怎样经营珠宝店.docx

怎样经营珠宝店？投资开店 款式多样化珠宝产品的款式就象服装的款式，不断推陈出新，这是因为消费者都有求新求奇的心理，但有的服装，如西装则长久不衰，因此要辨证的看待新款的作用。款式固然重要，珠宝企业(公司)在销售中是否应该一味追求新款，来促进销售呢?有些公司在这一点上存在误区。在珠宝产品销售中，一定既要有“时装”，又要有“西装”，如：六爪皇冠形钻戒，就经久不衰，有些不喜夸张的顾客会青睐“西装”，而有些时髦女性会购买“时装”，更何况并非所有“时装”都会受欢迎。而“流行风”每过几年或十几年都会重新刮一次，如今不正是流行“唐装”吗?时尚具有周期性与文化区域性的特征，所谓的“老款”并不是没有市场或不再流行。因此珠宝公司(企业)在选择款式这个问题上，应当以市场为导向，引导消费。笔者建议一个专柜应铺有10%左右的老款，40%左右的经久款，40%的较新款，以及10%的最新款，这种产品格局将有利于产品销售。 包装典雅化珠宝首饰作为一种高档消费品，经常被馈赠或收藏，因此包装的作用更为重要。对珠宝首饰包装的基本要求是要能烘托出商品的高贵、典雅与艺术性，另外还有更细致化的要求： 包装要有特色：比如同样是钻戒的盒子，有的公司别具匠心，将首饰盒设计成代表该公司的吉祥物，既美丽多样，又突出了公司的形象，而将这些首饰盒与首饰一同销售更烘托出产品特色。 包装选料要考究，做工要精细：作为首饰包装盒要质软、耐用、牢固，纸、布、塑料是许多厂家选用的包装材料。不同档次的宝石可选用不同材料做包装盒，盒子的式样与首饰袋的式样要搭配，做工要精细。 包装的款式要有变化：人们的消费观念不断变化，包装也不能一成不变，要符合消费者需求的变化。 包装最好能一物多用：一件设计精美的包装品，除用作产品包装外，还可用以装饰橱窗或展示陈列，甚至还有其它实用用途。 产品差异化产品差异化策略是指如何让企业的产品在同类产品中脱颖而出，具有明显的个性，较同类商品更具吸引力 品牌差异化; 服务差异化; 质量差异化; 分销渠道差异化; 知识产权差异化。 定价多样化 新产品定价策略对于新产品，企业通常采用以下两种定价策略： 撇脂定价策略：企业以大大高于成本价格推出产品，在最短时间内追求最大利润。其优点是可短期内回收资金，降低风险，树立了产品形象，提高了档次，为以后的主动降价留下回旋的空间;其缺点是商品价格过高，易引起反感，过大的降价空间也易使消费者对产品价值产生怀疑，这样将不利于产品的推广。通常，产品技术复杂，不易被仿制，适用于此法。 渗透定价法：与上法相反，企业以略高于成本的价格推出产品，目标是强占市场。其优点是可尽快打开市场，易被消费者接受，阻止竞争者进入，扩大市场占有率;其缺点是利润率低，投资回收长，以后降价空间小，提价又易招致反感。一般是产品技术不太复杂，易引起仿制，或市场上已有类似替代品时，采用此法。2. 心理定价策略消费者心理是影响价格的重要因素，企业为满足消费者心理需要而采用的心理定价策略有以下几种： 声望定价策略定以高价，“好货不便宜”等消费心理所致。例如：古董玉器的消费者，通常对真品有这种心理。 非整数定价策略宁可9.8元，也不可10元，满足人们求廉的需要。同样，宁可定11.23元，也不定11元，让人感觉定价认真，而非信口开河。 整数定价法对高档首饰、礼品，常常采用此法，以免找零，例如钻石饰品的定价。 招徕定价法企业以推出廉价品招徕顾客。常在周末、假日等时间采用此法，例如，一些商场周日商品打很低的折扣，或者买一百送一百购物卷等方式(这些属于应被禁止的做法)。 配套定价法以不同价格销售产品的整件与配件。例如：整件亏损，零部件祢补。在珠宝销售中，部分宝石镶金饰品可以使用此法，比如，红宝石项链，金的价格低于市价，但通过宝石的价格祢补，因为宝石的定价标准人们通常不熟悉。 一口价面对市场日益流行的价格战，商家的利润率急剧下降，为了扭转局势与处于竞有利位置，一些商家采用的针对打折相反的一口价策略，即按货品已标注好的价格售卖，不打折。3.折让定价法 数量折扣：按购买的数量给以折让，例如，有的珠宝公司发行金卡积分，到达多少分后赠送什么，或再购物享受几折优惠。 现金折扣：在标价上打折，或购买到一定金额时赠购物卷或现金。 功能折扣：给最终消费者、零售商、批发商、代理商不同的价格。 季节涉扣：产品的季节性，如玉器饰品，冬季为淡季，可采用打折的方法增加销售。 推广折让：企业在促销时让利于中间商或消费者。 运输折让：对远客户提供价格折让，补贴其运输费用。 注意哦在各种折让中，珠宝价格打折非常普遍，这是一种较原始的方法，运用不当会搬起石头砸自己的脚。在运用时注意谨防价格陷阱： 低质陷阱：降价使消费者产生低质量感觉，影响形象，达不到降价的预期效果。 亏损陷阱：降价使企业短期效益减少，如果降价策略短期内战胜不了对手，反而会使自身陷入财务困境，若有新竞争者加入，企业可能遭受灭顶之灾。 市场陷阱：企业降价销售并取得一定的市场占有率，但这部分市场并不忠实于企业，一旦有更低价格或更高质量的商品出现时，消费者喜新厌旧。市场经济成熟的国家，价格竞争正逐渐被非价格竞争取代。