【实用】2022年销售方案模板汇编10篇.docx

2022年销售方案模板汇编10篇I销售方案篇1一、工程概览营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个棘 手的问题。缺乏报酬与业绩挂钩的'制度将无法激励销售增长。 但另一方面，报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他许多负面 效应，例如内部公平问题。该工程分析了不同公司中的销售奖励 制度，以求较深入地了解营销员奖励制度的特点。二、销售报酬概览对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令 实际销售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。为了竞争， 目前许多公司越来越注重与消减本钱、机构重整提高销售业绩相 关的基于业绩的报酬制度，这是情理之中的事。止匕外，销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已在 提高销售队伍质量和积极性计划的趋势中成为定式。这些计划的 目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的报 酬与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得 更为合理。从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有 的行为和心理特征，具体表达在四个方面：（1）职业疲惫状况广泛存在销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售 人员身心疲惫，需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理 性和恒定的心理素质。（2）情感波动较大销售人员的情感波动比拟大，对于销售人员来说，成功和失 败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天 却面临着被客户拒绝的尴尬。（3）被认可需求强烈销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销 售人员，他或多或少都有着被认可的需求。（4）更加关注自己的开展一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重 荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注 自己的开展。二、企业销售人员激励存在的问题企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个方面：（1）对激励的认识不到位有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加 修改即投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对 激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏 差，激励机制难以发挥公正公平的效果。（2）激励目标不明确企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中 不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是 在实践中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言, 完全凭领导意志决定企业开展方向，开展目标与实际不符，结果 使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。（3）激励机制运行不科学激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、 激励反响和应用四个阶段，四个阶段是不断循环开展相互作用， 促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程 中，管理者往往将体系割裂，只是利用了局部内容，对激励机制 和其他人力资源管理的联系利用缺乏，往往孤立地对待激励机 制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有 合理应用。（4）单纯依赖物质激励，认为金钱万能金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅 速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并 不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。三、销售人员激励影响因素对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关：（1）精神满足销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使 压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比方在企业的销售人员 中开展营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加 油，使其加速转动。对销售的重视必须表达在企业的价值观和文 化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。（2）目标实现给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不 能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定 的销售目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性， 到达激励的目的。