销售管理课程设计.doc

南 昌 工 程 学 院销售管理课 程 设 计 工商管理 学院 市场营销 专业课程设计题目 意犹未尽奶茶店营销策划 班 级 09市场营销（专）01班 学 生 姓 名 张裕 2009010455 余海芳 2009010451 李少辉 2009010453 葛秋霞 2009010466 彭思梅 2008010458 指 导 教 师 校建立 完 成 日 期 2012 年 5 月 25 日意犹未尽奶茶店营销策划Boundless milk tea shop marketing planning课程设计 20 页表 格 15 个目 录第一章 绪论 4第二章 店概况 5第三章 市场分析 6第四章 竞争分析 . 8第五章 替代品的分析 8第六章 机会与问题的分析 9第七章 营销战略方案 10第八章 促销策略 12第九章 开支及预算分析 14第十章 数据分析 14第十一章 调查问卷 20第一章 绪论作为南工的学生，很多时候都不理解学校这么大，为什么就没有一个像样的奶茶店呢？奶茶是我们的爱心饮料。本来我也想开一个奶茶店。但是有这样的想法就要着手去做。本店做了一份问卷，开一个奶茶店不是为了自己喝，所以要了解消费者有什么样的大致的想法，为了能够取得更好的收益，也为了不徒劳无功。我们小店的客户定位在大学生中，在一般情况下，学生不会单独就此买一杯奶茶，奶茶店是情侣们约会的好地方，店里的装修会迎合情侣们的约会氛围，问卷里有涉及奶茶的配料，消费者们可以自己就喜欢的口味调配奶茶或者其他的饮料。就装修方面，会设计成温馨的、可爱的墙面背景。选址、原料引进、奶茶的设备等等全由简单的单个的机器为基础，让消费者们参与饮料配置的乐趣，小店会配置一个小厨房让消费者们参与。前期小店采取了产品策略、定位策略、宣传策略、市场策略。店里还有市场策略和销售策略。现在大学生的生活越来越丰富，娱乐的种类也越来越多，但是民以食为天的老理是不会变的，大学中不乏对美食的追求者。奶茶是年轻人潮流和时尚的象征，相信时尚且爱美食的大学生肯定会对我们的意犹未尽奶茶有不一样的偏爱。为了更好地把握市场潮流，取得更好的效益，本店就此做了一个奶茶调查问卷。下面是一些数据的分析与整理，那么究竟存在那些机遇与挑战，怎样更好地面对可能存的风险？随着学生生活水平的提高，对物质上的追求越来越高。所以我们做了一个奶茶调查问卷，帮助我们如果开售奶茶是否有效益？如何有效益？第二章 店概况市场机会：现在有越来越多的大学生，同时也有越来越多的大学生在大学生活里恋爱。而作为一对情侣，奶茶是最佳的选择。同时，大家现在也非常注重养生。在严热的夏季和寒冷的冬季，一杯清爽的奶茶或者一杯温热的奶茶是目前大家都是热意购买的。因此，如果在学校里开家意犹未尽奶茶，市场前景应该是很大的。市场威胁：目前，开奶茶的店有许多家。在外贸街，有七杯茶、星饮等五家店。他们的经营时间也较长，而且顾客也很注重自己的口味，因此这将是一个最大的威胁。等我们将店面选址在南昌工程学院，店取名为意犹未尽，其寓意为顾客喝了我们的奶茶等饮料还想再喝。也寓意生意兴隆，顾客源源不断！“意犹未尽”奶茶店是面向南昌工程学院全体师生销售奶茶的店。店址在校内学生出入密集的学生公寓空架层，本店奶茶品种丰富，可以提供适合四季饮用的各种口味奶茶。由学生集资开店，所以初期资金有些紧张，然本店特色就是紧跟时尚潮流，追寻年轻人口味，开拓创新，深受青年人喜爱。奶茶是牛奶和茶的有机混合。其口感特殊，深受青少年喜欢。给全体师生提供一个舒适的品饮环境，里面有奶茶、茶、牛奶、咖啡.店里环境：干净清晰，有种像幽静的田园生活，无忧无虑。有舒缓的音乐响起，是为了广大师生减缓压力。奶茶是任何时候都可以喝的饮料，且种类多，价格实惠，服务周到。本店要做的是完善自身的服务，不断创新新品种。我们的宗旨是：顾客永远是上帝，为顾客服务！