如何成为一名优秀的咨询师(2页).doc

-如何成为一名优秀的咨询师浅谈成为优秀咨询师所具备的素质、知识、能力俗话说：“不想当将军的士兵，不是好士兵”，既然做咨询师，肯定想做一名优秀的咨询师。那如何才能做一名优秀的咨询师？我没有咨询的经验，如何总结怎样才能成为优秀的咨询师？这只能是我个人理解的优秀咨询师所必须具备的一些素质、知识、以及能力。首先、良好的心态是成功的一半。作为咨询师，要承受高压力、高强度的工作，但不能整天想着这个月招了几个人，而是想自己的转化率为什么不够理想。为转化率的提升而认真钻研业务，不断提升自己的业务水平。提升措施包括：理解、熟记标准化并执行起来；认真学习我们的课程体系：如每学期有没多少课程，学完每门课程能做什么？；有不懂的问题及时向同事和主管请教。当然不仅要有承受被拒绝N次的压力，更重要的是要具备换位思考的能力，也就是我们所说的同理心。在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚。如果一味的强调我们的产品多么多么的好，或者你多么多么需要我的产品而忽视了咨询者的需求点和抗拒点。那么最终会导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。如果你将心比心，站在他的角度为他思考问题，不仅可以解决他的疑虑，而且也可以解决他的抗拒点，进而非常认可你。要打动咨询者的心而不是脑袋，因为心离咨询者装钱包的口袋最近了。_其次、熟悉产品、熟悉流程。怎么样才能熟悉产品，熟悉流程，熟悉咨询技巧，没有别的办法，只有死记硬背。这个过程是非常痛苦的（我深有体会），产品知识、IT行业前景、就业前景、产品的特色这些内容都需要死记硬背下来，并且能够熟练的讲出来，没有其他的方法。同时也要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，遇到不同的咨询者才能采取相应对策，信手拈来。再次、反复试讲、演练。今天的课程虽然我讲的还没有达到最基本的要求，但同事的评价是我比以前讲的好一点，这说明我进步了，要求是下次依然要讲，但我依然开心，因为我的进步就是在我反复的试讲与演练中得来的。同样咨询前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。客户不可能千篇一律公式化，所以必须事先有充分准备，到时该问的问题、该说的话、以及可能的回答都要想到。针对各类型的客户，采取最适合的开场白，咨询师最好每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题。四、合理的回访。要了解到回访的重要性。成功的销售在4次回访以上，要做到回访及时，但要合理；要做到让咨询者对咨询师认可只有对咨询师认可才有可能购买你的产品。有些咨询者很反感给他一遍又一遍的打电话，可能就是因为反复的给他打电话，进而对咨询师不认可，最终没有到中心学习，所以一定要做到合理，针对不同的类型做不同的回访预案。咨询者没有高低之分，却有等级之分。依咨询者等级确定拜访的次数、时间，可以使咨询师的时间发挥出最大的效能。如果这次未能成交，咨询师要立即与咨询者约好下一个见面(或回访)日期如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要找到下次回访的理由。最重要的是要向可以做出购买决策权力的人推销。如果你的咨询者没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。最后、经验总结。要学会总结经验，了解各种类型的咨询者情况，这样下次遇到类似的情况应对方法相比就会有经验。人总是要不断学习，才会不断进步，预祝我成为一个优秀的咨询师。加油！-第 2 页-