展览销售人员业务培训.docx

展览销售人员业务培训  做为一个合格的展览专业人事首先要充分理解国内、外展览市场、行情，对展览的开展史有相当理解。作为一个展览销售人员除了要具有良好的销售人员素养还要有较强的展览行业学问。在这些方面，我们针对性的对展览学问及销售技巧做个综合性的系统培训。一、  展览开展真正的要理解展览行业首先我们要理解展览的发源来历及在国内的开展状况。1、展览的发源德国汉诺威展览会-拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。由于地处德国东部，其面对东欧市场的独特优势更有利于中国企业参及。国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国实行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。德国举办博览会的城市有20多个，其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等。德国科隆国际博览会-是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参与科隆博览会，参展面积达8000多平方米。 2、展览业在国内的开展中国展览业兴起于20世纪80年头初期，到了1987年进入定期化阶段。最初经外经贸部批准的定期展共6个，到1998年全国定期展已经到达176个，其中中国国际展览中心就有57个。中国展览会经过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展览会，其余国际性专业展以1万平方米左右的为多，约占总数的50，例如在北京举办的机床展、纺机展、冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名，这些展览会在展览规模、效劳水同等方面已接近国际水准，已被列入全球行业展览安排，参及全球行业展览竞争。自20世纪80年头以来，随着展览业的兴起，展览公司也越来越多。二十多年来，中国展馆随着展会数量增多和规模扩大而开展。近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、福州、厦门等。上海、广州、深圳、北京已经开场建立或正在筹建新场馆。2000年至2002年的三年内，全国新建和扩建会展场馆的总面积超过100万平方米，将近于1999年底以前全国展览场馆面积总和的一倍半。 今后几年开展趋势 全国大多省份以区域展为主，品牌展将集中在经济兴旺的大城市。中国是个地域广袤的国家，各地经济开展不平衡，各地有自己独有的工业，各地有不同的需求。今后十年，意料不同类型的代表性展览会将分布在北京、上海、广州、天津、大连、成都等城市。珠海、深圳、厦门、昆明、常州等将举办一些有代表性的特色展览，据此布局将形成中央级全国性专业展和地方级地域性展会，展览市场将逐步形成合理的布局。 3、国内的展览城市我国的一些大城市在开展国际会展业方面具有肯定的优势，目前已经初步形成了以上海、北京、广州等大城市为核心的国际会展中心城市。成都、大连、珠海、福州、厦门二级展览城市以快速的开展趋势向展览业龙头靠拢，其中成都、大连及为显著。展览销售人员培训学问销售技巧内容主要包括三大局部： 技术实力理解当前国际、国内展览行形，对全国的展览行业有肯定的理解，充分理解自己的展会。理解到同行业展的信息及清晰理解自己展会的性质是争取客户参展的关键，同时对展位的构造及用具的熟悉是协助销售的根底。工作看法：真诚关切客户，为客户供应最佳效劳；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。简洁的说，把展位营销当作自我贴身的利益专心去做你才能发挥出潜在的销售程度。  专业销售技巧根本销售技巧培训、专业效劳技能培训。 培训内容主要包括以上三大局部。多年以来的理论证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培育和建立了一支优秀的销售团队。专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成局部。以下就此局部培训内容作一简述。  什么是销售？简洁的说销售就是把“商品”推销给客户。那么怎样去销售呢？归纳如下： 1、销售员及客户处于互相扶植的位置 2、艺术性地把自己的方式传递给对方 3、供应应客户所需的东西，但不肯定是他们想要的东西4、通过估量客户须要来促进业务的创建性活动5、协调产品资源、货物运送和效劳的活动 6、利用个人魅力劝服客户从事原来并不愿干的事  总之：销售的工作就是去满意客户的需求，并艺术性地让客户认同和承受我们的工作。要胜利地做到这一点，销售人员必需充分理解自身的产品和效劳，并具备优良的销售技巧。