高鑫麓城地下停车位营销方案.doc

高鑫麓城小区地下停车位营销方案一、工程分析1、工程优势据统计，停放在小区周边的业户自有车近400部，另外还有近150部车无位置可停未计算小区内临时停车及租车位情况。工程区域内共有地下车位规划近1100个。正常的供应需求十清楚显。从入住率来看，业主入住到达95%左右，还将会有一定数量业主会跟随趋势购置车辆；从持车业主来看，如与本工程车位配比率，这肯定是个不平衡比例。通过小区业主有车总数量和小区车位总数量比照，车位销售存在着很大时机。本小区的有车业主购置车位观念有待引导和采取措施刺激购置。2、工程劣势销售需求钝化，地上停车地方过多，并且消费本钱较低。而一期地下车库位于住宅楼下，交通通达性较差，可能会对局部业主泊车带来不便。这将是车位滞销的根本因素。解决方法：通过宣传刺激消费，并以提价策略刺激业主的购置欲望。地上大量临停车位和小区外局部停车位代替小区停车位功能，这将会使地下车位的销售受到的很大的影响。解决方法：对小区外泊采取政策上的限制。如取消地上临时停放实行定位、月租政策。3、小结 小区持车业主比例高，车位的销售存在很大时机，引导、刺激需求是销售成功的关键点，潜在的买方市场还有待采取措施刺激购置，客户还有待深度挖掘。二、营销策略一销售地下车位的策略流程1、标准泊车地下车位常规销售前一个月： 违章停车在小区周围比拟明显，通过物业管理手段以及交警躲避地上违章停车现象。 尽可能取消临时停放或提高临时停放价格，所有地面车位实行定位、月租停放。 延续和改善现行的智能刷卡制，保证与月租制的统一协调。 加强业户沟通，争取得到有车业主的理解与支持，自觉遵守车辆停放规定。对局部有意见车主可考虑善待处理。 争取交警支持和协作力度，保证滋扰车辆能及时得到妥善处理。 园区外停车受到查处。由于本小区业主私家车的积增，地上车位已经不能满足业主的需求，在工程园区内被取缔违章车位的业主对停车问题会有三种选择，第一是租地上车位，第二是购置地下车位，第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位的地方。这个期间在小区正门、每栋楼的单元门发布告示，告之当前严峻的治安形势和防盗温馨提示。2、优先与优惠政策(地下车位常规销售前15天)与公司有特殊关系优惠使用的关系车位。在销售前期与关系车位业主联系沟通，告之登记备案等车位销售政策。关系车位业主如在规定日期内登记，会得到车位的优先购置权利，同时会享受减免一年物业费的优惠政策。3、调整促销宣传手法地下车位常规销售前一个星期因早前已发布过地下车位销售的告之宣传，因此如仍采取原手法，可能不够吸引眼球。故现销售告知采用“车之一家团购促销主题，在小区内开场发布地下车位销售的通知，并开场承受咨询和预订晋城银行车位贷专用销售资料；把车描述为第一人称的生命体，在此次活动中，车用期盼的眼神向车主请求：我不想再过日晒雨淋、风吹霜打的日子，买车位的事请让我作主，让我说话。最终，车打动了车主。最后描绘出现一个美好的画卷：车停放在车位上，幸福地，而其他无车位的车正遭受。4、大规模的销售宣传地下车位常规销售前三天三日后小区内地下车位开场销售，通过预订车位的数量刺激业主，不及时购置将买不到车位。5、提价动作滞销期降临时由于东部版块车位和周边楼盘车位价格一路上涨，带动车位市场的消费或投资意识。在销售后期可以调整车位价格，原价格做为销售实行期间优惠让利，目的是让业主缩减购置周期，营造购置的紧张气氛。二业主温馨提醒销售人员通过打 、发信息提示业主地下停车位正在热销，车位数量一天比一天紧张，现在地下车位正处于促销和热销期间，假设现在购置，享受购置车位的优惠政策赠洗车卡、免物业费等，你是否购置地下车位，如不能及时联系到业主，销售人员可在物业部门取得有车业主的住处，休息或下班时间上门拜访效劳，通过讲解、引导、刺激业主购置。三投资概念的注入针对于小区车主心理的把握，从投资理财的角度进展销售宣传，可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品附加值来说服、刺激车主的购置欲望。四小结从行动上人为的减少地上停车位，主动制造地下停车位的使用需求；从心理上制造紧张气氛，触动小区内所有私家车主的需求神经，造成心理上的恐慌感，刺激业主购置有保障车位；另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体的购置欲望。三、销售周期1、销售周期分段第一期 预热期 第二期 强销期 第三期 后续期四、优惠政策1、限时购置，在规定日期前购置地下车位业主可享受洗车卡或物业费等优惠政策。2、指定日期之后将不再享受任何优惠政策。五、营销推广一预热期 关系车位登记通知。门栋、小区告示版、条幅、门缝夹报花讯。临时售楼处现场：室内展板、海报、室外宣传栏、地下车位平面图。二强销期1、 拜访 售楼员针对所有业主进展 拜访，告知现行推出的车位即将销售的信息，在优惠期间有优先购置权，还可享受优惠政策。2、人员拜访 打不通 者，进展上门拜访直接销售。三后续期1、短信群发 满足错过强销期的客户。2、车位销售提价，造成紧张气氛。