经营部营销管理制度.doc

经营部营销管理制度总 则第一条 本制度为建立XXXXXXXXXXXX营销体系而制定。 第二条 本企业作为xxxx专业单位，为广大客户提供专业印刷服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。 第三条 根据本企业所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，采用重管重制政策，完善各种规章制度。 第四条 市场营销职能是：制定合肥市地方税务局印刷厂市场规划及营销策略，树立企业形象，增进客户认知度，提高市场竞争力，促进企业经营业绩提升。 第五条 市场营销工作由经营部经理的领导下组织开展。主要人员客服经理、客户经理和业务员。 第六条 经营工作内容包括：制定经营工作计划，负责企业市场信息的搜集整理和分析、客户关系管理；销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，投标前的公关活动、负责投标工作、协助过程中的关系协调以及负责应收账款的回笼。 第七条 企业鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。 第八条 企业营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析都属于企业机密。任何人不得越权查询，知情者不得透露给无关人员。一、经营部岗位职责（一）、经营部组织宗旨： 以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的地区营销网络。（二）、经营部工作理念   1、 创新精神、魁力印刷市场；   2、 一切工作为经营销售服务；   3、 一切服务有利于客户；  4、忠实、勤勉、创新、团队；   5、真诚相待、共同拥有。 （三）、经营部组织机构   1.经营总经理职责（直接向公司领导报告并接受其领导）： 1.1主持中心日常各项管理，对经营部门各项工作进行全面管理权，管理与协调经营部门与各部门工作的展开； 1.2组织经营部做好营销战略、政策、营销计划与预算等重大工作的拟定、申报、组织、执行； 1.3负责经营部营销计划与预算，重要营销实行等实施命令，管理起实施过程及结果； 1.4负责组织拟定部门营销管理，售后管理、客户管理等管理制度或规定，并督促相关部门实施与遵守，对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至上级领导； 1.5全面执行企业下达的营销任务与目标，确保工作达成。会同生产部领导制订订货及排产计划；1.6 负责资金回笼工作，主持解决所有合同的纠纷事务。控制计划内的营销费用支出，审核审查经营部的费用计划与合理使用； 1.7行使经营部客户经理、副经理的人选与待遇的人事建议权；根据企业制度与标准行使副经理以下级人员的认识决定权（工资待遇、聘用或解职）； 1.8签署经营部日常行政、业务文件、单据发票，以及受企业授权的对外文件与合同、协议等； 1.9行使经营部人员的绩效考核的审核权，对中心各级人员有人力调配权，对各级人员工资、奖金、福利及其它待遇有政策内审定权； 1.10对企业批准的预算内或计划内营销费用有在公司规定内的审批权，有费用报销在公司规定内的审核权； 1.11亲自负责经营部重大营销活动，或集团下达、规定重大营销事件的处理权。2、经营部销售经理职责： 2.1 根据经营部总体年度营销计划制定销售计划与预算，包括销售额、销售体系、渗透率等； 2.2 协助经营总经理主持经营部日常工作的开展或管理，依据销售计划与销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责整个部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进； 2.3 负责订立“销售合同”、“订货排产情况汇总表”，并负责订单的处理，并跟踪印刷品发运进程环节； 2.4 负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、业绩奖励的执行与管理；2.5 负责与客户的电话沟通，与客户的往来文件管理与资金回笼工作；2.6负责本部门的业务培训工作。3、 客服经理职责：3.1 负责客户的往来接待工作及印刷服务的初步介绍；3.2 负责企业所有销售客户的往来跟踪、服务、联系及售后服务等销售内务工作；3.3 录入生产单、应收账款结算单、送货单等与经营相关的信息汇总表，所有相关凭证，均应有备份；3.4 负责销售部所有销售档案的整理，建立所有与企业签订合同关系的客户及大宗客户的独立档案；3.5 销售经理外出时，全面负责经营部内部一切日常运做跟踪及管理；3.6 负责所有销售合同的跟踪，定期或不定期与各客户电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。二、 营销费用管理规定 （一）、营销费用管理总则：   1、本规定所称“销售额”是指企业与客户正式签订有法律效力的合同已向客户送货的出货金额。本规定所称“回款额”是指企业实际获得客户支付的货款，以企业现金收讫或银行实际到账为判定依据。本规定所称“销售人员”特指本企业的经营部的销售经理和业务员等。2、经营部总经理根据营销目标，拟订部门的年度、季度、月度营销费用预算，并按费用预算项目进行类别分解，严格按照预算进行控制； 3、预算外费用，原则上不支持，确因情况特殊，必须报请同意后特殊处理，并于下月预算内列支。绩效工资补助部分业务提成福利工资基本工资结构如下图： + + + +话费补助学历津贴月度绩效工资差旅补助工龄津贴月度绩效工资招待费用（二）、基本工资的发放与级别调整：  1、销售人员的基本工资按月发放；   2、 经营部人员的基本任务工资考核按以下核定，销售经理、客服经理考核与核定权归经营部经理，销售经理以下人员考核权归销售经理，核定权归经营部经理。销售人员基本工资级别每年调整一次，其薪酬级别可升可降。3、 工资等级级别经营总经理销售经理客服经理业务员5460032003500200044200300034001900338002800330018002360026003200170013400240031001600幅度400200100100（三） 、绩效工资：销售人员的绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，试用期（3个月）内销售人员不享有绩效工资。   1、月度绩效工资依据对销售人员的月度绩效考核结果按月发放。 2、 销售人员的月度绩效工资与绩效考核结果的方式详见销售考核方案 3、年度绩效工资依据对销售人员的年度绩效考核结果每年年底发放。（四）、福利工资：  销售人员的福利工资包括学历津贴及工龄津贴，其标准与公司管理人员统一。（五）、业务提成：销售提成比例分布表(%)企业现有业务订单2%订单金额经营总经理营销经理客户经理业务员50万以下2%2%2%2%50万以上100万以下4%4%4%4%100万元以上6%6%6%6%新客户5%5%5%5%1、 合同订单在50万元（不含）以下，提成比例为2%。合同订单在50万元（含）以上100万元（不含）以下，提成比例为4%。合同订单在100万元（含）以上，提成比例为6%。企业现有业务订，提成比例为2%。2、新客户奖新客户界定  新客户是指经由销售人员本人开发并跟进成交的客户，在此之前该客户未与企业成交。  