珍藏培训课件绝对成交临门一脚促成话术.docx

【珍藏培训课件】确定成交临门一脚促成话术！催眠式销售看起来就像顶尖销售员三三三原则魔鬼藏在细微环节中状态确定结果没有热忱你会打动谁你的笑容价值百万让你的眼睛作更有效的沟通你必需知道的行为礼节苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”“看来像一尊佛。”佛印说。苏东坡嘲笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”“哦，是吗？”佛印神态照旧。 苏东坡满脸疑心地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？”“我应当兴奋才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。苏东坡满脸愧色。投其所好才会如你所愿让自己看起来像行业的专家只有同流才会沟通镜面映现技巧语言同步倾听才会赢得信任有一位牧师在教会里煽动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，确定捐 元。牧师接着讲。 分钟后，马克·吐温确定只捐 元。牧师还接着讲。马克·吐温确定再扣 元。牧师仍旧不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，确定只捐 元。约半小时后，牧师最终完毕了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐 元的人，最终伸手从捐款箱中拿走 元钱。赞美不停，激励不断有证明不确定信任，但没有证明确定疑心更多胜利销售五问这样介绍产品最有效.只有自己特别喜爱，别人才会感爱好。.提早演练才会有备无患。.问问题，让客户参及。.清晰自己的目的。.以客户的爱好为中心。.将产品的优点及客户的需求连接起来。.如何削减客户的苦痛和损失。.及客户的视线接触。.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。确定要有确定竞争优势应付竞争对手的方法：()理解他们在市场上所处的地位()理解他们的主要客户是谁()弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意()弄清他们有没有挖走你的员工()搞到全部能搞到的关于他们的信息()理解他们的价格()每个季度去买一次他们的东西，理解他们的销售和产品状况()摸清他们的软肋并以此为攻击打破口()理解他们在哪些方面比你强，并且立即作出相应的改()细致听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时()恒久不要说他们的坏话，即使客户这样说。()要夸他们是不错的竞争对手()表现出敬重()显示出你的不同之处买你的产品收益会更多()强调你的优势而不是弱点()举一个客户从竞争对手那里转向你的例子()恒久保持道德和职业素养参及才会主动，体验才有感受销售高手都是构图专家如何来构图?. 问自己：“客户会如何运用这个产品?”. 再自问：“客户在运用这个产品、享受它的效果及获得它的好处时，会是什么样的欢乐的景象?”. 在自己的脑海里想象出一幅好玩的、详细的、能打动人心的图画，然后再化为文字。把这幅图画像放电影一样绘声绘色地描绘给你的客户听。让客户一看到产品就欢乐销售魔法词不要说“买”，要说“拥有”不要说“卖”，要说“参及”或“扶植”不要说“生意”，要说“时机”不要说“消费"，要说“投资”不要说“很廉价”，要说“很经济”不要称对方是“客户”，要称“效劳对象”不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑心是什么？”找出客户向你购置的理由() 找到客户的问题或苦痛() 扩大对方不购置的苦痛() 提出解决方案() 提出解决问题的资格和资格() 列出产品对客户的全部好处() 说明你的产品为什么是最好的(理由)() 考虑一下我们是否可以送一些赠品() 我们有没有方法限时、限量供给产品（人最想得到他没有或得不到的东西）() 供给客户见证() 做一个价格比拟，说明为什么会物超所值() 列出客户不买的全部理由() 理解客户盼望得到什么结果() 塑造客户对该产品的渴望度() 说明客户应当购置你产品的五个理由，然后提出证明() 客户买你产品的好处和害处的分析() 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比拟() 客户对该产品产生问题或疑问的分析() 说明你的产品为什么这么贵() 为什么客户今日就要购置你的产品理解客户的购置价值观 和 公式公式一：（向已运用同类产品的客户推销自己产品）() 如今运用什么同类的产品？() 满足哪里比拟满足？() 不满足哪里不太满足？()决策者谁负责这件事？() 解决方案供给满足的，解决不满足的地方。公式二：（客户最感爱好的内容）() 家庭() 事业() 休闲() 金钱没用苦痛的客户不会买客户买的是感觉不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔不要销售汽车，要推销名气及地位或者是平稳的驾驶感觉不要销售保险，要推销平安和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和美丽的造型不要推销吸尘器，要推销舒适整齐不要推销锅具，而要推销简洁操作的家务和食物的养分感觉变了，需求就产生了销售员：你好，你是否考虑过买簇新的冰?爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。销售员：你们喝水也用冰了？爱斯基摩人：当然。销售员：你是否发觉这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？爱斯基摩人：我不知道，没那么严峻吧。