销售管理流程与表格工具分析.doc

精密锻造分公司营销管理办法批准：审核：编制：金鼎公司精密锻造分公司2015年1月28日为了使公司日常营销工作能实现规范化运作，特制定本办法：第一部分： 机构 职责 考核（一） 组织机构1、公司经理负责公司全面的经营工作；2、公司分管副经理，全面负责公司的营销管理工作；3、公司生产经营部负责公司营销计划、销售等工作的具体工作；（二） 工作职责1.经理岗位职责：经理岗位职责： 领导营销部门的整体运作与发展工作，提高销售人员的士气与工作技能，发展销售网络，降低运作成本，保证公司资产的安全性。 2.营销副经理岗位职责：（1）在经理领导下，全面负责企业产品市场开发和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报经理审批后组织实施。（2）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织营销部门人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。（3）掌握产品市场动态，在经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。（4）协调销售和各部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和建议，并提出签约原则和价格。（5）定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案。报经理审批后组织实施。（6）定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售情况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要。（7）完成公司经理分配的其他工作任务，3.生产经营部岗位职责：（1）认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高营销业务水平，产品知识水平，道德修养水平。（2）掌握市场动态和趋势。根据市场变化规律，提出具体的营销计划方案以及营销工作流程和细则。负责产品销售计划与生产的协调落实及临时计划的下达。负责销售承揽计划及时顺利下达，并负责合同评审、签订的组织及协调工作。负责公司不生产但有客户需求产品计划的上报工作，并督促、协调贸易分公司落实需求产品的价格、到货情况，相关问题应及时和公司反馈；负责收集各种市场信息，并及时反馈给上级领导。随时向生产部门了解生产进度及存在的问题，并提出完成工作的合理化建议和措施。熟练掌握部室各项工作，及时了解产品的材料成本及库存状况。（3）扩大销售网络，负责销售业务的承揽、送货及销售回款工作，负责与客户签订销售合同，协助做好合同评审、签订的组织及协调工作，督促合同正常履行，并催讨所欠销售款项。对所销售的产品及时认真办理出库手续。积极完成销售指标。（4）负责定期进行顾客回访，产品相关信息的收集，搞好售后服务的组织、协调工作，对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理有关手续，帮助或联系有关部门妥善解决。收集营销信息和客户意见，做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情，满意，周到服务。（5）及时了解产品的生产和维修进度、材料成本及库存状况，填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。（6）完成营销副经理临时交办的其他任务。（三）公司销售计划达成流程1、销售员与客户积极沟通，承揽任务后，及时将承揽计划上报于公司计划员；2、计划员汇总公司当月承揽任务后，和公司生产部门沟通，下达任务计划，并明确完成时间，任务计划一式两联，一联留存，一联下达至生产部门；3、生产部门生产期间，营销部门要及时对产品的生产进度及客户的意见和生产部门进行协调、沟通，以确保产品的按时交付。4、产品验收合格入库后，销售员开具送货单，在库房办理正式出库手续后，将产品送达客户指定地点，由接收方验收，在送货单上签字，送货单一式三联，一联留存，一联给客户，一联拿回交公司库房保管。