同济大学第五届营销策划大赛策划书第一名.doc

目录第一部分 公司简介- 3 -第二部分 市场环境分析- 4 -一、市场现状分析与策略- 4 -（一） 宏观环境分析（PEST）- 5 -（二） 微观环境分析- 6 -第三部分 SWOT分析- 8 -一、聚创的SWOT矩阵分析- 8 -第四部分 营销目标- 11 -一、 市场占有率：- 11 -二、 品牌认可度：- 11 -第五部分 STP分析- 12 -一、 营销策略- 12 -（一） 市场细分- 12 -（二） 目标市场- 13 -（三） 市场定位服务、效果- 15 -第六部分 消费决策分析- 15 -一、 目标客户群体的特点分析- 15 -（一） 文化因素- 15 -（二） 社会因素- 16 -（三） 个人因素- 16 -（四） 心理因素- 16 -第七部分 营销组合策略- 17 -一、营销策略组合- 17 -二、 产品策略- 18 -三、 品牌策略- 18 -四、 价格策略- 19 -五、 渠道策略- 20 -六、 生命周期分析- 20 -第八部分 行动方案- 22 -二、 “聚创杯”计算机程序设计大赛- 22 -三、 聚创员工培训- 23 -四、 预期效果- 23 -第九部分 营销财务分析- 24 -一、项目背景- 24 -二、 项目介绍- 24 -三、 市场盈利分析- 25 -四、 财务成本预算- 25 -五、 利润估计- 25 -第十部分 团队介绍- 26 -一、团队简介- 26 -二、 团队成员：- 27 -三、 团队成员分工- 29 -第十一部分 附录及结束语- 30 -附录一：聚创市场营销调查问卷- 30 -附录二：长江大学第二届营销策划大赛报名登记表- 31 -附录三：宣传单- 32 -结束语- 32 -第一部分 公司简介聚创信息股份有限公司成立于2011年，现公司主体部分坐落于长江大学西校区工商银行斜对面。聚创公司是一家主要经营计算机一级、二级、三级、四级培训、计算机软件开发的信息技术有限公司。自成立至今，报名培训的人超过八百。今年三月份通过率超过百分之九十五。公司秉承专业、进取、尊爱、至诚的理念，以培养高素质的计算机技术人才已向社会输送大批优秀的计算机人才。我公司始终坚持知识改变未来，聚创助你成功的理念为广大学员服务，我们的目标是通过对聚创品牌的营销与推广，在荆州各大高校专业学生或非专业但有意向获得计算机和英语等级考试优秀成绩的学生，以及社会各界追求进步，紧随社会发展节奏，想要在计算机和英语方面有更大发展的先进人士中产生较大的影响力，其中以各高校的学生为主，在一定时间内赢得学生与家长的信任，打败同一市场中的对手，使市场占有率在已有的基础上达到百分之五十。我公司团队奉行“创新、合作、把顾客当朋友，把同事当亲人”的员工精神，我们在和谐的氛围中不断地学习成长，以保持技术、管理的创新与时俱进!【公司铭言】：知识改变未来，聚创助你成功【公司精神】: 团结务实、挑战拓荒【经营理念】：诚实守信、质量第一【管理理念】：服务代表责任，思路决定出路【公司承诺】：专业、进取、尊爱、至诚 第二部分 市场环境分析一、市场现状分析与策略图2-11、产品前景预测就荆州地区来说，伴随经济发展的需要，计算机在企业日常生活中的普及，就业技能也随之提高，许多需要较好的职业岗位的员工必须获得相关国家颁发的公认的证书。2、产品需求预测为了符合人力资源市场的需要，有培训意向的大学生及社会各界人士也随之增多，这给计算机培训机构造就了广阔的市场，使得计算机培训市场展现出一片欣欣向荣的景象。而计算机培训机构很多，竞争异常激烈，这就使得很多培训机构面临两难的选择：一方面如果退出市场又舍不得既有的市场；如果不退出市场，对于很多培训机构扩大市场占有率又是个难题。在这时，很多商家会想一些对策避免这种“尴尬”。3、 市场营销很多培训机构想到了如下对策：通过大量散发传单和张贴海报以加大宣传力度；通过给予“团报”以优惠价格，以便把更多有培训意向的大学生聚在一起； 完善硬件设施，在变准化教室教学；报培训机构有机会获得本公司或相关合作公司的全职或兼职机会；报名可免费获得教育部的标准培训教材，临近考试还可免费获取内部资料等相关策略。