做专业的房产经纪人.docx

做一个房产专家从看懂房子做起我们在从事房地产销售的时候是否都有这样的困惑：客户问的很多问题，我们都回答不上来？感觉客户懂的东西比我们还多？客户一说这个房子怎么怎么不好，我们就不知道怎么去说服客户？房东一说我的房子怎么怎么好，我们就没有办法让房东降价？忙碌了半天，才发现客户根本就买不起这套房子？有好的房子没有好的客户，有好的客户找不到合适的房子？在带客户看房的过程中，由于一些小的细节没有处理好最终导致没能成交？这些都是源于我们不够专业我们根本不懂我们所推荐的房源因此我们每个新入行的同仁，在我们拼命跑盘的时候，我们学会认识无锡的大街小巷，学会了靠勤奋、靠速度来把租赁业务做起来，但在我们真正准备跨入房地产这行的时候，你是否在拼命的多看房，特别是空看！我们是否能把每套房子的卖点、缺陷、房东的卖房动机、房东的性格特征、这套房子的最低首付、合计税费、房东的最低价格、最佳看房时间、最佳看房路线，适合的客户人群、包括如何去吸引这一类的客户度了然于胸？我们是否能发自内心的去欣赏与赞美一套房子？我们是否都能把一套房子向我们的同事向我们的客户说的栩栩如生，怦然心动？所以从现在开始让所有的有家人用心去看房、用爱去读懂房子，要读懂房子必须熟悉了解以下几点：一、外部情况1、地段及繁华程度（无锡整体情况以及东南西北片的基本状况必须有个了解）2、交通便捷程度（公交站台、未来是否会有地铁站、出入方便程度、车位情况、到主干道的距离等等）3、周边环境： 居住条件如何？是否卫生？安静与否？修路、渍水等情况，公共生活配套完备程度，购物（菜场、超市），学校、医院、公园等4、 物业管理：封闭程度，景观； 物业管理公司或其他单位（社区居委会）； 服务质量及收费二、房屋情况1、产权：商产、优产、法人产、经济适用房、安居房、解困房，我们遇到比较多的是商产以及优产，遇到特殊情况的及时咨询权证，这些信息主要表达在产权证的第三页2、面积：一般房东都会报比较整的面积，而实际有可能会少零点几个平方，在空看的时候要做到心中有数，避免在最终谈判的时候由于面积的误差造成崩单，同时对于熟悉的小区要比较了解主要的面积分布。3、户型：一室一厅、两室一厅、两室两厅、三室一厅、三室两厅、跃层、挑高复式结构、80式与90式的区别，包括一些特殊户型4、朝向：根据无锡的经纬度，一般老百姓都比较喜欢朝南的房子，对于东西向以及朝北的房子相对来说需求要少很多，而且在价格上会相差比较大（朝南朝北主要是指主卧的朝向），因此朝向不好的房子我们可以多砍砍房东的价格5、楼层：针对无锡相对比较普遍的7层到顶的老房子而言，金三银四是最好的楼层，需求量也比较大，但供应量比较大换手率比较高的是顶楼的房子，因此顶楼的房子相对比较实惠，但顶楼一般存在容易漏水、隔热效果不好等问题，不过顶楼带阁楼的房子除外，而且顶楼带阁楼的房子主要看阁楼的实用程度，如果比较实用则需求量大单价反而比中间楼层高；一楼的房子相对来说在市场还是有特定的需求人群，特别是配套齐全的老新村，带院子有垫高的一楼非常好卖，当然一楼的采光相对差些，所以我们在带看时尽量选择晚上或者正午；现在无锡市场上越来越多的是电梯房了，原则上电梯房越往上价格越高，顶楼的价格相对便宜些，但在卖的时候也是可以根据不同的楼层有不同的说辞，8-12层是灰尘悬浮层，4-7比较好点，楼层再高相对来说空气稀薄、而且必须得等电梯，而且时间电梯总有坏的时候，当然楼层视野好、采光好，针对不同都是有利有弊的，就看我们自己怎么样去引导客户6、结构：一般情况下我们接触比较多的是砖混结构与框架结构，框架结构在抗震性、稳定性以及韧性上都优于砖混结构，而且框架结构里没有什么承重墙，不存在户型改动时考虑是否影响承重的问题，但砖混结构一般都用于底层以及多层的房子，所以一般情况下砖混的房子户型好些、小区密度比较低，进去不会给人一种水泥森林的感觉，而且从隔音效果上来说的话，砖混的隔音效果要比框架的好点7、房龄：目前无锡的房子主要集中在一批80年代造的，主要集中在离市中心比较近的老城区，这些年代的房子外墙都是清水墙、户型基本都是80式的，没有什么客厅，其次是90年代造的一批房子，这批房子主要的外立面是以马赛克或者瓷砖为主，另外有一些清水墙以及涂料，这些房龄的房子基本上都没有什么小区环境与物业管理，2000年以后的房子逐步过渡到了以比较美观的面砖以及涂料与更高级的石材作为外立面，当然这三者也是各有利弊，简单说，涂料造价低，但容易脏与旧，面砖显得比较有质感，但对施工工艺要求比较高，容易发生渗水现象，石材造价比较昂贵，一般都是用在非常高档的小区，这些小区都有一些小区环境与物业，但在2004年之前的房子普遍都存在汽车停车位不足以及物业不到位的问题！