电话销售话术实例.docx

销售话术(内部资料)基础部分1. 我是谁？答：我是成都鼎领文化传播（简称：鼎领传播）的一名市场人员。2.我们是做什么的？答：从大的方面来说；我们是提供一个互联网平台为商家做网络广告推广；从细的方面来说；是做网络整合营销。3.我们的产品是什么？答：是成都本地人气较旺，点击率较高的中小型网站平台。4.产品的优势是什么？答：投放成本低，覆盖面广，能更精确地跟踪锁定目标消费者。5.我们的产品能为您（商家，客户）带来什么？答：能为您（商家，客户）的品牌给予推广提升，潜在客户的挖掘，更能将您（商家，客户）与消费者之间更直接，清楚的互动。6.我们与同行之间的区别是什么？答：同行相对来说：价格实惠 覆盖面广 有较好的监控系统。对商家而言：我们公司有一支专业团队更专业，负责，贴切地为商家（客户）服务。 通话过程的心理分析：在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过 的方式来成交业务。 营销成为了他们的重要销售方式。在 营销的过程同时也营销了自己。要营销好自己，当然离不开要调整与塑造自己的良好心态。其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气！ 第一种心态：融入的心态。 也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。你踩我我踩你，必然每况愈下。 例如，在打 的时候总是想：没有关系，你不买我的产品，自然有人买。那我们就是一个产品都卖不出去的 营销人员。为什么呢？因为我们没有一颗融入的心。为什么不这样想：一定要让他买呵，有了我的产品，我的客户就会增加好多效益。他不买其实损失太大了，因为商场如战场，别人有了而我的客户却没有，损失会有多大啊？我一定要劝他买，一定不达目的死不罢休，他要是不买，我就找他们的主管领导，主管领导不管还有他老婆，不行还有丈母娘（虽然有点夸张了） 有了这个心态我们才能感染人同你合作，这就是融入的心。 第二种心态：舍得的心态。 有很多参加过类似的 营销的学员花了很多的时间学习公司的 业务，心想，哎呀，我花了这么多钱，三顿饭还自己管，学完了去做 业务，还没有多少固定的工资，还要看业务绩效。怎么算是怎么赔。我们可不能这么算，如果有员工这样想，我们就要劝他了，如果你不往银行里存钱，又怎么能取钱呢？即便是不存就能取（信用卡，还是要归还债的）。为什么这么说呢，如果你不是在公司里开展 营销，你怎么能学到这些知识。你说你已经读到大学本科毕业了，而且是名牌大学，那就可以告诉你了，公司为业务员做训练与辅导的领导人都是精通业务的高手，都是有经验的经理人、教师，最关键的是他们都是社会中营销业务成果显著的人士，因为他们是最会说话，最会 沟通的人。他们就是要训练我们如何说话沟通更有效果。所以，通过 营销业务，我们会学到书本中学不到的东西： 可以学到与人相处的能力；可以学到人际关系技能；可以学到怎样做一个受欢迎的人；可以学到说话的艺术与技巧；可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧；可以学到怎么在 中打扮自己，营销自己的技能 做 营销学到东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。所以怎么算都不会亏，不会赔。因此要有舍得心。 第三种心态：实践心态。 营销业务不是一种学问，而是一种经验事业。怎么说呢？也许你去听课学习 营销，教师在台上讲，有些人会想，说些什么啊，全都是人云亦云，我上去也讲的出来，而且比他讲的还好呢，还用学？ 业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习与实践这些看似小学常识一样的东西。什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。这也是职业经理人的精神本质所在。需要不断的实践、实践、再实践。前面说到过，可以带来福气的心态，最起码的是要实践的心态来作为保障。 在 营销业务中，有两种人比较容易成功： 第一种，单纯的人。 女孩子比较多给人一种初入社会的小女孩的感觉。她们进入其中如入无人之境，一脸的天真、纯朴、无辜、柔弱，让有欲望的顾客误以为她是需要他们保护的。 孩子就是这种成功销售员的写照。孩子一系列充满情绪化、胁迫父母为他们购买零食与玩具的技巧就是如此，有时他们不用恳求，一个眼神就可以解决问题。他们推销了自己的意愿，是因为他们天真无邪。 销售经典话术拒绝话术1,客户：网络公司，不需要 我们：（情况a，客户没有直接挂 ），今天你不需要，明天还是会有人打 给你，相信已经有人给你打过 ，我今天给你打 ，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解互联网，更好的利用互联网，赚更多的钱。 （情况b，客户直接挂 ），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂 （语气要强硬点） 2,客户：很忙。 我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，我觉得你有必要在百忙中抽出3-5分钟，听一些对企业发展非常有帮助的信息 3,客户：（企业小）现在不想做 我们：a、*老板，那你以后肯定还是要做的，是吧，可以现在先了解一下啊 b、*老板，到底是什么原因导致你不想做？（听客户讲，分析不想做的原因） c、怪不得我在网上找不到你们公司的产品资料，但你的同行*公司 4,客户：现在网络公司太多了，我都接了十多个这样的 了 我们：a、*老板，如果有这么多客户打 给你，我想你一定会很开心，那怎么样才能让这么多客户找到你呢？我们是专业做这一块的，所以可以很快的找到你，但你的客户不一定都很专业，很多时候就是要通过我们在网络上做宣传，他们才能找到你。 b、*总啊，这东西有用才会有这么多人打 给你，你想一下，现在还有没有人向你推广BP机呢？现在利用网络工具已经成为潮流了。 5,客户：没有效果，不想做 我们：*总，你是什么时间做的呢？ 做了哪些推广？（帮助客户分析为什么没有效果，看看是平台选的不对还是关键词选的不对） 有没有专人经常去维护网站，管理网站？（因为没有的话，很多时候你的网站消息就会被其它网站的消息淹没，这样你的客户就看不到你的网站了） 6,客户：你找*，这个我不懂（客户让我们找下面的负责人） 我们：a、*总，像你这样的老一辈企业家，也不用懂的太多，我只是想让你知道一点：这个东西可以帮助你赚钱，不知道你有没有兴趣。 b、*总，网络不会很复杂的，我可以过去与你简单聊一下。 7,如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，因为我很相信我公司制作的网站绝对让你达到满意的效果。” 8, 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你 。”那么推销员就应该说：“欢迎你来 ，先生，我看这样会不会更简单些？我下星期三下午晚一点的时候给你打 ，还是你觉得星期四上午比较好？” 9,如果客户说：“要做决定的话，我得与我的合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 10, 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一具谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分自然的，让我为你解说一下吧。星期几合适呢？。” 11,如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3 分钟，你就相信，我们给你设计的网站绝对有优势。” 12，如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是讨论过吗？容我率真地问一问：你顾虑什么？”第 7 页