第三章 市场分析大学里是年轻人的天堂，他们思想新颖，喜欢创新，追求特色、个性。意犹未尽奶茶店符合他们的品味和内心追求，让他们在品味美味的同时可以得到身心的放松。事实上通过市场调查问卷，喜欢喝奶茶并经常购买的人还是比较多。南昌工程学院在校师生有一万余人，市场前景还是比较看好的！不过不可太过乐观，市场有太多的不风险与变数，必须随时做好面对风险的准备。SWOT分析法：通过市场调查问卷，喜欢喝奶茶并经常购买的人还是比较多。南昌工程学院在校师生有一万余人，市场前景还是比较看好的！你喝奶茶的次数多吗频率分析备选项频数频率1非常 213.33%2一般 746.67%3不 640%4讨厌00%合计(样本数)15100%关键分析关键因素:86.67%一般 :46.67%不 :40%最小值:0%讨厌上述数据可以看出，大部分学生还是会购买奶茶，其中有近47%的学生对奶茶持有一般的态度，但是对于我们来说，这个数据说明大部分人都会喝奶茶，只是购买的频率不高。而且我们店里不光有奶茶，还有很多其他的饮料，但是以奶茶和咖啡为主！在上述表格中我们可以看出，女孩子更喜欢喝奶茶，虽然不是经常购买，但是偶尔也会购买，大部分还是比较喜欢的。而且我们店是提倡薄利多销，物美价廉，提供优质的奶茶等饮料，我相信顾客还是会多光顾的。而且我们店不光销售奶茶，还有很多其他的商品，这会吸引更多人光顾的，尤其是情侣。第四章 竞争分析通过上述数据表明：在喜欢喝奶茶的人数中有九个人对喝奶茶有好感，很热意接受。而且在对奶茶价格敏感度的分析数据中大多数人们对价格是没有什么界限的，这对于我们开奶茶店十分有利。同时，为了了解同学们是否愿意在校园里购买奶茶，我们设计了一个问卷。在选择是否乐意在校园里购买奶茶的数据中可以知道：在调查的人数中，有12人是可以接受在校园里购买的。因此根据我们的走访调查，目前校内还没有一家专门经营奶茶的店，而校外，校门口以前有一家，现在已经没有了。外语外贸有五家，但是外贸离学生公寓有段距离，在周一至周五上课时间大家没有多余的时间为了买杯奶茶而去外贸。所以竞争压力比较小。但也有竞争压力，所以我们不能掉以轻心，而是要更好的做好自己的产品，同时也要学习别人的经验。但是学校有超市，小商店，食堂等，这对我们来说是一个隐性的竞争压力，所以我们竞争对手不只是外贸的奶茶店，更多的是学校各大商店的竞争压力。第五章 替代品的分析最早时的奶茶价格很实惠，口味又佳。随着物价上涨以及饮料的品种之多，奶茶市场的竞争变得异常激烈。除了要把品质做好，还要了解其替代品市场。现在人的生活方式忙碌而紧张，想要过的健康又丰富恐怕光喝白开水难以实现吧！所以要喝的时尚，喝的健康。那么除了喝水之外的其它更时尚的喝法，就属奶茶了，方便又好喝。像咖啡、果汁、可乐等与奶茶相竞争的这些拥有一定粉丝的饮料也很受大众欢迎，但是值得强调的是，奶茶具有低能量、高营养的特点，这是传统的饮料没法比的。为了获得更好地成绩，我们既要做好品质又要做好宣传，以及一些新的品种的开发。奶茶已成为一种时尚、流行。第六章 机会与问题的分析6.1问题：1）季节食品（冬天的销量偏多）受季节影响。2）供应商的威胁（小店能否进到价格实惠又品质好的原料，这个很关键）3）同类产品的竞争 同类产品主要包括一些便利店买的袋装冲剂的速溶奶茶，他们便于携带，口感也不差。但是大多数都添加了防腐剂、香料等对人体有害的化学物质。4）消费者的习惯（奶茶是女生偏爱的食物，这跟消费者人群关系很重要）女生喜欢在逛街的时候，捧杯奶茶边逛边喝，这一点是本店与校外的服饰街没得比的优势，能做抗衡的只有提高自身的口感，让消费这流连忘返。 5）误认为本店的奶茶和传统的奶茶一样，会产生大量热量，容易发胖，这样就会使大量的爱美美眉望而却步，损失大批有效客户。那么转变他们的观念就变得亟待解决。