（3）业绩评价合理、有效的绩效考核可以到达激励的目的，否那么将会起反 作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售 人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公 司在不同的开展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标 有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的 考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市 场贡献方面（新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养 等）。（4）情感关注利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感 那么能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体， 而销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对 企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感 情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情 感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持 在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。（5）薪酬激励现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原那么，能够根据 “效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原那么，用考核评价的 结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的 劳动成果进行计量和评定，按照考核结果决定工资报酬，根据绩 效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员 工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的积极性， 还可以起到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目标认真 工作，否那么就会受到相应的惩罚，这样通过薪酬的激励和约束又 促进了销售人员绩效的提高。四、激励方案设计原那么激励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需 要，制定适当的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配 置，到达组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下 六个原那么：第一，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；第二，激励方案设计的直接目的是为了调发动工的积极性；第三，激励方案设计的核心是分配制度和行为规范；第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率；第五，激励方案运行的最正确效果是在较低本钱的条件下到达激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人 利益和组织利益到达一致。第六，激励方案设计要考虑到个体差异，注意精神激励与物质激励，长期激励和短期激励的结合。五、如何建立销售人员激励方案（1）要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业， 采用高工资低奖励或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市 场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳开展。 反之，如果一个企业处于起步阶段，利用低工资高奖励的薪酬制 度更能刺激销售员工的工作积极性。（2）给销售人员提供良好的开展空间需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人 员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精 神上的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的机会。如 果企业不能很好地给销售人员一个成长开展的空间，那么优秀的 销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。（3）组建高效的销售团队团队合作气氛、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影 响。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心 成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困 难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形 式帮助团队成员和整个团队提升绩效，止匕外，企业还要因势利导 地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励, 以及放假等非货币性团队建设工具，改变销售人员的行为，并将 成功的团队建设经验文档化，做成模板，以利于其他团队复制。