销售人员薪酬制度.doc

广州汇畅贸易有限公司销售人员薪酬方案 2012/10/4针对目前汇畅贸易新的开端及实际情况，为快速是业务规范化，兹制定如后方案 一、总则为了提升公司销售业绩，扩大市场占有率和提升市场销售人员工工作激情，培养优秀销售人才，让团队每个成员朝同一个伟大目标而努力，兹特制订销售人员薪酬制度与考核标准二、适用范围公司市场研发部、供应合作部、销售服务部门所有员工 三、原则公平、竞争原则四、名称解释订单：指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单。不包括与我司签订的框架协议（合同）、试用协议（合同）或合作协议（合同）。订单税前毛利率：订单税前毛利率（订单金额 - 所有物料含17%增值税的直接采购成本 - 业务费用 客户佣金）/ 订单金额。订单金额：指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单中，客户、我司双方商定的交易金额。销售金额：指公司按相关规定由订单金额计算得出的数值，内部用于员工考核、计算员工提成等。市场销售人员自行开发客户，其销售金额按此客户订单金额100%计算；跟进公司已有客户，原产品订单，其销售金额按此客户订单金额60%计算；新产品订单，其销售金额按此客户订单金额100%计算。销售提成：指公司按相关规定由销售金额计算得出的数值，用于凭此数值支付销售人员业务提成。客户佣金：指在部分项目中，与客户明确的应返还客户的金额；客户佣金可按固定值支付，也可按订单金额比例支付。业务费用：指单独用于某一订单的直接应酬费用，不包括差旅费、办公费、相关支持费用等。业务费用按自然年度结算，年度间业务费用不累计，年度内未分摊业务费用累计。如某一客户一月内有多个订单，其业务费用由本月此客户的所有订单按订单金额比例分摊。五、薪酬组成职 务薪酬结构基本工资岗位工资综合补贴公务补贴绩效提成(季或月)市场部文员、内勤专员（初级）专员（中级）专员（高级）主管经理总监供应合作部文员、内勤采购专员（初级）采购专员（中级）采购专员（高级）主管经理总监销售服务部文员、内勤销售专员（初级）销售专员（中级）销售专员（高级）主管经理总监六、销售利润提成比例订单税前利率销售提成比例开拓销售业务公司分配业务上门业务订单税前毛利率40%2.8%2.0%2.9%订单税前毛利率20，40%2.0%1.6%2.2%订单税前毛利率10，20%1.8%1.5%2.0%订单税前毛利率5%，10%1.5%1.2%1.7%订单税前毛利率5%0.5%0.2%0.7%注 意订单税前毛利5%的项目（订单）为特价项目，需公司审批后才能销售。七、销售额提成比例完成任务情况提成金额未完成保底任务（本季度保底任务额×0%超出保底任务部分×0%）×70%完成季度保底任务以上（本季度保底任务额×0.3%超出保底任务部分×2.5%）×70%完成季度基础任务以上（本季度保底任务额×0.3%超出保底任务部分×2.5% 超出基础任务*3.5%）×70%完成季度目标任务以上（超额完成）（本季度保底任务额×0.3%超出保底任务部分×2.5%超出基础任务×3.5%超出目标任务×8%）×70%八、提成分配部门分配比例市场开发15供应合作20销售服务65合计100注：任何销售活动离不开市场开发和供应的支持。九. 绩效奖金1) 绩效考核标准： 绩效评分标准每项评选条例对应四个标准：A优秀B、优良C、合格D不合格，评分人员根据标准对于相应人员合理打分：评分内容评分标准得分工作态度吃苦耐劳，无条件执行各项工作任务， A1620态度认真，但经常拖沓，遇到挫折容易放弃；B1115从事感兴趣的任务，对其它任务消极抵触，C610经常对公司不满，消极、抱怨D05销售能力具备丰富区域市场运作和管理经验，能够圆满完成各项销售目标；A1620具备一定市场操作能力，完成区域销售目标；B1115基本能够完成区域销售任务，但很少考虑公司费用； C610无法完成下达销售任务； D05服务心态尊重客户，热情而耐心为客户服务；A1620为客户提供基本的服务，但不够热诚；B1115缺乏服务意识和主动性，经常情绪化；C610经常被客户投诉，服务态度冷淡；D05服从管理遵守部门制度和公司规定，尊重上级领导、自觉性、纪律性强；A1620遵守部门制度和公司规定，有一定自觉性和纪律性；B1115屡次违反公司规定，纪律性和自觉性较差；C610拒不遵守公司规定，消极抵触上级下达任务；D05综合技能 精通市场、产品综合知识，并具备专业授课培训能力；A1620具备一定的市场、产品综合知识，具备基本的授课培训能力；B1115只精通局部知识，缺乏培训授课经验；C610不具备综合知识和授课能力，且学习态度极差；D05十、绩效评分方式绩效考核分直接上级评分×50%主管领导评分×30+ 关联部门评分×20% 绩效核算发放1）绩效奖金每月度发放一次，实发绩效奖金= 绩效考核得分%×绩效奖金基数；2）月度绩效考核分60分以下，不予发放绩效奖金；3）试用期员工参与绩效考核评分，但不参与奖金分配。