如某客户单位此前已有其相关信息且有跟进但未成交，派由某销售人员跟进后达成签订，原则上该客户应视为该销售人员所开发的新客户；特殊情况由经营总经理裁决。  自与新客户签订合同之日起满一年后，新客户自动转为老客户；例外情况由经营总经理审批。 新客户奖的发放及组成 新客户奖的发放：新客户奖每年年底发放。 新客户奖的组成：新客户奖由两部分组成，即新客户销售佣金提成及新客户开发奖。新客户销售佣金提成=年内所有新客户累计回款额×5% （新客户佣金提成包含新客户开发维护费用）3、所有合同订单的印刷工价符合安徽省新闻出版局制定的基准工价标准。合同订单工价低于基准工价，提成比例下浮1%。同时需经分管负责人审核并报总经理审批后执行。4、合同订单工价高于基准工价，提成比例增加高出2%。同时需经分管负责人审核并报总经理审批后执行。5、业务提成的兑现，在完成合同订单后所有资金全部回笼，再兑现业务提成部分。遇特殊情况需要提前兑现的由分管负责人审核报总经理审批后执行。6、订单交付后，在合同约定的时间内不能收回款项的，从业务员工资中一次或分批扣除订单款项。7、企业可根据市场原材料价格及基准工价，每季度对提成比例适时进行调整。8、业务提成部分应承担个人所得税，个人所得税由享受业务提成的个人承担。按照国家规定代扣代缴。（六）、补助部分 1、补助部分由话费、差旅费、招待费3部分组成； 2、话费部分的发放：由企业统一提供补助，按月发放；试用期销售人员的话费补助统一为每月100元，不同级别的销售人员话费补助相同；试用期后销售人员的话费补助与级别挂钩，不同的级别对应不同的补助，具体如下：销售人员级别五级四级三级二级一级 经营经理实报实销销售经理400350300250200业务员3503002502001503、差旅费：销售人员之差旅费按报销制，报销标准按企业差旅费报销规定执行，该制度由财务部所制订。对销售人员之差旅费报销若发生争议时具体解释权归经营部管理人员，经营经理具有最终裁决权。4、招待费：销售人员之招待费按审批报销制，报销标准按营销人员招待费用管理制度执行，该制度由财务部所制订。对销售人员招待费之审批及报销若发生争议时具体解释权归经营部管理人员，经营经理具有最终裁决权。三、 销售考核方案（一）、考核范围 经营部营销人员 （二）、考核原则1、业绩考核（定量）+行为考核（定性）。2、定量做到严格以企业收入业绩为标准，定性做到公平客观。3、考核结果与营销人员收入挂钩。（三）、考核标准1、营销人员业绩考核标准本考核标准按月计算,按季度考核；每一个季度考核一次，企业根据本季度营销收入和目标每季度调整一次。2、销售人员行为考核标准。 （1） 执行遵守企业各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他企业规定的行为表现。（2） 履行本部门工作的行为表现。 （3） 完成工作任务的行为表现。（4） 遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反单位规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。（四）、考核内容与指标营销人员绩效考核表如下所示营销人员绩效考核表考核目标考核指标权重评价标准评分工作业绩定量指标销售任务完成率50%实际完成销售额÷计划完成销售额×100% 考核标准为100%，每低于2%，扣除该项1分 季度销售增长10%与上季度的销售业绩相比，每增加10%，加1分 行业应用销售10%开发意向性客户，开发成功1个得分6，2个以上得满分，否则0分定性指标市场分析10%1 在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分2.每季度完成市场分析与调研报告，否则0分 3.市场分析报告与实际情况的差距，市场调研是否按计划进行培训计划完成率2%完成企业销售技巧培训和学习销售制度执行2%及时把销售情况汇报给负责人和生产部门沟通情况、客户需求及时反馈等）团队协作2%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现，第一次警告，第二次扣除改项2分工作能力专业知识2%0.5分：了解印刷产品基本知识1分：熟悉本行业及本企业主营业务范围 1.5分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 2分：掌握熟练的业务知识及其他相关岗位技能和知识分析判断能力2%0.5分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 1分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 1.5分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中 2分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通能力2%0.5分：能较清晰的表达自己的思想和想法 1分：有一定的说服能力 1.5分：能有效地处理客户异议 2分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力2%应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施工作态度出勤率、日常行为规范2%月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣0.5 分（3次及以内）；累计迟到三次以上者，该项得分为0 责任感2%0.5分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 1.5分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 2分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识2%出现一次客户投诉，每次扣1分 （五）、考核方法 1、员工考核时间为每月的第6个工作日，以此类推。 2、员工考核结果公布时间：每季度公布一次考核结果。 3、员工考核挂钩收入的额度：营销人员月均订单金额达20000元，全年240000元；4、员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80140%。当月超额完成任务达到浮动上限后的余下部分可计入下月。5、员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。 （六）、考核程序 1、业绩考核：按考核标准由财务部根据当月企业业务收入情况统一执行。2、行为考核：由部门经理进行。 （七）、考核结果 1、业绩考核结果每季度公布一次。 2、员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。 3、每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是企业决定营销人员调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。4、如对考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门领导提出。