房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营图文精.docx

?房地产狼性拓客营销及销售逼定成交638训练营?-房地产狼势、道、拓、术全程房地产案例讲解训练+工具房地产训练导师闵新闻教师主讲闵教师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润【课程背景】2021房地产市场竞争空前剧烈，房地产供应量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常困难，房地产市场出现以杭州带头降价潮，而引发全国各大城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，引发市场房地产市场新应对策略应运而生。然而房地产市场，就如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要快速去化房地产企业工程，但最少要做到以下四点：1、全体员工要对房地产市场有一个积极安康的认识。2、必须打造狼性团队做权利支持和高效执行。3、学会通过各种拓客营销创新手段吸引客户来到案场 。4、客户来到案场后，营销人员要有绝对的沟通和杀客逼定成交能力。就因为以上原因，闵新闻教师特别开发了本课程【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、客观掌握房地产市场安康稳定向上开展的趋势给自身带来信心2、学会狼的精神，提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力。3、掌握如何进展低本钱有效的进展客户的拓客，提升开发客户的能力。4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练理论讲授40+实操训练35+案例讨论15%+10%现场答疑【讲师介绍】闵新闻教师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师4、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师注：邀请闵新闻教师去企业做内训，赠送优秀学员闵教师著作，亲笔签字价值1000元书籍一本。5 、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师 【培训要求】1、场地面积尽量大以方便学员代表现场演练2、音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.【培训对象】房地产置业参谋、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】实战课时2天12小时注：闵新闻教师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩效劳领导开训:强调学习的意义和纪律导言：关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题， 闵教师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一单元：房地产狼 “势-市场数据分析一、2021年房地产8大数据分析 二、2021年房地产3大政策信号分析三、2021年房地产未来趋势走势分析四、如何布局2021 年房地产市场及应对策略总结：本单元以提升营销人员客观对待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心鼓励。案例：通过世联和克尔瑞数据分析报告，让我们读懂房地产的客观市场！第二单元：房地产狼 “道-个人和团队打造一、 房地产营销冠军个人潜能激发1、狼之专注目标、重视过程的方案心态2、狼之积极向上、正面思考的鼓励心态3、狼之自动自发、重复重复的行动心态4、狼之永不自满、不断成长的进取心态5、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以到达以道驭术。案例：以天津融创狼性销售冠军王冠军的案例剖析，他是如何成为销售冠军的。二、 房地产狼 “群-团队高效协作1、目标设定三大原那么2、目标分解4步法 3、资源挖掘3大策略4、完成方案，达成目标的3大策略5、监视考核奖罚3大策略6、高效团队协作8字策略7、鼓励团队3大技巧8、标杆企业早会5步法训练9、标杆企业晚会6步法训练总结：本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。案例：以碧桂园十里金滩的案例剖析，如何打造狼性拓客高效团队。第三单元：房地产狼 “拓-活动客户开发一、 拓客战略高度布局1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！2、房地产工程热销8大纬度思考点 3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持二、拓客战术 1、如何进展营销拓客团队组建框架及人数安排2、如何进展拓客精准客户人群定位3、如何进展拓客精准客户地图定位4、如何进展拓客渠道挖掘和开发5、如何进展拓客海陆空三个战地拓客6、如何进展拓客4大活动策略运用7、如何控制拓客营销本钱3大思维三、拓客管控1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原那么3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监视制4、拓客监视考核的四大地雷5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.案例1：碧桂园拓客营销客户开发的12大策略案例2：碧桂园千里黑马营销活动9大利器.第四单元: 房地产狼 “术引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？