当然非价格竞争较价格竞争难度大的多。 促销方式多样化 人员推销的特点 灵活性 情感性 服务性 费用高 珠宝推销员的主要职能 尽可能促成交易，说服消费者购买本公司产品; 传递企业商品情报与商品信息; 向消费者提供免费服务，如珠宝知识的介绍与宣传; 收集并反馈市场信息，联接企业与消费者。由于珠宝首饰是贵重商品，推销员的责任心至关重要。3.珠宝推销员的选择与培训 推销员的选择选择推销员必须在业务、责任心、语言、风度仪表、反应、礼仪等多方面考核。应掌握如下几个原则： 珠宝推销员业务上需具备教全面的珠宝方面知识; 有强的责任心与事业心 善于表达自己与企业的思想，说话有艺术性、逻辑性 具有灵敏的应变能力，能准确判断对方的意图。 推销员的培训培训推销员的目的：是使之通晓销售方面的专业知识与销售技巧。培训内容： 珠宝知识及文化，本企业产品特征、产量及本企业组织机构、规章制度及企业的宗旨。 了解消费者的类型、特征，消费者的需求动机与购买习惯; 了解本企业竞争对手及特点，以及可以采取的对策、方针，做到“知己知彼”; 掌握各种推销手段、技巧，并在工作中灵活运用，及时反馈市场信息与想企业汇报等。4、企业对推销员的管理为建立一支精干、优质的销售队伍，珠宝企业应加强对推销员的管理，应做到以下几点： 树立良好企业形象，要推销珠宝首先要推销自我; 鼓励推销员进行市场调查，了解同行对手，比较分析，取长补短。 关心推销员，给他们创造一个好的工作环境，提高他们工作积极性。用适当方法激励推销员，如定期检查公布，好的加以奖励、晋升，避免他们“跳槽”企业若想赚钱，推销员也得有钱赚，很好的管理与激发他们才能实现企业的预定目标。 珠宝产品的广告策略广告一词，在拉丁文中是“吸引人心”的意思。珠宝产品作为一种高档耐用的消费品，也需要广告的支持。广告有两种基本类型：产品广告与企业广告。1.广告的作用♣ 介绍产品， 介绍产品，引发兴趣; 激发欲望，扩大销售; 树立形象，开发竞争; 介绍知识;引导消费。2.广告的AIDAS策略AIDAS策略包括五个方面： 唤起注意(ATTENTION)唤起注意是判断广告成功与否的基本条件。不能够唤起人们的注意力，广告就失败了，因此广告必须从产品的标新立异、优美舒适、激情冲动等多方面入手，突出新、奇、异、情。应注意以下方面：A.时间 选择合适的时间播放，如收视率大或显要的时间段。B.位置 在一些众人注目的地方，如封面、巨幅广告等。C.创意 巧妙，如新奇的图案，刺激的场景等D.标题 画龙点睛，如 A diamond is forever. 引起兴趣(INTEREST)它是唤起注意的继续。只注意而无兴趣会淡忘，必须加深其印象，找出合适消费者需求的加以广告，引起共鸣。 启发欲望(DESIRE)是制作广告的核心。一个成功的广告在于说服消费者，使他感到这件珠宝首饰正适合他的需要。 导致行动(ACTION)是广告的最终目的。 买后满足(SATISFACTION)是广告良好效果的标志。注意哦由于广告使消费者对产品的认知是逐渐的，因此要不断的做，可以采取轰炸式、均衡式或季节式广告。轰炸式：短期内扑天盖地，不停地放。均衡式：较长时间不懈地放。季节式：选择一定时间段放。3.珠宝广告媒体的形式广告媒体种类繁多，珠宝产品广告通常选择以下几类：报刊类广告包括报纸、一般刊物、专业刊物上，如：中国宝玉石、珠宝科技、宝石与宝石学杂志印刷品广告印刷的产品说明书、公司介绍、价格表等。张贴广告广告画、霓虹灯广告、橱窗或墙壁广告等。电视广告以电视做媒体，但成本较高。例如：De Beers 的月亮篇、都是钻石惹的祸等广播广告通过电台、声音激发人们的想象力。珠宝企业在广告策划时，首先要确定一下费用预算，并估计一下可能达到的效果，选择正确的媒体来进行。公共关系策略公共关系，是指一个组织运用各种传播手段，通过双向信息交流，在组织机构与社会公众之间建立相互了解与信赖的关系，以取得公众的理解与支持，促进组织结构实现整体目标的一种有意识、有计划的活动。作为一种促销手段，不仅是在推销产品，更是在推销企业。1.公共关系的特征公共关系的目标是树立企业良好形象;公共关系的基本方针是未雨绸缪;公共关系的基本原则是互利互惠、真诚合作，而这种合作必须建立在与社会共同利益保持一致的基础上。公共关系的基本方法是双向沟通。2.公共关系的类型宣传型公共关系：通过媒体、广告、新闻等传递企业信息，扩大知名度;服务型公共关系：例如免费为产品安检、修理;公益型公共关系：例如参加大型义演、赈灾等;征询型公共关系：例如建立意见箱、开通服务热线等;交际型公共关系：例如企业举办一些宴会、晚会、座谈会等。3.公共关系的主要方法企业开展公共活动，可采用以下几个方法： 创造与利用新闻：例如将企业的某些成就做成新闻材料向外宣传;开展有影响的活动：开展一些有意义的社会活动，如展览会、创作比赛等，吸引公众的注意; 撰写材料：通过发表论文、人物专访等扩大企业影响; 积极参加各种社会活动; 其它方法：包括设计企业标志、专用信封、统一工作服等等，以及合理利用各种人事关系、政治力量与名人效应。文章来源：第 12 页