广告招商谈判技巧(共3篇).doc

篇一：招商谈判技巧招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。（2）、避实就虚，转移话题。在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。（3）、站在客户的角度上谈判。为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。（4）、要以己之长，攻人之短。在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。（5）、要让客户确信经销风险低。在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。（6）、要有良好的耐心。在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。（7）、为客户提供完整的资料。向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心。（8）、注意谈判细节。如个人的举止、言谈、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。（9）、注意比较销量与利润两种指数。厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期策略，以获得对方理解和接受。2、具体谈判细节（1）、介绍公司情况的原则。着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。介绍公司的方面是很多的，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等，比如我们要强调“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。（2）、介绍产品的原则。突出产品是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点，紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。（3）、介绍营销策略。强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践。紧扣“营销升级”，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作。经销商会感到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。（4）、介绍公司独具特色的市场开拓计划。我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销计划资料。（5）、阐明广告宣传的强有力的支持。经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。（6）、阐明对经销商的其它支持。我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等。（7）、争取经销商的信任。以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。（8）、强调经销政策有着成功的实施经验。包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。篇二：贾耀勇老师：万达招商谈判技巧图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看贾耀勇先生-曾任万达集团商业管理公司招商中心总经理-中国商业地产联盟副秘长万达集团任职期间负责全国各地万达商业广场的前期开发、规划招商后期营运、营销企划工作，与全国连锁型商业零售企业进行战略合作谈判，协调各地广场运营战略和发展规划的制订与实施。全面负责万达集团两个最大的城市综合体项目-太原（150万平米）、济南（图片已关闭显示，点此查看曾任明发集团管理集团研展部、招商部、销售部、策划部、商业管理部、物业工程部等六大部门，全面负责该集团各地项目的前期调研、土地招投标、商业与住宅规划、主力店与次主力店招商、商业管理营运、住宅与商铺写字楼销售、营销企划、物业工程管理工作，与全国连锁型商业零售企业进行战略合作谈判，制定集团运营战略和发展规划，与投资基金、证券机构合作，协调集团融资、财经公关等事宜。贾耀勇先生精品课程：万达前期规划定位与招商精细化管理 打造狼性高效招商团队与谈判技巧实战 标杆地产社区商业规划设计与招商营销策略 返租型商业地产推广销售及招商策略技巧 商业地产运营管理体系暨金牌运营经理人 体验式商业与购物中o2o模式商业地产高效招商团队打造与招商管理模式解读 商业地产开发模式与前期调研规划定位解析研修班 商业地产企业的创新开发、招商管理与盈利模式服务客户：新城地产，奥园地产，万通地产，西安曲江文旅集团，易居中国，赢房中国，新疆房地产商会，图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看篇三：招商谈判准备与技巧全攻略招商谈判准备与技巧全攻略如何才能快速找到经销商？总结了以往招商工作的成败得失，决定此次将工作重点放在招商的前期准备上，切实提高现场谈判的成功率。为了提高销售代表的谈判技巧，公司专门整理出一套资料，在战前动员会上，针对性地对招商工作的注意事项和技巧、话术提供给业务同志们参考。谈判阶段的准备谈判前的各项准备工作相当重要，具体内容有：1目标市场和区域的选择。根据产品的销售特点和成熟市场的经验，目标招商市场以地级市或县级区域为主要目标。同时根据在已有成熟客户的周边县区招商的成功概率更高的特点，制定了尽量依托现有客户，以其为核心向外放射性发展的招商策略。2谈判应用资料的准备。谈判选手准备的工具越多，展示和举证的舞台也就越大，客户的信任度就越强，成功的可能性也就越高。被要求持有公司所有的招商和宣传材料、价格和政策文本、质检证书、营业和税务执照、公司各部门及周边优秀经销商的电话号码、公司的宣传片和广告片的光碟。3样品的准备。不能因为有宣传图册而忽略样品，图片永远代替不了真实的产品。尤其是公司着重要推动的新品，本身极具说服力的口感绝对是谈判中的重要武器。同时亦可要求在谈判前就地查访主竞品的实样情况，如有需要直接进行产品对比，以彰显公司对自身产品的信心。