世界上最伟大的推销员(8页).doc

-世界上最伟大的推销员第一章相信自己是NO.1：优秀推销员的第一心态世界上最伟大的推销员乔·吉拉德说：“信心是取得成功的法宝，也是推销制胜的秘决。事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。所以，每个人要先相信自己、热爱自己。的确，一个成功的推销员，必须具备一般鞭策自己、鼓励自己的内动力。相信自己，这是推销员取得成功的绝对条件；好的心态，也是取得成功的重要保证。因此，每一名推销员都需要时常修正自己的想法和行为，借以消除不良的习性与不当的处世态度，并强化正确的、积极的想法，放弃那些可笑的理由和借口，始终相信自己也会成为世界上“最伟大的推销员”。第一节 相信自己是NO.1第二节 谁都可以创造奇迹第三节 信心激发出更大的信心第四节 推销产品不如推销自己第五节 不要害怕与众不同第六节 你完全可以和大众物打交道第七节 正确对待竞争对手第八节 控制情绪，以良好心态面对客户第二章点燃你的激情：成功从热爱自己的事业开始每一个成功都有他不同的优势，但有一点是所有成功者所共有的，那就是能够肯定自己的职业。在销售过程中，推销员如果不能正确认识自己的工作，肯定自己的职业，那么他就不能为了自己的目标而努力进取，也自然不会取得任何成绩。乔·吉拉德说：“工作是通向健康和财富之路，它可以使人一步步向上攀登。而只靠50%的努力是不会为你带来任何成就的，因此你必须比别人、比同行业对手更努力才行。我之所以成功，就是因为我比对手更努力。”可见，推销员在肯定自己职业的同时，也要热爱自己的工作。第一节 推销员要热爱自己的职业第二节 点燃你的激情第三节 永葆进取心第四节 敬业，敬业，再敬业第五节 每一天都要耐心工作第六节 聪明地做事第七节 远离怠慢工作的小圈子第三章厚积才能薄发：机遇只降临在有准备的人身上“时刻准备着”，对于推销员来说，它应当被牢牢记住。这是因为，一切幸运都存在于实力之中。在销售中，推销员只有做好充分的自身准备和工作准备：拥有丰富的知识储备，培养自己的职业素质，对自己的产品、公司、竞争对手了如指掌，有自己的目标和规划，打造好自己的外在形象，才会有十足的自信心去面对自己的客户和自如应对所有可能出现的困难及问题；而且胸有成竹、深谙本职业务的推销员也才会取得客户的信任，抓住成功的机会，使自己的事业不断取得突破。第一节 随时储备自己的知识第二节 培养推销员的职业素质 第三节 透彻地了解自己的产品第四节 对销售要有目标和计划第五节 对时间进行合理规划第六节 注意打造美好的第一印象第四章精通访问技巧：通向生意成交之门由此打开坐等客户来，是一种类似于守株待兔的非常愚蠢的思想和行为。对于每一名推销员来说，永远不要坐等客户前去拜访你，如果想要获得更多的订单，你就必须更多地主动前去拜访客户。这是因为，作为推销员，只有拜访客户才能更直接地面对客户，掌握客户的真正需求；而且经常拜访客户，才能在交流中不断地总结经验，提高自己的销售能力。同时，推销员还要做好拜访前的准备工作，在拜访中也要注意使用得体的语言和适当的方法，从而帮助自己打开销售成功之门。第一节 进行成功率预约第二节 制订访问计划第三节 做好心理准备第四节 检查随身工具箱第五节 开场白要精彩第五章时刻注重顾客的感受：顺利结交客户的有效策略每一名推销员都要善于赢得客户的好感，顺利接近客户，这样才有机会向客户推销自己及自己的产品。接近的成功与否，决定了推销员接下来的销售进展。此外，在与客户的交流过程中，推销员还要具备巧妙而不着痕迹地拉近与客户的关系的能力，不断学习营造个人亲和力的技巧，以便顺利地接近客户，为接下来的断续沟通和生意的成交打下良好的基础。有效推销的第一步，就是千方百计地接近客户，只有真正做到了这一点，才能走进顾客的心中，从而取得自己人生的辉煌成功。第一节 积极地倾听第二节 推销时要集中精力第三节 谈论客户感兴趣的话题第四节 经常微笑会处处受欢迎第五节 赞美你的客户第六节 用声音打动顾客第七节 推销中要保持幽默感第八节 通过电话拉近与客户的距离第六章人品重于商品：良好信誉更容易赢得客户认同著名的推销大师奥里森·马登说：“一名推销员获得了客户的信任，就已经成交了一半。如果推销员不能够取得客户的信任。无论他所销售的产品多么优质，客户也不可能会购买。”对于推销员来说，取得客户的信任其实并不难，诚信是推销之本，人品重于商品。如果一名推销员在销售过程中展示出自己的良好信誉，并始终注重诚信，注意做好每件小事，往往更容易赢得客户的心。只要用心地体察客户的需求，并采取行动满足客户的需求，做好自己的服务，每一名推销员实际上都可以在自己的销售领域有所作为。第一节 诚信能够赢得客户的信任第二节 诚实是相对的第三节 塑造真诚的推销员形象第四节 兑现你的承诺第五节 真心与客户交朋友第六节 不掩盖产品的缺陷第七节 展示公司的良好信誉第七章突破异议：善于驾驭销售控制权乔·吉拉德说：“推销员要想使自己的推销成功，就必须设法克服顾客的异议；并学会精神抖擞地勇敢迎接挑战，把异议看作是生意的一部分。