区域经理面试题word.docx

请分析目前童装市场的现状、开展前景及商机？ - 1 -A： 现状：市场潜力大，现在的大人更愿意为小孩子花钱，品牌影响力小，环保要求更高，小孩子对衣服的要求都注重自己的个性，产品构造不尽合理。 - - - - - 前景及商机：品牌化运作要求会更高，注重大品牌的选择，相信其质量保证。会愈来愈注重安康和个性化，对环保和个性化的要求会更高一层，产品构造会得到调整，会越来越合理，市场潜力大，商机无限。 - - - - - - - - - - -B 随着时年进步，如今的童装购置已经不再是父母决定的年代，而是由这些小朋友们自己来挑选和打扮自己，我相信未来的市场的参考不仅仅是家长们的眼光，应更加向孩子们倾斜。这也注定未来的童装市场将是一个更加丰富、更具空间并竞争剧烈的场面，谁抓住孩子的心，谁就在激战中掌握了主动。 - - - - -C：近几年，随着城市建立的步伐加快，童装市场商业网点开展速度加快，较多品牌进入到市场后，使之市场品牌丰富度不断提高，顾客有更多的品牌可选择。消费购置能力也较强，对品牌需求欲望较高，市场开展空间较大，目前市场所凸显的开展前景已受到童装经营者的普遍关注，不乏有很大一局部企业和代理商营销通路开场向童装市场渗透。D： - - 现状：1、目前我国儿童数量基数大，市场潜力巨大。2、居民生活水平不断提高，但童装市场不能很好地满足需要。3、童装数量多，但有特色的少，真正的品牌少。4、生产厂家注只注重短期利益，对目标市场的真正需求缺乏了解。 - - - - - 开展前景及商机：从上述现状完全可以看出，童装市场前景非常可观，特别是现代人生活水平及观念的转变，对中、高档生活品及品牌的追求会越来越强烈。只要我们的生产厂商及生产行业拼弃以往的那种只注重短期利益的行为，更加关注目标市场的真实需求情况我们的童装行业会迎来另一个更加美好的明天。请问如何做好市场规划？从市场拓展、洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护等方面进展详述。 - - - - - -A： - - 市场拓展：对辖区的区域进展有效的划分，保证业务经理前期对划分市场的代理商客户的有效开展。 - - - - - - 洽谈：业务经理对所辖的区域进展摸底筛选实力优质的代理商进展接洽，并最终锁定合作客户。店面评估：在筛选客户的同时，我们看中其的2点，1、资金实力和经营思路。2、就是店铺所处的位置，是否人流多而密集的商铺或大型购物卖场。 - - - - - - 如确定合作意向签筹备开店是水到渠成的事情，货品管理一般都是按照季节性需求来控制的，在一个省区如有偏销可在区域内由代理商自行调换即可。 - - - - - 客情维护：我们及代理商合作的前期是靠产品来维持，但是合作以后我们不单和他们只 - - 是在产品上的维持联系，而是要以政策、感情、交流沟通等等的一些日常交流的过程来维持。B： - - 市场拓展主要以服装批发商，大中型商超销售，专卖店买断，自主专卖店，加盟连锁，网购等。 - - - - - - 店铺的选择评估主要考虑周边环境，人流，同行店数，交通状况，经营场地情况，租金及附属设施等方面综合评估。 - - - - - - 在特对区域应该确定开店数量，确保加盟代理商有利可图，随着市场的开展可以根据具体情况再增加开店数量等。 - - - - - - 货品管理要以不同色彩，不同系列，不同的组合搭配等方面进展分门别类管理。 - - - - - - 及时、定期回访客户，及客户进展交流，为客户提供参考性意见，为客户出谋划策，培养客户的忠诚度。C; - - - - 市场规划分为两大块：一是拓展、二是运营。 - - - - - - 市场拓展：制定空白市场开拓方案，做到敢为人先，拓展市场占有率，有利品牌推广、扩大销售份额； - - - - - 运营：指洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护方面，需建立正规化的店铺- 2 -评估、开店、货品管理标准详待后续，做为市场开拓，新店开立的依据开展洽谈、签约等工作，有效的保正开拓市场及单店的成活率； - - - - - D: - - - - - 首先确定区域。 - - 针对品牌定位规划出哪些是 - - 重点区域 - - 、 - - 空白区域 - - 潜力区域，确定不同区域内哪些是核心商圈，重点商圈，一般商圈，做出详细的市场商圈规划。然后有针对的性的开发意向客户，进展莫拜、洽谈、达成初步意向。对已有店铺进展评估，从所在商圈位置、面积、门头、潜力表现、同一商圈内竞争对手业绩情况等方面系统的评估可行性并签约。