做好这方面的知识宣传与普及很重要。6.2机会：1) 季节变化，不同季节销售不同的种类。冬季我们有加热的，夏季我们有冰镇的，一年四季有各种时令口味的水果味奶茶供顾客选择。 2）社会时尚变化，消费层次提高，注重养生和安全意识。产品特色为时令水果制作，口感好，又有养生作用。是时尚潮流者的首选。 3）本店建在校内，在商业上具有地利的优势，同学们上课时间比较紧时，根本没空闲去外面买，或者遇上不好的天气等因素第七章 战略方案7.1产品策略：奶茶的发展、好处、差异化。其实奶茶在年轻人群中已经有了一定的市场，大家对奶茶的了解还是有的，针对普通的袋装冲剂奶茶，我们的产品特色就是现做现卖，保证品质新鲜、且口感爽。我们有多重品种供顾客选择，多种时令水果口味。重要的是让大家意识到现做奶茶的养生意义，它不添加多余的防腐剂等对人体有害的化学物质，相对传统的产品我们的五谷杂粮奶茶更具有美容养颜功效。对消费者绝对是不二的选择。在市场上原有的奶茶品种再自我创新，尽量做到每周有新的产品出现，吸引更多新顾客和挽住老顾客。7.2市场策略：奶茶店开张前夕，做好宣传非常重要。突出本店产品特色以及一些养生常识的普及。组织一些大学兼职生选择扫楼发传单店、学生高峰期的路段时间。内装修风格可俏皮可爱，因为消费群体是针对时髦超前的当代大学生。可以和学生社团合作，赞助学校的大型活动，开展一些轻松愉快的活动（比如郊游、爬山等）。7.3营销策略：在校大学生的个性，迎合大学生们消费观念和态度。做好每一个活动的策划方案，特别是在大型场合，既要做好活动安排，更要将本店的产品宣传到位。比如举行一个关于奶茶的营销大赛。充分发挥学生的作用，大力宣传产品，并帮助学生学习成长。7.4定价策略：根据差异化，在大学里，大家都是从家里拿的钱，并且钱也不是很多，所以在价格方面我们不要定得高，在成本的基础上加点价格。同类产品不同价格、包装、容量。产品定型，健康型、礼品型。我们销售的对象是大学生，所以在制定价格方面要充分考虑到学生的生活水平，价格以中等为主，高档为辅，会员为次，让大部分人喜欢我们的奶茶。7.5宣传策略：朋友群等团友、或者可以借助师兄师妹的人脉，到班级上进行宣传，适当的来捧个场也不错。到校园网上、微博、QQ等沟通工具上做小广告。7.6销售策略：直销送礼品、团购优惠、免费送货上门等开张初期到本店消费可以领到小礼品，另外本店有会员卡提供，当您的消费到一定的程度，就可以享受到最贵的会员待遇。在因特网上成立我点自己的网站，可以进行网上订购，支持大批量团购。在本校范围类或者不超出瑶湖的界限，我们的送货上门服务可以优惠。7.7风险分析：新产品试销，免费品尝新品。机会与风险并存。多尝试，多发掘。提供好的服务。 资金投入是否能在短期内收回。按照我们的市场分析与销售预算，预计资金回笼时间在半年内（有待考证）。但还是存在很大资金周转风险。新店的开张刚开始的顾客很多，但要长期保持需要消耗大量的资金。但这些策略不一定可以带来百分之百的效益。第八章 促销策略促销策略 人员销售，对产品进行介绍，推广宣传与销售广告，广播报纸公关宣传表演销售促进 短期诱惑促销：1、 人员销售在店开张的时候我们对产品进行宣传，对奶茶进行讲解，比如说这杯奶茶的营养在哪，可以美容啊；还有我们店里有几种独一无二的口味，可以免费的给他们品尝；我们店今天新开张搞活动，在本店购买买一送一，凡买满10元的可以进行抽奖，奖品分为一等、二等、三等，一等的奖品是意犹未尽奶茶的咖啡杯一套，二等奖的奖品是意犹未尽奶茶的终身会员卡一张，三等奖的奖品是意犹未尽奶茶今日之星一杯。一等奖咖啡茶具二等奖终身会员卡三等奖奶茶2、 广告广告是宣传的最好工具，我们可以通过学校的校园广播进行宣传，校园广播是一天三次我们就可以播三次；还可以通过宣传单进行宣传，在放学的时候在路口发传单，还可以在寝室发一下。