(4)用企业文化激励销售人员从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存 在一定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的 行为冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之 “道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思 路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作 伙伴”整合，起来，进而提升其尊严感及归属感一只有奠定了坚 实的文化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可 能收到事半功倍的效果。总之，销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题，在实际 工作中很难做到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的 生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不可能有统一的 实用计划。企业应随时调整激励方案的组成局部和各局部的权 重。I销售方案篇5、安装工工作职责1、按合同图纸对货物逐项整理、清点、核对。并提前准备 好五金配件等相关安装物品。2、到客户家必须出示“安装工上岗证”，以便客户更好地 监督现场安装工作。3、接到安装通知后，于约定时间内上门安装。4、必须严格按照公司的安装要求及安装流程进行安装操作。5、由于设计问题而影响到安装时，要善于与客户沟通并耐 心解释，当场解决不了的问题不可随意向客户承诺，待回专卖店 协商后再作答复。6、整个安装过程中出现的问题应及时汇报店长，以便及时 由相关人员处理。7、安装完毕，必须整理清扫现场，收拾垃圾；记得交相关 的衣柜产品使用说明书、售后卡交由客户签收保管。8、安装完毕，应请客户填写“好莱客衣柜安装验收单”、 “顾客意见反响单”，并按规定收回合同余款。9、衣柜安装过程中发生的遗留单由设计师签发；售后服务 中发生的遗留单由店长签发。二、合格安装的验收标准1、严格按照公司要求安装，做到上下柜水平一致；门缝间隙大小一致；导轨滑畅无异音；五金功能配件性能安装良好；公 司要求安装的均要安装；2、安装完毕将现场清理干净。3、安装完毕必须先由公司派员验收、签字；再收客户验收、 签字。三、关于遗留问题1、由于公司生产错误、运输破裂、客户的过分要求等造成 的，安装责任人有修正的义务及再次上门安装的义务；2、由于设计错误造成的，安装工有积极修正的义务；对于 问题严重的，没有向公司（总部）发遗留单的，经公司确认后， 每问题奖励20元；向公司发遗留单处理，没有奖励，但仍有再 次上门安装的义务；3、安装责任人对自己安装的衣柜保修一月，移门接驳保修 一年；4、遗留问题没有处理完毕的，不计发工资；不服从公司派遣或者借口推辞，没有及时处理遗留问题的，该单工资扣除;5、安装失误造成向公司发遗留单的，安装责任人赔偿本钱 价的50%；损坏客户家物品造成的赔偿，由公司先行赔付，安装 责任人承当一半；故意损坏的，双倍赔偿。四、在安装中的有关要求1、上门安装、售服必须穿工作服、戴工作帽，保持仪表整 洁。一月内两次没穿工作服或不整洁的，第一次警告，第二次罚款 50元。2、在安装过程中，禁止以任何理由吃、拿客户食品、物品, 发现一次罚款50元，第二次计罚该单工资50%。3、禁止以任何理由与客户发生争执，第一次罚款100元， 第二次做辞退处理。4、安装责任人严重不作为，对客户提出的意见置之不理或 者消极对待，第一次罚款50元，第二次取消该单工资；5、一月之内无投诉或者连续受到10单客户表扬的，每月奖 励50元；6、不服从工作调配的，扣除当月50%工资，2次以上作辞退处理;1、销售报酬计划的种类销售报酬计划一般主要取决于奖励或销售佣金，尽管会因行 业不同而有所区别。以烟草业为例，营销员的报酬全员于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较 为固定的薪金。但最为普遍的做法还是薪金加佣金。这种销售奖励机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作 的无监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们的观点。 薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在后面进行讨 论。2、薪金为主的报酬计划就以薪金为主的报酬计划而言，营销员领的报酬为固定的薪 金，当然，偶尔也会有奖金、销售竞赛等奖励。直接采用薪金作为报酬的依据是：如你的主要目标是开发客 户或主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定和实施 产品培训计划，或参加全国及地方性的贸易会展，那么这种方法就 行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么 航空和交通运输设备行业相对主要采用薪金报酬计划的原因之直接基于薪金的报酬计划有以下优点:7、新到安装工必须试用六个月，转正后要求辞工的，须提 前一月提交书面辞职报告，批准后办理辞工手续，否那么，不予结 算工资；8、样品的安装是每个安装人员的义务，必须服从分派及时 安装。五、工具的使用与保管1、公司根据安装需要为每组提供工具一套，使用人必须保 持良好使用状态，修理、更新自理；2、公司提供玻璃胶和锯条，以个换新。3、安装人员必须保持工具、耗财的齐备。公司将不定期进 行检查，短缺一件，罚款5元，并责令当场备齐；4、安装人员必带工具：手电钻、冲击钻、卷尺、水平仪、 开孔钻头、麻花钻、冲击钻头、修复蜡笔、老虎钳、一字批、十 字批、玻璃胶、玻璃胶枪、活动扳手、电笔、电胶布、铁锤、线锯锯条、胶 带、小刀等；5、辞职必须将公司提供的工具上交，否那么照价赔偿。六、工作和服务规范1、到达客户家中须先按门铃或敲门（敲门动作应礼貌，不 准野蛮用力），按约定须 联系的由领班事先记清号码并及时 联系。与客户见面或 接通须友好致意并使用礼貌用语，如： 您好！请问是不是先生（女士）家？我们是好莱客衣柜公司的,今天来帮您安装衣柜?等等，严禁见到客户不打招呼或径直 闯入客户家中。2、在客户家中必须严格遵守如下规定：1）不谁接受客户任何招待或赠物；遇有客户主动招待，必 须婉言谢绝，须使用“多谢！