汽车顾问式销售任务工单8-1 工单 车辆报价与商谈.docx

学习情境八 报价成交任务工单1车辆报价与商谈学生姓名班级学号实训场地工作时间日期技能操作二J工作任务本工作任务共有1项：工程：车辆报价与商谈。二准备工作.报价与商谈技巧的内容复习口针对性报价口报价方式突出优势口价格异议处理口讨价还价技巧口让步方式 其他：异常记录：1 .车辆及接待工具检查口整车 口清洁箱 口客户资料口销售文件夹口迎宾台口谈判桌口茶杯口相关销售文件其他：异常记录：三操作流程根据相关工程资料的，进行相互检查和演练。工程：车辆报价与商谈提示：当客户在不同车型间犹豫不决时，可列出一张表格，左侧写下竞品车型的有利点，右侧写下我们车型 的有利点，以直观的方式让客户意识到购买我们车型能获取的利益更多。对于其中列出的工程，只要能够以数量的概念进行分析，都应通过数字进行强化。(1)竞品车型比照分析(2)报价与商谈演练价格构成车型新迈腾汽车销售实务两人一组分组，分别扮演客户可销售顾问，进行模拟演练。提示：可以自由设计情境，包括以下问题。客户还价过程中遇到以下问题，该如何回答？客户：“真奇怪，我上次在北边的一家4s店里看，他们的这个型号的车比你们这里廉价2万元呢！”客户：“25万元，有点贵了。”客户：“那就这么定了，22. 3万元，我周末过来签合同。”任务评价二J自我评估L判断题（1）销售顾问需分清客户类型，有针对性的报价。（J）（2）客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。（J）（3）对不知价格行情的客户，通常可报高于厂家的市场指导价的价格。（X）（4）客户购买产品一般都会采取货比三家的方式，销售人员就要用转移法化解客户的价格异议。（J）.单项选择题（I）销售人员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，采用了（ C ）的报价方法。A. “三明治”法 B.比拟法 C.化整为零D.先价值，后价格（2）客户屡次要求降价时，一定要注意每次降价的幅度，以下降价幅度合理的是（D ）。A. 一次性降3000B.第一次降1000,第二次降500,第三次降500C.每性降1000D.第一次降1000,第二次降300,第三次降100（3）在客户屡次讨价还价时，以下做法不对的是（D ）。A.必要时帮客户申请优惠B.讲出定价的依据和报价的合理性C.应用价格转移法，将价格转移到产品优势介绍上D.直接报底价（4）在报价时，可以直言你的价格在同类车型中属于什么档次，一般会先报（B ）。A.高配置价格价 B.中等配置价格C.低配置价D.以上都可以3.多项选择题（1）与别人交谈时有“三不准”是指（ABC ）。A.打断别人（2）汽车价格构成包括（A.制造厂利润B.补充对方ABCD ）oB.经销商利润C.更正对方C.本钱D.看重对方D.精品及内饰装修费用三|自我评价对照本任务的学习目标，你认为你是否已经掌握学习目标?C.未掌握（1）通过本任务的学习，知识目标：（）A.掌握 B.局部掌握说明：技能目标：（）A.掌握 B.局部掌握 C.未掌握说明：（2）你是否积极且认真的参与情境模拟，并认真观察同组同学实操模拟？（）A.积极模拟B.认真扮演角色C.认真观察同学模拟D.三者均不积极（3）在进行价格商谈演练时，是否感到紧张和熟练应用话术？（）A.紧张且话术应用不熟练B.不紧张，话术应用熟练C.不紧张，但话术应用不熟练D.无法完成模拟（4）实施过程中，是否为提高模拟效果，而积极准备，注意任务完成质量和有责任心？（）A.未准备，模拟结果无所谓B.认真准备，注重质量C.认真准备，观察和记录，有责任心学生签名：年月日三J教师评价及反应参照以上填写的数据及内容，学生本次任务成绩（请在口上打）:口不合格 口合格 口良好 口优秀说明：教师签名：年 月 日