作为一名职业销售人员必需对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，进步自己以面对竞争日趋剧烈的市场。  销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中获得胜利，并成为一名职业的销售大师，必需具有以下关键素养。   1、主动的看法 ；  2、自信念 ；   3、自我能动性，忍受性；  4、勤奋，明确任务并设定目的 ；  5、信任角色扮演的重要性 ；  6、建立良好的第一印象；  具备以上根本素养的销售人员如能娴熟运用一些销售技巧，并加上相应的产品和效劳，就有可能确保销售获得胜利。  让我们分析一下根本的销售步骤及方法并把这些方法运用到我们自己产品和效劳中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最简洁理解汲取的次序列举了出来，但是我们也必需意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，敏捷运用这些销售步骤，千万不行生搬硬套。只有这样，才能最大程度地进步我们在该次的客户探望中到达我们目的的可能性。销售形式(简称五步销售法)：  一、开场白：你的自我介绍必需注明以下几点:你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意是什么?  他们为什么要花时间听你谈话? 及客户沟通时会觉察自己常常面临着以下三种可能出现的状况：（留意，在整个销售过程中你的语气和看法也是个关键，要不亢不卑。因为没有人会因为你高不行攀的架势而来巴结你，同时也没人会因为你的懦弱而对你起怜悯之心。）1、主动的参展气氛：客户有主动地的参展意向。不必要做太多的游说，可以预订展位。2、中性的参展气氛：客户既不主动地倾向于也不消极地对待你的展会你就必需开场去觉察他的需求。假如你销售技巧运用得当，又有着足够的相关展会学问，那么客户就极有可能会预订展位。 3、消极的参展气氛：客户实行封闭的心态，他对你的展会根本就不感爱好，有时还可能说出极其消极的话在这种状况下，他们不行能作出任何参展的确定那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有时机做成生意。在首次探望新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好承受新内容的打算。很多学问丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的爱好。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购置看法加紧催逼是无济于事的。  二、 着力宣扬，诱发爱好   赢得客户的爱好是我们在进展销售时首先遇到的挑战。假如我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必需设法削减客户的抵触因素。为引起客户的爱好，很多胜利的销售人员都运用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采纳标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的爱好。例子：市政府最近公布的城市建立重点工工程您知道吗？政府选购招标工程中刚好有贵公司所消费的材料，贵公司是否参及了等等。要获得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的根底上可以激起人们的爱好。在及客户沟通的时候，因为我们尚未理解客户的需求所在。谈话的题目可遵循下述原则：1、笼统而不必具体。 2、不要夸张自己，也不要诽谤别人.3、在介绍自己状况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。三、 觉察客户需求  觉察需求的过程就是让我们去理解我们客户的具体须要，是我们去理解他她个人及企业需求的一种业务。这一过程的根底就是对客户进展有效的问询和倾听。第一局部："贵公司一般在哪些城市做展会宣扬?效果如何?" 客户的答复可以扶植你清晰地理解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。这时你对所获得信息的应答就可以是："不错，我很兴奋贵公司能获得这样好的展会效果"。因此在紧接着进展的自我展会介绍中，你就可以调整自己的思路，宣扬自己展会的特点，以吸引客户的爱好。第二局部："我是否可以问一下贵公司下一步还有哪些展会安排？" 尽管你没有干脆问客户会不会选择自己的展会，但在谈话中通过："视察""提问""倾听"，来开掘客户须要。有阅历的销售人员懂得保持对局势限制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参及程度越高，我们就越可能理解和针对他们的须要行事，我们越能针对他们的须要行事。