3、 公关宣传现在街舞是人们最爱看的一个节目，也是当今社会时尚的表现，我们可以通过街舞表演进行宣传。4、 销售促进刚开始的时候我们的客户群体是比较少的，好多顾客是喝了一种口味就会一直热衷到底，会一直去那家店的。我们可以在学校请几个学生让他们介绍顾客来我们店，他带来一个人消费了多少就给他多少提成。第九章 开支及预算分析预算：项目数量费用咖啡茶375会员卡20040免费的奶茶100100校园广播150宣传单100050街舞团队1200兼职的学生3100其他费用200总计815预算：咖啡茶具3套：75元会员卡200张：40元免费的奶茶100杯：100元校园广播：50元宣传单1000张：50元街舞团队：200元兼职的学生：100元其他费用：200元总计：815元第十章 数据分析销售管理调查问卷-问卷报告 概况开始日期：2011-11-14结束日期： 未设置调研周期： 天调研进度：15/不限制题目数/页数： 9/1答卷用时(秒)：最多用时:139 最少用时:26 用时总计:1002 平均用时:66 分值统计：总分：0最大分：0最小分：0平均分：0结果分析你的性别频率分析备选项频数频率1男 853.33%2女746.67%合计(样本数)15100%本次调查问卷是为即将要到南昌工程学院开张的“意犹未尽”奶茶店。是为了满足广大师生消费者精神生活追求的商店。参加问卷回答的都是南昌工程学院的学子，所以有15人填写了。其中男生比女生多一个人。比例相差较小。你喜欢喝奶茶吗频率分析备选项频数频率1非常 320%2一般 960%3不 213.33%4讨厌16.67%合计(样本数)15100%关键分析关键因素:80%一般 :60%非常 :20%最小值:6.67%讨厌这个问题选择一般占60%，非常占20%，还有部分选择了不和讨厌。尽管喜欢喝的人不多，但可以看出大部分人对奶茶还是持有可喝可不喝的态度，如果我们的奶茶销售的与普通奶茶不一样，而且有营养又便宜的话，一定会有很多人喜欢喝的！所以这个问题的答案告诉我们，销售奶茶要适合人们的需求，满足人的欲望，并不断创新。你喝奶茶的次数多吗频率分析备选项频数频率1非常 213.33%2一般 746.67%3不 640%4讨厌00%合计(样本数)15100%关键分析关键因素:86.67%一般 :46.67%不 :40%最小值:0%讨厌这个问题已在市场分析中分析了，所以不再详细分析说明！你喜欢研究奶茶的味道吗频率分析备选项频数频率1非常 426.67%2一般 320%3不 853.33%4讨厌00%合计(样本数)15100%关键分析关键因素:80%不 :53.33%非常 :26.67%最小值:0%讨厌大学生的生活很悠闲，他们思想开放，对生活品味有很多的感触。但不会刻意追求生活质量，只要觉得活得开心就好。所以很少人会研究奶茶的味道，但并不代表他们不会评价奶茶的味道。因为每个人都有味觉的。所以我们要刻意让消费者感受到不同的奶茶不同的味道，让他们觉得品味奶茶就像品味生活一样。因此，我们要开创思维创造更多的奶茶味道，尽量满足广大消费者。你喜欢一分价格一分货吗频率分析备选项频数频率1非常 853.33%2一般 746.67%3不 00%4讨厌00%合计(样本数)15100%关键分析关键因素:100%非常 :53.33%一般 :46.67%最小值:0%不 讨厌大家都喜欢物美价廉的东西，至少是一分钱一分货，谁也不吃亏。所以我们奶茶店坚持：无劣质产品，真正的物美价廉！你对奶茶的价格敏感度是怎样的频率分析备选项频数频率1非常 16.67%2一般 1280%3不 16.67%4讨厌16.67%合计(样本数)15100%关键分析关键因素:86.67%一般 :80%非常 :6.67%最小值:6.67%讨厌从以上的数据可以看出来，对于价格大家还是比较敏感的，可能出于面子问题大家只是很含蓄的说出，只是实际上价格确实是很敏感的因素，所以尽量做到降低成本，让顾客买到物美价廉的产品。