销售员：假设你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？爱斯基摩人：我不情愿那么想。销售员：假设这些脏东西让你身体不舒适，你会怎么办？爱斯基摩人：我会去看医生的。销售员：你知道这是什么缘由造成的吗？爱斯基摩人：那些脏冰。开发需求的两个策略：发觉问题点，不断去示意客户问题的严峻性。通过对几个不同的问题点进展示意，引导出一个更重要的问题。客户在三种状况下，比拟简洁作出变更并不太计较自己的付出：极度恐惊时极度喜悦时极度哀痛时攻心为上对你的客户在没有作充分的理解之前，不要轻易向他介绍你的产品聪慧的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人嗜好是始终把人们联络在一起的最好渠道 项客户的期盼. 只要告知我事情的重点就可以了. 告知我实情，不要运用“醇厚说”这个字眼，它会让我惊慌. 我需要一位有道德的销售员. 给我一个理由，告知我为什么这项商品再合适我不过了. 证明给我看. 让我知道我并不孤寂，告知我一个及我境况类似者的胜利案例. 给我看一封满足的客户来信. 商品销售之后，我会得到你什么样的效劳，请你说给我听、做给我看. 向我证明价格是合理的.给我时机作最终确定，供给几个选择.强化我的确定.不要和我争论.别把我搞糊涂了.不要告知我负面的事.不要用瞧不起我的语气和我谈话别说我购置的东西或我做的事错了。. 我在说话的时候，留意听. 让我觉得自己很特殊. 让我笑. 对我的职业表示一点儿爱好. 说话要真诚. 当我无意购置时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购置. 当你说你会送货时，要做到. 扶植我购置，不要出卖我胆怯被回绝是你的心态有问题. 交换的心态. 扶植别人解决问题的心态. 销售是一种数字嬉戏，成交是一种概率. 客户并不在意对你的回绝. 没有不好的客户，只有不好的心态. 其实客户也很惊慌. 这是我的责任转换定义，克制恐惊失败和被回绝事实上都是我们内心的一种感觉对客户的回绝进展定义的转换()在以前，只要当 时，我就觉得被回绝了。（写出全部被回绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被回绝了。）()当 时，只表示 。（转换上述全部的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太理解。）()只有当 时，才真正代表我被回绝了。（对被回绝写出新的、主动的定义。例如：唯有当我确定放弃时，才真正代表我被回绝了。）把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答.客户异议：太贵了！客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。销售转换：你觉得多少钱比拟适宜?.客户异议：质量怎么样？客户心理：你们给我什么保证？销售转换：你需要什么保证？.客户异议：效劳怎么样？客户心理：对我有什么特殊效劳？销售转换：你要什么特殊效劳？.客户异议：没时间。客户心理：我为什么要把时间放在这里？销售转换：对你来说最重要的是什么？认同别人才有时机确定自己处理抗拒的两大忌：()干脆指出对方的错误()发生争吵解除抗拒点的两种形式() 同理战术：点头、微笑“是的”自己的看法() “感觉觉得后来发觉”及客户永无争论的秘诀合一架构法解除客户抗拒的八个步骤解除客户抗拒的十种方式有效应对客户的八种借口.我要考虑一下。.我想多比拟几家看看.你的价格太高了。.你们的产品有某某产品好吗？.我需要和某某商议商议。.给我一些资料，我再和你联络。.我有挚友也在卖这样的产品，他会给我更的的实惠。.我如今还不能立即下确定!假设客户说“太贵了”首先摸清客户价格异议的真正动机 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的会谈实力 客户想利用讨价还价策略到达其他目的 客户不理解产品的真正价值，疑心价值及价格不符 客户想通过讨价还价来理解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎 客户想从另一家买到更廉价的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力客户还有其他同样重要的异议，这些异议及价格无关，他只是把价格作为一种掩饰解除客户价格异议的九大原则先价值，后价格好处要加起来说，价格要分开来讲负面的本钱要加起来讲用不同产品的价格作比拟采纳示范方法奔驰原理示意后果询问客户的支付实力降价需要有条件引起客户的爱好是全部销售的开场 秒确定成败假设在 秒之内没有引起客户的留意那你的销售就是失败的在及客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来答复我要说什么?我的策略根据是什么？我要表达的中心是什么？哪一种表达方式最有可能达成目的？我能否充分论证这一表述？是否还有其他及此相适应或相关联的必要表述这一表述是否及我的客户的需要和爱好相关？变更重于一切想吸引客户的爱好，那你自己必需变得很好玩微笑、打手势、往前挪动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸大、情感渲染成不成交，关键在问问对问题赚大钱什么是有效的问题？即() 有助于理解客户现状的问题() 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题() 有助于满足客户要求的问题() 有助于表达对客户关注的问题利用开放式问题理解客户的需求利用封闭式问题引导客户的思维利用选择性问题明确结果利用反问掌控主动 法则快速成交的七个问题没有准备，你就是在准备失败解读客户的购置信号消退成交的心理障碍请给我百分之百的保证，让我放心没有意识的劝服才是真正有效的劝服一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？”