您的心意我们的领了！但我们公司 有规定，不能?？”等礼貌语言。2）进入客户家中时，如遇客户已装修好，那么应穿戴上鞋套 在进入客户家中；严禁在客户家中东张西望或乱动东西，更不准 踏入与工作地无关的区域（如客户、卧室等）；使用洗手间必须 征得客户同意，并切记冲水。3）严禁行为举止野蛮粗鲁或懒散无状；工作时间不准坐在 衣柜或客户家中物品上休息或抽烟闲聊以及乱扔烟头、严禁对客 户家中与衣柜安装有关的事物评头品足。4）严禁在工作期间睡觉、擅自离岗或办理私事。5）回答客户任何询问必须热情有礼，一般情况下由领班回 答。任何情况下不准与客户争吵，即使客户意见明显不对亦不准粗暴打断或粗暴否认客户谈话；更不准嘲笑、讥讽或使用污言秽 语。6）严禁在任何场合，特别是客户家中对公司设计、生产、 装修等其它部门工作质量或个人进行任何贬低、诋毁或不负责任 的评论，以维护公司整体形象。7）对客户提出的有违我方规定的要求，必须耐心细致地解 释后婉言拒绝。对于既不违反规定、又不会为公司带来经理损失 的要求，须尽可能帮助客户解决。8）要求客户提供必要的配合时由领班出面与客户提出并必 须使用礼貌用语。严禁向客户提供任何与工作无关的要求，使用 客户 （打工作 ）须征得同意，通话要尽量简短，不准在 客户家中打私人 。9）送装人员工作过程中必须密切配合，团结协作；严格服 从领班指挥。严禁互相指责，推脱责任，更不准在客户家中（或 中）互相争吵。10）严禁野蛮操作而损坏客户物品，损坏后应照价赔偿。11）工作过程中发生需要与公司、设计、导购协调时，一 律由领班出面 联系，其它人无权参与（特殊情况下由领班指 定者除外）。12）在工作中与客户发生意见不一致时，一切以公司利益和公I销售方案篇6本制度适用于华北营销中心市内分销突击部销售员工的考 核。二、【本政策适用期限】三、【工资构成】1 .工资标准参照华北营销中心薪资体系，销售部员工级（14001800 元）；2 .该薪资构成比例为：岗位工资占50%,职能奖励工资占10%, 效能奖励工资占40%；3 .总收入=岗位工资+职能奖励工资+效能奖励工资+个人业 绩提成+其他奖励与补贴；.岗位工资700900元，与考勤相关联，不参与绩效；4 .职能工资140180元，与专业能力和发生过程相关联，参与绩效，绩效分数100分；（详见附件一）5 .效能工资560720元，与基础销售额相关联，参与绩效, 绩效分数100分；.个人业绩提成，超过基础销售额局部的提成，不参与绩效;四、【基本量及销售提成率】.个人业绩提成标准：(1)基础值标准(完成销售额1. 4万元一1. 8万元)(2)第一挑战值标准(完成挑战销售额2. 5万元一3万元)(3)最高挑战值标准(完成挑战销售额4万元以上，具体由 自己制定)。1 .提成率标准：五 .(1)【职能奖励考核标准】职能奖励考核标准分为100分，实得职能奖励工资二标准职 能奖励工资X实得职能奖励分+100(2)【效能奖励考核标准】效能工资考核标准分为100分，实得效能奖励工资二标准效能奖励工资X实得效能奖励分+100(3)【话费、交通补贴】话费补贴：按照手机话费补贴标准执行；交通补贴：50元/月。六 .【考核纪律】(1)客户管理记录表中信息不能做假，第一次做假时，警告 并罚款100元；第二次做假时，处分并罚款200元；第三次做假 时，自动离职并罚款500元。(2)不能与客户串通做出对公司不利的事，第一次发生此类 事件时，警告并罚款100元；第二次发生此类事件时，处分并罚 款200元；第三次发生此类事件时，自动离职并罚款500元；假设 情节严重时，那么视事实严重程度罚款1000-20_元，甚至送司法 机关处理。(3)不能泄露公司的商业秘密，泄密按保密协议规定处分。七 .【晋升】当团队连续2个考核期销售量均超过基本任务量的120%时, 部门经理具有晋升一个子职级的资格，如果其它条件到达上一个 职级标准，次月立即晋升一个子职级。I销售方案篇7一、目前市场部现状分析我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场 规律，具体进行市场开发工作。对市场工作那么主要进行工作业绩 的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为 营销人员应该具备什么样的基本素质呢？形象要端正，市场意思 强，沟通能力、应变能力强，能够吃苦，有比拟好的团队合作精 神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要求更高。医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及 进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容 如何组织，设计等？更大程度上应该是筹划人员的宣传工作。而 执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直 接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给 几个身手敏捷的人，应该可以搞定。市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？ 决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市 场部管理水平等。如果说筹划工作要求的是有创意，求新，侧重 于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作； 那么市场工作那么基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关 能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作;工作本身更 多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉 性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又 不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”； 而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市 场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？