商务沟通实战技巧(初次拜访)(4页).doc

-如果和客户第一次见面，如何建立良好的第一影响？自然是关键很多人都问：要怎样才能做到大方得体。其实很简单，自然就好。但有些人认为自然就是随便，其实不然，随便和自然是两种不同的概念。在家里你可以随意做你想做的事情，但在社交场合上，随便是要不得的。我们说的自然，是言谈举止的自然流畅，不拘谨。在初次见面的时候，你更要把这种自然带给想要认识的人。微笑要自然我认为，微笑的招呼比语言上的招呼更加容易感染人。初次见面，如果你展现的是一个亲切自然的微笑，别人会觉得，你也很高兴与他认识。这就是见面的第一步。相反地，如果你的微笑是生硬的、勉强的。别人会认为，你并不是很乐意让他接近你。所以，初次见面的时候，注意好自己的微笑。那什么样的微笑才是自然的呢？我建议，以稍微露出些牙齿为宜。有人觉得要笑不露齿才合适，这个我并不赞同、你不妨拿镜子照一照，找出一个最适合你的微笑，这个微笑就是属于你的微笑。谈吐要自然微笑过后，用语言打招呼聊一些彼此感兴趣的事情是必不可少的。这个时候，一些女性往往显得有些拘谨。特别是对方如果是一个绅士，没什么经验的女士就不知道要如何表现了。如果你也遇到这样的情况，不妨放开点，自然地聊一聊就好。试想你是那位绅士，你也不希望和自己聊天的女士太过拘谨，这只能说明自己带给别人的不愉快的感受。如此一来，别人就会距你于千里之外。所以，我总是告诉身边的人，优雅的第一要诀就是自然。以不变应万变。如何与客户握手？初次见面握手是一种友好的表示，但握手的礼仪也不容忽视。不是随便握一下手，那就是礼貌的表现，如果这一环节处理的不得当的话，难免会把自己陷入尴尬的人境地。握手力道不宜过重，也不宜过轻见面握手时，要防止有气无力地握手方式，同样地，霸道的用力握住对方的手也绝不可取。对女性朋友来说，这两方面都要注意。当你有气无力地和别人握手时，对方也许会猜测你轻视他。所以，这样的情况要避免。特别要注意的一点，那些握着别人的时候猛摇的做法千万不要做。这不是热情好客的表现，相反地，别人会觉得你太不礼貌了。一般握手时，手只需要轻轻点三下即可。点到为止握着不放也是一大禁忌。轻轻点两下之后就要把手缩回来。即使对方是你非常希望获得认可的人，也不要留恋地握着不放，这会让别人产生对你不利的印象。女士要先伸手表示友好如果你是男士和女士见面的握手，女士就要先大方地伸出自己的手。假使对面的男士是你希望认识的对象，就不要羞于把你的手伸出来。因为在握手礼中，男女间的握手必须是女士发起，这是男士对女士尊重的表现。客户第一次见面就需要你就产品或方案进行报价，你会如何处理？从某种意义上来说，客户在第一次见面还未了解产品的情况下来问产品的价格几乎是不存在成交意愿的，所以一般而言无论报价与否都没法帮助销售人员成单，所以这个问题是可以不回答或是规避掉的，但是怎么有效的规避这个问题，同时更进一步的拉近客户与销售人员的关系，个人认为有以下几个点需要注意：1、 强调我们是为客户提供专业的产品定制服务，在了解清楚用户需求后，会有针对性的为客户制订方案，在方案中为用户体现各个功能的报价（这样做的好处是体现自身的专业性，同时能给自己留下回旋的余地）2、 侧面了解用户的预算情况，摸清客户的心理预期3、 了解用户的资金到位情况，是属于有资金可以使用，还是需要申请资金来做4、 同时引导客户的需求想法，为客户提供产品规划，在不同的资金范围，推荐不同的解决方案客户拜访需要注意的要点有哪些？（1）重要的拜访应约定时间：在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 （2）节省客户的时间：每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上 ：拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。客户拜访中的几个细节要注意：1、 只比客户着装好一点2、 与客户交谈中不接电话3、 把“我”换成“咱们”或“我们”4、 随身携带记事本5、 保持相同的谈话方式（语速不要太快保持匀速）6、 在政府机关对不清楚职务称谓的人一律称“领导”，对一人多职的人称呼较高级别的职务7、 拜访结束之前需要将客户的意见、建议等问题形成完整的个人理解向用户反馈一次，获得用户认可后方可结束这次拜访，避免出现个人理解与用户需表达的意思出现偏差8、 正式拜访结束后48个小时内进行电话感谢，同时对拜访中客户存在的疑虑或需要销售人员（技术人员）解答的问题进行回复和解答。如果在拜访客户的过程中，客户对某一个技术细节很感兴趣，非要刨根问题的要求商务人员进行解答，而商务人员对技术细节有不太了解怎么办？首先在拜访客户之前做好充分的准备，对于自己要拜访的客户有一定的了解，准备好相关的技术资料，自身对这些技术资料需要充分的了解，同时对可能出现的问题做好解答准备。其次如果是非常正式的、重要的拜访比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则1人负责公关沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复；1人负责协调或助理，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。“术业有专攻”，又彰显了公司实力，体现了对客户的尊重和重视。如果出现客户对某一个技术细节很感兴趣，非要刨根问题的要求商务人员进行解答，而商务人员对技术细节有不太了解的情况首先不能慌，不能因为你对技术细节的不了解而表现出一种紧张和不安，客户对技术细节感兴趣表面产品成功的引起了用户的购买欲望，客户希望能进一步的了解细节，这时需要向用户表明在另一个时间段由专业的人员向其解答（利用这个时机与客户约定下次拜访），同时注意倾听，“多问几个为什么，了解客户的真实需求”。-第 4 页-