5、销售员负责售后服务及回款工作，定期对客户进行回访，并填写产品质量跟踪卡，回款完成后及时与财务落实、核准；（四）公司营销工作考核细则1、须按时、按计划完成公司营业、利润、外销、货款回收及服务客户等工作，完成营业收入指标每降1%，扣0.5分；完成利润指标每降1%，扣0.5分；完成外销收入每降1%，扣1分；发现顾客一般投诉事件，扣1分/次，发生顾客严重投诉事件，扣5分/次，连续发现顾客严重投诉，按照公司相关制度规定执行；发生违纪事件，扣2.5分/次，连续发生违纪，按照公司相关制度规定执行；货款回收率每降1%，扣0.5分；服务计划完成率每降10%，扣0.5分，不足10%的按10%扣分；2、按时完成年度、季度、月度各类经营计划、统计材料和总结的编制、报送工作；及时修订、补充、完善经营方面的管理制度和作业规范，并确保贯彻、实施、考核到位；及时确保产成品的采购、配送；及时与顾客签订合同，按照规定完成结算、挂账工作；严格执行销售各项规章制度，确保管理到位；每项未按时、按要求完成扣1分/次，上报材料出现一处错误，0.5分/处/次，延时上报0.5分/天,并按照公司相关规定处以其它形式处罚；3、完成市场开拓工作，未按时、按要求完成，视完成情况扣0.5-5分/项，同时按照公司相关规定处以其它形式处罚；4、按时、按要求完成公司和上级交办的各项临时性工作。未按时、按要求完成，酌情扣0.5-1分/次，并按照公司相关制度规定处以其它形式处罚。5、所有上报表格或文件必须先经分管副经理确认，否则将予以考核，每发生一次扣1分。第二部分： 流程 报表1. 精密锻造分公司年度营销计划制订流程相关部门 生产经营部 相关领导初稿进行修改、调整生产经营部编制公司年度经营计划初稿开始调整后形成正稿副经理审核总部确定公司年度经营指标经理审批结束2. 精密锻造分公司营销计划管理流程相关部门 公司生产经营部 相关领导开始公司分管营销副经理审核经营部根据公司年度经营计划，制定周/月/年销售计划公司经理审批公司考核部门备案经营部按计划执行工作结束3. 精密锻造分公司产品定价流程评估外部因素客户需求市场动态竞争评估内部因素成本销售能力利润目标收集定价信息确定单价选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型4. 精密锻造分公司营销周（月）报流程每周一（月25日前）上午统计分析整理上一周（月）销售回款情况，进行客户分析、销售分析、核对后，报营销部部长营销部1、 审阅周（月）报表、签字；2、 填写周（月）工作日志；3、 审核，签字4、 报分管营销副经理营销部部长审核，签字报公司经理营销副经理注：周月报表营销部留存一份，报分管营销副经理、经理各一份5. 精密锻造分公司产品定价分析表年 月 日 编号 产品名称规格：客户情况说明：目前本产品销量：成本分析成本项目单件成本%原料成本辅材成本 人工工资电费水费折旧合 计100产品竞争状况生 产 公 司售 价估计年销售量市场占有率备注1234订价分析订价估计占有率利润 决定售价：内部价： 市场价： 经理 副经理 编制6. 精密锻造分公司潜在客户追踪表编号产品名称潜在客户预定购买时间预算金额单位报价竞争者结果客户名称电话一个月内三个月内六个月内一年内编制： 年 月 日7.精密锻造分公司内部计划产品需求情况内部计划产品需求情况序号单位品种数量金额要求完成时间实际完成时间完成情况说明合计审核：编制：8.精密锻造分公司产品质量跟踪卡产品质量跟踪卡使用单位使用产品名称使用产品规格型号对产品质量的意见备注9.精密锻造分公司合同台帐合同台账合同序号签订时间买受人出卖人产品名称规格型号数量（件）含税单价(元)金额（元）合计（元）使用单位开票情况10.精密锻造分公司销售台账销售台账时间购方名称货物名称规格型号单位数 量采购单价（含税）出售单价（含税）采购合计出售合计送货时间开票情况11.精密锻造分公司开票台账开票台账开票时间购方名称合同编号货物（劳务）名称规格型号单位数 量采购价含税单价合计12.精密锻造分公司回款台帐回款台帐序号回款日期回款单位回款项目回款金额备注13.精密锻造分公司销售（周、临时）计划审批表精密锻造分公司销售（周、临时）计划审批表 序号：序号品名规格型号数量要求完成日期使用单位备注生产单位： 批准： 审核： 编制： 注：本表共两联，一联交生产单位，一联留存。14.精密锻造分公司产品送货单收货单位 年 月 日序号产品名称型号规格单位数量备注保管员： 销售员： 收货人：注：本单需销售、保管、收货方三联15.精密锻造分公司回访记录表回访记录表回访时间 年 月 日 NO:被回访顾客名称被回访人姓名职务联系方式回访形式回访人回访记录：16.精密锻造分公司顾客来电/函/访（流水）登记表顾客来电/函/访（流水）登记表 NO:顾客单位来电人世间电话号码事由处置跟踪备注17.精密锻造分公司合格供方名录合格供方名录 NO:序号供货厂商提供产品名称注册资金法人代表联系电话地址录用时间