洪洞新城中心商业广场招商计划书.doc

新城中心商业广场招商策划报告一站式购物中心（shoping mall）2014年3月13日新城中心商业广场招商策划报告-新城中心商业广场 新财富中心（2014年4月2015年开业）目录总纲一、招商策划 （一）洪洞简介 （二）项目整体定位（三）招商策略二、招商计划（一）统筹计划内容（二）招商计划执行时间表（三）媒体计划表附录总 纲我们的工作思路：精心准备、高唱实打、团队合作、彻底执行、全面胜利我们要做的事：围绕招商目标的整体解决方案我们要达到的目标：实现开业招商80%，力争100%。为新城中心商业广场开业运营奠定坚实的基础。第一部分 招商策划一、洪洞简介地理环境 洪洞县位于山西省南部，隶属临汾市，全县辖16个乡镇，463个行政村，902个自然村，总面积1494平方公里，县内道路发达、交通便利，南同蒲铁路纵贯县境南北，是洪洞县对外交通的大动脉，大运公路、霍候一级路、祁临高速公路纵贯南北；国道309线、赵克公路、洪古公路横跨东西；县乡公路星罗棋布、四通八达，自成体系。人口状况 洪洞县户籍总人口74万，是山西省第一人口大县。 二、项目总定位（一）统一宣传口径1、宣传总精神：新城中心商业广场2、新城中心发展商系深圳中天元集团，国内知名的东南大学建筑设计院担纲设计，规划领先；实力央企中建二局城建，质量可靠。新城中心商业广场恰位于洪洞新城的核心位置，是洪洞新城新商圈的核心之所，也是洪洞现代商圈转移的空前之作，6万平米的大型商业集群，发展动力十足，前景广阔，是洪洞当之无愧的未来经济中心。 3、新城中心总占地面积约70亩，总建筑面积约17万平米，商业面积高达6万平米，其中二期大型综合体商业面积达32000平米。（二）招商定位作为新城及周边唯一的中档商城,我们重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好的品牌商家，以满足大众全方位消费需求。（三）业态定位吸纳中国商场的业态规划精髓并结合当地消费文化，以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，规划了丰富而合理的业态，包括各类品牌店、特色店、餐饮业、超市等。采用多元化经营模式，一站式商业消费，满足各界人士的消费需求。三、招商策略（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础 准确、差异化的业态定位乃是商场竞争胜出的原因。新城中心商业广场的开发与运营要始终坚持"全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合"的先进理念。在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合。坚决摒弃不适合本地消费文化的业态！由此，我们确定了以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，主力店、次主力店（大店）占30左右，餐饮娱乐休闲（小店）占20%左右，品牌专卖店占50左右。（二）先确定主力店，再全面招商考虑到主力店、次主力店、品牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了"先确定主力店，再完善招商"的基本策略。在执行过程中，主力店、餐饮、娱乐要提前招商，其它随后进行。（三）为客户度身订做开店全面解决方案在这一策略的指导下，经过专业培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施政策。例如，根据不同类型的商户提出的不同需求，为他们提出量身订做的解决方案；妥善安排好各商户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻商户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在新城中心商业广场新店的定位、档次和其他品质。（四）人员、媒体、大型主题活动立体化"整合宣传推广策略"在市场宣传推广方面，实行"整合推广策略"，为招商工作提供有力支持。一为媒体宣传，二为招商活动。关键性招商活动如下：招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会等。（五）招商进度、质量、费用统一控制为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。1、 招商任务指标分解到人，成本分解到人。2、 关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。3、 重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。4、 重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。