（一） 宏观环境分析（PEST）分析 国家出台了“鼓励自主创业"政策，银行信贷对此也是大力支持，与此同时，国家鼓励大学生进行技术培训，特别是计算机方面的技能，科技立法也越来越多。国际经济动荡之际，在国家“一保一控的宏观调控政策下，我国经济稳步发展，GDP继续保持在8%以上，因而机会多多。作为发展中国家，经济发展空间很大，这就需要很多技术方面的人才，现在是信息化时代，所有计算机方面的技能又尤其重要，为计算机培训企业创造了巨大的商机。信息化、智能化将普遍进入生产、生活环境，创新机会无穷，科学技术迅猛发展，为培训提供了技术保证。4. 科技3. 社会2. 经济1. 政策随着改革开放以来，中国经济获得了巨大的发展机会，图2-2 计算机在社会发展中发挥了重要作用，每一种新技术都会给某些企业带来新的市场机会，因而会产生新的行业，而计算机正是应运而生的新兴产业之一。为适应社会发展和科技进步的需要，加强计算机及信息高新技术领域新职业、新工种职业技能培训与考核工作，劳动部职业技能鉴定中心将开展全国计算机及信息高新技术培训和相应的考试。参加培训并通过考试者由劳动部职业技能鉴定中心统一核发“计算机及信息高新技术培训合格证书”，作为具备从事相应工作能力的凭证。掌握最基本的计算机能力对于大学生来说迫在眉睫，企业对于大学生的综合技能越来越看重。信息化时代的到来更是将掌握计算机能力推到了更广阔的平台，作为大学生，我们更应该加强自身综合素质的培养，为更好地立足社会打下坚实的基础。（二） 微观环境分析 1、目标顾客的背景分析主要针对荆州各高校的国民经济稳步快速发展，家庭的收入不断提高，学生手里的钱越来越多，参加的培训也大大增加；同时，大学生活给了大学生更多的空闲时间，使得大学生有空余的时间参加培训；大学生具有强烈的求知欲望，对于新技术的掌握具有很高的热情；社会企业对于计算机技能的要求也成了大学生参加培训的驱动力。同时要注意，学生还没有自己的经济来源，过高的的培训费用会加重学生的负担，使得学生因无法支付培训费而不报名参加培训。2、对于供应商 供应高质量的硬件设备的供应商对于培训机构至关重要，这一点聚创做的不错，聚创坚持在教学上注重教学的硬件设备，对购进的设备进行严格检查，保证教学的正常进行。除了硬件还有高质量的计算机软件的供应商，聚创与武汉的多家软件公司建立了长期合作关系，保证了软件的供应。3、市场竞争者分析 （1）、直接竞争者a、沙市和花台的培训机构。它们分处于市中心及城区中心，地理位置是最大的优势。在这两个地方，培训的地方可能更宽敞，人流量大，交通更便利。很多品牌培训机构集聚于此，顾客选择面更广，但它们的培训费用会相对较高，所以聚创的价格是它的优势。b、校园内的其它计算机培训机构。对于硬件设施和服务，聚创都能给学员一份满意的答卷。聚创的性价比可能会高一些，用相同的价格可能会收获更多的知识，还能会获得全职或兼职机会。（2）潜在竞争者a、知识的共享性越来越强，很多计算机技能都能通过知识共享快捷地接收到，也能方便地在世界各地传播，远程教育越来越发达，互联网的普及正在悄然改变着人们的消费方式，特别是对于受过高等教育的大学生来说，网络很受欢迎，毕竟利用网络方便快捷，省时省力。很多学生在寝室都能都能通过互联网获得相应的知识，但是，网络毕竟是虚拟世界，在网络上，遇到疑问，无法立刻得到回复，无法与讲授人面对面地交谈，获得的东西记忆不及面对面获得东西记忆深刻。 b、国家鼓励大学生自主创业，很多大学生看准了计算机培训这个市场，可能会有一些培训机构兴起。大学老师特别是计算机老师闲暇时间比较多自己又有相应的计算机培训教学能力，开办培训机构的成本会比较少，他们会投身于这个市场。但是，大学生和老师都是“兼职”办培训机构，没有相关经验， 缺乏专业性。 c、商家面对一个有广阔市场，有利可图的项目必将投入资金与设备进入该市场，随着市场上相关公司的不断增多，现有供应商的竞争压力将不断增加。