就越能在双方间建立信誉和信任，双方间越有信誉和信任，我们就越能限制局势，就越可实现我们的目的。四、介绍自已展会的特点，供应合理的建议获得产品介绍胜利的要点：1、保持简短扼要 我们要尽可能清晰、简洁地表达我们的思想。尽可能避开运用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。客户并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告知我们。这时我们所面临的主要风险是客户对你的谈话失去爱好。我们是否可以运用这些术语得视客户而定。否则就将它们留在你的办公室吧！ 常常的及客户沟通，并不断得到客户的反响。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。留意：1、滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言及客户沟通。  2、运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经胜利下了订单或的企业的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能扶植我们的客户形象地理解我们的展会或效劳所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。五、稳固销售   当你得到了订单，千万不要沾沾自喜，更不能有一种"我赢了，客户输了"的观点，千万避开："谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。" 我们及客户事实上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/效劳介绍是针对客户的需求，客户购置了能满意他们需求的东西，感到特别兴奋，假如我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售胜利了，而不是客户自己作出了购置确定用这个时机说上几句利于稳固销售的话。比方："陈先生，你作出了特别好的确定，这将有利于你.。"对此，你的客户很可能报以这样的回应："谢谢你！" 假如你以前还遇到过客户在展前取消订单的，那你将会觉察用"稳固销售的话语"代替"谢谢你"之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个 取消你举荐给他的展会订单要比让他取消他自己确定要参与的展会订单简洁得多。销售技巧是一种技能，唯有在理论销售过程中不断磨练，你才能娴熟驾驭。想要成为一名胜利的职业销售大师除了驾驭并娴熟运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的学问以充溢自己，进步自己的自身素养。销售是一个及人交往的工作，唯有客户认可并承受你的个人素养，客户才有可能选择你的展会，你才可能胜利。就以上步骤，我们模拟整个销售过程。（ 销售）在这一过程中我们也将会遇到各样的状况，我们将这一过程分为三步：找寻第一负责人、宣扬过程、会谈过程。找寻负责人销：“喂，您好！请问是*公司吗？”客：“是的，你是那里？”销：“我是*公司的”（留意：在这里介绍自己时可在对方给出第一答复时的看法来调整你自己的身份）客：“你有什么事吗？”销：“请问贵公司在展览会及广告方面由哪位专人负责？”（当你说完这句话后，以下将会发生很多意料中的问题）*A客：“我们不须要”(“啪” 挂断)  在这里我们不要因为客户的不礼貌而有抵触心情,在未见到“棺材”前不要死心。过个两天（时间自己把握，让对方忘了是乎你曾经骚扰过他）换个方式说话。销：“喂，您好！请问是*公司吗？”客：“是的，你有什么事吗？”销：“我是*组委会的（农业局），想找你们公司老总谈谈有关开展*地市场的事宜，他在吗？”（记住，在对方还未反响他们有无该地的市场开展须要之前你将话题缠在“别人在吗？”并且通过抬高你自己的身份让他知道以他的级别是无法回绝你的提问而迫使他把你的 转给有关负责人干脆和他们沟通。）客：“我们老总人不在，有什么事你可以先和我说，回头我转告他。”（有些职员还真很敬业，能替老板分担事务，不过没关系，我们只要到达知道他们负责人的干脆联络方式就好了。）销：“他什么时候能在办公室呢？要不你给个他的干脆联络方式，因为事情比拟紧所以我想先和他谈谈。”（以事急为借口，加上你的语气和身份让对方不敢得罪你这位“贵人”。）客：“他明天在办公司，有什么事你明天打过来吧”。销：“他明天几点能在？你们老总怎么称呼？他的直线 是多少？”（这个时候你的这些问题对方是必定答复的，至少可以让你知道怎样找到相关的负责人。）