房地产营销渠道选择与策略.docx

房地产营销渠道选择与策略营销渠道选择与策略(1)销售渠道选择原那么效益原那么。在选择房地产销售渠道策略时，首先应考虑效益， 能做到以最小的投入获得最大的产出。采纳不同的销售渠道策略，就会增加不同数额的流通 费用，房地产企业直接销售费用最低，经销商经销居中，托付代理商较高。但要综合考虑成 本、营业额、销售速度等各种因素。协同原那么。选择的中间商能与本企业亲密合作，共同协作搞好销售。可掌握原那么。可掌握原那么是指房地产企业在打算销售渠道时，始终把握主动。降低风险原那么。房地产经销具有高风险高利润的特征。在选择销售渠道时一般应遵守 风险适中原那么。资质原那么。应选择素养好的中间商合作，中间商的资质表现在经济实力、管理水平、 信誉度、市场经受等方面。(2)销售渠道策略开发商要在经营上取得胜利，除了生产适销对路的产品外，还必需运 用适当的销售渠道策略。销售渠道策略有以下几种。直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者不通过中间商，由自己将产品直接销售给 消费者，而间接渠道是指生产者采用中间商进行产品销售。商品通过直接渠道或间接渠道销 售，各有优点及局限性，对于生产者来讲，其产品是通过直接渠道还是间接渠道，应全面分 析产品、市场及企业自身各方面的条件，仔细考虑各种因素，权衡利弊，加以选择。长渠道与短渠道。渠道的长度是指产品在转移过程中经过中间环节的数量。只经过一 个中间商的销售渠道，称为短渠道：经过两个或两个以上中间商的销售渠道，称为长渠道。 生产者在打算通过中间商销售后，还需要对运用渠道的长短作出选择，从节约商品流通费用 的要求动身，应尽量削减中间环节。宽渠道与窄渠道。渠道的宽度是指产品在同一环节时，采用多少中间商，采用的中间 商多，谓之宽，采用的中间商少，那么谓之短。开发商在销售商品时，是采纳宽渠道还是窄渠 道，必需依据有关因素综合考虑。有三种策略可供选择：Ao 一般性销售渠道策略，即开发商为了使自己的商品能够得到广泛推销，使消费者随 时随地可以买到而实行的策略。Bo选择性销售渠道策略，开发商有选择地确定一局部中间商来经营自己的产品，采纳 这种策略由于中间商数目较少，利于开发商之间的相互紧密协作、协作。Co专营性销售渠道策略，即开发商在特定的市场区域，对一种商品只选定肯定中间商 “独家经营”。在通常状况下，双方订有书面契约，规定开发商在这个特定的市场区域内不 能再请其他中间商来经营其产品，而中间商也不得再经销其他竞争性的商品。