潜在竞争者 行业新进入者的威胁产业竞争者(其他培训机构)供应商有培训意向的人 替代服务的威胁替代品第三部分 SWOT分析一、 聚创的SWOT矩阵分析S（优势）1、离目标客户群的距离近2、价格相对较低3、硬件设备质量高4、教学环境好，一律用笔记本培训5、长江大学计算机学院老师授课，品质有保证6、二级计算机通过率高W（劣势）1、起步阶段，市场还未开拓2、教学人员紧缺3、公司制度还不完善4、教学设备还不齐全O（机遇）1、政策支持2、市场前景大3、投入成本相对较低4、人们观念的转变5、计算机的普及T（威胁）1、其它培训机构的有力竞争2、物价不断上涨，培训费用会不断上升3、资源共享4、潜在的竞争者表3-11、聚创的竞争优势a离目标客户群的距离近离长江大学的距离很近，同时距离荆州各大高校也很近。b价格相对较低因为其目标群体是大学生，考虑到大学生群体经济不独立，所以价格相对低。c硬件设备质量高高质量的的硬件设备保证了持续与高效率的教学。d 教学环境好，一律用笔记本培训 为方便培训生在课后可以及时复习课上的内容，聚创允许培训生可以将带回学校复习。e长江大学计算机学院老师授课，品质有保证老师具有丰富的经验，专业技能强，老师在社会上的口碑好，可以为聚创树立好的形象。 f二级计算机通过率高这是考察聚创培训质量最直接的证据，也是学院参加培训最直接的目的。这就为聚创获得了学生的青睐。2、聚创的竞争劣势a起步阶段，市场还未开拓在长江大学东校区这边属于起步阶段，在学生中还没有知名度也没有形成品牌效应，在这个方面，聚创大量散发传单，以加大在学生当中的影响力，另外，为了吸引更多学生报名参加培训，聚创为参加聚创培训的学员免费提供了全职或兼职的机会，同时，在硬件设施上由于其它培训机构。b教学人员紧缺由于聚创需要的是具有专业计算机技能的老师，要求比较高，所以培训老师有造成教学人员紧缺。在这方面，聚创采取提高教学人员的待遇以吸引优秀的教学人员前往教学。 c公司制度还不完善 公司在东校区处于开创阶段，没有丰富经验，造成公司制度不完善。聚创鼓励学员对于聚创的制度提出好的建议，经过认真筛选，选择可以利用的建议进行实施。同时，认真学习同行经验。d教学设备还不齐全 设备的的该买需要一个过程，造成设备还不完善。聚创正在努力购进所需设备，以满足学员的要求。3、聚创所面临的机遇a 政策支持国家鼓励培养全面性人才也鼓励学生自主参加计算机培训，这为计算机培训市场迎来了春天。b 市场前景广企业对于要招聘的大学生要求越来越高，企业更青睐于全能型人才，对于计算机技能更是严格，随着信息化时代和经济全球化时代的到来，掌握必要的计算机技能更是迫在眉睫，这就促使大学生参加计算机培训。c 投入成本相对较低团购笔记本价格相对较低，一次性投入后，后续投入少。d 人们观念的转变人们危机意识的加强，自我提高意识的加强，越来越多的学生加入培训队伍中来，无形中扩宽了培训市场。e 计算机的普及一方面，计算机的普及给不参加培训的人带来了巨大的威胁和压力，迫使人们参加培训；另一方面，计算机的价格会下降，培训机构的成本会降低，很容易扩大规模。4、聚创所面临的威胁a其它培训机构的竞争一些考研培训机构也加入到计算机培训行业，对聚创造成了巨大的威胁。竞争也越来越剧烈，盈利也越来越困难。b 物价不断上涨，培训费用会不断上升费用的上涨将一些想参加培训而无能力支付培训费用的人拒之门外。会造成计算机培训市场的冷淡。c 资源共享互联网的普及造成人与人之间的距离更近，资源共享越来越方便，为人们带来巨大的便利之时，还节约了培训费用，越来越受到大学生的喜爱。d 潜在竞争者市场的日益开放为更多竞争者的进入带来了便利，也降低了市场的准入门槛。给聚创带来了潜在的威胁。通过对聚创的SWOT分析，我们可以看到聚创面临一些威胁，但更多的是市场和社会环境带来的机遇。聚创应该仅仅抓住机遇获得发展，打响品牌，树立品牌形象，趋利避害，利用自身的优势推广品牌战略，形成大学生信任忠实的品牌。总之，聚创的优势大于劣势，机会大于挑战！