从iphone的狂热看消费者行为学(2页).doc

-从iphone的狂热看消费者行为学新浪微博PinkeyJiang苹果手机的成功登陆在中国手机市场上无疑是产生了一阵强烈的飓风。 从iphone到达的第一天我们便在各大媒体上看到这样的报道:几天几夜排队的人群，疯狂炒价转手赚千元的黄牛，以及早些时候官网预订一小时内即告缺货······可以说，不仅是第五代，iPhone从第一代上市开始，如此一幕一幕的疯狂场面，每年都会上演。Iphone为什么会在中国的市场引起如此的反响，以至于以上现象的出现呢？我们不凡从消费者行为学的角度来分析。一、消费者心里因素分析如果你仔细观察，我们不难发现使用iPhone的人当中大部分是年轻人高收入人群或者学生，苹果手机的成功营销离不开苹果对目标受众消费心理特征的准确把握：（一）追求时尚和创新苹果手机的成功很大程度上是由于其技术的创新和时尚的功能，苹果打破了固有的手机印象和运用，使手机系统在智能的运用发挥到几只，让人们体验到随时上网，拍摄，娱乐等需求。这类消费者的内心丰富，热情奔放，思想活跃，易于接受新鲜事物，极具创造力。（二）彰显个性与自我年轻人都喜欢多变、刺激、个性的生活方式，他们强烈的追求独立自主，自信心强。所以在消费的时候也力图表现自我个性，追求品牌的独特性。苹果手机多年经营的品牌所传递的文化正是创新，个性。所以在这些年轻的消费者心中有了很高的地位，尤其是苹果独特个性无疑对他们产生了强大的吸引力。（三）炫耀心理炫耀心理不存在文化差异，是人类社会中的普遍存在现象。人们炫耀的一般是人们渴望得到的东西，这些东西是财富、地位的象征。而这种心理在年轻人群体中特别突出。苹果手机在中国的价格并不低，苹果几乎成为“时尚、名牌、财富、地位”的代表，因此符合他们求新、求美、求名的购买动机。二、群体影响因素分析（一）信息性影响参照群体对信息的影响是将关于消费者本人、他人、物质环境等方面有用的信息传达给消费者。年轻人既可能是有意识地寻求某种手机信息，也可能是无意地接受，此外还有可能是被旁人推荐和引导。例如在大学生群体中，当班上有人使用苹果的手机时，其他的同学便会接受到有关苹果手机的各种属性方面的信息。信息性影响还体现在广告中，手机广告常常描述了相关群体成员正在使用某类手机，由此传达这样一种信息：该品牌在特定人群中被认为是最好的，如果你与他们是同一类型的人，你也将做出同样的选择。(二)价值表达影响价值表达的影响指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。许多大学生有从众心理，而且还伴有攀比行为。当班上有个别学生买了为大家一款非常有价值的手机被群体所认同，并使得手机拥有者成为焦点时，常常会激发周围同学的购买欲望，而iphone无疑是具备这种影响力的。这种影响无疑促使了苹果手机的销量。 苹果手机的成功营销无疑给业内的所有人上了一堂重要的课，而在这个成功营销的案例中消费者行为学的研究是功不可没的，透过对消费者行为分析我们现在就更加理解那些年轻人对iphone的狂热了。-第 2 页-