8、配套：房子本身的配套有水电、管道煤气、有线数字电视、宽带，一般老新村里的外部配套都比较齐全，主要就是看看菜场、超市、学校、医院、银行、交通线路，一些新小区特别是新城里的新小区，一般都是配套不够齐全的，所以我们要对这些新小区里的买菜问题、上学问题以及交通问题要尽早了解，以应对客户的疑惑！9、装修：根据房龄，我们一般就知道房东的装修情况，80年代的装修厨卫基本都是白瓷砖、无整体厨卫，客厅一般是小块的地砖，房间一般都是老式的细长条的实木地板，2000年左右的装修主要以木板为主，最显著的特征是在客厅里有近1米高的木板围墙，有整体厨卫，装修风格一般都是浅黄色木料，2004年以后的装修基本上与目前比较流行的装修相一致，整体厨卫，比较大的地砖，当然地砖有好有坏，房间有用实木地板、实木复合地板也有用强化复合地板，实木地板造价比较高，使用年限比较长，需要在下面铺设龙骨，实木地板纹理比较清晰，实木复合地板是由三层或者多层薄实木复合在一起而成，强化复合地板主要是由密度板制作而成，表面的纹理是装饰纸做成，而非真实的木质，对于装修而言我们就更需要多积累点装修的知识，一般情况下，房东都会虚报自己的装修金额，对于普通装修而言，一般两室两厅装修用5万已经装修的比较不错，三室两厅装修在八万元也很不错了，当然如果使用比较昂贵的材料以及请非常著名的装修公司进行设计以及施工除外，这些都需要我们平时多看房多沟通多留心，就会不断的提高自己对装修的判断能力10、价格：目前无锡说的比较普遍的就是房东净到手的价格，所以在这个价格上我们就要清晰的了解这套房子交易所需要的税费，主要有契税、营业税、个税、优产房补差、补交土地出让金 ，那我们就要非常清晰的了解面积、产权证上的日期、产权性质，做到心中有数，同时针对一些房值比较高的房子，要尽量让房东承担一部分的中介费，同时我们在给客户算费用的时候，既不能有什么隐瞒，又不能把客户吓跑了，可以采取先算过户费用，把贷款以及评估费以及中介费放一边，提起客户的兴趣，对于比较较真的客户一定要问合计多少钱拿到手的，可以给他个大概左右的数值，最好还是不要包括中介费，在这个算费用上也是要不断根据客户的心理进行引导，越早找到房东的最低心理价位对成交越有利11、首付款的要求：根据老新村以及新小区，我们初步确定为老新村基本首付最低为报价的4成，新小区基本首付最低为报价的3成，在这个基础上做10%的浮动，再大就需要及时沟通，当然对于一些楼层比较差的以及在同一地段单价比较便宜，在首付这块的要求就相对低些！12、卖房动机与房东性格特征：掌握房东的卖房原因，能让我们在谈判的时候切中要害，特别是针对一些药在短时间之内出手的房东，基本上我们就可以作为重点推荐了，一般的原因无非也就是改善、新房拿到要装修、工作调动、投资、由于家庭或者工作生意上的原因急于用钱、对未来房市没有信心等等，我们通过对房子、对房东的详细做出大致的判断，一步步引导房东说出真实的售房原因！同时对房东性格特征的判断也很重要，这决定我们在谈判过程中的策略，房东是属于豪爽型、精明型、老实型、犹豫型，这些都需要在与房东的沟通过程中做些准备的判断！13、真正做主的人是谁？这个需要我们在与房东聊天的时候主动的问，有没有与自己的爱人商量过，甚至可以直接问问，关于价格你们谁说了更作数，这样也可以加深对房东的了解以及找准关键的人14、这套房子适合的客户人群，这个主要是根据房子的优缺点进行的判断一般情况下，老新村主要适合外地来无锡工作几年的年轻人，这些小区主要集中在配套齐全、交通方便的成交热点区域：溪南水秀、芦庄、沁园、叙康里等等，新小区的两室三室主要适合于改善型的白领以及无锡本地的拆迁户，这些不过也需要具体房源具体分析15、最佳看房路线、最佳看房时间：看房路线一定要避开比较拥堵、环境比较差，特别是有垃圾站或者臭水沟以及路面状况非常不好的道路，尽量选择能够突出小区景观以及主要配套的路线，这个就需要我们在空看的时候多留心！最佳看房时间主要是对于采光一般的房子尽量要选择夜晚或者正午的时间，如果不行针对采光差的房源也需要有合适的说辞，对于采光好的房源就要选择能突出这个优点的时间段16、针对这套房子的适合客户人群，我们如何去把这些客户找到，就是用什么合适的方法来找到这套房子的准客户，就像产品广告一样17、上述几点全部了解后做详细的系统分析，卖点在哪里，缺陷在哪里，我如何去规避或者去完善缺陷的说辞，知己知彼，百战不殆18、看完每套房子根据上述的几点，我们如果能帮房东做个销售计划书，这样毫无疑问我们很容易取得房东的信任与好感第 8 页