第四部分 营销目标一、 市场占有率：通过对聚创品牌的营销与推广，在一定时间内赢得学生与家长的信任，打败同一市场中的对手，使市场占有率在已有的基础上达到百分之五十。二、 品牌认可度：树立聚创品牌形象-将知识改变未来，聚创助你成功的理念植入广大师生及家长的脑海中，让广大师生及家长对聚创品牌耳熟能详。第五部分 STP分析一、 营销策略（一） 市场细分从目前的消费市场上来看，我们湖北聚创信息技术有限公司在荆州区的消费群体有：荆州各大高校专业学生或非专业但有意向获得计算机等级考试优秀成绩的学生，以及社会各界追求进步，紧随社会发展节奏，想要在计算机方面有更大发展的先进人士。其中主要是各高校的学生，因此我们可根据这些来做市场细分。按受教育程度进行市场细分受教育程度知识水平初中初级水平，上升空间大高中中级水平，上升空间仍较大本科水平相对较高，知识全面，学习及接受能力最强表5-1按年龄进行市场细分年龄（岁）学习能力5-16智力尚在发育期，知识接受能力较差，但效率高16-40学习能力较强，接受知识快40-50对新知识反映慢，但实践经验丰富表5-2按生活方式进行市场细分生活方式自由学习学习时间学校生活自由学习时间较多社会生活方式自由学习时间较少表5-3 按自主能力进行市场细分 自主能力学习效率自主能力较强学习效率高，成绩好自主能力一般学习效率一般，成绩一般自主能力较差学习效率较差，成绩较差表5-4按消费动机进行市场细分消费动机目的提高学术水平以学者身份，通过培训提高自己的学术水平提高社会地位以职工身份，通过培训，提高专业技能和社会地位，然后提升自己的工资 表5-5（二） 目标市场 高考、全国计算机等级考试和全国英语等级考试是国家教育部考试中心推出的三大考试，对在校学生而言是必须参加的考试。计算机、英语、驾驶证已经成为二十一世纪的通行证。在当代社会，不懂计算机和英语无异于既聋又哑，而计算机等级考试二级证书是被公认的打拼证书。市场上随着学员的快速增加，各种培训机构也是层出不穷，学员对硬件设施、标准化教室、笔记本电脑上机等的要求也是越来越高。图5-61) 在校学生在校学生特别是在校大学生的自由学习时间较多，知识掌控较全面，文化素质较一般学员更高，学习能力强，是我们推广的重点对象。学生的群体性较强，只要有一小部分人在培训时取得好的效果就能带来群体效应，而且培训成绩也更理想，能为公司更快的带来品牌效应，因此利润空间很大。2) 专业职工 随着计算机在社会各个领域的广泛应用，计算机在各个企业已经普及，很多企业为了提升职工的专业素质从而提高生产效率创造更大的利润，对职工进行岗位培训，也有的职工积极追求进步，参与计算机和英语的培训来提升自己的职业觉悟，为自己的职业前景铺就更好的路途。对这些专业职工进行培训能够提升公司的社会影响力，塑造良好的对外形象。同时也具有很大利润空间。3) 其他除此之外，还有很多其他各界人士，如：计算机爱好者，社会闲散人员等，也是一个较大的市场，开发好后对公司的发展以及企业良好形象的树立有很大的好处，也同样具有很大的利润空间。（三） 市场定位服务、效果我们产品的市场定位：技能+实践=成功 更专业 更显著 更成功我们硬件设施齐全，标准化教室，笔记本电脑上机。师资力量强大，所有老师均有严格考核制度（必须从事软件开发且满两年工作经验或计算机学院优秀讲师）。凡在我公司报名的学员均能成为公司会员，均有机会获得本公司或合作公司的全职或兼职机会，我们将以短信或电话的方式告知，学员电脑出现故障可免费维修。为丰富学员的生活，凡在我公司报名的学员都将可以参加公司不定期组织的放电影活动，学员凭听课证入场。报名即可免费获取教育部标准培训教材，临近考试，可免费获取内部资料。第六部分 消费决策分析一、 目标客户群体的特点分析（一） 文化因素1、文化与价值观聚创的目标客户主要是大学生，大学生受过良好的教育，具有远大的理想与抱负，从而对自身的要求比较严格，无论是在科学文化知识方面，还是自身技能方面要求都比较高，更愿意参加培训。