5、 经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。第二部分 招商计划一、统筹计划内容统筹计划内容指的是以我们要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排。时间跨度为招商全面启动至开业。（一）招商阶段划分、招商目标和时间安排阶段划分：招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。招商目标：由于新城中心的商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向，特定目标如下：1、 截止到2014年7月，基本确立新城中心商业广场主力店、次主力店（大商铺）的商户合作条件，并确立经营格局。2、 截止到2014年10月，基本完成新城商业广场主力店、次主力店（大商铺）的合同签署工作，并收取一定费用。3、 截止到2015年开业，百货店品牌招商工作开始，签订商户经营意向合同。为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2014年4月开始执行，截止到2015年开业。具体工作安排见下面的计划执行时间表。（二）招商人员的招聘和培训，打造一支精悍的招商团队再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务目前，新聘12人，其中招商主管9名，招商文员1名、策划助理1名，策划文案1名，组建了一个招商部，但这远远不够。通过网络等多种渠道物色更多的从业人员，目标是组建一个20人左右（不含招商中心人员）的专业化团队。一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：1、 团队执行力的培训。2、 项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。3、 招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力。4、招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）。（三）招商架构、招商机制的建立在人员招聘和招商架构的建立上，我们都遵循精英、精简、垂直化原则，目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用，提高工作效率。招商人员和人员职责如下：1、招商人员架构图招商总监（1人） 招商副总监（1人）招商副总监 招商三部经理（1人）招商二部经理（1人）招商一部经理（1人）企划经理（1人）招商文员（1人）招商三部助理（1人）招商二部助理（1人）招商一部助理（1人）招商专员（2人）招商专员（2人）招商专员（2人）企划文案 1人企划助理 1人2、招商人员主要工作职责（1）招商部主要负责主力店、餐饮、娱乐、品牌电的招商工作（2）策划部暂定人员3名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。1名策划，1名文案。 （3）此人员为招商期、开业前期、开业准备期和开业运营期。招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神。建立一系列的管理制度。（1）招商人员奖励政策的建立（2）招商人员处罚政策的建立（3）招商人员日常管理规范制度的建立等（4）招商人员差旅制度的管理建立附：人员薪酬及奖励方案一、人员薪酬（建议）： 当地招聘人员1、招商经理助理：3000元/月2、招商主管：1500元/月（月薪）+招商提成3、招商文员：1300元/月4、策划助理：3000元/月5、策划文案：2500元/月二、人员薪酬： 我方带去人员1、商业总监：20000元/月（月薪） 1人2、商业副总：15000元/月（月薪） 1人3 招商经理：7000元/月（月薪） 3人4 企划经理 6000元/月（月薪） 1人人员工资总计：62000元 /月三、人员奖励方案（建议）1、整个招商中心按年租金收入的4%提取奖金。2、其中招商人员按年租金收入的1%提取奖金.3、其中其他团队服务人员按年租金收入的1.5%视表现与贡献由地产集团分管领导分配。4、此项奖励方案不含高层领导。（四）相关招商资料的准备（1）招商手册和招商说明书（2）租赁合同（3）联营合同 （4）意向确认书（5）招商委托书（6）招商流程表 （7）招商文案（8）授权委托书等以上文本见附录，其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！（五）招商方式、目标客户的确定招商方式：1、项目招商发布会2、项目推介洽谈会3、大型零售连锁会议4、登门拜访5、网络招商6、电话联系7、面对面沟通8、行业协会、政府机构9、各地商会目标客户主力店1、超市：美特好、沃尔玛、大润发、好又多、华联超市等。