绩效考核指标体系的建立.doc

绩效考核指标体系的建立首先明确一、绩效指标体系的设计原则：1、 定量指标为主、定性指标为辅：便于确定清晰的级别标度，提高评价的客观性；2、 少而精：通过一些关键绩效指标反映评价目的，不需要面面俱到；3、 可测性：评价过程具有现实的可行性； 4、 独立性与差异性：评价指标之间的界限应该清楚明晰，避免发生含义上的重复，而评价指标在内涵上又要有明显的差异，使人能够分清他们之间的不同；5、 目标一致原则：各个评价指标所支持的绩效目标应该具有一致性，各个绩效指标能够支持战略目标在各个层面上的子目标，从而支持企业战略目标的实现。二、绩效指标体系的基本步骤：6、 通过工作分析与业务流程分析确定绩效评价指标；7、 粗略划分绩效指标的权重；8、 通过各个管理阶层员工之间的沟通，确定绩效评价指标体系；9、 修订。市场营销类（行销经理）构建绩效指标体系的框架：1、绩效目标：10、 （1）、加强员工的自觉性，提升员工的执行力；11、 （2）、提升员工的工作绩效，进而提高销售额，完成营销目标和营销计划，实现企业的战略目标。2、绩效指标：12、 从KPI指标中选取，例如：目标达成率、销售回款率、销售费用率、销售额增长率、客户流失率、客户投诉率降低率等量化指标；13、 运用360度考核，对其进行其它定性指标考评，例如：工作目标、责任心、团队工作、沟通、授权、以顾客为中心等。3、考核标准：目标达成率=实际完成销售额/目标销售额*100%销售回款率=累计回款额/累计销售额*100%销售费用率=当期销售费用/当期销售额*100%销售额增长率=当期销售额/去年同期销售额*100%客户流失率=当期客户/上期客户*100%客户投诉率降低率=1-（当期客户投诉率/上期客户投诉率*100%）工作目标清楚简单的使他人了解公司销售部的工作目标，使他人清楚了解组织方向；激励他人致力于完成销售部的工作目标并以身作则；有远见，能超额完成任务；如果有必要，能够根据市场需求调整销售策略，即使发现产品动向责任心在公司的所有活动中加强公司的使命感及战略紧迫感，用积极的心态使他人了解公司的挑战；发挥领导影响力，敢于承担责任；坚持公司道德的最高标准团队工作迅速实施加以改进的好的销售策略；发挥既是一名团队领导，又是一名团队成员的积极作用；尊重团队成员的不同销售策略；将团队目标与企业目标联系起来；给团队成员支持，并对整个团队负责沟通向团队成员解释企业的工作目标以及面临的挑战；了解顾客的想法；本着公开、坦诚、清晰、全面及持续的态度进行沟通（欢迎不同意见）；积极倾听授权敢于重将要任务交给下属；给下属与责任相匹配的权利，并给他们完成工作必须的资源；促进下属和同事独立发展的能力，恰当的时候将功劳归于让他们；充分利用团队成员的多样性来取得成功以顾客为中心听顾客发表意见，把令顾客满意作为工作的最先考虑（包括公司内部的顾客）；通过跨功能、多元化的意识展示对业务的全面掌握和认识；营销经理的KPI考核指标考核项目权重得分数据来源考核指标项目名称计算方式项目界定量化指标（70%）1、目标达成率目标达成率=实际完成销售额/目标销售额*100%实际完成销售额：以财务报表数据为准；目标销售：以公司下达给销售部的月度指标 25%财务部月2、销售回款率销售回款率=累计回款额/累计销售额*100%累计回款额与累计销售额以财务报表数据为主15%财务部度3、销售费用率销售费用率=当期销售费用/当期销售额*100%销售费用：业务员工资、提成及实际报销的差旅费、招待费、通讯费等15%财务部实际销售额：以财务部结算报表数据为准4、销售额增长率销售额增长率=当期销售额/去年同期销售额*100%销售额：以财务中心结算报表数据为准20%财务部5、客户流失率客户流失率=当期客户/上期客户*100%客户流失率：以客户的记录为准15%财务部客户投诉率降低率=1-（当期客户投诉率/上期客户投诉率*100%）客户投诉率：以客户投诉的记录为准10%度质量部6、客户投诉率降低率定性指标（30%）工作目标（30%）清楚简单的使他人了解公司销售部的工作目标，使他人清楚了解组织方向；激励他人致力于完成销售部的工作目标并以身作则；有远见，能超额完成任务；如果有必要，能够根据市场需求调整销售策略，即使发现产品动向月责任心（20%）在公司的所有活动中加强公司的使命感及战略紧迫感，用积极的心态使他人了解公司的挑战；发挥领导影响力，敢于承担责任；坚持公司道德的最高标准度团队工作（20%）迅速实施加以改进的好的销售策略；发挥既是一名团队领导，又是一名团队成员的积极作用；尊重团队成员的不同销售策略；将团队目标与企业目标联系起来；给团队成员支持，并对整个团队负责沟通（10%）向团队成员解释企业的工作目标以及面临的挑战；了解顾客的想法；本着公开、坦诚、清晰、全面及持续的态度进行沟通（欢迎不同意见）；积极倾听授权（10%）敢于重将要任务交给下属；给下属与责任相匹配的权利，并给他们完成工作必须的资源；促进下属和同事独立发展的能力，恰当的时候将功劳归于让他们；充分利用团队成员的多样性来取得成功以顾客为中心（10%）听顾客发表意见，把令顾客满意作为工作的最先考虑（包括公司内部的顾客）；通过跨功能、多元化的意识展示对业务的全面掌握和认识；关键事件营销人员在销售过程中，导致出现死账、呆账、客户不存在等情况，公司损失在1000元以上扣10分，营销人员在销售过程中接受客户回扣而降低产品销售价格的，考核为0分说明：关键事件是指由于销售人员在管理、操作、沟通、信息传递等方面的损失或过失，而造成经济损失或对公司声誉、品牌竞争力、客户忠诚度造成显著影响的事件其他事件考核综合得分直属上级签名年 月 日被考核人签名确认年 月 日；