大学生上大学都是为了找一份好工作，更好的实现自身价值，为实现社会主义现代化贡献自己的力量。这也促使他们参加培训，以完善自我，获得全面发展。（1）社会阶层大学生相对于处于社会底层，渴望通过自身的努力改变自己的命运。因此他们会抓住一切可以利用的机会去提高自身技能，以便在激烈的社会竞争中处于有利地位，创造自己美好的未来，取得事业上的成功，从而跻身上层社会。所以他们更加愿意参加类似的培训。聚创抓住这一商机，确定大学生为其目标客户群体。（二） 社会因素1、 相关群体现在的许多企业在招聘员工的时候，前提条件是必须要有计算机二级证书，这就迫使大学生不得不参加计算机培训，以缓解就业压力。2、家庭父母对自己子女的期望也越来越高，希望自己的子女毕业后能够找到一份好工作，而对计算机综合技能的掌握是大学生必不可少的。（三） 个人因素1、受教育程度作为大学生和21世纪的人，我们除了学好书本知识外，还应该掌握更多的技能，作为大学生，我们应该懂得自学的重要性，还应有“终身学习”的理念。也要更多的掌握新兴行业的知识，不止做知识的“先锋”，还应做技能的“先锋”。2、经济状况经济状况对购买行为的影响更为直接，消费者的经济状况良好，就易于做出购买决定；经济状况较差的人在消费时更注重经济性和实用性。大学生作为受教育群体，虽然经济状况不是独立的，在进行消费时，价格尤其重要，但随着经济的发展，中国家庭的收入不断增加，大学生的生活费每月都会有结余，如果聚创将培训价格定在一个合理的水平，即大学生可以接受的价格就可以吸引更多人。（四） 心理因素 1、动机动机是指人们为了满足某种需要而引起产生某种活动的压力。由于消费者的需要千差万别所以消费动机也各不相同，大学生生活在一个庞大的群体中，影响大学生的消费动机主要有求实动机、求廉动机、从众心里等。拥有求实动机的大学生渴望掌握一门真正的技能，计算机技能成为他们的首选；拥有求廉动机的大学生总是希望花最少的钱获得最多的东西，聚创相对便宜的培训价格能够吸引这类大学生；拥有从众心里的大学生有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不愿落伍，这类大学生会跟着同学参加培训。2、信念和态度消费者在购买一种商品和服务的过程中形成的信念和态度，这些信念和态度又反过来影响其购买行为，企业在经营过程中要树立良好的品牌和企业形象，使消费者对企业的产品和服务产生信赖感，这就需要企业提供良好的信誉和服务。 第七部分 营销组合策略一、 营销策略组合在不同的发展阶段提供不同档次的产品，最终实现产品的多元化通过引入CIS（公司识别系统）树立公司的企业形象，以增强顾客忠诚度以需求导向为基础，实行满意定价策略初期主要通过绿色营销、人员直销、关系营销方式销售产品和服务通过专业期刊广告、会员优惠制等方式提高销售量和市场占有率积极参与公益事业，树立良好的公众形象，处理好与政府、媒体等的关系表7-1 营销策略组合二、 产品策略1、动机动机核心产品与市场定位计算机等级考试培训，主要针对学生和社会各界进步人士，通过学员的国家考试通过率及学习环境来提升公司的知名度，抢占更多的市场为学生及社会各界人士提供学习平台与机会，助学员通过国家等级考试专业，进取，尊爱，至诚第一阶段：荆州长江大学在校大学生第二阶段：荆州其他有需要的各校学生第三阶段：荆州社会各界有需要的进步人士表7-2 产品及市场三、 品牌策略公司在创立初期，将采用单一品牌策略，品牌名为“聚创”，以在顾客中树立明确的品牌形象；随着公司影响力的不断扩大，将逐步建立起多品牌组合，提升公司的品牌形象，实现无形资产的增值。1、 建立CIS(公司识别系统)公司形象（Corporate Image）是公司的综合素质、整体实力和社会表现在社会公众中获得的认知和评价。公司将导入CI战略来树立不同于其他公司的特有形象。A. 公司行为识别组织管理：设岗合理、制度合理、权责明确、管理人性员工行为：坚守岗位、脚踏实地、开拓创新、严于律己B. 