4目标客户的排摸和筛选。目标客户的选择相当有讲究，首要的原则就是要“门当户对”，当地最大的经销商往往手中强势品牌较多，很难分出精力来重点抓新品，反而是一些成长期的经销商对新品的热情和合作几率更高。所以说最大的不一定就是最合适的。另外，为提高效率，目标客户尽量由现有客户根据自己的网络和人脉进行介绍。没有介绍的，销售代表到达某县市后，可在本地选择规模中上的35家零售终端，询问该店与公司产品类似的竞品供应商的名称和电话号码，然后根据获得的信息上门拜访或电话预约拜访。同时注意在电话联系时无需介绍太多信息，注意简洁明了，突出一条最容易引起经销商兴趣的信息即可。首次面谈以不涉及合作的具体条款为原则，主要了解对方的产品结构、经营情况和人员组织等信息，同时通过气氛良好的交谈先行打破双方的隔阂，拉近双方的心理距离。首次拜访后，基本可以排定心目中理想经销商的座次，然后以此为依据开始逐个谈判。5谈判场所及人员的选择。正式谈判最好不要放在经销商的店铺里，以免现场干扰太多导致经销商注意力不集中以及对谈判节奏的破坏。可以选择宾馆客房、大堂或茶室等类似安静的场所。同时根据事先的了解和判断，最好能邀请到经销商所有有话语权的人员参加，美其名曰：大家一起来把把关。实质是为了避免因重复宣传而影响谈判选手的激情。关键场次谈判可以由主管亲自出马以提高成功概率。6竞品的价格和销售情况的准备。事先摸排当地市场主要竞品的各级供应价，以便了解价差，然后根据竞品的价格制定本品具备竞争力的各级供应价。同时了解主要鞋城、分销商、零店竞品的动销情况，在客户提出这方面内容时要相当熟练，给客户非常专业、不容置疑的感觉。根据对当地市场基本环境以及该经销商网络情况的了解，事先编写首次发货的销售计划书，一份编写合理、周详的计划书会让经销商感到公司对当地市场的了解和准备工作地充分，有助于经销商做出正确判断。谈判阶段的话术在实际谈判中经销商会抛出不少问题，其目的除了要了解问题本身的答案外，更重要的是在不断地从对方回答问题的过程中寻求自己做与不做的理由。根据经销商的这种特点，举例针对性地整理了应对话术。话术的基本思路是对经销商的问题和意见不进行直接反驳，逐步将问题向提高公司信任度的方向引导。经销商：你们产品好像没什么名气。销售代表：名气都是慢慢做出来的，很有名气的产品也不是那么容易接的，不是销量指标很大就是资金要求很多，再不然就是利润空间很小。做人家的二批就更没钱赚了。所以真正有眼光的经销商都是看准了有潜力的产品和公司，在和公司一起努力下随着产品的逐渐强大而强大。而我们公司在内部管理、产品调整上走上了快速发展的通道，后续发展不可估量。你如果在广东省有朋友完全可以去问是不是这么回事。经销商：你们产品的质量不知道怎么样。销售代表：相信通过刚才的样品展示你也已经亲身感受到了，我不说比竞品怎么高，至少你也承认不比竞品差吧。就按你说的我们品牌力一般的情况下，我们企业也十多年做下来了，的确靠的就是我们一贯值得信赖的产品口感和质量。所以在新品生产流程上更是精益求精：关于质量方面你大可不必过虑，另外万一有零星的产品质量问题，公司也会给予全部退换。经销商：产品名气不大推销起来难度大。消费者接不接受还是个问题。销售代表：对呀，就是要你做起来才知道消费者接不接受呀，凭空猜肯定是猜不出来的。不过我们公司也是相当谨慎的公司，这个新产品出来，我们也没有贸然地全线推进，我们先选择了我们的成熟市场试销了以后才投产，不是所有的企业都会有这种耐心和认真负责的市场态度的。从这半年的情况来看，市场和消费者接受度都相当好。经销商：利润空间太少。销售代表：老板，你既要我们跟知名晶牌比宣传力度，又要和杂牌产品比利润空间，这样的产品几乎没有厂家可以做了。杂牌产品虽然说利润比较高，但一年能卖多少?又能卖几年呢?我们就不要和杂牌去比较了。你看这是我们了解的目前当地市场知名晶牌xx产品的价格梯度，我们的价格与它比起来还是具备足够的利润空间的。况且我们是一个长远发展的品牌，确保你的每一份投入都可以在今后的若干年内获得稳定的回报。经销商：说是容易，万一卖不了怎么办。销售代表：对于经销商的首次发货，我们会根据当地市场情况选择最有竞争力最好卖的几个产品，再根据你的批零网络数量和单位铺市数量给予一个合理的调换额度，所以几乎没有首次发货卖不掉的情况发生；不过对于你的首次发货，公司还是给予了充分的保障措施。卖不掉在约定时间内公司可以给予退换货。经销商：人家产品都是有人员或宣传上的支持。我希望先铺货再付钱。销售代表：实事求是地讲，现在是有规企业可以先铺货再结款，那是小企业做不开的做法。这一点别说是我，就是省区经理、销售总监都无权答应你这个要求。为什么这么坚持？因为我们是有良好信誉的正规品牌。我们有那么多经销商，你可以问问他们有没有铺货的先例；如果还不放心，我们也随时欢迎你到公司去实地考察。经销商：好吧，我要等到下个月再做。我现在资金紧张。销售代表：行，既然你目前没有决定，我们还是请你多加考虑，同一个市场会有其他经销商加盟，到时候产生竞争，就不好办了：最好还是希望您能及早决定。这样可以保证您依然享受这个月的优惠政策。如果是诚心要做的话，你可以先交点订金以确保你的经销权，我们也省得再浪费时间去找其他经销商(这一点相当重要，可以立刻判断出经销商是真的资金紧张还是不想做的借口)。经销商：我需要和家人再商量商量。销售代表：好吧，你给个时间，什么时候答复我们，或者你们商量的时候我也可以来参加一下，有什么问题我可以现场解答。谈判过程及后续注意点1在谈判过程中必须注意一些细节部分，细节越是详细可信度也就越高。比如产品说明，同行之竞争真实情况排货后计算货款，可以故意认真地再核对一遍，给客户造成认真细致的感觉，有助于打消疑虑。2在谈判过程中要及时判断经销商的心理变化，把握成交信息，比如客户用眼神看配偶征求肯定意见、专注于资料又没有看、拒绝其他事务、主动介绍相关人员等，此时应当立即用果断的语言帮助经销商快速做出决定，并且趁热打铁马上督促其办理办款手续。很多情况下一个晚上就可以改变已经谈定的良好结果。3绝大部分经销商都需要34轮的谈判和接触后才能有结果，所以对于谈判过又没有成功的经销商，千万不要就此中断，此刻有可能他也在天天考虑这件事，如果你判断还有机会的话，应该继续与他保持电话联系或上门回访进行攻关，或许就会成功。4招商谈判的过程实质就是让经销商从开始的陌生到逐步信任产品、信任销售代表、信任公司的过程。这就需要调动一切手段和资源，以锲而不舍的精神来实现这个目的。5谈判失败是正常的，千万不能因为几次失败而气馁。所以要求销售代表在每个目标市场都要有充足的客户接触面，可谈的目标对象越多，成功的概率就越大。