经销商中国式成功素质模型.doc

经销商中国式成功素质模型（罗春彦） 著名销售专家，专注LED照明灯饰软装佩饰建材行业营销研究、培训和咨询，15年领军企业的营销实战经验；12年研究营销战略、品牌策划、渠道拓展、营销管控的背景；6 年LED照明灯饰软装佩饰建材行业的培训与咨询经历。手机：18988596888 18022193822 QQ邮箱：382227069      十年一觉江湖梦，江湖风雨十年灯。从步步高到TCL，再到华艺，不知不觉间在照明（含LED）行业工作10年了，关山万里，走遍大江南北，白山黑水，也算是阅经销商无数了。照明产品的渠道面广，有类似工业品的工程项目的招标采购，有通过装饰建材市场、五金市场、建材超市、家装公司，沿街中的灯具店、电线批发店、五金批发店、水暖店，甚至杂货店的销售方式。   渠道分散，渠道成员背景复杂。照明经销商有政府官员，设计院的高工，也有穿着汗背心的街头小店主，也有在当地黑道响当当的大哥，既要能高谈宏观调控、国家政策，又要能脱下上衣甩开膀子与小店主称兄道弟干杯，还要去江湖上搅和恩怨情仇。    纵观泛照明（含LED）经销商，归纳一下，主流经销商不外乎四种类型：草根型、江湖派、学院派、庙堂型。 草根型：“许三多”式的成功者 “刘项原来不读书”，这对于号称进入“知本时代”的21世纪，真是一个尴尬。象“许三多”一般朴实的 “草根”们，出身贫寒，吃苦耐劳，任劳任怨, 执着，勇于坚持，有耐力有韧性。学识不高，初、高中毕业就开始打工，从未接受过系统的管理教育，从第一代、第二代经销商或照明企业的送货员、业务员、仓管员等基层岗位做起，有一定客户资源和资金后，自立门户，开起“夫妻店”， 他们的社会经验很丰富，社会实践也很精彩，虽然这些人也会在工作之余学习一些管理知识，但是还是更多地依据自身的经验、胆识来经营，不喜欢受太多条文的束缚，通过自身的经验教训和判断进行日常的管理。    经过多年奋斗，这些本来是“草根”的人渐渐成为了社会精英，他们的人生经历和社会阅历让他们取得了今天的成就。他们没有或者没有机会接受过系统的学校教育，反而更偏爱聘任“学院派”的管理者为职业经理人，一批受过规范教育的大学生反而成为这些老板的属下。   经营特点：通过薄利多销的方式和战斗型产品打开市场   消费习惯：省吃俭用   常见销售模式：批发、零售 江湖派：“宋江”式的成功者   喝酒吃饭做生意，唱歌跳舞交朋友，这是江湖派的主要工作方式。他们开豪车，是酒楼、大酒店、娱乐场所的常客，他们挥金如土，一掷千金。    朋友多，豪爽，敢投入，富有激情，旺盛精力，自信、权威、决断力高、竞争性强，好胜心盛、积极自信，是个有决断力的组织者。他胸怀大志、勇于冒险、分析敏锐，主动积极且具极为强烈的企图心，只要认定目标就勇往直前，不畏反抗与攻讦，誓要达成目标。他们的心中总是有更高的目标，所以他们永远不会满足已有的成绩。他们喜欢做“领袖”的感觉，说话常以命令式的语气，要求令出即行，不容置疑。他们大都对自己的能力高度自信，喜欢挑战并且有必胜的决心。   经营特点：通过规模优势做大型卖场或大物流，承接大工程   消费习惯：挥金如土   常见销售模式：工程、大卖场式的零售、大物流 学院派：“儒商”式的成功者    学院派经销商，主要是指那些毕业于专业的管理或专业学院，进行过系统的管理学或照明、设计相关教育的管理者。这些人比较熟练地掌握管理学、行为学、心理学、社会学、照明、设计等方面的专业知识，遵循管理学的原理进行决策。