公司视觉识别公司名称: 湖北聚创信息技术有限公司（聚创软件）公司标志：2、注册商标及公司域名公司将通过商标防护网注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关法律条约保护自己的权益。公司将提前在网络上注册公司的域名，提供优质的网络营销，为电子商务的开展打下必要的基础。3、建立品牌忠诚度以优质的服务提高品牌美誉度在培训程中，公司将考察顾客的具体情况，提供优质的服务。以完善的服务提高品牌忠诚度公司将建立健全的服务网络，为学员提供良好的学习环境和学习工具，以提高学员对“聚创”品牌的忠诚度。以良好的公众形象提升品牌形象加强与主要目标顾客的交流与合作，与政府及相关企事业单位建立合作关系，塑造并维护公司良好的公众形象。四、 价格策略公司将根据市场供求的变化及国家相关价格政策，制定和调整聚创信息技术有限公司的培训价格。由于本公司的服务是智力与硬件双向结合的成果，公司将聘请优秀讲师提供优质硬件为学员创造更好的学习条件，同时以合理的价格击败同行竞争者，抢占市场份额。五、 渠道策略我们将采用人员直销、网络营销的综合销售策略。1、人员直销公司将对各潜在顾客展开多种多样的宣传和促销活动，展示我们的培训方式及培训成果。为提高直销效率，人力资源部将对直销人员进行系列培训，以提高其自身业务素质，了解本公司产品的特性及价值，熟悉目标顾客的相关情况，有针对性地对目标顾客推广我们的服务2、直销人员的业绩考评与激励策略公司将结合直销员工的业绩与市场贡献对其销售成绩进行考评。并以其销售额的7%提成，多劳多得。3、关系营销公司适时回报社会各界对公司的关注与支持，树立良好的公众形象。参加各地政府组织的各类有关规范城市户外广告的问题的交流会和学术研讨会，适当赞助学生的部分活动，以获取学生的好感和信任。公司将通过搜集和积累大量的市场信息，预测目标市场的消费潜力，采取适当方式和顾客进行沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，致力于建立数据库或以其他方式，加强与消费者的联系和沟通。对于已经建立合作关系的客户，提供更多有效的产品信息，争取使其成为长期稳定的客户。六、 生命周期分析“聚创”全国计算机等级考试培训以雄厚的师资队伍，齐备的硬件设施，标准化教室，笔记本电脑上机等优质的教学设施，99%通过率的优秀培训成果得到了广大师生及社会各界人士的认可与好评。1.在维持已有的市场占有率的基础上选择进攻性策略扩大销售使产品生命周期出现再度循环2.细分市场，深化品牌战略，创新产品开拓新市场。3.对产品进行品质改善特性改善用途改革服务改善。4.创新营销策略，价格改革降价，渠道改革拓展，扩大市场份额维持已有的市场占有率选择进攻性策略扩大销售促使产品生命周期出现再度循环可供企业选择的策略：市场改良、营销组合改良市场产品营销1、 再次细分2、 品牌地位3、 新用途开拓崭新市场1、品质改善2、特性改善3、用途改革4、服务改善1、 价格改革降价2、 渠道改革拓展3、 促销改革，扩大促销图7-3第八部分 行动方案依据我们调查结果，并结合长江大学实际情况，我们设计了三个校园推行动实施方案，分别是知识讲座、“聚创杯”计算机程序设计大赛、聚创员工素质培训。三个校园行动方案相互配合，相辅相成，最大限度的在校园内产生推广效用。 一、知识讲座1、活动背景荆州高校众多，市场广阔，大学生求知欲强，免费的知识讲座对学生吸引力大。2、活动目的 知识讲座走进校园，扩大企业知名度和影响力，以校企合作的模式，通过知识讲座让更多的人知道聚创。3、活动内容与学校的社团计算机协会取得联系，并建立良好的合作关系。定期在学校举行计算机知识讲座，通过计算机协会为知识讲座做好宣传，让更多的人参与到知识讲座中来，从而扩大聚创的知名度，让更多有意向参加计算机培训的人选择聚创。二、 “聚创杯”计算机程序设计大赛1、活动背景大学生喜欢挑战，参加各种实践活动，动手能力强。本次大赛以计算机协会为依托，以聚创赞助的计算机程序设计大赛为平台，激发大学生的创新热情与激情。