对大客户或区域经销商制定相应的店铺开拓方案和战略布局等方面的KPI。前期开店、装修情况跟进，指导，帮助其人员招聘，培训，开业方案筹划， - - - - - 根据卖场面积、布局，货品大概构造，陈列SKU容积量等，估算出首批上货的数量及金额。其次通过培训帮助其建 - - 立根本的数据分析能力， - - 像 - - 日常货品的调配以及销售数据分析，配、补、调、退等日常管理工作； - - . - - 按照货品 - - SKU - - 管理，及时调控所辖各店仓存，密切关注货品销售态势并做好日常补货；制订货品管理方案，监控货品到货进度及卖货进度，决定补货 - - / - - 调货方案； - - 跟踪经销商销售收入、回款，按照渠道开展方案和售点形象标准，催促经销商实施新开店及整改店工作；收集分析销售数据，指导经销商货品管理和期、现货订货，追踪催促期货执行到达公司要求 - - ； - - 协助经销商制定符合当地实际需要的市场活动和促销 - - 清货 - - 方案 - - - - - 客情 - - 维护方面， - - 赢得经销商真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是经销商获得利润的真正保证。因为所有的关系都是建立在商业利益的根底之上的。 - - 针对 - - 每个重点客户个人都要建立一个 - - "VIP - - 客户客情关系卡 - - " - - 和客户做到双向熟悉 - - - - - - - 熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户根本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期 - - 的喜怒哀乐，最近业务进展。对于 - - VIP - - 客 - - 户尤其要求做到这点。这里关键不是建立档案，而是随口说出，熟记于心！每周最少拜访客户 - - 1 - - - - 2 - - 次。每周最少帮客户做一件事 - - 。 - - 客情关系，是靠专业的销售知识去维系的，当然还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和各种各样的人打交道。在很多的内部培训资料上，都把客户划成了各种各样的类型，虽然划法有差异，但是主旨还是一个，就是要学会和各种经销商打交道，找到最适合管理他们的方式。比方对于观念新，懂得理性分析市场的经销商，你可以拿着笔记本电脑在他的写字楼里和他做数据分析；但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商，就需要你用最浅显的话去说同样的道理了。 - - - - - 总之， - - 经销商维护的 - - 一个最主要的原那么， - - 就是 - - 坚持自己公司的利益，比经销商 - - 更精通销售的专业知识，学会和各种类型的经销商打交道，惟有如此， - - 才能更好的管理好客户，客户也才会更为配合。 - - - - - - - -E - - : - - - - - - 市场规划：根据公司指派的区域做好现有区域开展及规划的统筹，包括：深圳6个区，周边品牌店铺数量，消费群体等等。 - - - - - - 市场拓展洽谈：代表公司在加盟所在地进展洽谈，主要内容包括：公司及品牌介绍，公司形象店的参观，公司物流配送、财务付款、前期支持、促销活动、赠品及货品调配等详细讲解，了解客户的需求，消除客户的疑虑。 - - - - - - 店铺评估：代表公司协助客户进展选址、做市场调查、做初期的预算表，为客户提供良好的参考依据。 - - - - - - 签约：根据公司制定的价格策略及分配方案，把握原那么，代表公司进展合同签订。 - - - - - - 开店：开店前为客户营业员做好产品知识及销售策略等相关知识的培训，协助陈列，提供装修方案设计，根据公司制定的开店赠品进展分配，开业当天进展详细指导和跟踪，开店前期、中期、淡季需做好品牌宣传。 - - - - - - 货品管理：根据各区域、地域及消费层次的不同，为各经销商挑选适合该区域消费的产品，定期做品牌特价宣传，协助经销商进展陈列更新。 - - - - - 客情维护：定期 回访有关产品销售、销售策略及品牌服饰销售技巧等方面的问题，必要时进展面谈及当面指导。如何评估考核加盟商是否适合加盟？ - - - - - - - 3 -A： - - 是否拥有创业的激情、是否具有创业的潜质、是否善于及人合作、对连锁童装加盟经营是否有足够的认识 - - ， - - 当答案全部为"是"时，就可以说明，你已经具备了作为童装加盟商的根本条件 - - 。 - - - - - - 具有理智型性格、良好的人际交往能力和经营管理能力。 - - - - - - 是否有及 - - 品牌公司 - - 一起奋斗的决心。 - - - - - 收益及风险总是同在，因此，加盟要有一定的风险意识和心理承受能力。 - - - - - - - -B: - - - - 一、了解加盟商对公司是否了解；二、对这个行业是否看好；三、之前是否经营过同类产品；四、是否有过有成功的销售经历；五他是否有一个优秀的团队；六、资金是否充足 - - - - - - - -C: - - - - 一、加盟商资格 - - - - - 1 - - 、有意致力于童装经营开展，有责任心，在行业内有良好的口碑及信誉，可以独立承当民 - - 事责任的个人或企业。 - - - - - 2 - - 、有合法、固定的经营场所，有必要的资金及一定的管理能力。 - - - - - 3 - - 、对童装有一定的兴趣，并具有一定的可持续开发市场的能力。 - - - - - 二、加盟商职责 - - - - - 1 - - 、遵守公司制度的有关规定，并服从公司的统一市场规划及管理。 - - - - - 2 - - 、在加盟合同约定区域内积极宣传和推广公司工程，并积极开发拓展市场。 - - - - - 3 - - 、加盟商是公司在当地客服、市场、渠道三方面功能的主体，承当各类相关业务的销售、及品牌推广的相关工作。 - - - - - 4 - - 、加盟商每月提交市场分析调查和市场各类反应信息。 - - - - - 5 - - 、无论加盟合同终止及否，均须保守公司的商业秘密和技术秘密，否那么将追究其法律责任。 - - - - - 能遵守以上两大点根本符合加盟要求。 - - - - - - - - - - - D: - - - - - - 客户的经济实力 - - - - - - 客户的店面面积 - - - - - - 店户店铺的地理位置及周边消费群 - - - - - - 周边竞争品牌 - - - - - 客户对品牌及店铺的重视度和经营概念。如果您是我们公司的区域总监，公司将一个省区一个品牌交给您运营管理，并要求您在入职3个月成功开拓5家代理商，您将如何进展市场运营规划？ - - - - - - - - A： - - 培训是必经的一个环节，一是全面了解公司的文化和理念，真正从意识上去融入这个团体，二是通过培训了解公司的运营状况，为工作的进一步开展提供思路和规划。 - - - - - 但培训阶段的方案安排需要合理、有序、有价值，有目的，是为被培训人进一步开展的提供支撑和平台，而不是为了填补人员紧张而填鸭式的快速催熟。我相信贵公司的培训为了公司的长远开展而作的规划活动。 - - - - - - - - B: - - - - 第一步：了解区域童装市场运营情况及公司产品现有市场运营情况。 - - - - - 第二步：建立现有市场运营保证机制，开展推广活动。 - - - - - 第三步：对该省区进展前期市场调查以及分析，确定重点拓展区域。 - - - - - 第五步：针对公司的政策，调研分析的重点区域特性，制定互赢代理商条款； - - - - - 第六步：寻找有意向合作的代理商； - - - - - 第七步：意向合作的代理商进展评估，挑选出5家实力的代理商进展合作、洽谈、签约； - - - - - 第八步：建立完善的后勤支持， - - 从 - - 代理 - - 商的前期选店开场介入，并在指导配货方式、开业后的店面陈列、导购的选择及日常培训，提高日销售的方案，促销方案的制定等方面给予协助。 - - - - - 第九步：跟踪效劳， - - 在新店开业的前三个月将全程指导操作，当确认 - - 代理 - - 商可独立操作并实现收支平衡后， - - 在 - - 进入常规管理期。 - - - - - - - - C: - - - - 以广西为例：一、区域划分为5大区；桂中、桂南、桂北、桂东、桂西，每个区域前期均配一个区域业务经理，进展前期的精耕细作。二、市场调查，对广西辖区内的童装经营者进展摸底，筛选意向客户接洽。三、前期广告媒体的投入，配合业务经理对市场的开拓。四、公司针对性的政策投入，要偏向空白市场作为对他们的市场投入支持，保证开拓一家代理商成功一家。 - - - - - - - - D - - : - - - - 首先花2030时间,跑遍该省的1级、2级城市，并罗列起每个城市大型的有影响力的服装销售卖场和圈内名列前茅的代理商并逐一筛选， - - - - - 对各2级城市的批发代理商进展全面的了解，摸透他们的销售网络和批发渠道，对涉足地区有冲突的批发代理商要进展筛选，不能有重复覆盖地区！ - - - - - 对筛选好的代理商逐一介绍我公司的企业文化，开展方向，经营理念，品牌定位等相关内容，再详细的介绍公司的产品以及我公司产品和同类产品的优势 - - - - - 再对有意向的代理商进展进一步的合作洽谈，要明确公司的代理政策和支持事项 - - - - - - -同、收回房屋：1. 承租人擅自将房屋转让或转借的;登鹳雀楼唐代：王之涣白日依山尽，黄河入海流。欲穷千里目，更上一层楼。译文及注释译文夕阳依傍着西山慢慢地漂浮， 滔滔黄河朝着东海汹涌奔流。假设想把千里的风光景物看够， 那就要登上更高的一层城楼。注释鹳雀楼：旧址在山西永济县，楼高三层，前对中条山，下临黄河。传说常有鹳雀在此停留，故有此名。白日：太阳。依：依傍。尽：消失。 这句话是说太阳依傍山峦沉落。欲：想要得到某种东西或到达某种目的的愿望，但也有希望、想要的意思。穷：尽，使到达极点。千里目：眼界宽阔。更：替、换。不是通常理解的"再"的意思这首诗写诗人在登高望远中表现出来的非凡的胸襟抱负，反映了盛唐时期人们积极向上的进取精神。其中，前两句写所见。"白日依山尽"写远景，写山，写的是登楼望见的风光，"黄河入海流"写近景，写水写得景象壮观，气势磅礴。这里，诗人运用极其朴素、极其浅显的语言，既高度形象又高度概括地把进入广阔视野的万里河山，收入短短十个字中；而后人在千载之下读到这十个字时，也如临其地，如见其景，感到胸襟为之一开。首句写遥望一轮落日向着楼前一望无际、连绵起伏的群山西沉，在视野的尽头冉冉而没。这是天空景、远方景、西望景。次句写目送流经楼前下方的黄河奔腾咆哮、滚滚南来，又在远处折而东向，流归大海。这是由地面望到天边，由近望到远，由西望到东。这两句诗合起来，就把上下、远近、东西的景物，全都容纳进诗笔之下，使画面显得特别宽广，特别辽远。就次句诗而言，诗人身在鹳雀楼上，不可能望见黄河入海，句中写的是诗人目送黄河远去天边而产生的意中景，是把当前景及意中景溶合为一的写法。这样写，更增加了画面的广度和深度。而称太阳为"白日"，这是写实的笔调。落日衔山，云遮雾障，那本已减弱的太阳的光芒，此时显得更加暗淡，所以诗人直接观察到"白日"的奇景。至于"黄河"。当然也是写实。它宛假设一条金色的飘带，飞舞于层峦叠嶂之间。诗人眼前所呈现的，是一幅溢光流彩、金碧交辉的壮丽图画。这幅图画还处于瞬息多变的动态之中。白日依山而尽，这仅仅是一个极短暂的过程；黄河向海而流，却是一种永恒的运动。如果说这种风光很美，那么，它便是一种动态的美，充满了无限生机的活泼的美。这不是所谓"定格"，不是被珍藏的化石或标本。读者深深地为诗人的大手笔所折服。后两句写所想。"欲穷千里目"，写诗人一种无止境探求的愿望，还想看得更远，看到目力所能到达的地方，唯一的方法就是要站得更高些，"更上一层楼"。"千里""一层"，都是虚数，是诗人想象中纵横两方面的空间。"欲穷""更上"词语中包含了多少希望，多少憧憬。这两句诗，是千古传诵的名句，既别翻新意，出人意表，又及前两句诗承接得十分自然、十分严密；同时，在收尾处用一"楼"字，也起了点题作用，说明这是一首登楼诗。从这后半首诗，可推知前半首写的可能是在第二层楼所见，而诗人还想进一步穷目力所及看尽远方景物，更登上了楼的顶层。诗句看来只是平铺直叙地写出了这一登楼的过程，而含意深远，耐人探索。这里有诗人的向上进取的精神、高瞻远瞩的胸襟，也道出了要站得高才看得远的哲理。就全诗的写作特点而言，这首诗是日僧空海在?文镜秘府论?中所说的"景入理势"。有人说，诗忌说理。这应当只是说，诗歌不要生硬地、枯燥地、抽象地说理，而不是在诗歌中不能提醒和宣扬哲理。象这首诗，把道理及景物、情事溶化得天衣无缝，使读者并不觉得它在说理，而理自在其中。这是根据诗歌特点、运用形象思维来显示生活哲理的典范。这首诗在写法上还有一个特点：它是一首全篇用对仗的绝句。前两句"白日"和"黄河"两个名词相对，"白"及"黄"两个色彩相对，"依"及"入"两个动词相对。后两句也如此，构成了形式上的完美。沈德在?唐诗别?中选录这首诗时曾指出："四语皆对，读来不嫌其排，骨高故也。"绝句总共只有两联，而两联都用对仗，如果不是气势充分，一意贯连，很容易雕琢呆板或支离破碎。这首诗，前一联用的是正名对，所谓"正正相对"，语句极为工整，又厚重有力，就更显示出所写景象的雄大；后一联用的是，虽然两句相对，但是没有对仗的痕迹。所以说诗人运用对仗的技巧也是十分成熟的。 66