优秀的房地产策划文案需要注意哪几点.docx

房地产广告文案的特性与规则 近年来，房地产日渐成为中国人生活中一项大宗消费。整个房地产市场基本可以分为三个部分：普通住宅；办公楼、写字楼、公寓等；高级住宅、别墅等。 1、 房地产的物业特色 房地产作为一种特殊的商品，是由质量、设计、地段、环境等有形商品与升值潜力、地位象征、风格等无形商品共同构成的。因而，每一房地产都有着与众不同的特色，具有较强的个性与不可替代性。 2、房地产的市场特色 不同的消费群有不同的需要，开发商往往有明确的针对性。但无论哪一消费群，房地产依然是一种价位高、风险大的投入。因而，决定购买往往经过相当慎重的考虑、丰富的信息、开发商的形象与信誉是相当重要的影响因素，对此广告是一条重要的传播渠道。 3、房地产的营销特色 由于房地产个性化与高投入的特色，如能善加运用，较好地规划产品定位，分析住户层次，推出独特的付款方式，或是善于炒作气氛等，都会形成较好的营销机会。 如：北京王府花园别墅开发公司的"王府花园"，就在广告中突出其营销特色。王府花园以独特的形式推出时空分享星级酒店高级花园住宅，它是将私家花园住宅进行时间与产权的有效分割，使客户按比例拥有其中部分产权，并通过电脑化管理将时间进行合理的分割，将分割的每一部分产权公开发售，产权所有者可在不同的时间段内享受整栋私家花园住宅。 房地产广告的表现规则与特色 1、房地产是高卷入度的商品，无论广告信息多么丰富，消费者也不可能仅凭广告，未见商品就指名购买。房地产广告就在于使消费者由注意、理解到感兴趣，因为感兴趣而打 或专程到房地产销售处询问更多讯息，以进一步了解，从而作出是否购买的决策。而在销售人员做工作时，消费者由广告得到的物业形象、公司实力印象会对销售工作带来积极的影响。 2、 房地产广告的任务是让消费者感兴趣而打 ，因而广告就没必要面面俱到，只要突出物业与营销最具特色之处。 3、房地产广告的诉求主要集中在地理位置、交通便利以及环境；房产质量、设计、配套设施、管理等；价格；品位与社会地位的象征。根据房屋档次的不同，广告在诉求点上也应各有侧重： （1）针对工薪阶层的普通住宅广告，较多地强调价格的优惠、布局的合理、交通的方便、服务的完善等。 （2）以富裕阶层的消费者为对象的高档别墅、公寓等则更注重社区环境、所代表的身份地位等。 （3）针对购房产出于投资获利目的的消费者，强调房产的升值潜力会有较强的吸引力。 （4）此外，树立开发商的诚信形象，也易于赢得消费者信赖 4、 房地产广告的相关法律、法规： 不久前，上海某台资房地产商在广告中使用“上海法租界风情”的诉求，引起“损害国家、民族利益与尊严”等指控。因此在撰写房地产广告时，必须对相关法律法规予以足够的重视。 创作房地产广告时，除了遵守广告法中“真实、合法”不得含有虚假的内容，不得欺骗与误导消费者"等一般规则外，还应遵守房地产业有关的法律法规如城市房地产管理法、城市房地产开发经营方案条例、房产销售管理办法、消费者权益保护法等，以及各地的具体管理细则。 如何撰写房地产广告文案 第一步：查看与观察现场 房地产广告卖的都是同一种商品房屋，但其坐落的地点环境与规划内涵仍呈多样的差异。撰文员首先须到工地现场作深度的观察与思考，取得第一手的意见与灵感，附近的环境，相关的设施，如市场、公园、学校、交通状况、街道景观，皆须观察了解。有人马马虎虎随便看看，有人以为某某地点以前就看过，“我很熟”，甚至懒得去看，皆犯了要不得的错误。撰写房地产广告文案，首先必须动动脚，必须“脚踏实地”，找寻最新颖最切合实际的灵感。 第二步：收集相关资料 与房屋个案有关的资料，不论在手边或外头，都要广泛收集，可请市场调查人员提供竞争者以及以前或邻近的已推的个案资料(如说明书、海报等)作为参考比较。 另外，可用 或当面咨询有关人员的意见。 第三步：过滤资料 将所有资料作综合的观察与整理，按其重要性作优先顺序的排列，按其价值与可利用程度分类存放。在这个资料整理与思考的过程中，会产生一些创意，这些创意可作初步的选择。 第四步：深入了解产品的优缺点，找出销售点 房屋产品的内涵须作深入的了解与分析，有不清楚的地方须请教公司相关人员或建筑师、投资业主等专家。其分析要点如下： 1、 找出产品的特色。 2、与市场上竞争产品作比较，找出优劣点。 3、分析价格与产品的关联性。 4、寻出最与众不同的特色，即最具竞争力的特点。 5、产品与当前购屋人心理的关联性。 第五步：了解购屋人 房屋产品有高价、中价、低价及座落区域环境的差异性。因此每一个案的目标市场皆有其独有的特质。撰文员须要了解购屋人的背景与心理趋向，才能充分写出能吸引他们的诉求文案。 例如收入、职业、教育程度、年龄、购屋习惯、决策者、区域特色等背景皆须作充分的思索与了解。 经过上述的五个阶段后，则能“驾轻就熟”地进入房地产广告文案的创意威力领域。 