2、家电卖场：国美电器、苏宁电器、三友电器。目标客户次主力店1、聚人气店：肯德基、麦当劳、德克士、好伦哥、金汉斯、星巴克、大型中餐、量贩式KTV等2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店3、天亿影城、横店影城、影都影城及成人电玩、台球会所、浩沙健身、红蜻蜓健身会所。（六）招商政策的制定在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻，我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。（七）媒体宣传推广计划的制定执行商业项目，特别是大型商业项目，招商造势至关重要！孙子兵法曰：不战而屈人之兵，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。在短时间内，在太原、临汾、霍州、洪洞，乃至形成整个临汾地区和周边地区的热门话题，有力提升我们的项目知名度。这样做的好处是：1、 节省大笔广告费，因为好的选题和好的文章，一些报纸的收费要比广告收费少很多。2、 能够使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。通过对原来的媒体宣传分析发现，原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。3、由于是专业性的宣传，可以提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。在吸引大商家入驻宣传方面，我们宜采用多种宣传手段：报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。电视媒体主要针对中小散户。目前，根据调查分析，确定主打区域为太原、洪洞、霍州、临汾，其次，为临汾地区和周边地区。时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。具体媒体宣传方案见媒体计划表。（八）大型主题招商活动的策划执行大型主题性招商活动，配合全方位立体化媒体平台（电视、报纸、网络、广播）宣传炒作，是新城中心招商推广的“核武器”。1、招商发布会2、项目推介会（指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会）3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式，如肯德基、德克士、国美、苏宁。4、阶段性的招商成果发布会5、以项目命名的大型零售连锁会议6、工程重要节点（封顶、竣工等）完成及开业庆典会根据目前的项目招商情况，在2014年810月份，计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式，其它活动视具体发展情况而定。活动具体策划执行方案在确定后撰写。（九）招商政策建议方案根据前期对洪洞县市场商业格局价位的一个初步了解，了解情况如下，福润商厦门面点租金56元左右，商场内为自营超市。新时代广场租金为扣率方式，正常营业扣率16点，活动期间扣率为6折以下（包括6折）10个点，此扣率中包含其他费用，但是现在该商场政策也在从新制定当中。天雅购物租金为租加扣模式，每平方米租金12元加6点扣率，租金为680元/年/平米980元/年/平米，空调费 12元/平米，电费1.2元/度。根据新城中心商业广场本地租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位，确定我们租金水平为中上水平左右。租赁政策：门面店：5元/平米/天 一层4元/平米/天、二层3元/平米/天、三层2元/平米/天、四层1元/平米/天、其他费用建议出台相应名细，可作为招商政策免收取。联营政策：品牌店建议采取联营模式，联营扣率建议在 1518点。（十） 费用收取建议方案1、付款方式：分品牌店和大商家两种情况（1） 品牌店：保证金：10000元/户 装修保证金：5000元/户 电费1.2元/度（2） 大商家：租金按年收取。特殊情况由集团公司领导确定。 2、“房租高开低收” 房租的高低直接影响到商家和我们双方的利益，同时也体现特色街地段的价值和商铺的档次及品质，在启动市场阶段确定租金价位时，建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平，然后通过免租、免物业管理费等优惠政策，来调整与周边租金的价格水平，满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。 3、“放水养鱼”，装修免租期政策根据入住商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的装修免额租期。