六、预期销售目标 首期推出车位约400个，价格9-10万 一、预期2021年6月完成销售首期车位总量的80%320个-90%360个，销售金额约3200-3600万 二、推售策略 1根本策略：集中推售+自然销售 选定某一周末启动认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主住宅/商铺/商家；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益投资方向引导为主，尽可能的转化潜在客户。 2销售组合 以住宅客户销售为主，辅以商家商铺业主销售及购置； 三、启动时间及目标拆分 1启动时间：1月01日出售最好就近选择周末 2年度目标拆分 a.目标预期推断的原那么： 集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购置车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期根本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。 b.依照以上原那么，对车位预期销售目标进展拆分： 按照1月01日启动日计算 3)卖点组合 1.私家车增长，车位需求增加；2.车位投资，地产投资新宠； 3.自己的停车位既平安又方便，也是不动产的一局部； 4. 有车位的住宅比拟容易转让，且价格更高，即使转手出售也会比购置价高出许多。 5. 从长远来看，买车位比租车位划算： 以一个标准车位为例，售价10万元，50年使用权，假设车位月租金是300元/月，租用30年的总费用是万元，接近购置车位的费用，还相差20年的使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只300元/月。 4推广及蓄客手段：短信、 通知； a.销售代表 通知住宅业主； b.针对车位需求较大的商铺业主或商家，销售人员 通知其车位出售信息；c.彩页广告：对车位销售进展公开宣传 d.售楼部内场展示：易拉宝、宣传折页在推广处接待客户时发放； 集中释放信息。 e.暖场活动：通过活动发布车位对外出售的消息。 5优惠促销：前100名买家优惠3000元，第101-150名买家优惠2000元，第151-200名买家优惠1000元。 6营销节奏铺排 1、1月中下旬通过对工程已购房业主 回访，告知业主车位认购时间，在销售处现场接待客户时发放车位DM单页。 2、1月01日开场初通过易拉宝展示，以及 回访，告知业主车位认购的价格及优惠政策，并通过销售处内、外场的展示告知业主，将车位营销推至高潮，进展蓄客。 3、1月01号集中推售业主活动，充分消化原有车或近期拟购车业主住宅/商铺/商家。 4、2月初进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益投资方向引导为主，针对性 回访潜在客户。 7.车位营销所需物料支持 1.介绍工程车位的DM单，主要介绍产品及价格情况。同时介绍投资车位的回报情况，以及车位投资的开展前景。1月01日前到位 2.需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝3个；介绍车位价格及投资价值的易拉宝3个。分别放置在小区入口及销售处。 3.车位编号及分布图。 4.车位销售所需认购书及合同。1月01日前到位 8)可能产生问题的预估 1.确定车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理是否为商业属性，50年使用年限问题，能否办理独立产权？ 土地类型：住宅及附属设施、商业，使用年限：附属设施与地上最高使用年限一样50年，独立产权。2. 是否仅限本工程业主购置？一个业主能否购置两个以上含两个车位？ 3. 能否办理按揭业务？ 4. 假设客户购置车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。客户是不可能自己寻找下家，所以需要委托管理。这样就涉及到两个问题： a、产权和经营权是否别离？ b、业主将经营权交给谁？有多少收益？ 可交与物业公司，根据市物价局规定收取 5.物管费收取标准？车位管理费 元每月，租赁费案根据市物价局规定收取七、多种方式：晋城银行车位贷 一般车位以一次性付款为主，为了使更多的人可以轻易地购置车位，建议可采用多种方式，如晋城银行车位贷分期付款，建议与物业费优惠一起，推出分期付款方案，最大量吸引客户购置。车位贷为零抵押、零担保纯信用贷款而非信用卡分期，审批通过后款项直接打到开发商指定账户，同时产品在借鉴同类型产品的优势和特点后予以创新，赋予了车位贷产品全新的活力，为开发商快速去化车位、快速回款提供了一个完美的选择。 我们可晋城银行开展贷款购置车位的整体营销活动，从而为业主购置车位增加按揭渠道，进而实现按揭支付与一次性付款同时推进，为实现车位集中批量规模化销售，提供了人气与资金支持。详见附件附件：一、 车位贷产品二、 车位贷执行方案三、 车位贷优势分析四、 业主要求及所需资料清单五、 开发商要求及所需资料清单六、 车位贷答客户