房地产广告文案创作要点 在所有广告类型中，也许房产广告是最难以把握的一种广告，也因此很多广告人拒绝房产广告，但是由于房产的持续升温，房产广告仍然是广告公司比较重视的一个业务。房产广告有很多不同于其他广告的特点，它是一种很理性的东西，但是又不能停留于理性，它也需要上升到某种感性的生活概念。另外，对于中国的大部分人来说，房子的购买是一件很重要而且必须很谨慎的事情，这这也决定了房产广告比一些使消费者容易产生购买冲动的产品广告来说更难一些。那么应该怎样把握理性与感性之间的尺度，又怎样从生活与家的情感角度去打动消费者呢？作为一位从事房产广告的工作者，笔者希望在文案工作中总结的几点能够给同行带来启发与帮助。 1、把握整体条理： 房产广告中最重要的广告形式包括楼书、DM海报以及报纸广告，而在这三者中往往都会有一个比较清晰的表述主线贯穿，而这条主线又是至关重要的，它既要符合房产广告表现的一般形式，也要遵循消费者阅读的心理兴趣。基本上来说，房产广告的条理表现为以下两点：其一，从硬件到软件。精神是建立在物质的基础上的，而作为一个楼盘项目，必须要从精神生活的角度去诠释项目的硬件设施，但是只有硬件设施对于消费者来说才是实实在在的东西。因此，在条理把握上，首先应该从项目的硬件分析开始，并且通过这些硬件上升到硬件所带来的精神享受与生活方式。其二，从大到小。一个楼盘所带给消费者的并不仅仅是项目本身，而对于大方面来说，还涉及到其地理位置、交通条件、周边配套等，消费者看房子也是先从这些入手，然后才考虑到项目本身的内部配套与小区氛围，最后才是建筑结构与中庭园林，以及包括户型与物业管理，包括现房的装修材料等。 同时，在一个项目中，无论是其中所表达出来的人文关怀，还是精神享受，甚至是生活方式，都是始终贯穿于其中的主要思想，应该从各个方面都表达出来。 2、阐述结构： 在整体条理清晰的条件下，对于具体的阐述也要遵循语言逻辑与大众的阅读习惯。如果一个楼盘涉及到某些概念化的东西，应该先对概念进行阐述，接下来再对概念进行具体的细化与融合。另外对于一些因果关系也应该清晰明了，比如，南北通透的设计是通风采光的前提，就必须首先点明。 3、切合主题： 一个项目在策划的前期，都会通过详尽的市场调查，同时，根据建筑设计中的一些特点，提取出符合消费者并且切合楼盘的几个销售卖点。但是为了加强记忆点，一般的楼盘在广告操作上，都会从各个卖点中再提取出一个代表性的营销主题，而这个点就是必须在广告运作中始终坚持的主题。作为主线，在一些表达内容较少的广告形式，比如户外、围墙上就必须直接贯彻，而对于表现内容较多的广告形式，比如楼书、海报就必须始终以此为主线自始至终贯穿到底。但是并不是简单地处处出现主题，而更重要的是考虑如何把主题融合其中而无形。 4、字眼使用： 在项目广告中，这是一个很容易被忽视的情况。在一些字眼的使用上，看上去是很小的问题，但是很有可能就给消费者留下了不好的印象。如人称的使用，基本上有三种情况，一是第一人称（我、我们），二是第二人称（你、您），三是泛化的人称（如人们等）。这几种人称若在长篇的广告中必须始终坚持某种使用方法，如果在使用上没有延续的话，会使整个广告失去整体性，容易造成消费者的阅读混乱。尤其对于“您”与“你”的使用，消费者对此的敏感会造成开发商不真诚的感觉。另外在一些量词的使用上，也必须坚持使用同样的字眼。 5、文字表达： 在文字的表达上首要的前提是文笔通顺，尽量避免使用生僻字，以朴实的手法表达开发商的真诚。在表达上，应该用最凝练的句子完整而简洁地表达出楼盘的主要卖点，同时也要针对项目的目标消费群体的阅读能力与水平让受众理解广告所要表达的意思。 6、主次分明： 同时，在广告上应该主次分明。对于需要重点表达的卖点就必须不惜笔墨，尽量完整阐述表达主题，并且进行深度挖掘。对于次要卖点，或者非项目本身，并且不是特别有吸引力的内容（比如周边配套），就要惜墨如金，点到为止。这样可以给消费者留下想象空间，吸引他到售楼处，通过体验的目的促成销售。 7、避免平铺直叙，而应该进一步地阐述功能以及氛围与生活化的概念 。 房产广告的理性成分比较大，但是为了使广告更吸引人，除了在视觉上具有强烈冲击力的情况下，文案的精彩程度也是很重要的一个指标。在房产广告中，除了要能把卖点说清楚之外，更要注重卖点的表达方式，避免平铺直叙，而应该引人入胜地吸引消费者看完所有的广告，并且标题应该尽量地引起消费者兴趣。另外对于楼盘中的一个点，不但要明确地表述出其功能，更要上升到一种氛围与生活化的概念。比如对于配套中的学校不能直接表达学校的距离很近，而应该进一步阐述如预约孩子的辉煌前程等这样的升华概念。总结：房产广告其实是一种更讲究手法与创意的广告艺术，而其中的文案也是很重要的一个部分。要做一个出色的广告就必须在过程中不断地进行积累，同时善于学习与总结。第 9 页