2、活动目的通过计算机程序设计大赛打造聚创良好的公众形象，提升聚创在学生心中的地位，让它的形象走进学生的心中，进而在潜意识里肯定它，肯定聚创的培训。3、活动内容通过与计算机协会建立长期的合作关系，赞助一年一度的“聚创杯”计算机程序设计大赛，提高聚创的知名度。通过预赛、初赛、决赛决出优胜者，给予物质奖励，提高学生参加比赛的热情。三、 聚创员工培训1、活动背景 学校周围还有一些培训机构，但都还不是很完善，我们能对员工进行一些适当的培训，使其整体素质得到相应的提升，在学生心中形成良好的形象，完全可以作为聚创一大竞争力，作为聚创的一张名片推到学生面前。2、活动目的通过对员工的培训，从对自身的改进来得到学生的认可，维护好现有顾客群体的同时，借助学生的口碑，带来新的客源。3、活动内容邀请培训经验丰富的老师对员工进行培训，用统一的标准规范员工的行为。并宣传企业的核心价值观，在企业形成一股凝聚力，使员工忠于企业，为企业的利益而奋斗。四、 预期效果通过三个活动的交互进行，在做好自身的同时，做好宣传，提升聚创的公众形象，形成一定的品牌效应，进而在一年内提升3到5个百分点的公司利润。第九部分 营销财务分析一、 项目背景学海无涯，每个人都有一个理想，并为之而不懈奋斗，在计算机入主二十一实世纪的当代，计算机等级考试证书逐渐成为应届毕业生应聘必备的证书，若你想成功实现就业，若你想拿到高薪，那么计算机技术是你不可或缺的选择。而计算机技术在企业中的普遍应用，进货、存货、发货要求职工必须具备计算机的基础知识，看一个企业是否够大够强够规范，必须先看他拥有多少计算机及计算机人才，还有职工的计算机平均水平，当我们离开校园离开课堂，计算机培训机构无疑是我们最好的选择，因此在计算机培训这一块就出现了一块很大的市场。二、 项目介绍1.计算机等级考试一级：MS Office二级：C、VFP、Access、VB、C+、Java、Delphi三级：网络技术、数据库技术、信息管理技术、PC技术四级：网络工程师，数据库工程师、软件测试工程师2.计算机技术与软件专业技术资格（水平）考试初级资格：程序员、网络管理员、信息处理技术员、电子商务技术员、多媒体应用制作技术员、信息系统运行管理员、网页制作员。终极资格：软件设计师、软件评测师、软件过程能力评估师、网络工程师、多媒体应用设计师、电子商务设计师、计算机硬件工程师、系统集成项目管理师、信息系统监理师、信息安全工程师、数据库系统工程师、信息系统管理工程师、信息技术支持工程师高级资格：系统分析师、系统架构设计师、系统规划与管理师、网络规划设计师、信息系统项目管理师3.软件开放Java软件工程师、.Net软件工程师、Android软件工程师课程丰富齐全，师资力量雄厚，具备完整的教学体系三、 市场盈利分析 我们的主要营销对象是长江大学及各荆州各高校的学生，在这个市场群99%的人都可能成为我们的顾客，我们需要做的就是以良好的设备以及业务素质吸引学生，抢占市场。四、 财务成本预算市场问卷调查40元宣传海报60元宣传横幅200元网络宣传1000元活动赞助5000元平面报纸，杂志传单2000元公交车把手 站台等标语10000元知识讲座2000元营销人员工资3000元合计23300元表9-1五、 利润估计 公司按照每年的招生情况估计约平均每学期每个校区300人左右，每人的培训费用是300，合计约90，000元，减去成本66，700元，盈利水平是相当可观的，具有可实施性。第十部分 团队介绍一、 团队简介超越团队组建于2012年4月16日，由管理学院工商管理专业吴天宇、李元彪、陈金鹏、黎键方和会计专业毛娟娟五位成员组成。团队成员经过学院导师专业培训，各位成员具有不同特长，拥有扎实的专业知识和社会实践能力，团队意识强烈。各位团员在团队负责人的带领下，经过长期磨合，已经形成一定默契性，正逐渐成为一只高素质，高水平的成熟团队。