以上8万10万（含10万）6万8万（含8万）4万6万（含6万）3万4万（含4万）省级经理奖励5%4%3%2%1%普药产品销售省级经理无奖励。3、省经理工资、奖金发放办法（1）、省级经理任职前三个月不做绩效考核，基本工资和绩效工资（共计4000元）当月发放。（2）、省经理任职第四个月开始进入绩效考核，考核标准如下： 月考核完成量省级市场80%以上（含80%）70%以上（含70%）60%以上（含60%）50%以上（含50%）50%以下省经理绩效工资10008006005000（3）、销售奖金实行月度、季度、年度考核相结合的考核办法：月度发放当月应得奖金的80%，每季度末把本季度实际完成金额加权平均，按照平均后的奖励标准重新核定本季度应得奖金，与月度实际发放金额相加减后，多退少补，并按本季度应得奖金的90%发放，剩余10%年底统一发放。4、省办事处费用（1）省办事处建设费用：办公用设备：传真机1500.00元，打印机1500.00元， 电脑2500.00元，办公桌椅800.00元。办公用品：账本、计算器、纸、笔等200.00元。（2）省级办事处日常费用：实行省级经理包干制，办事处房租、电话费、水费、电费、差旅费、办公费等由省级经理包干，公司不再支付费用。（3）省办事处销售例会费用：省级办事处按商务部规定召开省办销售例会，公司承担地级经理的往返长途汽车票、火车票，会议期间每人补助60元，主要用于会议费；报销票据为正规发票，往返日期必须与会议日期相符，否则不予报销。（4）省级经理探亲假：省级经理每年可以享受两次往返时间共计为七天的探亲假。探亲假的日期必须报商务部经理批准，公司予以报销往返长途汽车、火车硬卧车票。（5）年初到市场和年末回公司的长途汽车或火车硬卧车票公司予以报销。（二）地级办事处：1、地级办事处的管理：地级市场的营销人员由省办负责招聘所有费用均由省办负责，公司不承担任何市场开发费用。地级经理向公司缴纳5千元市场保证金，公司向地级市场提供能够基本满足市场周转需要的3万元铺底货。以月为单位地办经理按照市场的实际销售金额（底价计）给公司回款，并服从公司的日常工作管理，完成额定销售任务公司给予一定比例的返点作为销售奖金。 2、地级经理奖励标准（1）、对地级经理采用“提成+年终激励”的方法。（2）、公司按每季度各地办完成销售底价回款的额度给予不同比例的奖励，具体如下：地办季度底价回款总额5千元以下无奖励；地办季度底价回款总额5千元（含5千元）以上公司给予主营产品（糖尿乐胶囊、净石灵胶囊、更年安胶囊、温经活血片、复方五味子片、心安宁片、鹿茸口服液、参茸酒、鹿鞭补酒、前列回春丸）底价回款的奖励标准如下： 底价回款额/季地办经理3万元以上2.5万3万（含3万）1.5万2.5万（含2.5万）1万1.5万（含1.5万）0.5万1万（含1万）地级经理奖励3%2.5%2%1.5%1%辅助产品和普药产品无奖励。3、销售奖金实行季度、年度考核相结合的考核办法：季度发放当季度应得奖金的80%，年末把本年度实际完成金额加权平均，按照平均后的奖励标准重新核定本年度应得奖金，与季度实际发放金额相加减后，多退少补。(三) 激励政策为了有效地激励省级经理和地级经理的工作积极性，确保2012年销售目标的实现，对省级经理和地级经理的奖励政策如下：省级经理奖励标准：省办事处全年销售底价回款50万元以下无奖励；1、回款50万元以上（含50万元）奖励现金5仟元；2、回款70万元以上（含70万元）奖励现金8仟元；3、回款80万元以上（含80万元）奖励现金1万元；4、回款100万元以上（含100万元）奖励现金1.5万元；5、回款120万元以上（含120万元）奖励现金2万元；6、回款150万元以上（含150万元）奖励现金3万元；地级经理奖励标准：地级办事处全年底价回款10万元以下无奖励1回款10万元以上（含10万元）奖励1仟元；2回款15万元以上（含15万元）奖励2仟元；3回款20万元以上（含20万元）奖励3仟元；4回款25万元以上（含25万元）奖励5仟元；5回款30万元（含30万元）奖励7仟元；注：地级办事处全年回款超过30万元以上的每增加5万元奖励1500元；五、营销管理（一）、以省办事处管理为核心，积极发挥省级经理在本省的带头作用。