先生惊奇地点头：“你怎么知道的？”小姐笑着说：“你一走向体育服装专柜，就始终盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。”擅长察言观色、理解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。这样一说，先生和他儿子都挺兴奋，兴趣盎然地选择了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想，对方就不简洁回绝。先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比拟圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随意问客户的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？”其实客户本无买鞋的准备，欢送关注我的微信平台“”.客户迟疑起来，营业小姐特别真诚地着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。 种确定成交技巧成交后，完备撤退大反对意见解除； 话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感爱好，对吗？我的意思是：你告知我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不行以让我理解一下，你要考虑一下的究竟是什么呢？是产品品质，还是售后效劳，还是我刚刚究竟漏讲了什么？××先生（小姐），醇厚说会不会因为钱的问题呢？话术二： "鲍威尔"成交法当顾客喜爱某个产品，但习惯拖延做出购置确定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项确定比不做确定或做错误的确定，让美国损失更大。如今我们探讨的不就是一项确定吗？假设你说"是"，那会如何？假设你说"不是"，没有任何事情会变更，明天将会跟今日一样。假设你今日说"是"，这是你即将得到的好处：、明显说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购置决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，胜利者购置时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们确定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为如今拥有财宝的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的根底。他们看到的是长期的时机，而不是短期的挑战。所以他们做出购置决策而胜利了。当然他们也必需要做这样的确定。××先生（小姐），你如今也有一样的时机做出一样的确定，你情愿吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必需细致地编制预算。预算是引导一个公司达成目的的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假设今日我们探讨的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来干脆利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种状况下，你是情愿让预算来限制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五："杀价顾客"成交法当顾客习惯于对你的优质产品进展杀价时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会留意三件事：、产品的品质；、优良的售后效劳；、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时供给最优秀的品质、最优良的售后效劳、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的状况是不太可能的，就好比奔驰汽车不行能卖桑塔那的价格一样。所以你如今要选择产品的话，你是情愿牺牲哪一项呢？情愿牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后效劳呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开场送货呢？）话术六： " "成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说：" "，你该怎么办？推销员：××先生（小姐），在生活当中，有很多推销员他们都有足够理由和足够的自信劝服你购置他们的产品。当然，你可以对全部推销员说"不"。在我的行业，我的阅历告知我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己将来的华蜜和欢乐说"不"。今日假设你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？所以今日我也不会让你对我说"不"！话术七：不行抗拒成交法当顾客对产品或效劳的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有确定的抗拒点时，你怎么办？销售员：用网店宝标准型套餐您感觉可以持续用多久，你觉得可以在将来的日子里让你多赚多少钱？顾客：万！销售员：将来年多赚万，那你情愿出多少钱来进步这些功能呢？顾客：××？（万）销售员：假设不用万，我们只要万呢？假设不用万，只需万？不需万，只需元年？假设如今开场连续用两年，我们可以再实惠元你认为怎么样呢？