一、 房地产狼性销售客户开发与性格分析一、客户开发12种策略1、商圈派单 2、动线阻截 3、商户直销 4、客户陌拜 5、 名单 6、网络微信 7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析【案例分析】：根据本工程可销售产品成型，如何把现有的产品找到适宜的客户【学员训练】：通过闵教师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！二、客户10大内心性格类型分析及应对策略1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型 5、沉默寡言型6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型10、盛气凌人型三、客户3大需求标准类型分析及应对策略1、不明确型客户1、发现问题2、扩大问题3、植入标准2、半明确型客户1、阐述观点2、扩大问题3、植入标准3、明确型客户1、是：加强房子产品呈现2、不是：标准重组-为什么？说明、影响【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进展交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进展动作和话术模拟训练及闵新闻教师现场指点！二、房地产狼性销售全程 行销策略一、 行销拓客6大法那么：1、选对池塘2、面带微笑3、抑扬顿挫 4、自报家门 5、给出好处 6、邀约时间二、 行销接听 1、3大纪律、8项注意2、留联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户需求3大技巧三、 跟踪1、做好客户跟踪准备 2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户根本情况 4、 跟踪策略四、 邀约1、邀约客户话术法那么2、邀约实战技巧训练【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员 接听、跟进客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在接听 、跟进客户效劳中应该考前须知及常犯误区及如何修正？【实战训练】：受训学员进展开发 、接听 、邀约 、跟进客户效劳动作和话术模拟训练三、 房地产狼性销售了解需求与客户心理活动一、挖掘客户隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体安康4、家庭幸福5、节约时间6、人生平安7、尊贵地位二、了解客户需求四步骤1、 提问1、开放式提问价值及运用策略 2、封闭式提问价值及运用策略3、选择式提问价值及运用策略4、反问式提问价值及运用策略2、 倾听1、身理倾听2、情感倾听3、眼神倾听3、 互动1、语言文字2、语气语调3、肢体动作4、 确认封闭式提问？ 三、挖掘客户全面需求分析1、如何全面掌握客户的信息？2、如何探听客户的购房预算？3、如何了解客户的决策情况？4、如何判断客户的市场认知？5、如何让客户需求快速升温？【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的根本动作和话术模拟实战训练四、房地产客户心理活动分析1、客户心理的5W2H角色分析2、购置决策的5个阶段3、房地产顾客购置7个心理阶段4、房地产顾客购置2大心理动机1、逃离痛苦 2、追求快乐【分组讨论】：如何发现客户购置心理按钮和激起客户购置动机？5、房地产顾客两大心理法那么1、群体心理消极面：从众心理【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！2、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。6、购置者行为分析【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练四、房地产客户接待及沙盘介绍一、客户接待6步骤1、 微笑问好-欢送光临！2、 自我介绍-我叫小李！3、 交换名片-怎么称呼您？您 是多少？4、 引导入座-王先生，请坐！5、 倒茶端水-王哥请喝点水！6、 应酬需求-王哥您是第一次来我们这里吗？学年学期：4大策略方式2021 学年 第 二 学期 1、价格2?计算机网络?课程设计报告3、时间 选题名称：小型局域网的组建与设计4、户型院 系 ： 信息工程系 四、逼定12大时机专 业 ： 计算机科学与技术 班 级 ： 1、客户购置的语言6大信号 姓 名 ： 2、客户购置的行为6大信号学 号 ： 指导教师： 案例分析：情形一：首次到访，购房意向强烈客户山东科技大学泰山科技学院情形二：二次回访，再次说明意向，但却非常理性客户情形三：屡次到访，屡不成交五、逼定8大成交方法1、试探催眠法 3、大数化小法 4、时间紧迫法 六、SP逼定成交法1 、迎接客户阶段： 个人的SP配合 SP经理SP喊柜SP柜台销控暗语、销控原那么、销控作用【实战演练】：就客户看房后，对客户进展各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！2、富兰克林法 课题名称5、案例故事法6、退让成交法 7、大脚成交法8、SP逼定成交法企业小型局域网的组建设计目的同事的SP配合2、产品介绍阶段通过实践是学生掌握规划、组建、配置、测试局域网的全过程根本方法，受到一次综合的训练，以便能较全面的理解、掌握和综合运用所学的知识分析、解决实际问题。同事SP实验环境3、带客户看房阶段 客户SP1. 计算机 SP4、认购洽谈阶段 SP5、客户下定后 SP2. 网络设备路由器、交换机、效劳器等SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进展相互对练，提升SP 的自然表现【培训现场局部照片】任务要求