1、省经理必须具备组建队伍、开拓市场、指导市场、整合资源的能力。2、以省级经理为省级市场管理的核心，充分发挥省级经理在本省的带头作用。3、市场开发、组建队伍等各项工作，省级经理必须亲力亲为，夯实本省的市场基础和管理基础。4、省级经理必须根据本省的内、外部的实际情况，指导地办灵活运用市场开发策略，对内避免摩擦、内耗，对外巧妙地挤占竞争对手市场份额，实现市场快速发展。5、省级经理要善于调动地级经理的工作积极性，将地办队伍团结在自己的周围，增强省办的凝聚力。（二）、加强地级经理的管理水平和指导能力，建设坚实的基层营销组织1、地办经理必须具备较强的业务拓展、组建队伍和管理队伍的能力，指导业务员的日常工作的开展。2、积极发挥地办的强大的销售力，将地办建设成为最坚实的基层营销组织。3、地办经理必须与业务员一起研究市场及客户变化，在战术及战术细节创新上下功夫。4、地办经理最少要亲自经营一个区县以上的业务工作。（三）、强化市场服务职能，建立顺畅的沟通渠道1、商务部全力做好产销的衔接工作，保障市场供应。2、建立商务部与市场一线的顺畅沟通渠道，及时根据市场的实际情况调整产品结构、改善市场服务等相关工作。（三）、货物管理1、省办经理为本省货物管理的第一责任人，对本省货物的安全完整负责。并承担因管理不当造成本省过期、近效期货物相应比例的处罚。2、地办经理为本地区货物管理的第一责任人，对本地区货物的安全完整负责，并承担因经营不当造成货物一切损失的赔偿。3、地级经理在途货物管理：地级经理向公司缴纳5千元市场保证金，并办理入职手续，公司给予能基本保证市场运转的铺底货3万元。（四）、市场秩序的规范和维护1、各省办事处在市场开发初期就要制定好本省市场价格体系标准，并应作为一项重要工作执行好，严禁低价位操作市场和窜货等扰乱市场秩序的行为。2、各省办事处在市场操作过程中，要积极、正面、稳妥地处理与强身事业部之间发生的冲突，一切以企业发展大局为重，省级经理无力协调的此类事件，要及时上报商务部，由商务部协调解决，避免内耗给市场带来的破坏性经营。（五）、省办事处销售例会1、省办事处每季度必须召开一次以上全省销售例会，全年召开六次省办例会，以实现省办对地办的有效管理和充分沟通，营造团队氛围，信息交流顺畅，增强凝聚力。2、省办事处准备召开销售例会前七天书面向商务部提交申请，经商务部批准后方可召开，并将会议纪要、参会人员签到簿及各种有效票据等在会议结束后三日内寄至公司市场部核查备案。（六）、省级经理工作汇报 为了加强省级经理的执行力和工作计划能力，省级经理于每季度第一个月10日前向商务部上报上季度工作总结及本季度工作计划。六、省办事处考核管理办法省经理是商务部派驻各省的营销负责人,在商务部的领导下负责全省营销工作的管理和监督指导,并负责主持全面工作。1商务部与省经理签订聘用合同，期限为一年，根据工作进展情况和实际回款情况对省经理考核，对不认真工作，在其位不谋其政，玩忽职守，套取工资及费用的经理一经查实，公司将免去省经理职务，并在风险保证金中扣除所发的工资和费用，给市场造成严重经济损失者，公司将不返还风险保证金，并追究其领导责任和法律责任。2依据公司的商务部营销方案制定本省的营销方案、价格政策、地级经理奖励政策，认真贯彻执行商务部各项方针政策，具体落实商务部下达的年度销售任务，按月份、品种分解到位，并按时完成营销中心下达的全年各项指标。