B客：“你有什么事就和我说吧”销：“在*时间*地点有一个我们公司主办的*展会，想问一下贵公司有意想参与吗？”（通常我们在第一次沟通的时候都会简要的说明我们的来意，在这里也不例外。）客：“哦，这样啊。你先把你们的相关资料 过来吧，我如今很忙等看了你们的资料以后再说好吗？”（多数的客户都会用这样的惯术来打发来访者。）销：“那您能给我你们的具体地址吗？我把资料邮寄过来给你，这样你能收到具体的展会内容介绍。”（记住，为什么说要邮寄而不用 呢，因为一方面可以表现你对他的重视，而让他感到他是有点地位的。另一方面是为了给下一次 探望创建时机。）客：“没关系你就 或E-MAIL过来吧”（对方还是迫不急待的想完毕及你之间的谈话。）销：“那好吧，（别忘了索要 号码和E-MAIL）那我在 的台头在写谁收呢？”（这样问我们可以间接的理解到有关负责人。）客：“你就写*就好了”（说完这里我们的工作还没有完毕，因为我们的目的还没到达，不要因为对方的口气有些厌烦了而自己就终止了问题，在这里我们应当贯彻毛主席的“长久战”精神。）销：“不好意思，请问一下小姐/先生您贵姓呀？”（证明一下对方所说的那的人是否是同一个。假如不是，那基原来说那人就是负责人了。）销：“*就是您吧”（这里要表现得你很聪慧，仅能从字面上就推断出是同一个人。目的是为了反证对方说说的人和他本人是否是同一个人。）客：“是的，你传给我后，我会转交给相关负责人的”（看来这人还蛮难缠的。事以如此总也不能把人逼到再也不想听到你的声音那个地步，销售大忌里第一条就是要给客户留下个好的第一影象，所以别忘了补上一个关切的问候，也算是慰劳一下被你缠得快崩溃的“受害者”。）销：“恩，好的。谢谢您！今日真是费事您了。那这事就劳驾您帮助了！”（挂上 ，填上一份FAX给对方也算是你今日工作的句号。但别妄想就这样可以等着签定单了，简洁的说我们的初始目的还是没到达，只是今日的时间我们不能再接着了。）隔一天后（留意，之所以要隔一天是因为给自己对对方提问题创建更有利的根底。）销：“您好！是*小姐/先生吗？”客：“是的，你是？”销：“我是前天和你通过 的，是农业局的*。”（这里要强调之前有和他联络过的，并附上你自己的姓名，以便让对方跟好的记住你。）客：“哦，是你呀，有什么事吗？”销：“真不好意思， 已经传过来两天了，不知道你们老总有什么意见呢？”（假如对方说还没收到，你不防再传一份，但这次你传完以后要记得确认对方是否有收到，这样可以表现你所要和他们老总谈的事比拟重要。）客：“这个我就不太清晰了，我们老总假如有须要的话会和你联络的”销：“因为这事还真的比拟急，您看您是不是可以告知我一个干脆联络你们老总的方式，让我跟他干脆沟通。（在适当的时机你可以在语言行为上加上你个人的方式以拉近关系为目的）这事费事你了，就靠你帮助了，我会好好谢谢你的。（当你转换了谈话方式而对方也默认了这种方式，那你可以接着发挥你的“缠功”。这招多数用在异性上比拟有效。）宣扬过程当我们绕过重重障碍及干脆负责人沟通时不免我们前面所做的功课又要重做，不过好在这位多多少少还是有点头的权利。接*下A客：“我们短暂不须要”（这会还真是走到了黄河，不过是乎就这样罢休未免他对不起自己前面做的努力了。）会谈过程销：“哦，是这样呀。*小姐/先生不好意思，多耽误您一会。”（记住，这里不是要等对方答复是否情愿时马上把话题绽开）“请贵公司在产品上市有没有*地的安排呢？如今效果 怎样？贵公司以往参与展会是选择什么样的性质和什么地区的？”（以选择性的提问+倾听+视察来觉察对方的须要而加以解决，进步对方的谈话爱好，再倾听完对方的的表术后再说出我们展会的特点，比方：）销：“我们的展会有利于翻开当地的及周遍地区的市场，同时也是促进产品外贸的有效途径，因为我们这次邀请了*参观团，为国内产品境况供应了良好的条件。”（谁听了都会有点动心，不过在这里我们不须要对方给出答复，因为人是有思维的动物，考虑是须要过程的。这个时候对方会进入缄默的状态，不管对方的缄默代表什么，在短暂的停顿后我们再说上些奉承的话。比方：）销：我在*上看过贵公司的产品介绍，以这样的产品翻开我地的市场及周遍地区是个好的决策，同时你在这次展会上我们都会为你供应相应的效劳措施给你开拓市场供应有利的条件，您只须要简洁的填上一份表格（表格是我们事前打算好的，内容包括参与沟通会等软件工程。）我们将会另您的参会过程是一个轻松开心而又圆满的。（这样的方式说话，会让对方感到你是关注他的，多少会让他觉得他还是有一席地位的。）当你简术完这些内容后，切忌不要再过多的宣扬自己。否则只会让人觉得你真是一个“唐僧”。最终以简短的一句话完毕这次的探望，同时为下一次探望创建时机。销：“*先生/小姐，您先考虑考虑，过两天我再和您联络，同时我把相关资料寄给您一份。（别忘了骚扰完了别人要对别人说句对不起。）真不好意思，打搅你这么长时间。”当客户对你的展会进入中性状态，我们通过一些专业的语术讲解（这里的专业不是展览上的专业用语，而是针对你展会性质的专业）和剧烈的呈现你展会的特色的优势，即可博得定单的时机。