小商家为一个月三个月免租期，大品牌主力店、聚人气店为三个月六个月免租期。4、协助办证：提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。5、提供税收上面的政策支持，具体政策与财务部协商后确定。6、允许一定范围内的改变房屋布局    经营者根据经营的实际需要，在符合规划技术规范的条件下，在不改变建筑主体结构的情况下，可根据自己经营项目的需要进行改动或与其它商铺打通统一装修，以最大限度满足经营户的需要。 二、招商计划执行时间表（2014年2015年开业前后）招商计划执行时间表 项目明细阶段划分时间事项明细责任部门筹备阶段2014年（4月6月）4月1、确立项目建筑结构工程部、招商中心2、市场调研工作招商中心5月1、人员招聘人事部2、人员培训人事部、招商中心3、架构和机制建立招商总监、招商副总监4、招商资料准备策划部、招商中心5、招商计划制定策划部、招商中心6、项目定位招商中心6月1、人员招聘和培训人事部、招商中心2、招商政策的制定招商中心、策划部3、 主力店联系洽谈招商中心4、 目标客户接触招商中心5、各媒体联系洽谈策划部6、具体媒体计划出台策划部7、招商方式的确定招商中心8、目标客户资料的收集招商中心9、宣传文案、广告设计完成策划部10、媒体宣传集中攻势展开策划部11、目标客户深度洽谈招商中心12、构建第三方招商网络平台招商中心、策划部13、大型中餐开始招商招商中心14、招商发布会举行策划部、招商中心8月-9月1、主力餐饮合作意向条件确立招商中心2、超市项目合作意向条件确立招商中心3、按计划进行媒体宣传策划部4、举行各种签约仪式策划部、招商中心5、大型娱乐意向洽谈招商中心6、品牌厅规划确立招商中心全面招商阶段（10月-2015年开业）10月-12月1、各种业态招商取得一定成果招商中心2、各种品牌特色店开始招商招商中心3、主题百货深度洽谈招商中心4、大型中餐确定意向招商中心5、数码广场深入洽谈招商中心6、建筑封顶庆典活动筹备开始全体2015年1月-15年6月1、大型中餐完成签约招商中心2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店确定进场条件招商中心3、电影厅、成人电玩确定进场条件，力争成人电玩、影院提前完成装修招商中心4、完成品牌厅60%以上招商中心5、招商成果展示会招商中心、策划部6、媒体宣传策划部7、主题超市签约进入装修招商中心7月开业1、品牌厅完成到80%，力争完成到100%招商中心2、品牌厅装修图纸审核及装修进场招商中心3、开业庆典的策划筹备举行全体4、媒体宣传策划部运营调整阶段（开业后）开业后1、继续跟踪较好商家招商中心2、密切关注已进商家的经营理念和经营业绩招商中心3、对业态不好、经营业绩较差、不受欢迎的业态、商家进行调整招商中心4、 引进新的商家招商中心5、 继续进行宣传，打造品牌步行街，促进整体运营和后续招商策划部各媒体宣传计划表各媒体投放计划表（2014年4月2015年开业）媒体名称媒体具体名称投放金额投放方式投放时间报纸生活向导（招商加盟信息）待定软文、硬广告、专题14、6开业槐香大地待定硬广告、专访14、6开业临汾日报待定软文、硬广告14、6开业临汾晚报待定软文、硬广告、专访、专题14、6开业电视洪洞电视台临汾电视台待定5秒、10秒广告专访14年10月、11月、12月15年3月、4月网络58同城、赶集网待定广告14、615、06洪洞吧等待定软文、广告14、6开业户外工地广告、横幅待定喷绘广告墙6月制作发布其它待定待定待定待定附录：（一、）洪洞县新城中心商业广场内部工作联系函发函部门：时间：主送部门：抄送部门：主题：联系内容： 部门负责人： 经办人： 日期：签复意见：签复负责人： 经办人： 日期：（二、）招商流程表整体布局，规划图纸，定出合理价格范围（权限范围）定位商户档次，锁定商户所在范围，以便 （招商班子的建立）全方位出击全方位开展招商工作（基本上采取“走出 去，请进来”的方式） （招商中心）合同签订，钱款收缴（招商内部流程表的制做） （财务部）转交商管部，负责安排商户装修进场等事宜 （商管部）管理流程表 （三、）商家进场装修流程退还押金、正式营业新城中心商业广场（企划部）、物业部联合验收新城中心商业广场（企划部）品牌商进场施工收取装修押金、办理施工证物业部审核招商中心审核填写进场装修申请表提供平面、立体、效果及电气线路图（四、）招商内部流转单招商中心（招商详细内容）财务部（钱款收缴情况）商管部（水、电、煤、及一切有关被租赁房屋内部有必要的情况说明）副总经理 （意见）总经理（意见）（五、）招商中心管理制度1、 制定统一客户洽谈表，客户跟踪表、客户来访登记表。2、 遵守公司上下班制度，如发现弄虚作假，予以严肃处理。3、 各线明确责任到人，遇到问题随时向上级领导反映。4、 每天中午安排人员值班，做到招商中心中午休息不关门。5、 招商员每天向各线经理汇报当天的工作，领取第二天任务。6、 招商中心现场每天至少1-2人值班。7、 招商中心负责人。