3要经常深入到地市第一线，要定期和不定期的进行检查指导处理问题、及时解决、积极进取、务实创新、关心销售人员的疾苦，帮助销售人员解决工作和生活上遇到的困难，为销售人员排忧解难。4聘用销售人员本着公平、公开的原则，注意发现新人，挖掘人才，选用人才，按市场的需求聘用有能力，有一定财力，良好素质的销售员，加强营销市场的队伍建设，定期对销售员考评和培训，实行奖罚激励机制，努力提高销售员的综合素质，抓好网络建设，扩大市场份额，稳步提高市场占有率。5公司发往各地的药品，由销售员（地级经理）持正规发货申请表经省经理签字后传真至商务部，经公司审批后发货，由省办统一发货的申请人填写省经理。省经理在批准发货时要认真审核，对在途产品数额大和单批发货数额过大的要说明情况，对发货审批不严格给公司造成重大经济损失的省经理要承担一定的经济和管理责任。6. 各省办全年在途总量，各省可根据市场产品销售情况可以上浮在途总量的15%。但到年末时必须将本省在途总量降到规定范围以内，否则年末将不享受公司的各项奖励政策。7省经理有权对本省内不服从领导或完不成任务的地市级经理进行调整，事先要上报商务部审批后方可执行，对能按时完成任务的地级经理，省总无权进行调整。8省经理手机必须保证工作时间开机，如果公司在12小时内无法联系到省经理则罚款500元；若24小时再联系不到则罚款1000元。省经理若离开本工作辖区必须向商务部经理请假，未经批准擅自离岗3天以上者罚款1000元；擅自离岗一周以上者扣发本月工资及本月奖金；离岗10日以上者按自动离职处理，公司将免去其省经理职务，解除聘用合同。9省经理销售任务的考核基数为月销售任务的80，如果连续两个月未能完成销售任务的70，全年累计三个月未能完成销售任务的70，全年未能完成销售任务的80%。公司将免去省经理职务。10省级经理聘用的销售人员未在营销公司办理入职手续的，公司不对其发货，如省级经理以个人的名义发货后转发给未在公司注册的销售人员，所造成的损失全部由省经理承担。11因省级经理管理不善导致省内销售人员窜货、退货、占用挪用货款等给公司造成经济损失的、超期货款未能及时收回造成呆死账的由省级经理负责承担10的领导责任。12省级经理须向公司缴纳市场保证金为10,000元。合同期满后，经确认市场无任何遗留问题，结清公司所有款项及个人欠款，公司将在三个月内返还市场风险保证金。七地级经理职责1地级经理在营销中心的监督指导下，受省经理直接领导，负责本地区的业务。2根据营销中心制定的业务指标，按期完成省级经理下达的销售任务。3负责市场营销渠道和终端的管理工作并对所属业务员进行直接业绩考核，做好本地区销售队伍建设，保证市场健康有序运作和发展。4深入医院、药店和客户建立良好长久的伙伴关系和销售渠道。负责市场信息的搜集、整理归档工作，对先进市场的运作经验交流和总结。5按时参加省办组织召开的工作会议，向省经理汇报月份和季度的销售情况，每次参会要以书面形式做工作小结。6各地市营销人员发货必须经省经理签字后将申请单传回公司，否则公司将不予处理，地市经理在收到货物后要对货物承担责任，营销人员因对收到的货物保管不当等原因所造成的一切经济损失全部由个人承担，公司不承担任何责任。7严格财务制度管理，接受财务人员的监督，每两个月参加省办会议时必须对帐一次，将对帐单交于省办，必须做到与公司帐目一致，否则出现一切帐务问题由其本人负责。8地级经理需向公司缴纳市场保证金为5,000元。合同期满后，经确认市场无任何遗留问题，结清公司所有款项及个人欠款，公司将在三个月内返还市场风险保证金。八、未尽事宜，营销公司会出台相应的补充文件，与本方案具有同等效力。营销方案相关的制度参照有关文件执行。本方案自2012年7月1日起执行。解释权归吉林省东丰药业股份有限公司。2012年4月30日