十一、销售提成发放 1）销售提成按当季度实际到帐金额为核算标准； 2）销售奖金按季度发放，实际发放80%，剩余20%作为年终奖励；十二、年终奖1.年终奖金基数年终奖金基数=销售人员全年季度奖金之和×20%2.年终奖金基数考核 考核项目奖金比例评审指标 指标率年终奖金比率年实际回款ABCDABCD退换货20%年度累计退换货金额 % 以内 % % % % % %110%80%60%30%额外投入20%年度累计规定政策外市场投入金额 % 以内 % % % % % %110%80%60%30%出差费用20%年度累计出差费用（车费、出差补助） %以内 % % % % % %110%80%60%30%客户维护20%年度累计6个月不回款客户数量 年度累计 2个以内 34个 56个6个以上110%80%60%30%客户开发20%年度累计新开发客户数 10个以上 810 473个以下110%80%60%30%3.年终奖金发放说明年终奖金按照年终奖金基数考核为标准核算，每年1月30日以前发放，十三、转正标准1. 新市场销售人员试用期至少1个月，最长不超过3个月；2. 新销售人员试用期当月绩效考核分达到90分以上由主管领导提出直接转正申请，由总经理批准生效。3. 新员工绩效考核分连续两个月在60分以下，试用届满后，直接上级根据具体情况决定是否留用；十四、晋升、降职、淘汰标准1.晋升标准1）.季度销售第一名；2）.季度回款达标率第一名；3）.为公司发展提出有效建议，并具备一定效果；4）.为公司创造额外的经济效益（团购，外贸，等）； 同时具备以上3个条件的人员，由分管领导向总经理提交晋升申请，由总经理批准生效。2.降职标准1）.季度销售考核最后一名；2）.季度回款达标率最后一名；3）.季度违反公司及销售部制度和公司规定；4）.季度遭客户投诉3次以上同时具备以上3个条件的员工，由分管领导向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。3.淘汰标准1）.连续两个季度绩效考核分最后一名；2）.连续两个季度回款达标率最后一名3）.多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正；4）.因工作疏忽造成公司重大经济损失；同时具备以上3个条件的人员，由分管领导向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。十五、考核申诉 对薪酬核算结果存有异议者，可在薪酬发放一周内提交书面报告常务副总，由综合管理部审核后给予合理答复。十六、收款1、所有订单（合同）货款收款日期为订单（合同）规定日期，如公司原因造成延后，则收款日期顺延。2、收款延后，第31天至60天内，每拖延一天扣除销售提成的1%；在第61天至95天内，每拖延一天扣除销售提成的2%。3、95天后未能回收货款时，应及时向公司汇报，并积极协助公司收款。公司将暂时停止发放本年度的销售提成，直到销售提成累积超过应回收货款。所扣资金，在货款收回当月补发。4、至次年3月底尚未能收回的延期货款，则本年度年终奖励、未发放的销售提成在扣除所拖欠货款后发放；所扣资金，在货款收回当月补发。5、由于销售人员原因造成的货款坏账，将在该销售人员未发的销售提成、年终奖励、工资、补贴、业务报销中扣除。坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。如造成公司重大损失，公司将追究该市场销售人员的法律责任。6、由于公司原因造成的货款坏账，经公司审核批准后，由公司承担相关损失，坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。7、客户公司倒闭，销售人员应即时向公司汇报，并协助公司追讨货款，减少公司损失。如货款无法收回，由公司承担90%金额，销售人员承担10%金额。销售人员承担的10%金额将在其销售提成、年终奖励中扣除。十七、本方案适用于市场销售部所有人员。十八、本办法从2012年10月1日实施，本办法的解释和修订权属公司。