销售现场执行策略.doc

销售现场执行政策销售总监1 现场作业流程销售经理 专案竞争对手市调销控现场制度执行者销控配合文档管理现场管理 激励士气 业务流程监督 现场用品管理卖场记录在岗培训营销分析每日报表市调置业顾问剪报（1） 销售资料设计制定a公司背景b公司业绩c公司经营理念A 基本资料 楼盘基本情况（规划设计方案）B 区域环境简介（1） 历史背景及区域状况（2） 交通状况（3） 区域公共建设配套设施及商、娱乐设施C 竞争楼盘分析（1） 区域竞争楼盘分析（2） 同类竞争楼盘分析（3） 精品竞争楼盘分析D 业务流程E 模型介绍流程及说词（1） 地理位置（2） 规模（3） 规划形态（4） 风水（5） 景观解说（6） 配套解说（7） 智能解说（8） 物业管理解说F 户型良抗性分析G 答客问H 电话接听要点须知I 业务注意点J 购房须知及银行按揭贷款须知K 相关法律法规L 房屋抵押贷款登记须知M 卖场规章制度N 其它（2） 答客户问制定根据项目具体情况，考虑客户可能会涉及到的问题，制作统一答案，回答风格的“答客问”，以规范销售接待人员回答口径。（3） 销售培训培训目的A 发挥行销人员天赋能力B 掌握房地产行销业务知识C 掌握房地产行销业务技巧D 增强对企业的信心行销信任E 精炼行销人员的工作方式F 改善行销人员工作态度G 调动行销人员工作情趣H 减低销售工作成本培训内容及手段内容A 房地产专业知识培训a. 武汉房地产发展及特征b. 物业管理知识c. 房地产价格构成d. 建筑物种类e. 建筑以层数划分方式及区别f. 房屋结构g. 面积计算h. 购房贷款办理手续及武汉市房地产法规B 业务培训技巧a. 业务流程b. 抗干扰问答c. 如何进行市场调查及分析d. 电话接听技巧e. 答客问制作f. 销控配合g. 口才培训h. 逼订技巧i. 销售代表法则:如何与客户建立和谐气氛如何引发客户兴趣提供问题的解答如何引发购买动机如何完成交易j. 收订技巧以产品促销收订以竞争促销收订以条件交换收订C 素质培训a. 销售代表礼仪及仪容、仪表b. 团队精神的塑造c. 现场激励D 模拟培训a. 角色扮演 电话模拟 现场模拟b. 场景模拟辩论演讲手段A. 讲授式针对房地产相关知识、业务技巧等课程讲授式培训。B. 个案讨论案例分析，分组讨论。C. 实战模拟设定脚本，进行角色换演。