《网点现场管理与全员营销能力提升》(6页).doc

-网点现场管理与全员营销能力提升-第 6 页网点现场管理与全员营销能力提升课程背景：本课程旨在提升网点负责人以及大堂经理在网点服务、营销、团队管理能力,提升全员营销能力，解决网点现场管理和服务营销中的实际问题： 如何塑造服务形象与服务品牌？ 如何组织团队管理？ 如何提高营销的成功率？ 维护时间、开拓客户时间不够用怎么办？ 精力上顾不到那么多贵宾客户怎么办？ 对客户维护不及时、不到位怎么办？ 给客户发短信、打电话效果不理想，有更好的手段吗？ 针对大客户要离开时，挽留的技巧不够怎么办？ 大客户月底转800万存款到他行购买理财，怎么办？此课程帮你解决网点的服务营销方面的困惑或问题！课程收益：1. 掌握网点现场管理的基本要素。2. 掌握网点常用激励方法，灵活运用激励工具。3. 掌握网点各岗位服务营销技巧。4. 掌握网点营销的基本流程与话术。5. 学会网点联动协同营销，提升整体业绩。6. 学会建立目标客户模型，组织网点小型活动。课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、网点主任、大堂经理、客户经理、柜员。授课形式：课堂讲述、案例分析、头脑风暴、情景演练、短片播放、图片展示授课特点：幽默活泼、案例丰富、贴近实际、深入浅出、素材多样、关注实战课程大纲第一讲：银行业发展新常态导引：分析当前银行业面临的竞争形势和从业人员应具有的素质。一、银行业面临的新形势案例讨论：从人们不同时期的需求带来的网点服务与管理的启示？1. 银行业面临的新常态2. 银行网点转型下的同业服务特点3. 网点服务转型与管理的新思维二、幸福人生源于自我管理案例导入：某银行员工在高压下做出的行为小组讨论：管理人生的意义？1. 人生幸福二元论：身体健康、灵魂安宁1) 身体健康靠锻炼2) 灵魂安宁靠修炼2. 自我管理1) 从管理工作到管理人生2) 稻盛和夫的生活哲学带来的启示3) 稻盛和夫的工作哲学带来的启示第二讲：网点服务品牌塑造一、服务的新理念1、服务就是帮助，创造客户体验1) 帮助的三个层面2) 创造客户良好体验的小技巧二、服务的新内涵1. 服务规范2. 职业化形象3. 服务品牌塑造第三讲：网点现场管理一、网点营销型晨会管理1. 晨会要求1) 晨会的意义2) 晨会的六要素2. 晨会流程1) 列队2) 问好3) 仪容仪表检查4) 自报业绩6) 部署今天工作7) 主题培训8) 主题活动9) 激励环节10) 晨会结束二、网点常用激励工具1. 互动手势1) 夸奖手势2) 提示微笑3) 提示注意联动4) 提示声音大小5) 提示小额营销6) 提示大额营销7) 提示顺势营销2. 激励卡1) 激励的作用2) 卡片制作现场演练3. 独特的“礼物”1) 精神与情感比物质更珍贵2) 记得的重量现场演练三、网点环境管理1. 环境6S管理1) 6S是什么2) 实施6S管理对网点服务营销的意义2. 网点厅堂营销氛围打造1) 网点动线管理与触点管理2) 网点厅堂营销环境的常用物料第四讲：网点营销技能提升一、 网点各岗位营销的基本技巧1. 大堂经理营销技巧1) 分区销售2) 分区转介流程3) 各情景销售与转介话术现场演练2. 柜员交叉销售技巧1) 识别目标客户技巧（案例分析) 2) 敢于开口（案例分析) 3) 各种产品销售话术运用与销售流程掌握（不同的客户群体，进行情景模拟演练) 4) 不同客户性格与理财风格的销售沟通技巧5) 快乐营销心态3. 客户经理营销技巧1) 贵宾客户维护要点与技巧2) 拓户走访（走访的时间安排与质量、数量关系) 3) 老客户维护技巧4) 与经营户的沟通艺术二、网点营销的基本技巧1. 顾客识别技巧1) 客户识别关键信息2) 激发需求的方法2. 产品的介绍技巧1) FABE介绍方法2) 理财话术六要素3) 保险产品基本话术3. 客户异议的处理技巧1) 太极处理法4. 促成的技巧1) 识别顾客购买的信号2) 促成的三种方式三、网点联动营销技巧1. 联动营销的意义2. 联动营销的方法与工具1) 联动三要素2) 联动技巧3. 产品销售话术演练1) 推荐贵宾卡技巧2) 推荐电子渠道技巧3) 推荐信用卡技巧4) 推荐基金类产品，三种营销策略，让客户、银行双赢5) 推荐理财产品，分析存量、新增存款的真正需求6) 推荐贵金属，让客户从心里上改变价格波动产生的敏感度四、网点活动营销组织1. 网点客群分析2. 活动组织与策划的关键