须定时向上级领导汇报工作，定期编写工作总结并上报公司。8、 公司根据实际情况对招商人员及时调整，招商人员须服从公司统一安排。（六、）招商现场管理一、出勤管理1、 招商中心实行六天工作制每天上班时间为：早8：30晚18：00。2、 招商部门星期六、日安排人员值班。3、 招商人员每天上下班须打卡，不得迟到、早退，无故缺席和擅自离岗，违者须受处罚。4、 病假、事假（1） 病假一天以内部门经理审批，一天以上者由总监审批，获批准后方可休假，销假时凭医院有效证明销假。（2） 事假手续须提前一天书面申请，一天以内部门主管审批，一天以上由总监审批。5、 婚假、产假、探亲假、丧假等则按公司规定办。二、纪律管理1、 招商人员须按规定着装并配带工作卡。2、 自觉维护招商中心良好秩序，上班时间内招商人员不准吃东西，不得随意串岗，谈天，打牌下棋，嬉闹等，无客户时必须在洽谈台前坐好。3、 招商中心不得占用电话“煲电话粥”，打声讯台者按公司规定处罚。4、 招商人员根据值日安排定时对招商中心进行清理，接待台内外个人物品( 水杯、笔、本等)必须整齐简单，随时保持整洁，招商资料整洁有序，不得使用待客水杯及饮料，客户走后，员工须立即清理，以维护招商中心的良好形象。5、 同事间应和睦相处，互帮互助，共同进步，不得私造谣言，拉帮结派而破坏团结。6、 招商人员接待客户时应热情，有礼貌，不可以带情绪上班；碰上刁蛮顾客，须理智对待，严禁与客户争吵。如发现招商人员对客户不礼貌、不耐烦、不理睬的，视情节轻重，给予50-200元的罚款，严重的辞退。 7、 招商人员不得私自保留有关资料以外其它招商文件，否则以违纪论处。8、 招商员用餐必须在指定地点，指定时间进行，不许在接待台用餐。招商人员实行轮流用餐，保证用餐时间来访客户的正常接待工作。9、 下班后禁止在招商中心内喧嚣、嬉闹、闲坐。10、严格执行公司财务制度，招商员不得私自或串通其他人员收取客户的定金和其他一切现金，严禁在业务中收取任何好处费，实物或回扣。11、招商中心每天的客户登记本招商人员必须认真填写。12、招商中心招商员每天遇到问题应及时向招商主管反映，每天的工作必须下班前向主管人员汇报。13、租赁合同、联营合同、审批单等一律不许涂改。三、客户接待招商人员须团结互助，不得争抢客户，不得围观客户，发扬“同心同力，勇于奉献”的公司精神，热情诚恳，耐心细致地完成客户的接待和跟踪服务，现将公司基本的客户接待制度公布如下：1、 以进门都是客为原则界定客户。 2、 和招商员有联系的客户再次上招商中心或电话咨询，应由原招商员继续接待。3、 由老客户引荐新客户，应视为同一客户。4、 招商员必须向上门的客户详尽的解说公司的招商条件及优惠政策。 5、 招商员不允许任何上门的客户不理不睬，一经发现按公司制度处理。 四、客户登记招商员认真做好客户接待和咨询纪录。1、 招商员必须将客户纪录填写在公司制度的客户纪录本上；纪录必须认真、明确。应及时纪录下你所推荐的铺位情况，客户的问题和要求；招商员接待客户除公司统一登记外，应自备笔记本对本人客户进行登记并自行保管和跟踪。2、 每跟踪一次客户，记录要全面、详细，如年月日，客户反馈的意见必须纪录在客户跟踪表上，并要及时归纳，整理，个人不能解决的，交招商主管人员解决处理。五、培训1、 培训是联络工作人员感情，提高工作效益的有效途径，所有招商人员须认真对待并严格考勤，违反此规定公司给予处罚。2、 培训时，招商员须积极配合，提高自己对业务基础知识的认识和业务技巧的掌握程度。3、 培训课程安排第一课：详细介绍公司背景，在公众心目中的形象；公司的目标，包括项目推广和公司的发展目标，确立招商员对公司的信心，讲解招商人员的行为准则。第二课：介绍物业的详细情况，包括规模“定位、设施、价格、周边环境、公共设施、交通、该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素，对物业的影响情况。”第三课：讲解洽谈技巧。如何以提问寻找答案，询问客户需求，期望等掌握客户心理。第四课：招商技巧、身体语言技巧、客户心理分析、签订租赁合同的程序及注意事项。 （七、）市调管理制度1、 招商人员由部门经理安排市调的地点及目的。2、 在市调过程中，招商人员必须认真负责，不允许偷懒，不允许敷衍。3、 在市调过程中，招商人员必须正确的记录下市调的内容。4、 在市调过程中，招商人员必须注意个人安全，不要引起不必要的纠纷。5、 市调结束后，市调人员必须填写市调报告，把当天市调的结果上报部门经理。（八、）出差管理制度1、 招商人员由总监安排出差。2、 出差所有的费用标准按公司标准。 3、 出差途中不允许办理私事，否则按公司规定处罚。4、 出差途中不允许用公款游山玩水，否则按公司规定处罚。5、 在出差途中如工作需要延长时间，须及时上报主管部门批准。6、 出差的费用报销不允许弄虚作假，所有的费用按集团公司规定报销。7、 结束后必须向部门领导汇报结果，提交出差报告。 附：1、市调报告表2、客户洽谈登记表3、电话联系登记表4、工作汇报表5、合同审批表6、商户装修申请表