二、本院市场部的工作职能描述1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工 作方向。、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市 场方向。上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市 场工作的业绩。当然，对医院筹划部来说，也有必要进行市场分 析工作。2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整 体营销水平。医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是 与生产者关系不大的工作;而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的 所有医务人员。如何让病人来医院接受比拟满意的医疗服务，自 然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部 的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。3、客服工作。规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工 作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑, 从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯 例。I销售方案篇8时间总是在悄无声息的流逝，20_年渐渐离我们远去，为了 20年工作开展的有条不紊，现特做如下工作计划：一、公司的日常维护和更新公司后台信息和产品图片的及时更新，管理和更新公司的内 容，使之处于不断更新的状态中，每天大概抽出一个小时的时间 对公司后台上的产品的关键词，产品简介进行更新，二、网络推广1 .关注产品信息在百度的排名情况,有针对性的注册各种 B2B平台，论坛，贴吧等(注册电子商务信息时，内容要详细， 详细的公司资料，详细的产品供应信息)2 .利用比拟知名的发布我司的信息及产品，扩大我司产品的 知名度，比方，好喇叭，一呼百应，灯火，环球经贸，环球厨卫 等。3 .因季节不同，有针对性的发布产品1)2-4月份主要以促销品为主，广告笔一笔类，广告军刀，修 容组，钥匙扣，收纳袋，杯子，摆件，广告鼠标垫，调味瓶等,2)5-7月份，主要以，广告瓶起子，扇子，野餐包，野餐 垫，沙滩休闲椅，户外餐具，防暑降温礼盒等为主3)8-10月份乐扣杯子，保鲜盒，旅行餐具，花瓶摆件，丝 绸画，钢化玻璃碗等11月-明年1月，被子，羊绒围巾，效率手册，笔记本， 健身用品，干货礼盒等4)针对特殊的节日，有针对性的发一些帖子4 .时时留意QQ动态，抓住客户咨询的内容，有针对性的解 答客户的问题，努力开发跟踪网上潜在的客户资源，以及时的在 线工具， 沟通等完成销售工作。营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是 固定而可预测的。使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得 简便易行，且有助于加强营销员组织的忠诚。采作佣金有可能使营销员将注意力放在如何提高销售额而 非开发和培养长期客户上。有利于取得长远利益。但其缺点在于薪金计划并不取决于业绩状况。事实上，薪金 高低常常取决于工龄而非业绩，这会打击那些业绩良好的营销员 的积极性。3、佣金为主的报酬计划佣金为主的报酬计划直接根据营销员的销售额来支付营销 员报酬：报酬与业绩且只与业绩挂钩。该计划有以下优点：营销员有可能获得最高的奖励，且有利于吸引业绩优良的营 销员，让他们觉得努力工作肯定会得到奖励。销售本钱并非固定不变，而是与销售额成一定比例，从而降 低了公司的销售固定本钱。基于佣金的报酬更加于计算和理解。三、天助软件的管理L随时更新天助软件上的产品内容，新的产品信息的发布， 每天抽出1个小时对于天助软件上的商机（产品关键词，产品的 内容，产品标题）及时的更新，及时增加新的产品商机2.天助软件的手动输入每天一个小时的时间四、产品知识的学习产品的性能，用途的等，以便接听 时更好的和客户进行 沟通。I销售方案篇9在一年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯 路,那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但 这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一 些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。20_年工作计划如下：一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间 有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户 信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识， 采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四；今年对自己有以下要求1:每周要增加?个以上的新客户，还要有到个潜在客户。2： 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误， 及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工 作才有可能不会丧失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在 有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资 料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。 