可以用年，第一年只要元，第二年只要元，每年有周，第一年每周只要元，第二年每周只要元，第一年每天只要元 ，第二年每天只要元。第一年平均每小时只要投资元，第二年平均每小时只要投资元。元小时，假设你连元小时都没有方法投资，你就更应当做外贸了，您同意吗？话术八："经济的真理"成交法当顾客想要最低的价格购置最高品质的产品，而你的产品价格不能商议，怎么办？销售员：××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购置的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发觉可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购置任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？假设你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比拟好一点的产品呢？终归选择一般产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？话术九："十倍测试"成交法当顾客对产品价值还没有完全相识，不敢冒然确定的时候，你的产品或效劳又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。销售员： ××先生（小姐），多年前我发觉完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起倍测试的考验。比方，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来欢乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否可以确定答复这个问题：你如今愿不情愿为这个产品支付比过去多倍的价钱呢？就像今日你用了网店宝套餐，扶植你增加了销售量和收入，或投资了某件产品改善了你公司的实力，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们情愿付他倍价钱？你说是吗？话术十：确定成交心法自我示意：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！确定成交销售话术 状况一: 这次不要了,下次再买.没关系,什么时候买多不重要,最重要的是这个产品能否扶植到您,您既然确定再买就说明您已经认同这个产品对您有扶植,对不对?假设您不用这个产品,您的头发跟昨天没有任何变更,假设您今日就开场用这个产品您的头发就从今日开场变更呢?还是要等一段时间后再变更呢?状况二: 可是我没有带够钱我们这里每天都有很多客人来的时候没有安排购产品而没带够钱.当他们理解到这个产品对他们理解到这个产品对他们有这么好的效果后一般都会打 叫挚友帮助送钱过来或者在我们这里留下少量的定金我们派人送过去可以让你今日开场就运用产品,让您的头发尽快往更好的方面改,就是我们的效劳宗旨.”某小姐:,您是打 叫挚友送钱过来呢?还是我们帮您送过去呢?状况三: 可是卖的太贵了某小姐,您确定不会按产品的价格来选用产品,我们每个人都盼望用最好的钱买到最好的产品,但这种时机很少,廉价的产品虽然可以节约一点钱,但达不到您需要的效果,那样损失就大了,我个人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最重要的,您说对吗?<试算每日消费多少钱>状况四: 可是我家里还有没用完啊!像您这样留意自己形象的小姐,确定会有很多护发产品陪伴在您的身边,而且这些产品扶植您爱护头发也起到了重要的作用.不过美发的专业阅历告知我没有一件产品可以解决全部问题.只要正规厂家消费的产品没有好坏之分,只有更加适宜的区分.以我专业阅历,目前您的头发最需要的是.所以某某 产品最合适您目前的头发状态.状况五:别的地方好象更廉价哦某小姐,您理解的状况完全是真的,我们都盼望以最底的价格购置到最高质量的产品,顾客购置产品一般考虑三件事. 产品的品质. 产品的价格. 售后的效劳但我从未发觉哪家公司会以最低价格卖最好的产品和效劳,就象奔驰不能象桑塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发安康这三项当中您情愿牺牲哪一项呢?欢送关注我的微信平台'".您情愿牺牲产品质量吗?您情愿牺牲我们良好的效劳吗?所以.有时候我们多一点投资一点点来获得我们真正的产品,这也是蛮值得的.状况六:我需要考虑一下某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产品真正感到有爱好,是吗?我信任您回去后会很细致地考虑我们的产品.不过,我还是不明白我刚刚究竟漏讲了什么?可能哪里还没有说明清晰,导致您需要考虑一下呢?某某小姐,说真的,您不会是在回避我吧?状况七: 对产品不放心某某小姐,我特别认同您的担忧,我也跟您一样,在购置产品的时候常常担忧买到假冒产品,以我的阅历,除了对产品更深化理解外,卖产品给我的人的看法和眼神也是特别的重要.您疑心我们的产品是假的,是不是我的看法让您感到不诚恳呢?状况八: 不需要某某小姐,您去每家店里消费时,可能都会有效劳人员向您介绍产品时,您可以向他们说不需要,不过,在我效劳过的客人中还没有一个人说过不需要.当她对我的效劳说不需要时,事实上是在对自己的欢乐和自信说不需要,因为头发好了,带给您的是无穷欢乐和自信,对吗?状况九: 用过没效果我信任这会是真的,我常常遇到客人跟您有同样的感受,我效劳过的顾客或许也会有没效果的感觉,不过,还是有很多客人来找人来做这项效劳.某某小姐,您不盼望也像他们一样吧?什么叫做不简洁?可以把简洁的事情,每天做好就是不简洁.什么叫做不简洁?大家公认的特别简洁的事情,特别细致的做好它,就是不简洁.同样的事情当你重复做次就会养成习惯,重复次就会产生奇迹!