团队名称：超越团队团队口号：勇攀高峰，超越自我团队宗旨：为学员提供最好的服务，为学员能学有所成而进最大的努力团队队歌：我相信 我相信我就是我,我相信明天,我相信青春没有地平线,在日落的海边,在热闹的大街,都是我心中最美的乐园,我相信自由自在,我相信希望,我相信伸手就能碰到天,有你在我身边,让生活更新鲜,每一刻都精采万分,I do believe团队理念：团结、进取、尊爱、至诚团队特点：团队成员都来自管理学院工商及会计专业学生,对于市场营销的相关知识有较专业和全面地了解.长期参与学生干部工作,具有很强烈的责任心与实践能力，其中有成员长期参与计算机培训营销工作,并且已取得较好的业绩,有丰富的运营经验，有丰富的社会实践经验，对本行业也较其他人有更多更深的了解，同时都具有较强的的社交能力，时刻想着用新的方法来抢占市场，具有很强的创新意识。时刻关注市场动向，善于捕捉市场信息。作为二十一世纪的四有新青年，乐于接受挑战，勇于面对困难，敢于超越极限，时刻与队友紧密联系，经常性交流各自的想法与动态，团结一致，精诚合作!团队目标：团队成员坚持“因为更一直坚持，所以一直专业”，通过“创新、合作、把学员当朋友，把同事当亲人”的精神，力争做出一份可行性强，创意性强，具备竞争力的策划书，精诚合作，共同完成我们的目标。团队定位：关注学员需要，根据市场的具体情况，编写好合适合理的策划书，并将理论用诸实践，以专业和团结的面貌走进市场，以真诚与热情感动顾客，以专业与进取留住顾客，扩大公司影响力，增加公司的无形资产，打败对手，抢占市场份额，实现与顾客的互利共赢。二、 团队成员：成员：陈金鹏、吴天宇、李元彪、毛娟娟、黎键芳队长：陈金鹏，男，共青团员，工商管理专业本科生。现任长江大学刀剑协会会长。爱好武术，看书，看电影。工作认真负责，积极组织协会活动，并获社联的“优秀社团干部”奖项，在本次营销策划大赛中负责ppt的制作与市场分析。队员：吴天宇，男，中国共产党入党积极分子，工商管理1002班本科生。性格活波开朗，爱好篮球，看电影，经商。喜好参加各种有关市场营销的社会实践活动及学生兼职，是一名较侧重大学生实践能力培养的学生。在本次市场营销策划大赛中主要负责演讲和市场分析。队员：李元彪，男，共青团员，工商管理本科专业。性格开朗，热爱生活，对待生活态度认真，积极，热爱足球运动，喜欢参加一些校园活动，做事认真负,在这次营销项目中负责ppt的制作和市场调研。队员：毛娟娟，女，中共入党积极分子，会计专业本科生。现任长江大学刀剑协会宣传部部长。性格开朗大方，对校园活动时时充满热情，且做事细心，爱好葫芦丝，看书，散步等。擅长财务管理与策划书的撰写，曾获“挑战杯”大学生创业大赛三等奖和“优秀团员”等奖项在本次营销项目中负责撰写策划书和财务监制。队员：黎键方，女，中共入党积极分子，长江大学管理学院工商专业本科生，性格活波开朗，带人热情，工作认真负责，爱好广泛，听歌、溜冰、打球等。曾获“全国优秀志愿者”称号，在本次策划赛中负责策撰写划书和方案实施。三、 团队成员分工：姓名性别专业班级团队分工陈金鹏男工商管理11002班市场分析PPT制作吴天宇男工商管理11002班市场分析演讲李元彪男工商管理11002班市场调研PPT制作毛娟娟女会计11001班策划书财务监制黎键方女工商管理策划书方案实施表10-1第十一部分 附录及结束语附录一：聚创市场营销调查问卷亲爱的各位同学们：你们好！我们是2012市场营销大赛超越队，我们现正在做一份关于聚创公司计算机培训的问卷调查，想了解各位同学的看法，并根据各位同学提出的宝贵意见积极改进。谢谢各位同学在百忙之中参加我们的问卷调查，谢谢！1. 大学期间你打算参加全国计算机二级考试吗？A.参加 B.不参加 C.还没考虑好2.你打算大几参加全国计算机考试?A.大一 B.大二 C.大三 D.大四3.如果你想参加全国计算机考试你是准备通过何种方式？A.自学 B.报读培训机构学习 C.聘请同学进行辅导 D.其它方式4.你听说过聚创计算机培训吗？A.听说过 B、从没听说过5你听说过的荆州高校周边的计算机培训机构有哪些？A园艺场 B.星辉 C.新视野 D.聚创 E.其他如6.你对聚创