给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解 决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好 的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是 独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成 任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流, 多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务 额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的销售工作计划书，工作中总会有各种各 样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公 司做出自己最大的贡献。I销售方案篇10一、培训目的1、为什么要做出这样的培训？培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成 企业的销售业绩。2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状 况、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等, 培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极 性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工 作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目 标。二、培训的内容1、产品培训（1）、产品知识的介绍数字通信电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通信线 缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。&、通信电缆局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线 缆。 通信线缆：导体0. 4、0. 5面积大小的2芯4芯 线。监控视频电缆:syv-75-3 （导体为0. 5） syv-75-5 （导体为0. 75） syv-75-7（导体为1.2）,并且包括电梯线缆、摄像机线缆 等，rg、jis等系列线缆。b、同轴电缆电视线缆：sywv-75-5 （导体：1.0） sywv-75-7（导体：1. 66）sywv75-9（导体:2. 15）以及高档电视线缆系歹U。C、屏蔽线rvvp系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2. 5 平方大小，麦克风系列线缆、rvvsp对绞型屏蔽电线。d、护套线rvv>avvr线缆、阻燃绞型连接用软电线(zr-rvs)、 扁型无护套软线(rvb红黑线)、尼龙护套线(bvn)。音视频连接线：syfv系列及二排、三排音视频电缆等。e、音响广播系统线缆音响广播线：高 、高保真、工程 音响线及足芯线等。多媒体电缆：会议显示电缆、门禁可视电缆等。f、信号线以上产品知识的介绍包括我公司线缆的生产工艺、字母代号 所包含的内容。be：纯铜、al：铝镁合金丝、tc：镀锡铜、ccs： 铜包钢、cca：铜包铝等。(2)产品的优势卖点首先，我公司出厂产品保证“足芯、足米、足平方、更平安、 更价值”的本位宗旨。1包装美观、产品品质与定价适应市场的需要。1产品线相对其他业界同行都要长都要完善，能够满足客户整体的需要。1在与其他竞争对手比拟方面，表达在产品的准确传输数据 和主要功能数据等。例如：视频监控线的准确有效传输距离的保 证。1品牌化经营、产品创新能力的不断提升，适应市场的快速 开展，带着经销商一直走别的同行前面。举例：尼龙护套线1尼龙线具有防白蚁、防鼠咬，耐热性能好等优越的平安性 能。1尼龙线对周围环境无任何的危害，绿色、环保，是家居装 修设备电源、照明最正确用线。1具有重量轻、外表光滑，因尼龙自身有润滑性，穿线不易 擦伤，便于穿管敷设，给安装敷设带来了便利和经济性。1采用尼龙作为护套，外观亮丽，耐热变形小，具有优良的 热稳定性。1具有较高的机械强度和优异的耐磨性、耐寒性、外表硬度、 抗弯强度、冲击强度、耐化学性、耐油性、耐汽油性和自润滑性。(3)产品的适用范围举例说明：network250用途：数字通信用水平对绞电缆， 应用于大楼综合布线系统中工作区通信引出端与交接间的配线架之间的布线，以及住宅综合布线系统的用户通信引出端到配线 架之间的布线，满足于lOOmhz的数据通信。标准布线长度90米。sywv-75-5用途：应用于Ighz以下闭路电视系统，共用天 线系统(catv/matv)作分支线和用户线以及其它高频率机器之 连接线或内部配线。尼龙护套线：用于额定电压450/750V及以下动力装置固定 布线。2、公司文化、客户服务培训“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越” “诚信营商” 企业文化“一流品质一流服务 科学管理 持续改进”品质方针“根深，方能叶茂”的营生境界品牌 理念“真芯品质放心选择足米足芯足平方更平安更价值” 价值理念“专业的知识 微笑的服务 专注的工作 积极的协助”职业情操“专业的知识 微笑的服务 专注的工作 积极的协作”月艮务宗旨(1)积极的市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助， 渠道分销商的开发，市场的规划、准确的产品价格体系的制定等。(2)市场运作的积极配合，产品样板和资料的满足需要。(3)针对由我公司原因所产生的质量问题，保证向客户提 供100%满意的更换服务。(4)针对滞销产品，向客户提供在有效期间内的调换货服 务。