和专业的照明设计来   科班出身或比较系统接受过培训的经销商，这些高层次的“正规军”，大多数服务于少数跨国公司、大品牌或大企业。    传统、严谨、注重细节、条理分明、责任感强、重视纪律，他们早出晚归，兢兢业业，具有高度精确的能力，其行事风格，重规则轻情感，事事以规则为准绳，并以之为主导思想。他性格内敛、善于以数字或规条为表达工具而不大擅长以语言来沟通情感或向同事和部属等作指示。他行事讲究条理分明、守纪律重承诺，是个完美主义者。因为强调责任感和纪律性，他们的企业文化往往提倡责任心和高效。经营特点：喜欢通过专业优势开拓分销，承接工程。       经营特点：专业路线，分销、工程   消费习惯：理性消费   常见销售模式：设计、工程、分销 庙堂型：“曹操”式的成功者   “近水楼台先得月”、“大树底下好乘凉”，在政府机关或电力等相关行政部门有一定关系，生来就是“天之骄子”，从小就受到宠爱，热心、乐观、善于言辞、交游广泛，他们的成功源自有名望或者有财富的亲朋好友，他们希望到一种“优雅”的工作方式。从容不迫地工作，热情的对待所有人（当然也包括他们的员工），在团体或社群中容易广结善缘、建立知名度。天生具备乐观与和善的性格，有真诚的同情心和感染他人的能力，即使员工触犯规章，他们也会尽可能平心静气地解决。他们乐于交游，在任何团体内，都是人缘最好的人和最受欢迎的人，是最能吹起领导号角的人物。   经营特点：围绕“关系”承接工程   消费习惯：注重品牌   常见销售模式：零售、工程 提升：经销商致胜之道    任何一种模式的经销商都有他的优势和劣势，有他们适合的营销方式。10年前，只要能成为其中一类经销商都能成功，小日子过得会很“滋润”。    没有放之四海皆准的标准，也没有一成不变就可以在照明行业持续致胜的模式，随着竞争加剧，只能具备其中一项特质的经销商只能解决温饱，在盈亏平衡点挣扎。    所以，做为经销商，应该正确认识自我，看到自身的优势，反省自身不足，结合自身的资源，从其它成功的提升自我。草根型经销商要学习“江湖派”的豪爽大气，“学院派”的专业敬业，“庙堂型”的良好人脉。“江湖派”也要学习“草根型”的吃苦耐劳，学院派的专业敬业   未来成功的的经销商必须具备二至三项特质，当然，最成功的经销商是集四位于一体，有政府关系（庙堂）、又有专业知识、经历和管理经验（学院)，又能象草根派吃苦耐劳、任劳任怨，又有江湖大哥风范（交际广、豪爽），才能大吃四方。    从“草根”到“李云龙”：营销渠道管理者致胜之道    在照明行业，中小企业或一般品牌的营销渠道管理者，仍然是被称为“草根型”的天下。因为，一方面高层次营销人一般不会屈就于照明行业这些土得掉渣的企业和品牌，另一方面，即使他们愿意屈尊下嫁，这些企业也出不起迎亲的嫁妆费用。所以，还是土生土长的“草根们”们最合适、最实用。    随着行业发展，经销商的逐步提升和进步，特别是一大批在照明行业有丰富经验的职业经理人华丽转身为经销商后，对营销渠道管理者提出了更高的要求。面对不同类型的经销商，“草根型”式的销售人员风光不再，光吃苦耐累，任劳任怨是不够的，难以在各类经销商之间游刃有余。    做为一个优秀的销售人员，必须从“草根型”提升为“李云龙”，除了发扬原有的吃苦耐劳、任劳任怨的优点外，还要多学习照明和设计专业知识，打造成学院派和实战派为一体的销售精英。在复杂的市场形势下，在短兵相接近乎惨烈的市场竞争中，在强大的对手面前，成功的营销人就应该具有不屈不挠、不怕失败、敢于亮剑、善于亮剑、成功亮剑的胆略和实力！