事实上，我估计在我的整个推销生涯中，大约80%的生意老师在我遇到至少一次异议的情况下成交的。”事实上，推销是从拒绝开始的。在任何推销活动中，推销员都会遇到顾客的不同意见，甚至是反对意见，虽然这些异议是影响推销进程的障碍，但这也是顾客的权利。因此，优秀的推销员必须掌握各种方法及策略，善于突破顾客的异议，牢牢掌握销售的控制权，为成交做进一步的努力。第一节 成功源于拒绝后的坚持第二节 听懂顾客异议后的潜台词第三节 不要与客户争辩第四节 让客户无法拒绝第五节 化解顾客的价格异议第六节 善于处理客户的各种借口第七节 针对不同性格的客户要用不同的突破方法第八章客户的需求是销售的根本：推销员要激活客户的购买欲望顾客对产品感兴趣并最终做出购买行为，都是由于产品在一定程度上满足了他们自身的某种需求。因此，在销售过程中，推销过程中，推销员必须用心地体察客户的需求，了解顾客的需求倾向，摸透顾客的心理，有重点地向顾客推销，并采取行动满足客户的要求。只有如此，顾客才可能购买产品。而且，当顾客并没有购买需求的情况下，推销员也要善于无用各种方法和技巧来激发顾客的购买欲望，挖掘出顾客的潜在需求，从而使谈判进入实质性的阶段。第一节 顾客的需求是购买的第二节 客户的购买欲需要激发第三节 让客户知道你重视他第四节 充分阐述产品能给客户创造的利益第五节 一次演示胜过一千句话第六节 用产品的味道吸引顾客第七节 从配套产品入手扩大顾客的需求第九章没有成交何谈销售：促成成交是推销的关键日本推销之神原一平说：“在销售中，要做正确的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜欢做的事。”那么在销售过程中，对于推销员来说，只有成功地达成交易，才是真正成功的推销。正如乔·吉拉德所说：“在销售的过程中成交是最关键的重点。”因此，每一名推销员都要掌握有效的成交方法去促成成交，让客户充分相信你的产品的好处，让他们在合同上签字，这样你最终才能获得相应的利益。第一节 销售的关键是成交第二节 紧紧抓住有决定权的人第三节 学会识别成交信号第四节 制造紧迫感促使顾客成交第五节 通过提问进行假定成交第六节 促成成交的其他有效方法第七节 从顾客的弱点着手突破，实现成交第八节 克服成交的心理障碍第九节 推销员应遵循的成交原则第十章真正的销售始于售后：服务比产品更重要乔·吉拉德认为，推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始，推销员只有做好服务，在成交之后继续关心顾客，才会既保住老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。而且，服务比产品更重要。对于一个优秀的推销员来说，一定要使良好的服务体现在推销的每一个步骤之中。唯有如此，才能始终让客户愿意与你合作；而只要你的产品质量稍微差一点，或者你的服务稍不周到，客户就可能会中止与你的交易。第一节 推销的开始是在成交之后第二节 服务比产品更重要第三节 服务不周会令客户悔约第四节 不要害怕客户的投诉第五节 正确处理客户的投诉第六节 不要忘记那些琐碎的服务第七节 去注重服务的公司做推销员第十一章先花钱后赚钱：投资客户积聚人脉资源现代成功学的第一代成功技巧训练大师：戴尔·卡耐基说：“在人的成功中，奋斗只占15%，而其余的85%则是靠人脉关系。”事实上，普通推销员与顶尖推销员的真正区别也在于人脉，而非仅仅是才学和能力。因此，对于推销员来讲，只有建立起一个强大的客户网络游戏，才能最大限度地积累人脉资源，才能让自己的业绩不间断地持续增长。而不断地投资于自己的客户，让客户为自己引荐新客户，逐步形成一条人脉链，这是推销员建立客户网络的最好方式。第一节 不断开发人脉资源第二节 注意维系你的人脉第三节 要求客户为你引荐第四节 老客户要尤其重视第五节 先花钱后赚钱的“猎犬计划”第十二章推销无处不在：生意遍布于每一个细节之中推销无处不在，顾客也无处不在。作为推销员，只要肯用心，处处留心，时时留心，善于抓住各种细小的生意线索，就能发现商机，抢占先机，争取到最多的客户。同时，推销员也要善于把自己身边的每一个潜在客户都升级为自己的准客户，注意不能对客户妄下评论，以免因此而丢掉了最有价值的资源。总之，要想成为优秀的推销员，就要眼光独到地发现每一次机会，把每一个客户都当成最有价值的资源来对待，从而促进自己的销售事业顺利发展。第一节 乔·吉拉德的250定律第二节 把每一个人都当成有价值的客户第三节 别轻易对客户下结论第四节 未成交客户也很重要第五节 散发一张名片就是创造一个商机第六节 到鱼多的地方打鱼鉴别准客户第七节 抓住所有细小的生意线索爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。-第 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