三、团队的打造手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量 无法与团队的力量相比拟，团队打造在销售中更显的尤为重要。1、因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠 道与工程分工明确。2、设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个 竞争比照，看到自己的长处和缺乏。3、会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定， 晨会，每天进行，汇报当天计划和前一天的工作情况，问题的总结与收获的提供。周会，总结每周的业绩汇报，本周的工作情况， 和下周的工作计划、业绩目标等。4、设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以 示警戒。四、业务开发培训1、市场开发前的准备(1)样品板和资料的准备(要进行量化)。例如:我每天拿多少个样品板资料去开发市场，有针对性的 向潜在客户进行资料的派发，全力做到，资源的不浪费。(2)要知道目标市场在哪里？建材市尝电子科技市场及家 装材料市常(3)知道自己要去干什么！带着什么目的去开发，拜访客 户要量化。比方，我今天要拜访10家客户或者20家客户，寻找 有5家的意向型客户等。2、目标市场定位、市场类型的甄别(1)目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材料为主。(2)市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个 占的比重最大。该市场的客户类型怎么样，多为工程销售商还是 销售渠道覆盖面较广的市常3、如何寻找目标客户以上我们讲到，我们在什么地方去寻找开发客户，下面我们 要做的是依靠什么要求来选择开发客户，开发出的客户是必须符 合我讯道公司要求。(1)门市面积的大小，在不知情的前提下，我们先由门市 面积的大小来决定客户的实力。比方，在翻身路市场，初次去跑, 我可能无法知道这市场哪个商户的实力最好，但是我可以知道哪 个商户的门市面积最大，我们从这表象来查看某一客户的实力， 当然，这不是决定客户销售实力的唯一论据。(2)人员分工、物流配送能力。门市面积的大小，在某一 方面来讲，可以根据这个看出人员的多少，人员的安排能不能满 足商户经营的需要，物流配送能力能否做到及时交货到客户手 上。(3)所经营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质 产品中的售价比照，能够在市场中有着什么样的售价比拟，产品 的价格处于什么样的位置。但该计划也有一些缺点：营营员注重于销售额和销量大的产品；而培养忠诚客户和努 力推销路差的产品那么可能会被忽视。营销员间会出现很大的收入差距，这可能导致营销员认为这 种报酬计划不够公平。更为严重的是会鼓励营销员忽视诸如小客户提供服务这类 非销售任务。止匕外，效益好的时期，报酬常常很高，而萧条期报酬那么非常 低。4、薪金加佣金组合报酬计划大多数公司以薪金加佣金作为其营销员的报酬，且在大多数 此类计划中，薪金的比重往往很大。一项调查说明，最常见的组 合方法是80%的底薪加20%的奖金。其次是70： 30,再次为60： 40的组合方法。薪金加佣金的组合报酬计划综合了以上两种计划的优点，同 时也附带了缺点。优点包括：营销员有底薪收入。I销售方案篇2、培训目标:（4）经营商户市场操作行为，是否对品牌线缆的经营有着自己的看法。有没有一套完整而有效的经营思路。（5）经销商以及所属员工的服务能力与意识的。处理客户 问题的反响时间，和解决问题的能力等等。尤其是对售后的服务 能力。（6）决策人员的性格，对待事物的态度。例如，在我西北 区一客户，所经营的线缆非常多，经营讯道线主要是来为了提升 自己的档次，放在那做样子，不在乎这一经营本钱，不认真对待 等。（7）经销商的网络覆盖能力（只限针对大型客户和总经销 类型的客户）。4、选定客户后，如何与客户进行洽谈首先，我们要明确的告诉客户我们的目的是什么，我们公司 是做什么的，并且要非常明确该客户是有意愿的。谁（关键人），针对某一项事务，我该和谁进行精准的接洽, 这就要找到关键人，进行战略合作的洽谈，决策人必须能够全权 负责此事务的人，也就是谁与这件事情最为相关，谁最能解决这 个问题的人。为什么，当然，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作 呢，要道出我们的理由，先可以褒奖客户，说明讯道寻找合作伙 伴的前提，不是随便一个经销商就可以做的，达不到一定的要求, 就无法取得经销商的资格，从侧面也反映出，厂家对经销商的认 可，让客户有成就感，同时，也在客户面前说明了讯道的整体实 力。市场范围，这也就是针对一个区域型的经销商的开发，我们 给予一定范围的辖地，让客户看到自己的势力范围有多大，也就 是市场有多大。利益我们给客户能够带来什么？1、先进的管理经验，完善的产品库存管理。2、完善的服务体系架构，合适的产品价格体系。3、利润空间，赢利能力。时间丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度。如何做我们该如何来合作，该怎么来做。市场调查及市场 协助。市场调查：（1）找准我们的市场，核心市场和目标市常（2）竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位。（3）市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。市场协作：（1）、协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。（2）、合适的广告投放，免费的门头广告制作，产品展示 架的支持。（3）、资料、产品样板的有效支持。其次，在市场方面该告诉客户什么？1、接近客户，说出我们能够赢得竞争的理由。同质产品比拟的优势，告诉客户我们与别人的不同之处。例 如，尼龙护套线，普通bv线的升级产品，别人还没开始做的， 我们已经在市场上进行销售，从某一层面来讲，谁率先经营此类 产品，谁将赢得未来市场竞争的主导权。2、做好规划，让客户看到未来的希望，能够赢得竞争对手 的市常（1）分析市场情况，我公司产品在这一市场