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福建顶点软件股份有限公司投资者调研访谈记录编号：2017-01 时 间2017年7月17日地 点公司会议室参与人员严孟宇（董事长）、赵伟（董秘）、雷世潘（董事、高管）、董凤良（财务总监）安信证券孙雨轩、兴业证券徐聪和王景润、东北证券何柄谕、中金公司白永章、高毅资产周龙、交银施罗德刘庆祥记 录 人吴晶晶（证代）访谈内容董事长（会议开头参加）介绍：公司是证券IT行业老兵，在资本市场是新人。从发展战略的角度而言，公司将以大金融领域为核心，平台型软件发展战略；以证券为核心的大金融领域未来几年存在较大变局，人工智能、大数据、云计算等相关技术将在变局过程中产生较大作用；公司将凭借“平台+资本”输出，以此为核心战略构建生态，布局科技金融。1、公司产品如何划分，目前比较强势、市占率较高的产品有哪些？回复：目前，公司形成了证券IT、证券外其他金融IT、非金融IT三大业务板块，前两个板块作为公司的核心业务，在近几年取得快速的发展。（1）证券IT领域顶点在证券IT领域持续深耕，拥有交易系统、集中运营、营销服务流程管理及金融电子商务应用等几大产品系列。截至2016年末，公司主要产品应用于国内78家证券公司，用户数量占证券公司总家数的60.47%。公司的营销服务管理系统（CRM）应用于国内71家证券公司，在业界属于领先地位。营销服务流程管理系统是券商差异化经营战略在信息系统上的重要抓手。在此领域，针对客户画像、产品管理、适当性、大数据、智能投顾等方面的需求层出不穷。新金融产品的增加、监管要求的变化、营销服务制度的改变、新型营销服务手段的增加、新技术应用等均会带来大量的IT机会。公司的基础运营支持系统是公司的另外一条战略产品线。该产品线包括了集中运营、交易系统等内容。目前应用于国内38家证券公司。在集中运营方面，顶点公司在行业中较早提出“账户和交易分离”、“柜台业务流程化”、“受理和办理分离”等先进理念，并为此做了长期的研究和充分准备。今年，随着行业对管理水平和运营效率不断提升的要求，集中运营成为众多券商的选择。目前，华泰 、中信、国泰君安、光大、兴业、长江、浙商、东方财富等大型券商均选用顶点集中运营系统作为其业务转型的核心平台。在基于内存的快速交易方面：该系统是券商面向高端交易客户、量化投资的重要交易系统，顶点目前拥有中信证券、广发证券、银河证券、招商证券、华泰证券等客户，是该细分领域的市场龙头。顶点基础运营支持系统在券商经营管理变革、引入新的金融产品、客户规模扩大带来系统扩容、监管要求变化均会带来IT系统需求。金融电子商务方面是顶点迎合移动互联网潮流，面向券商管理人员、营销服务人员、投资顾问、理财经理等推出基于移动客户服务的APP，面向互联网线上服务平台，互联网客户的展业、客户育成和精准销售工具。利用大数据的客户画像，面向投资者的个性化数据加工与新型理财服务终端。（2）证券外其他金融IT领域在期货、电子交易市场领域，顶点也有深厚的积累，期货的综合运营平台、CRM方面，顶点在业界也属于领先地位；电子交易市场的股权、金融资产交易所方面，顶点也拥有天津股权交易所、上海股权托管交易中心等代表性客户，处于市场的领导者之一。近年来，顶点在信托、中小银行、保险等领域进行拓展，依靠在证券IT领域的业务与技术积累，已取得一定突破。我们将不断地把客户管理、营销服务、流程运营的技术和业务优势拓展到基金、信托、中小银行、电子交易所等大金融领域，在更广阔的大金融领域实践创新，形成共生共进的发展模式。（3）非金融IT领域通过设立2个控股子公司，分别专注企业与教育业务，一直贯彻坚持“平台型应用软件”的积极扩张发展战略，在各自的市场拓展中取得了较好的成绩，前景十分开阔。2、如何能适应券商“敏捷迭代”的发展速度，如何弯道超车？近期有没有新产品推出？适应证券、基金行业新的变化，研发储备的新产品？回复：公司一直注重创新，10多年前就启动平台化的软件（LiveBOS）的研发，这是公司快速满足客户个性化需求，适应敏捷，快速迭代的开发需要而推出的核心，关键性平台，并获得软件方法发明专利。 这也是公司在CRM，集中运营上获得领先优势的关键技术支撑。LiveBOS平台也是本次募集资金的募投项目。