如果现在有一家奶茶店，你喜欢在学校里购买吗频率分析备选项频数频率1非常 426.67%2一般 853.33%3不 213.33%4讨厌16.67%合计(样本数)15100%关键分析关键因素:80%一般 :53.33%非常 :26.67%最小值:6.67%讨厌从数据分析同学们的意愿上还是很希望在学校内有家奶茶店，那么如果能够提供满意他们需求的服务，对于他们相对学校外面的店来说又是便捷的，他们何乐而不为呢 ，选择 意犹味尽 是对的。如果奶茶店送货上门，你们喜欢这项服务吗频率分析备选项频数频率1非常 426.67%2一般 640%3不 320%4讨厌213.33%合计(样本数)15100%关键分析关键因素:66.67%一般 :40%非常 :26.67%最小值:13.33%讨厌如果提供送货上门服务，自然是本店周到贴心的服务，但是实际上这种行为是不太支持的，本店鼓励顾客到店里常坐坐，享受美好的人生，晒晒太阳晒出还心情！如果奶茶的价格比较贵是因为包装很漂亮,你还会喜欢购买吗频率分析备选项频数频率1非常 213.33%2一般 320%3不 1066.67%4讨厌00%合计(样本数)15100%关键分析关键因素:86.67%不 :66.67%一般 :20%最小值:0%讨厌从数据看，针对提价是由于包装大家普遍不接受，可能一方面是出于务实心态，觉得钱花在这方面不值得，但实际上人靠衣装，物靠包装嘛，这方面得把好尺寸，既让顾客满意还得看上去美观大气。第十一章 销售管理调查问卷1.你的性别？1男 2女 2.你喜欢喝奶茶吗？1非常 2一般 3不 4讨厌 3.你喝奶茶的次数多吗？1非常 2一般 3 不 4 讨厌4.你喜欢研究奶茶的味道吗？1非常 2一般 3不 4讨厌 5.你喜欢一分价格一分货吗？1非常 2一般 3不 4讨厌 6.你对奶茶的价格敏感度是怎样的？1非常 2一般 3不 4讨厌 7.如果现在有一家奶茶店，你喜欢在学校里购买吗？1非常 2 一般 3不 4讨厌 8.如果奶茶店送货上门，你们喜欢这项服务吗？1非常 2一般 3不 4讨厌 9.如果奶茶的价格比较贵是因为包装很漂亮,你还会喜欢购买吗?1非常 2一般 3不 4讨厌 总结：本策划是本组一起做出的，还有许多不足之处，如果用于实践的话，还需要更多的资料进行补充。但可以作为一个参考。 其中的问题还需要老师和同学们的共同指正。南 昌 工 程 学 院销售管理课程设计任务书I、课程设计题目：意犹未尽奶茶店营销策划II、课程设计使用的原始资料(数据)及设计技术要求：1.要求课程设计任务书格式条款和指定的编排格式2.要求所引用的资料和数据务必真实准确、可靠3.任务书结构应层次清晰,论题展开应有条有理4.忌空发议论,需有具体的分析,重数据和事例的论证效力5.独立思考,独立撰写,切忌拷贝和杂拼西凑6. 任务书正稿统一用A4纸打印,任务书前应有中英文摘要和关键词III、课程设计工作内容及完成时间：2012年5月1日-5月15日 初步收集资料2012年5月15日5月17日 撰写初稿2012年5月17日-5月18日 设计定稿2012年5月18日-5月25日 英文翻译,最后定稿,打印 工商管理 学院 09市场营销（专） 班 01 学生： 彭思梅 日期： 2012.5.25 指导教师： 校建立助理指导教师(并指出所负责的部分)： 教研室主任： 南 昌 工 程 学 院销售管理课程设计成绩评定和评语姓名 彭思梅 学号 2009010458 班级 09市场营销（专）01班 .课程设计题目： 意犹未尽奶茶店营销策划 . 课程设计评分小组评语及评分评语： 评分： 评分小组长： 年 月 日.指导教师评语及评分评语： 评分： 总评成绩： 指导教师： 年 月