上市后，我们将继续加大创新力度，将紧跟监管要求、客户需求、行业发展的变化，紧跟大数据、云计算与AI等新技术发展，将两者结合，不断推陈出新。我们将在基础业务系统、营销服务、集中运营、数据应用和各类终端等方面推出最新的产品和服务，完善交易、托管、结算、投资、风控等全业务产品线，全面布局移动互联应用。3、公司业务的持续性如何？由于证券业务受政策影响会否导致公司营业收入面临较大的周期性波动，公司如何应对？回复：金融科技正处于风口，在国内外都有极高的关注度，发展前景与市场空间极其广阔，拥有极大的市场想像空间。处于这个风口行业，顶点无需为行业的市场空间忧心，安心提升自身的核心竞争力即可。（1）可持续性顶点业务可持续性主要来自原有软件、服务的升级，新业务、新产品的推出，以及个性化定制。原有软件与服务的升级: 在 CRM营销服务、集中运营、快速内存交易系统等顶点有市场优势的产品上，通过不断的软件升级与功能完善，实现业务的不断发展。新业务、新产品：基于行业发展、监管需求与技术突破不断推出新产品、新服务。个性化需求的软件开发与定制能力: 近年来，券商差异化竞争带来的新需求，对个性化软件的需求不断增长，个性化定制的拥有更广阔的空间。（2）未来发展未来，基于人工智能、大数据、区块链等新兴技术的应用必然会促使智能投顾、财富管理等业务的快速发展，在公司具有传统优势的金融行业，充分发挥公司已有的专业人才团队、完整的产品线与良好的市场与客户优势，结合公司在云计算、大数据等方面的探索和积累，大力挖掘以“流程券商”、“互联网金融”为核心的金融业信息化市场，提升公司在互联网金融领域的竞争优势。作为技术驱动型企业，顶点将牢牢把握这一发展的历史机遇，不断增强业务研究与技术创新，成为具有重要行业影响力的一流金融科技企业。4、在大金融IT领域，与竞争对手如何差异化竞争回复：公司与竞争对手的差异化体现在：（1）持续的技术创新优势顶点是技术领先的创新型企业。在中国证券信息化史上，顶点多次在交易、营销、数据库等技术上率先实现了突破，以技术的不断创新获得业界的认可。目前在内存快速交易、集中运营、营销服务方面的新技术应用居于市场前列。（2）服务模式通常，同业公司的产品化程度更高，但顶点对券商个性化需求的理解和研发交付能力较强。顶点针对券商的个性化需求，打造了独特的咨询、开发和实施交付团队，采用“平台+应用”的构建方式，加上灵活的“软件+个性化服务”合作方式，可以很好的满足券商个性化需求。（3）软件开发模式顶点采用独有的灵动产品开发模式:基于LiveBOS平台，顶点可快速响应客户需求，迅速实现系统的开发，具有强大的个性化开发与定制能力。适应券商“敏捷迭代”的发展速度。我们将在软件开发模式、服务形式创新、产品模式方面不断创新，通过创新建立细分市场的优势，进而改变市场格局。5、公司2次申报IPO，2版招股书在2012年、2013年两个会计年度的财务报表存在时间上的重合，针对前五大客户出现了明显的不一致，体现在具体客户以及销售额上，请问一下这主要是什么因素导致的？回复：公司2版招股书的前五大客户数据差异源于公司的定制软件收入确认原则的变更。结合公司定制软件业务的实际情况，公司决定对定制软件业务的收入确认原则进行变更，定制软件业务的收入确认原则由完工百分比法变更为项目已经完成并取得客户验收时确认收入。公司自2014年10月1日起对定制软件业务采用变更后的收入确认原则，据此对2014年1-9月的财务报表进行追溯调整。（具体可详见新版招股书第十节财务会计信息（十九）1（1）收入确认政策变更)6、公司定制软件业务毛利率处于略微下降趋势，原因是什么？回复：公司近三年定制软件业务毛利率为77.80%、78.32%、75.26%， 保持在高位水平，略有下滑的原因是公司不断加大在创新业务的研发投入，同时为员工提供有竞争力的薪酬所致。7、公司近年来员工人数变化怎样？研发投入情况？公司人员招聘节奏和计划？回复：公司2016年12月31日员工人数为699人， 最新的员工人数在860人左右。公司一贯重视研发投入，近三年公司研发投入占收入比重一直保持在20%左右。公司上市后，将进一步加大研发投入，做大做强。公司产品委员会根据每年两次产品会决定新增产品方向，定公司招聘规模。8、公司介绍、部分主要产品演示、解答